Schritt-für-Schritt-Anleitung zum bevorzugten Lieferanten für Fortune-500-Unternehmen

Ein genehmigter Lieferant für ein großes globales Unternehmen zu werden, kann Ihr Geschäft dramatisch verändern. Aber einen Großkunden zu gewinnen, erfordert weit mehr als ein Hallo und einen Handschlag. Hier ist, was wir darüber gelernt haben, wie große Unternehmen neue Lieferanten wählen und was Hersteller und Industrieunternehmen tun können, um ihre Chancen auf Neugeschäft von ihnen zu erhöhen.

Wichtige Beschaffungsstatistiken für Lieferanten

Thomas' State Of North American Manufacturing 2021 Annual Report enthüllte bahnbrechende Beschaffungstrends:

• Signifikanter Anstieg des Reshoring-Interesses: 83 % der Hersteller geben an, sie seien „wahrscheinlich“ bis „äußerst wahrscheinlich“ zum Reshoring (von 54 % im März 2020)
• Beschaffungsdaten zeigen eine gestiegene Nachfrage nach Stahl, Chemikalien, Papier und anderen Rohstoffen
• Automobil- und Öl- & Gas-Unternehmen sind am stärksten motiviert, nordamerikanische Lieferanten zu ihren Lieferketten hinzuzufügen

Reshoring ist wichtig, um die US-Fertigungsindustrie zu stärken, und da mehr Unternehmen Lieferanten zu ihren Lieferketten hinzufügen, haben Hersteller immense Möglichkeiten, ihr Geschäft zu wachsen.

Wie große Unternehmen mit Herstellern, Industrieunternehmen und OEMs zusammenarbeiten

Schritt 1: Das Unternehmen definiert einen Bedarf für ein Produkt oder eine Dienstleistung

Ob der Bedarf in die Kategorie Direct Spend oder Indirect Spend fällt, werden initiale Mindestanforderungen an Lieferanten definiert, bevor die Lieferantensuche beginnt.

Direct Spend bezieht sich auf Güter und Dienstleistungen, die direkt in die Herstellung eines Produkts einfließen, wie Rohmaterialien, Komponenten, Hardware und Subunternehmer-Fertigungsdienstleistungen. Im Gegensatz dazu bezieht sich Indirect Spend auf Güter und Dienstleistungen, die nicht direkt in die Herstellung eines Produkts einfließen, wie Computer, Ausrüstung, Möbel, Büromaterial und Reinigungsdienste.

Schritt 2: Lieferantensuche führt zu einer Shortlist

Das Beschaffungsteam des Unternehmens beginnt mit der Recherche möglicher Anbieter auf Lieferantenentdeckungsplattformen wie Thomasnet.com.

Große Unternehmen werden online recherchieren und sich ansehen, wer Sie sind, was Sie tun, Ihr einzigartiges Verkaufsversprechen und wie das alles Ihren Kunden zugutekommt. Die Top-performenden Hersteller- und Industrieunternehmensprofile, die im Thomas Network gelistet sind, enthalten die folgenden Elemente, um ihre Chancen auf den Erhalt einer RFQ zu erhöhen:

• • Fähigkeiten: Eine kurze, einseitige Bewertung dessen, was Ihr Unternehmen bewältigen kann, könnte einer der wichtigsten Überblicke sein, die Sie einschließen. Dies kann wichtige Fertigungsausrüstung und sogar die Kapazität der Maschinen auf Ihrem Shopfloor umfassen.

  • Detaillierte Produktspezifikationen: OEMs wünschen detaillierte Produktspezifikationen, wenn Sie ein Lieferant von Lager- oder konfigurierbaren Produkten sind; Spezifikationen umfassen auch detaillierte Fähigkeitsinformationen, Maschinenlisten und Beispielprojektseiten, wenn Sie ein kundenspezifischer Hersteller sind.

  • Qualitätszertifizierungen: Informationen zu Fertigungsqualitätszertifizierungen und Erfolgen sind kritisch – die meisten OEMs verlangen tendenziell ein Mindestzertifizierungsniveau und QC-Prozess für ihre Lieferanten.

  • Eigentümer-/Diversitätsstatus: Dies umfasst alle wesentlichen Diversitätsklassifizierungen für Ihr Geschäft. Einige OEMs haben Diversitätsanforderungen für jedes Projekt oder jede Produktlinie, wie frauengeführte oder minderheitengeführte Unternehmen.

