So verbessern Sie Ihre Lieferanten-Händler-Beziehung

Ein potenzieller Kunde, den Sie seit Monaten verfolgen, hat auch Sie recherchiert, Ihren Produktkatalog auf der Website eines Händlers überprüft und Ihre CAD-Modelle heruntergeladen. Sie haben ihre Auswahlliste auf Sie und einige Ihrer Mitbewerber beschränkt und besuchen jetzt Ihre Website, um zusätzliche Informationen zu erhalten.

Aber wenn sie auf Ihrer Site ankommen, stimmt das, was sie sehen, nicht ganz mit dem überein, was sie auf der Site des Distributors gesehen haben. Teilenummern sind falsch und Spezifikationen stimmen nicht zu 100 % überein. Außerdem stimmen grundlegende Unternehmensinformationen nicht mit dem überein, was sie zuvor gelesen haben, und der Inhalt sieht veraltet aus.

Es würde viel zu lange dauern, die Unterschiede auszugleichen, also streichen sie Sie stattdessen einfach von ihrer Liste. Und man wusste gar nicht, dass sie überhaupt interessiert waren.

Leider spielt sich dieses Szenario allzu häufig ab und verhindert, dass Lieferant und Händler ihre Ziele erreichen. In einigen Fällen führt das Szenario dazu, dass ein wichtiger Kunde verloren geht und der bestehende Kundenstamm abnimmt.

Ist Ihre Lieferanten-Händler-Beziehung gefährdet?

Ihre Lieferanten sind nicht nur Lieferanten und Ihre Kunden sind nicht nur Zahlen auf einer Rechnung. Über die Finanztransaktion hinaus bauen sie auf Loyalität und Vertrauen auf. Diese Beziehung ist einer der Schlüssel zu mehr Umsatz.

Wenn Sie wie die meisten Produkthersteller sind, haben Sie höchstwahrscheinlich zwei unterschiedliche Teams mit zwei unterschiedlichen Systemen, die Ihre Produktdaten und Ihre Website verwalten. Das erste Team besteht aus Ingenieuren und technischen Experten, die Produktkonfigurationssoftware und CAD verwenden, um Ihre Produktdaten zu aktualisieren, zu verfeinern und zu pflegen. Die zweite sind Ihre Marketingexperten und Website-Designer, die ein Content-Management-System (CMS) – wie WordPress oder Wix – verwenden, um das Aussehen, die Bedienung, die Navigation und die Benutzererfahrung Ihrer Website zu verwalten. Wenn diese beiden Gruppen, ihre Partner und ihre Tools nicht miteinander kommunizieren, sind Sie nicht auf Erfolg vorbereitet.

Stellen Sie sich einen Käufer vor, der auf Ihre Website kommt und 2000 Nieten bestellt. Es sind nur 1000 auf Lager, aber die Bestellung wird trotzdem aufgegeben, da es nirgendwo auf Ihrer Website eine Kommunikation oder einen Inhalt gab, der genaue Daten lieferte. Jetzt müssen Sie dem Kunden leider die schlechte Nachricht mitteilen und Ihrem Partner mitteilen, dass er auch die Gelegenheit verpasst hat.

Ungenaue Produktdaten sind ein Problem, das Unsicherheit schafft und die Vertrauenswürdigkeit Ihrer Marke beeinträchtigt. Außerdem können Sie nicht verkaufen, was Benutzer nicht wissen, dass Sie es haben. Zu wissen, wie viel Lagerbestand verfügbar ist, wie und wann sie versandt werden – und diese Daten auf dem neuesten Stand zu halten, ist der Schlüssel zur Bestandsverwaltung und für einen reibungslosen Betrieb Ihres Betriebs. Sind Ihre Online-Systeme, wenn ein neues Produkt verfügbar ist, in der Lage, die steigende Nachfrage zu bewältigen? Wissen Ihre Nutzer überhaupt, dass sich Ihr Produktinventar geändert hat? Die gleiche Beziehung, die Sie zu Ihren Partnern telefonisch und persönlich haben, muss auf Ihrer Website präsent sein, was sich in genauen Produktdaten widerspiegelt. Falsche Kommunikation über die Verfügbarkeit von Produkten und mangelndes Verständnis der Lieferanten-Händler-Beziehung führen zu Problemen mit Ihren Partnern, für diese zu Problemen mit ihren Partnern – und letztendlich zu Umsatzeinbußen für Sie.

