Drei unverzichtbare digitale Marketingstrategien für industrielle Zulieferer und Hersteller

Potenzielle Kunden recherchieren intensiv über jeden ihnen zur Verfügung stehenden Einkaufskanal. Die neuesten Ergebnisse der Umfrage „Suchgewohnheiten industrieller Käufer“ zeigen, dass 40 % der B2B-Käufer die Qualität der Website eines Herstellers als wichtigen Faktor bei der Entscheidung für eine Partnerschaft mit einem Lieferanten einstufen. Da B2C-Erwartungen den Wandel im B2B vorantreiben, können Industriehändler einige digitale Marketingideen umsetzen, um die Kundenbindung zu fördern und das Umsatzwachstum zu steigern.

Wir haben die digitalen Marketing-Must-haves zusammengestellt, die Sie benötigen, um Ihre Industrieprodukte und -dienstleistungen erfolgreich zu bewerben und mehr Käufer zu erreichen.

Must-Haves für die erfolgreiche Vermarktung Ihres industriellen Zuliefer- oder Fertigungsunternehmens

1. Ein gründliches Verständnis Ihrer Zielgruppe

In der Regel richten Sie sich an Konstrukteure und Beschaffungsmanager. Unabhängig davon, für wen sie arbeiten, bleiben ihre Funktionen immer dieselben. Wenn Sie Ihr ideales Kundenprofil verstehen, erfahren Sie, welche Branchen, welche Unternehmensgröße, Berufsbezeichnungen usw. Sie ansprechen sollten, und führen zu schnelleren Geschäftsabschlüssen und höheren Durchschnittsverkäufen.

Beschaffungsmanager sind beispielsweise an den Kosten, der Qualität und der Zuverlässigkeit eines Lieferanten interessiert. Ihre Aufgabe besteht nicht nur darin, Geld zu sparen, sondern auch sicherzustellen, dass sie von den Anbietern den größtmöglichen Nutzen ziehen. Während sie also auch datenorientiert sind, indem sie technische Spezifikationen überprüfen müssen, möchten Sie Ihre Vertrauenswürdigkeit durch Zertifizierungen und relevante Standards zum Ausdruck bringen. Sie kontrollieren die Liste der zugelassenen Lieferanten eines Unternehmens. Wenn Sie also mit einem Schwergewicht zusammenarbeiten möchten, sollten Sie sich auf die Seite eines Beschaffungsmanagers stellen.

Um die Aufmerksamkeit von Konstrukteuren zu gewinnen, müssen Sie verstehen, woher sie kommen und wie sie denken. Heutige Ingenieure entwerfen komplizierte Produkte mit wichtigen und einzigartigen Spezifikationen. Ihre Hauptprioritäten sind Form, Passform und Funktion der Produkte. Sie sind Problemlöser, die sich weniger Gedanken darüber machen, wie Informationen verpackt werden, solange sie über alle Daten verfügen, die sie suchen. 

Sie benötigen so viele Informationen wie möglich – Leistungsmerkmale, Spezifikationen, 3D-CAD-Modelle und vollständig ausgefüllte Kataloge – um sicherzustellen, dass sie Komponenten beschaffen, die ihren Design- und Fertigungskriterien entsprechen. Noch wichtiger ist, dass sie erwarten, dass diese Informationen verfügbar sind, wenn sie  will es. Daher sollte das Anbieten technischer Spezifikationen und CAD-Dateien Ihre Aufmerksamkeit erregen.

💡 Thomas Fakt:  Forrester Research befragte produzierende Unternehmen und 44 % der Befragten hatten Schwierigkeiten, ihre Produktdaten potenziellen Kunden zur Verfügung zu stellen. Erfahren Sie, wie Sie mit dieser kostenlosen Webinar-Aufzeichnung neue Möglichkeiten in Ihren digitalen Vertriebskanälen erschließen: Produktdaten 101 für Hersteller

Wenn Sie potenzielle Kunden nicht sofort und nach eigenem Zeitplan mit den Informationen versorgen können, die sie benötigen, finden sie jemand anderen, der dies kann – durch eine einfache Suche und einen Klick. Indem Sie verstehen, wie Sie die Bedürfnisse Ihrer Käufer erfüllen können, können Sie sich besser als vertrauenswürdiger Partner positionieren, um deren Geschäfte zu tätigen. 