  • Kontaktinformationen: Dies umfasst Telefonnummer, physische Adresse und E-Mail-Adresse, damit Kunden und Interessenten Sie über ihre bevorzugte Kommunikationsform erreichen können.
  •  Produktbilder: Interessenten wollen genau sehen, was sie bestellen.
  • CAD-Modelle: CAD-Modelle erzeugen Verkaufschancen mit einer 2,5-fach höheren Rate als textbasierte Produktinformationen. Unternehmen können ihre CAD-Dateien heute vor 27 Millionen Designingenieuren platzieren, klicken Sie hier, um mehr über das Thomas TraceParts Network zu erfahren.
  • Bediente Branchen: Welche Branchen werden am besten von Ihren Kernkompetenzen bedient? Wie haben Sie sich erfolgreich in andere Sektoren diversifiziert? Erstellen Sie eine „Bediente Märkte“-Galerie wie die untenstehende, um Käufer in Schlüsselsektoren anzuziehen und Ihr Geschäft zu diversifizieren.
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  • Geografischer Fußabdruck: Sind Sie regional? National? Welche Geografien bedienen Sie? Liefern Sie von einem oder mehreren Standorten?

  • Whitepaper: Whitepaper sind lange informative Berichte, die Ihren Interessenten helfen können, komplexe Prozesse, die Sie anbieten, aufzuschlüsseln.

Basierend auf den relevanten Unternehmensinformationen, die sie hier in Schritt 2 finden, erstellen Käufer eine Shortlist möglicher Partner und kontaktieren diese Unternehmen dann mit einer Request for Information (RFI).

Wenn es darum geht, Lieferanten zur Shortlist eines OEM hinzuzufügen, achten große Unternehmen auf viele verschiedene Dinge, die über das hinausgehen, was Ihre Online-Präsenz auflisten mag, aber es ist wichtig, das aufzulisten, wonach sie suchen, um sicherzustellen, dass Sie nicht frühzeitig von ihrer Shortlist eliminiert werden. Mit wem Sie derzeit zusammenarbeiten und sogar Ihre jährlichen Umsatzzahlen können ein Dealbreaker bei der Prüfung neuer Lieferanten sein.

Corrugated Metals ist ein Rollform- und Metallwellhersteller. Nach der Aktualisierung ihrer Website mit relevanten Content-Marketing-Assets und genauen Produktbeschreibungen der Daten, nach denen Käufer suchten, wurde Corrugated Metals von der US Air Force kontaktiert, um ein neues Produkt für sie zu erstellen. Die US Air Force entdeckte Corrugated Metals auf Thomasnet.com, wo mehr als eine Million B2B-Käufer Industrieprodukte und -dienstleistungen beschaffen.

„Werbung mit Thomas lässt uns Konten entwickeln, die unseren Auftragsbestand aufbauen und uns stabiler halten, während die Wirtschaft wächst“, sagte Ken Carlton, VP Corrugated Metals. „Ein Thomas-Lead, der zu unserem Unternehmen kam, hat ein völlig neues Unternehmen für unser Geschäft hervorgebracht.“

Mehr erfahren:

• Online-Werbung, die vor B2B-Käufern platziert wird
• 10 beste industrielle Website-Designs, die Interessenten ansprechen
• Wie man Verteidigungslieferant wird

Schritt 3: Lieferanten liefern weitere Informationen

Unternehmen, die das Glück hatten, eine RFQ zu erhalten, müssen die nächste Ebene an Informationen an den potenziellen Käufer liefern.

OEMs wollen wissen, dass Sie eine hohe Pünktlichkeitsrate bei Lieferungen haben, null Retouren und keine ungeplanten internen Ausfallzeiten. Käufer suchen nach Herstellern, die sich durch bessere Durchlaufzeiten bei Produkten und Dienstleistungen auszeichnen. Über Kosteneinsparungen hinaus suchen Lieferanten, die Transparenz in der Produktverfügbarkeit bieten können, insbesondere bei On-Demand-Materialien wie Stahl, Papier und anderen nachhaltigen Lösungen.

Sie müssen möglicherweise den Service dokumentieren und besprechen, den Sie Ihrer aktuellen Kundenbasis bieten. Eine Übersicht der Erwartungen und Key Performance Indicators (KPIs) ermöglicht es Ihnen, sich darauf zu einigen, wie eine erfolgreiche Partnerschaft mit Ihnen aussieht. Wenn Ihre Website und Ihr Online-Produktkatalog detaillierte Produktbilder haben, kann Ihr potenzieller Käufer Produktmuster anfordern. Mit Hilfe des Designteams werden die OEM-Ingenieure Ihr Produkt für ihr Projekt testen und bemustern.