Hersteller, Distributoren und Kunden haben alle unterschiedliche Ziele, aber nur weil sie nicht mit Ihren übereinstimmen, heißt das nicht, dass Sie ihre Bedürfnisse nicht unterstützen sollten. Viele Hersteller und Industrieunternehmen kämpfen noch immer mit der digitalen Transformation ihrer Geschäfte. Und ohne die richtigen Technologieplattformen und offene Kommunikationswege zwischen Lieferanten und Händlern werden sich Käufer an agilere Wettbewerber wenden.

Was wollen B2B-Käufer?

Die Kaufgewohnheiten sind nicht mehr die gleichen wie vor einigen Jahren. Eine Online-Präsenz und ein E-Katalog reichen nicht aus – selbst ISO-Standards reichen nicht aus, um spezifiziert zu werden. Laut einem kürzlich veröffentlichten Forrester Research Report:„B2B-Käufer möchten sich um den Faktor drei zu eins weiterbilden, anstatt mit Vertriebsmitarbeitern zu sprechen, um mehr über Produkte und Dienstleistungen zu erfahren. Darüber hinaus sagt die Mehrheit der B2B-Käufer, dass der Online-Kauf bequemer ist als der Kauf bei einem Verkäufer.“

Dieser Prozess der Selbsterziehung kann unglaublich schwierig und zeitaufwändig sein, aber es ist eine Käufergewohnheit, die Ihnen die Möglichkeit bietet, einen Verkauf zu tätigen. Je einfacher Sie ihre Arbeit machen können, desto wahrscheinlicher ist es, dass Käufer Sie in ihre Projekte einbeziehen. Die meisten Hersteller-Websites enthalten Produktinformationen auf einer grundlegenden Ebene. Als Branchenprofi wissen Sie, dass „Basic“ nicht im Vokabular von Ingenieuren, Designern und Beschaffungsmanagern zu finden ist – sie leben von umfassenden Produktdaten wie CAD-Modellen und -Zeichnungen.

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Im Gegenteil, Zweifel in den Köpfen Ihrer potenziellen Kunden zu wecken – durch die Präsentation widersprüchlicher, veralteter oder inkonsistenter Informationen – ist der schnellste Weg, um aus der Betrachtung ausgeschlossen zu werden. B2B-Käufer erwarten daher nicht nur detaillierte Daten, sondern auch, dass Ihre Inhalte auf dem neuesten Stand sind – zu jeder Tageszeit.

Die heutigen B2B-Käufer wollen einfach nicht verkauft werden. Sie möchten Produkte online selbst entdecken, recherchieren und spezifizieren, bevor sie etwas in ihre Projekte investieren. Erstellen Sie die richtigen Inhalte für Ihr Publikum und präsentieren Sie diese korrekt?

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Einrichten Ihrer Website für den Produktdatenabgleich

Um mit mehr Käufern und Vertriebspartnern in Kontakt zu treten, bauen viele Anbieter eine moderne Website für ihre Unternehmen auf. Aber die führenden Hersteller wissen, dass eine einfache Website nicht ausreicht, um die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen.

Hier sind ein paar grundlegende Anzeichen dafür, dass Sie Ihre E-Commerce-Website aktualisieren sollten:

1. Ihre Website ist nicht für Mobilgeräte ausgelegt

Sind Sie mobilfreundlich? Nein, der einfache Zugriff auf Ihre Website von einem Smartphone aus zählt nicht; Ihre Website muss speziell für mobile Geräte konzipiert sein. Die Realität ist, dass mehr als 70 % der heutigen B2B-Experten technisch versierte Millennials sind und Ihre Website auf mehr als nur einem Desktop durchsuchen. Sie wickeln ihre Geschäfte auf Tablets und anderen Mobilgeräten ab. Und Studien zeigen, dass 57 % der Nutzer ein Unternehmen mit einer schlecht gestalteten mobilen Website nicht empfehlen.

Denken Sie daran, dass Käufer, wenn sie nicht arbeiten, häufig online auf Verbraucherseiten wie Amazon einkaufen. Sie erwarten dieselbe einfache, intuitive und benutzerfreundliche Erfahrung beim Besuch Ihrer Website.

Das bedeutet, dass Ihre Website einfach zu navigieren sein muss und ein professionelles Erscheinungsbild aufweist. Seiten und Bilder müssen schnell geladen werden, während Formulare nicht zu lang und mühsam sein dürfen. Wenn das alles erledigt ist, können Sie Ihren Produktkatalog integrieren.