TranPak ist ein Hersteller und Vertreiber von Standard- und kundenspezifischen Kunststoffpaletten, Behältern, Flüssigkeitsbehältern und Kisten. Christian Ueland, Präsident von TrankPak, wollte für die richtigen Leute sichtbarer werden:relevante Einkäufer und andere industrielle Einkäufer, die bereit sind, eine Bestellung aufzugeben.

Ein Gespräch mit Werbefachleuten und qualifizierten Ingenieuren bei Thomas enthüllte die Unternehmen, die nach kundenspezifischen Kunststoffpaletten suchen, und wie TranPak diese Zielgruppen erreichen könnte.

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„Die Leads, die wir von Thomasnet.com erhalten, sind qualifiziert. Es handelt sich um Einkäufer, die unsere Produkte ernst nehmen, und wir haben unser Geschäft um 24 % gesteigert“, sagte Christian. 

2. Konsistente, aktuelle Unternehmensinformationen im gesamten Web

Da Sie nun wissen, wonach Ihre wichtigsten Zielpersonen suchen, können Sie Ihre Website aktualisieren und detailliert beschreiben, wie Ihr Unternehmen diese bereitstellen kann, oder? Nicht ganz. Anstatt sich darauf zu konzentrieren, dass Ihr Unternehmen ein Problem löst, denken Sie über das Problem selbst nach. Stellen Sie Ihren Kunden Ressourcen wie Blogs, E-Books und Leitfäden zur Verfügung, damit sie eine fundierte Entscheidung über die besten Produkte und Lösungen für ihre Bedürfnisse treffen können.

Erfahren Sie mehr: Die ultimative Liste mit Blog-Themenideen für Hersteller

Wenn Sie beispielsweise Verbindungselemente liefern, verfassen Sie einen Inhalt, der erklärt, welche Arten von Verbindungselementen für verschiedene Anwendungen nützlich sind. Auch wenn es verlockend sein könnte, sich auf Ihre Rolle und Fähigkeiten in der Branche zu konzentrieren, konzentrieren Sie sich stattdessen auf potenzielle Probleme, die diese Produkte lösen können. Fügen Sie so viele technische Informationen wie möglich hinzu, um die Aufmerksamkeit Ihres Publikums wirklich zu fesseln. Wenn Sie am Ende des Artikels angelangt sind, können Sie kurz auf Ihr Unternehmen und die von Ihnen angebotenen relevanten Dienstleistungen eingehen.

Um die Aufmerksamkeit der Leser wirklich zu erregen, achten Sie auch darauf, möglichst viele passende Bilder einzubinden. Wenn Sie ein Diagramm oder Bild einfügen können, das die behandelten Konzepte genau beschreibt, integrieren Sie es unbedingt in Ihren Inhalt.

Viele Hersteller-Websites verfügen über einen Abschnitt „Kontakt“, in dem die Telefonnummer und E-Mail-Adresse des Unternehmens aufgeführt sind. Es handelt sich um eine grundlegende Lead-Generierungsfunktion der Website. Sie sollten aber auch andere Möglichkeiten für potenzielle Kunden einschließen, mit Ihnen auf den anderen Seiten der Website in Kontakt zu treten, etwa RFQ-Schaltflächen und Formulare.

Erwägen Sie die Eintragung Ihres Unternehmens in relevanten Online-Branchenverzeichnissen wie Google My Business, Yelp und Thomasnet.com, um Ihre Reichweite zu erhöhen und qualifizierte Interessenten auf Ihre Website zu locken. 

Stellen Sie beim Erstellen dieser Unternehmensprofile sicher, dass Sie über einen einheitlichen Firmennamen, eine einheitliche Adresse, eine einheitliche Telefonnummer, einen Link zu Ihrer Website und eine Unternehmensbeschreibung verfügen. Fügen Sie eine Multimedia-Option hinzu, etwa ein Video oder Foto, das Ihr Unternehmen gut präsentiert, etwa den Standort Ihrer Einrichtung oder Ihrer Werkstatt. 

Weitere Informationen:  4 Orte, an denen Sie für Ihr Fertigungsunternehmen werben können

Lieferanten, die mit Videos auf ihrem Thomasnet.com-Firmenprofil werben, erhalten um 32 % mehr Engagement und Ausschreibungen – einige verzeichnen Steigerungen von bis zu 70 %. 