OEMs wollen wissen, wie Sie Ihr Geschäft betreiben und andere Käufer bedienen. Sie könnten besonders daran interessiert sein, wo Ihre Rohmaterialien gekauft werden und welches Outsourcing Sie einsetzen. Viele große Unternehmen neigen dazu, an Corporate Social Responsibility-Bemühungen interessiert zu sein, also stellen Sie sicher, dass Ihre grüne Fertigung und Nachhaltigkeitsinitiativen klar online kommuniziert werden.

Basierend auf den in Schritten 2 und 3 erhaltenen Informationen bestimmt das Beschaffungsteam, ob jeder Lieferant die in Schritt 1 definierten Mindestanforderungen erfüllt. Wenn ja, geht der Lieferant zum nächsten Schritt über.

Zusätzliche Ressourcen:

• Grüne Fertigung und die Vorteile der Nachhaltigkeit
• Kleine grüne Hersteller-Beispiele, die sich für Nachhaltigkeit engagieren

Star Label Products ist ein kundenspezifischer Etikettenhersteller und nutzt seine Website, um die Qualität seiner Produkte vollständig zu präsentieren – Fotos von Anwendungsbeispielen bei Lebensmittel- & Getränkeprodukten, Kosmetikverpackungen etc. und eine Nachhaltigkeitsseite, die den Energieverbrauch ihrer Anlagen detailliert. Möchten Sie mehr über die Komponenten auf Ihrer Website erfahren, die Engagement von Großkäufern erhalten? Sehen Sie sich „Using Digital Marketing To Get Business From Fortune 1000 Companies“ an.

 

Schritt 4: Erweiterte Lieferantenprüfung

Mögliche Partner werden an diesem Punkt gründlicher geprüft.

Der nächste Schritt, den Käufer unternehmen können, ist die Einrichtung eines Standortbesuchs. Der Käufer möchte möglicherweise Ihren Betrieb persönlich sehen, um eine Tour durch Ihre Fertigungsanlage zu machen, Ihre Qualitätsverfahren zu prüfen und Ihre wichtigsten Mitarbeiter zu besprechen. Ihre internen Fertigungsfähigkeiten werden überprüft, um sicherzustellen, dass Ihre Maschinen und Mitarbeiter die erforderliche Qualität und Menge an Teilen produzieren können.

Vielleicht sind jedoch Zeit (oder die aktuellen globalen Gesundheitsbedenken bezüglich COVID-19) nicht auf Ihrer Seite, und der Käufer braucht Ihr Produkt SOFORT. Den Käufern die Option zu bieten, einen virtuellen Rundgang durch Ihre Anlage zu sehen, kann eine großartige Idee sein und Ihnen Bonuspunkte geben, wenn es um ihre Entscheidung für einen Lieferanten geht.

Sie haben Glück, denn Thomas bietet Videoproduktion kostenlos mit dem Kauf eines Werbeprogramms für OEMs, Distributoren und Dienstleistungsunternehmen an. Starten Sie mit Ihrem kostenlosen Anlagenrundgang-Video wie dem untenstehenden – 89 % der Zuschauer kaufen wahrscheinlich ein Produkt nach dem Ansehen eines Videos davon. Kontaktieren Sie uns, um mit Ihrem Video zu beginnen und Engagement von großen Unternehmen zu erhalten.

„Etwa die Hälfte unserer neuen kundenspezifischen Arbeit kommt von Thomasnet.com-Leads. Wir hätten nicht um – und gewonnen – all das Neugeschäft, das wir haben, ohne unser strategisches Thomasnet.com-Programm konkurrieren können“, sagte Alli Cravens, Sales & Marketing bei Granger Plastics.

Wenn das Design- und Engineeringteam des Käufers beginnt, ihre Prototypen zu testen, müssen Sie möglicherweise zu deren Anlage reisen, um bei Produkttests zu helfen und Feedback zum ursprünglichen Design des Käufers zu geben. (Wenn es immer noch Reisebeschränkungen bezüglich globaler Gesundheitsbedenken gibt, ist dies der Bereich, in dem die Nutzung von Videotechnologie und eine Online-Präsenz ebenfalls helfen.) Ihre Fähigkeit, Designänderungen anzubieten, um die Fertigbarkeit und Rentabilität zu erhöhen, wird ein enormer Vorteil sein.

Wenn sie es nicht bereits getan haben, möchte der Käufer möglicherweise Ihre Expertise aus erster Hand sehen und ein Muster eines kundenspezifischen Teils anfordern. Sie müssen Muster mit der Prototypenmontage liefern und werden erwartet, bei Installation und angemessenen Tests zu helfen, um die ordnungsgemäße Nutzung durch den Käufer zu gewährleisten. Sie müssen möglicherweise entscheiden, ob Sie Werkzeugkosten „schlucken“, um eine größere Geschäftschance zu gewinnen.