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Stellen Sie also sicher, dass Ihre Website responsive ist. Mit anderen Worten, stellen Sie sicher, dass es die Größe des Bildschirms oder Webbrowsers misst, die Ihr Publikum verwendet, und passen Sie es entsprechend an. Auf diese Weise kann Ihre Website jederzeit und überall auf jedem Gerät problemlos konvertiert und angezeigt werden. Bilder und Links müssen auf einem Mobiltelefon genauso gut funktionieren wie auf einem Desktop-Computer.

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Ein Telekommunikationsanbieter steigerte seine Marktreichweite nach der Aktualisierung seiner E-Commerce-Erfahrung

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2. Ihre Website ist nicht benutzerfreundlich

Ebenso sollte Ihre Website intuitiv und benutzerfreundlich sein. Wenn es verwirrend, schwer zu navigieren, langsam zu laden, nicht hilfreich oder einfach nur unordentlich ist, werden Sie die Leute einfach davonlaufen lassen. Was nützt eine Benutzeroberfläche, wenn sie frustrierend, nicht intuitiv oder überwältigend ist? Dies wird potenzielle Kunden – und möglicherweise sogar bestehende Kunden – nur dazu ermutigen, die Angebote Ihrer Konkurrenten zu erkunden.

Halten Sie die Navigation daher so einfach wie möglich und geben Sie die gesuchten Informationen an. Eine Suchfunktion sollte leicht zu finden und zu identifizieren sein. Stellen Sie sicher, dass Website-Besucher mit nur ein oder zwei Klicks genau dorthin gelangen, wo sie hin wollen – und die wertvollen Informationen finden, die sie benötigen.

Beispiele ansehen:Beispiele für Websites von Industriehändlern, die den Umsatz steigern

3. Ihre Site ist nicht sicher

Cyberangriffe und andere digitale Missetaten werden immer häufiger. Wenn Sie es versäumen, zumindest die minimalen Schritte zu unternehmen, um die Sicherheit Ihrer Website zu gewährleisten, wird dies für die zunehmend technisch versierte Geschäftswelt und Ihre Lieferanten-Händler-Beziehung ein großes Warnsignal sein. Website-Besucher möchten sich darauf verlassen können, dass ihre Informationen sicher und verschlüsselt sind. Sie möchten nicht, dass Malware in ihr System eindringt, weil Sie nicht sorgfältig genug waren, um die richtigen Sicherheitsmaßnahmen zu ergreifen.

Aktualisieren Sie Ihre Site zumindest von HTTP auf HTTPS, falls Sie dies noch nicht getan haben. Letzteres bietet eine verschlüsselte Plattform, auf der Ihre Informationen und die Informationen Ihrer Besucher sicher aufbewahrt werden. Auch wenn Sie von Benutzern möglicherweise nicht verlangen, sensible Informationen in Formulare einzugeben – oder möglicherweise nicht einmal solche Formulare auf Ihrer Website haben – möchten Sie dennoch zeigen, dass Sie den Überblick behalten.

In diesem hart umkämpften Markt müssen OEMs noch härter arbeiten, um die Nase vorn zu haben. Die erfolgreichsten OEMs steigern die Effizienz der Design- und Beschaffungsprozesse ihrer Kunden durch den Einsatz eines zentralisierten Produktinformationssystems.

Die Vorteile des Produktdatenabgleichs

Die Zentralisierung Ihrer Daten in einem dynamischen E-Katalog ermöglicht es Ihren Kunden und Lieferantenpartnern, Produkte auf Ihrer Website einfacher zu entdecken und auszuwählen. Aber es macht keinen großen Unterschied, alle Ihre Daten an einem Ort zu haben, wenn Ihre Daten unbrauchbar sind. Käufer benötigen Zugriff auf umfangreiche, detaillierte und konfigurierbare Produktdaten – und zwar in verschiedenen Formaten. Ermöglichen Sie die Lieferung von CAD-Modellen und Verkaufszeichnungen in mehreren Formaten, um sicherzustellen, dass Ihre Produkte richtig spezifiziert und direkt in ein Kundenprojekt eingefügt werden. Rich Content aus Ihrem E-Katalog stellt sicher, dass Ihre Kunden die benötigten Informationen in den von ihnen erwarteten Formaten erhalten.

Hinter den Kulissen benötigen Sie eine intelligente und robuste Lösung für die Produktdatenkonfiguration, die intern einfach zu handhaben ist und eine benutzerfreundliche Ausgabe für Endbenutzer liefert.