„Qualifizierte Leads kommen jetzt zu uns, und da Interessenten unsere Fähigkeiten und Qualifikationen leicht finden können, sind diejenigen, die mit uns Kontakt aufnehmen, eher geneigt, mit uns Geschäfte zu machen.“

3. Bewerben Sie Ihre Marke als Ressource mit hilfreichen Inhalten

Ihre potenziellen Käufer suchen nach Inhalten, die ihnen bei der Erledigung ihrer Aufgaben helfen. Und wenn Sie ihnen Informationen visueller und leserfreundlicher präsentieren, ist es wahrscheinlicher, dass die Inhalte mit jemand anderem in ihrem Netzwerk geteilt werden – das erhöht Ihre Reichweite und Markensichtbarkeit.

Ebenso können regelmäßige E-Mail-Kampagnen und die Kontaktaufnahme zu neuen Produkten und Produktaktualisierungen dazu beitragen, dass Sie Verkäufe früher abschließen. E-Mails sind eine der besten Möglichkeiten, für Ihr Fertigungsunternehmen zu werben. Es ist eine entscheidende Komponente einer Kampagne zur Lead-Generierung und nach wie vor eine der effektivsten Möglichkeiten für Unternehmen, mit Kunden in Kontakt zu bleiben und bei potenziellen Kunden im Gedächtnis zu bleiben.

„Wir wollten mehr Käufer und Entscheidungsträger auf unser Angebot aufmerksam machen. Das Team von Thomas erläuterte die Vorteile der Werbung in der E-Mail „Thomas Industry Update“ und es war letztendlich eine großartige Möglichkeit, uns dabei zu helfen, dieses Bewusstsein zu wecken, und wir haben neue Kontakte für unser Vertriebsteam gewonnen. Wir würden TIU-Werbung anderen Herstellern und Industrieunternehmen empfehlen, die daran interessiert sind, ihr Geschäft auszubauen“, sagte Mark T. von Toagosei America.

Stellen Sie hilfreiche Inhalte nach Produktlinie bereit und senden Sie „Nachbestellungs-Erinnerungs-E-Mails“, wenn ein Kunde kürzlich ein Verbrauchsprodukt gekauft hat, z. B. ein Schmiermittel, von dem Sie wissen, dass er es möglicherweise bald nachbestellen muss (hier kommen auch Ihre digitalisierten Produktdaten ins Spiel).

Warum sind diese wichtig? Hier sind einige kurze Fakten:

• • 20 % der Millennial-Käufer beginnen mit Anbieter-Websites und 17 % achten auf Peer-Reviews 
  • E-Mail-Marketing generiert weiterhin den höchsten ROI für kleine Unternehmen
  • 97 % der B2B-Käufer gaben an, dass es wichtig sei, dass Anbieter-Websites einen einfachen Zugang zu Inhalten bieten

Weitere Informationen:  Die 11 besten Content-Marketing-Ideen für Hersteller 

Bewerben Sie Ihre industriellen Produkte und Dienstleistungen mit digitalem Marketing

Wenn Sie beginnen, Ihre aktuelle Marketingstrategie neu zu bewerten, werden Sie möglicherweise feststellen, dass es zahlreiche Variablen und Erfolgschancen gibt. Die oben besprochenen Tipps sollen als Grundlage dienen – die besten Marketingstrategien für Hersteller entwickeln sich weiter, wenn sich die Käufertrends ändern. Unsere Marketinglösungen bieten Ihnen alle Tools, die Sie benötigen, um potenzielle Kunden zu erreichen und ihnen ein positives digitales Erlebnis zu bieten, das zu bedeutungsvollen Leads führt. 

„Wir haben andere Leute mit unserer Website und unserem Marketing ausprobiert, aber festgestellt, dass ihr Fokus nicht auf der Fertigung lag, sondern auf Thomas. Wir verzeichnen jetzt viel Aktivität und wöchentlich stabile Ergebnisse – viele Anfragen dank Thomas und unseren Online-Marketingbemühungen“, sagt Ron Delfini, Präsident von Engineering Specialties, Inc.

Kontaktieren Sie uns, um einen kostenlosen digitalen Gesundheitscheck anzufordern. Wir bewerten Ihre Website und sagen Ihnen genau, was Sie brauchen, um Website-Besucher in Leads zu verwandeln.

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