Sie möchten die Bedürfnisse des Käufers überprüfen und Analysen zur Reduzierung der Gesamtkosten bereitstellen. Dies kann in Produktauswahl, Design, Volumen oder Versandoptionen liegen. Nur wenn ein Lieferant alle Anforderungen erfüllt – und sie besser als die anderen Kandidaten erfüllt – wird dieser Lieferant für den nächsten Schritt ausgewählt.

Ein weiterer Aspekt: Was ist das Problem mit Volumenzusagen?

Schritt 5: Akzeptanz als tragfähiger Partner

Der „gewinnende“ Lieferant durchläuft den New-Supplier-Setup-Prozess des Unternehmens, der (natürlich) Verträge, Papierkram, aber am wichtigsten eine neue Chance umfasst.

Der Lieferant wird zur genehmigten Lieferantenliste des Unternehmens hinzugefügt, was den Lieferanten dem riesigen globalen Netzwerk von Einkaufsprofis des Unternehmens aussetzt.

Mehr erfahren: Die 3 einflussreichsten Käufer des industriellen Kaufprozesses

Die Website von American Crane, wie unten zu sehen, ist für Käufer bei großen Unternehmen hochgradig ansprechend. Die Ressourcen von American Crane bilden Käufer über die Art des Produkts, das sie benötigen, weiter – egal, wo sie sich in ihrer Einkaufsreise befinden. Die Website von American Crane ist modern und responsiv, was Käufern ein grünes Licht gibt, dass sie mit einem hochwertigen Hersteller arbeiten, der mit Technologie auf dem neuesten Stand ist.

Laut B2B-Statistiken achten 73 % der B2B-Käufer auf die Website eines Lieferanten, wenn sie entscheiden, eine RFI einzureichen. Mehr als 1,3 Millionen von ihnen beginnen ihre Beschaffung auf Thomasnet.com. Das Unternehmensprofil-Video von American Crane auf Thomasnet.com hat Aufrufe von großen Unternehmen wie The Walt Disney Company und ExxonMobil erhalten.

„Unser Geschäft wuchs in vier Jahren von 24 auf 40 Millionen Dollar“, sagte Karen Norheim, President und COO von American Crane. „Wir schaffen diesen ganz neuen Vertriebsweg, den wir vorher nicht hatten, und erreichen Menschen, die wir vorher nicht erreicht hätten. Der Website-Content, den wir anbieten, und unsere Werbepräsenz dort, wo diese Käufer suchen, sind ein integraler Bestandteil, um das zu erreichen.“

Mehr B2B-Käufer-Statistiken sehen: Die 2021 Industrial Buyer's Search Habits Survey Results

Wie Sie Ihren Käufern helfen, schneller zu beschaffen

Bei öffentlicher Beschaffung sollte es keine Überraschung sein, dass es ein langsamer Prozess sein kann, der Monate oder sogar Jahre dauern kann. Als Lieferant ist es essenziell, Wege zu finden, den Prozess für Ihre Käufer zu beschleunigen, während Sie weiterhin konform bleiben. Dies kann Ihnen helfen, eine großartige Beziehung zu Einkaufsleuten aufzubauen und die Wahrscheinlichkeit zu verbessern, dass sie zu Wiederholungskunden werden.

3 Wege, den Vertragsabschluss zu beschleunigen

• • Zentralisiertes Vertragswesen: Wenn Ihr Kunde an einem großen Projekt arbeitet, fragen Sie, ob es andere Wege gibt, wie Sie ihnen helfen können? Es ist einfacher, mit einem Lieferanten als mit mehreren zu arbeiten, wenn möglich.
  • Interne Arbeitsgruppen: Erstellen Sie Gruppen von Mitarbeitern über Ihre Organisation hinweg, um Ihren Kunden zu helfen, den Kaufprozess zu beschleunigen. Besprechen Sie gemeinsame Bedürfnisse, Lösungen und Implementierungspläne.
  • Einfach zu bedienender Produktkatalog: Wenn Sie ein kundenspezifischer Hersteller sind, machen Sie es Einkaufsleuten leicht, auf Ihrer Website und Ihrem Thomasnet.com-Profil nach dem zu suchen, wonach sie suchen. Bieten Sie herunterladbare CAD-Dateien an, damit Ingenieure auch Projekte spezifizieren können.