Sie möchten auch sicherstellen, dass alle Ihre Daten auf den Websites Ihrer Distributoren korrekt weitergegeben werden. Um dies zu erreichen, muss Ihr Datensyndikationsprozess in Ihre Konfigurationstools und Ihr zentralisiertes System integriert werden.

Der Produktdatenabgleich zwischen Ihnen, Ihrem Anbieter, Ihrer Website und deren Website macht es einfach, mit Ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen. Das Ergebnis ist:

• Mehr Lead-Gelegenheiten – und Leads von höherer Qualität. Mit einer Bibliothek voller Daten, nach denen Ihre Kunden suchen, wird Ihr Unternehmen zur Anlaufstelle, wenn sie Projekte abschließen müssen. Und wenn Kunden zufrieden sind, teilen sie den Reichtum mit anderen Käufern in ihrem Netzwerk. Es ist die Freude des Kunden, die immer wieder schenkt.
• Verbesserte Kundenbindung. Wenn Sie es Ihren Käufern leicht machen, ihre Arbeit zu erledigen, werden sie von Ihrer Marke überzeugt und machen weiterhin Geschäfte mit Ihnen.
• Mehr Händlerverkäufe. Die Bereitstellung dieser reichhaltigeren und detaillierten Produktdaten an Ihre Distributoren bringt Ihre Produkte an die Spitze der Suchergebnisse unter Wettbewerbern. Mehr Umsatz für sie bedeutet mehr Geschäft für Sie.

Zygology Ltd hat das Online-Kauferlebnis seiner Kunden durch den Einsatz von Thomas Connect™ verbessert. Durch die nahtlose Integration technischer Daten ist der Online-Shop von Zygology in Echtzeit immer auf dem neuesten Stand und ermöglicht so eine hervorragende Beziehung zum Informationsaustausch zwischen Hersteller und Händler.

Die Thomas Connect™-Technologie wird Unternehmen in Großbritannien außerdem dabei helfen, die Produktpalette von Zygology in lokalen Suchmaschinen leichter zu finden. Höhere Suchrankings bedeuten eine erhöhte Wahrscheinlichkeit, von relevanteren Käufern online gefunden zu werden. Es ist die ideale Lösung, um die Marktreichweite zu erweitern und neue Branchen zu erschließen.

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Mehr B2B-Produkte besser verkaufen

Um andere Industrieverkäufer zu übertreffen, müssen Sie Ihre Produktinformationen als strategischen Vermögenswert betrachten. Die Nutzung der aktuellsten Produktdatenlösungen kann die Erfahrung Ihrer Kunden bei der Spezifikation oder Beschaffung Ihrer Produkte verändern und Sie zum Anbieter der Wahl in einer hart umkämpften Online-Welt machen. Und indem Sie die Art und Weise verbessern, wie Sie Informationen über Produktänderungen und -aktualisierungen zwischen Ihrer Website und der Website Ihres Partners austauschen, beseitigen Sie eine weitere Kommunikationsbarriere, von der Sie wahrscheinlich nicht einmal wussten, dass Sie sie haben.

Was kommt als nächstes:Checkliste für eCommerce-Websites für Distributoren

Lassen Sie mangelnde Unterstützung nicht zu einem Problem werden, das Ihre Lieferanten-Händler-Beziehung unterbricht. Ob taktisch oder strategisch, die Beziehung ist eine Partnerschaft, die eine offene Kommunikation und ein Produkterlebnis erfordert, das zusammenarbeitet. Wahrer Erfolg liegt in einem vollständig digitalen Marketingansatz, von Inbound- und Content-Marketing bis hin zu einem datengesteuerten E-Commerce-Erlebnis. Wenden Sie sich an unsere Produktmanagement-Experten, um zu erfahren, wie Ihre Website Ihre Datenherausforderungen lösen und mehr Wachstumsmöglichkeiten schaffen kann, oder um selbst mehr zu erfahren. Laden Sie unser eBook „Der Herstellerleitfaden zum Aufbau eines effektiven Produktkatalogs“ herunter.

Zusätzliche Ressourcen für Lieferanten und Distributoren:

• 3 Ursachen komplexer Lieferketten
• Videowerbung zur Präsentation Ihrer Produktpalette
• 6 Risiken beim Export von Fertigwaren – und wie man sie vermeidet
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• So erstellen Sie einen effektiven Online-Produktkatalog
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