„Ein Schlüsselaspekt von Thomas ist die Fähigkeit, viele Leads über verschiedene Branchen zu generieren“, sagte Jeff Collins, Partner bei Renown Electric Motors & Repair. „Als Marketingabteilung von einer Person war es wirklich hilfreich, Thomas dabei zu haben, um bei unserer Marketingstrategie zu helfen, anstatt sie aus dem Ärmel zu schütteln.“ Renown Electrics Produktseiten sind jetzt #1 in den Suchergebnissen. Ihre Website-SEO und Content-Strategien ziehen qualifizierte Besucher und Leads an.

💡 Thomas-Tipp: CAD-Dateien können zu 2,5-fach mehr sales-qualified Leads beitragen als textbasierte Inhalte. Unsere Marketingexperten können Ihre Unternehmenswebsite kostenlos prüfen und sehen, wie Sie Ihre Wachstumsmethoden verbessern können, um Käufer von großen Unternehmen anzuziehen.

Lieferant für große Unternehmen werden

Wie Sie in Schritt 2 sehen können, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Ihr Unternehmen eine Online-Präsenz auf Lieferantenentdeckungsplattformen wie Thomasnet.com hat – eine führende Ressource, die es Ihnen ermöglicht, die Fülle an detaillierten Informationen zu bewerben, die Käufer benötigen, wenn sie ihre Shortlists zusammenstellen. Das Thomasnet.com-registrierte Nutzerpublikum umfasst Käufer von 93 % der Fortune 1000. Aber diese Käufer können Sie nicht kontaktieren, wenn Sie nicht gelistet sind.

„Qualifizierte Leads kommen jetzt zu uns, und da Interessenten unsere Fähigkeiten und Qualifikationen (auf Thomasnet.com) leicht suchen können, sind diejenigen, die uns kontaktieren, eher geneigt, mit uns Geschäfte zu machen.“ – Bill Boyer, CEO, Boyer Machine & Tool Co., Inc.

Und wenn Sie Ihr Thomasnet.com-Unternehmensprofil mit einer starken Website kombinieren, können Sie echte Neugeschäftsergebnisse erzielen und vor großen Unternehmen auftauchen. Heutige B2B-Käufer sind Digital Natives und erwarten, dass Inhalte on-demand verfügbar sind, für jedes Gerät optimiert, interaktiv und hochgradig visuell.

➡️ Was kommt als Nächstes? Sehen Sie, ob große Unternehmen jetzt nach Ihren Dienstleistungen suchen, mit einem kostenlosen In-Market-Käuferbericht

„Thomasnet.com öffnet Türen zu großen Organisationen, die ein enormes Potenzial als langfristige Kunden haben. Das Unternehmen, das für die Wartung der Golden Gate Bridge verantwortlich ist, fand uns auf Thomasnet.com, als sie einen schnellen Turnaround für einen kundenspezifischen Ersatzbefestiger für die gesamte Brücke benötigten. Wir erfüllten den Bedarf, und jetzt liefern wir diese Befestiger für die ständige Instandhaltung und Wartung der Brücke.“ — Chicago Nut & Bolt, Inc.

Unsere Industrieexperten sind hier, um Ihnen zu helfen, Ihren Traumkunden zu landen – wir verbinden Käufer seit mehr als 122 Jahren mit den richtigen Lieferanten. Kontaktieren Sie uns, um zu erfahren, wie Ihr Unternehmen die richtigen B2B-Käufer, Einkaufsmanager und MROs erreichen kann.

Hier sind einige zusätzliche Ressourcen für Käufer und Lieferanten:

• Der 2021 Ultimate Guide To Marketing For Manufacturers
• Wie man die Lieferanten-Distributor-Beziehung verbessert
• Using Digital Marketing To Win Business From Fortune 1000s
• 12 Beschaffungstipps zur Identifizierung neuer Qualitätslieferanten
• RFQs mit Thomasnet.com registrierten und verifizierten Programmen steigern
• 5 Wege, einen Lieferanten engagiert zu halten und Lieferkettenpartnerschaften aufzubauen
• Wie man es auf die industrielle Käufer-Shortlist schafft

Redaktioneller Hinweis: Wenn Sie Lieferanten für COVID-19-Artikel beschaffen, klicken Sie hier für diese Hersteller und Distributoren. Wenn Ihr Industrieunternehmen die Produktion von essenziellen Gütern zur Bekämpfung des COVID-19-Ausbruchs unterstützen kann, füllen Sie bitte dieses Formular aus, um uns Ihre Verfügbarkeit und Bereitschaft zur Ressourcenbereitstellung mitzuteilen. Thomas arbeitet mit Landes- und Bundesbehörden zusammen, um Hersteller zu mobilisieren, Lieferungen und Dienstleistungen bereitzustellen.