Lieferanten-Händler-Partnerschaften stärken: Der Schlüssel zu einer nahtlosen Supply Chain

Ein Interessent, den Sie seit Monaten umwerben, hat ebenfalls Recherchen über Sie angestellt: Er hat Ihren Produktkatalog auf der Website eines Händlers durchstöbert und Ihre CAD-Modelle heruntergeladen. Die engere Auswahl umfasst Sie und einige Mitbewerber – nun besucht der potenzielle Kunde Ihre Website, um weitere Details zu sammeln.

Doch was er dort vorfindet, stimmt nicht mit den Informationen auf der Händler-Website überein. Artikelnummern weichen ab, technische Spezifikationen passen nicht zu 100 % zusammen. Selbst grundlegende Unternehmensdaten unterscheiden sich von dem, was er zuvor gelesen hat, und die Inhalte wirken veraltet.

Die Diskrepanzen aufzuklären, würde zu viel Zeit kosten – also streicht der Interessent Sie von der Liste. Und Sie erfahren nie, dass er überhaupt interessiert war.

Leider spielt sich dieses Szenario viel zu häufig ab und verhindert, dass Lieferanten und Händler ihre Ziele erreichen. Im schlimmsten Fall führt es zum Verlust eines Schlüsselkunden, und der bestehende Kundenstamm beginnt zu schrumpfen.

Steht Ihre Lieferanten-Händler-Beziehung auf dem Spiel?

Ihre Lieferanten sind nicht bloß Verkäufer, und Ihre Kunden sind nicht nur Zahlen auf Rechnungen. Jenseits der finanziellen Transaktion basieren diese Beziehungen auf Loyalität und Vertrauen – sie sind einer der Schlüssel, um mehr Geschäft zu generieren.

Wenn Sie wie die meisten produzierenden Unternehmen sind, verwalten vermutlich zwei separate Teams mit zwei unterschiedlichen Systemen Ihre Produktdaten und Ihre Website. Das erste Team besteht aus Ingenieuren und technischen Experten, die Produktkonfigurationssoftware und CAD-Systeme nutzen, um Produktdaten zu aktualisieren, zu verfeinern und zu pflegen. Das zweite Team bilden Marketing-Experten und Webdesigner, die ein Content-Management-System (CMS) – wie WordPress oder Wix – einsetzen, um Erscheinungsbild, Navigation und Nutzererfahrung der Website zu steuern. Wenn diese beiden Gruppen, ihre Partner und ihre Tools nicht miteinander kommunizieren, sind Sie nicht auf Erfolg ausgerichtet.

Stellen Sie sich einen Käufer vor, der Ihre Website besucht und 2.000 Nieten bestellt. Tatsächlich sind nur 1.000 Stück auf Lager, doch die Bestellung wird trotzdem ausgelöst, weil nirgendwo auf der Website korrekte Bestandsdaten kommuniziert werden. Nun müssen Sie dem Kunden die schlechte Nachricht überbringen und Ihrem Partner mitteilen, dass auch er die Chance verpasst hat.

Ungenaue Produktdaten schaffen Unsicherheit und untergraben die Vertrauenswürdigkeit Ihrer Marke. Zudem können Sie nicht verkaufen, was Nutzer nicht wissen, dass Sie haben. Exakte Informationen über verfügbare Bestände, Versandmodalitäten und Lieferzeiten – und deren permanente Aktualisierung – sind entscheidend für das Bestandsmanagement und einen reibungslosen Betrieb. Wenn ein neues Produkt verfügbar ist: Sind Ihre Online-Systeme bereit für die Nachfrage? Erfahren Ihre Nutzer überhaupt von der Änderung im Produktsortiment? Dasselbe Vertrauensverhältnis, das Sie mit Ihren Partnern am Telefon und persönlich pflegen, muss sich auf Ihrer Website durch präzise Produktdaten widerspiegeln. Missverständnisse über Produktverfügbarkeit und mangelndes Verständnis der Lieferanten-Händler-Beziehung führen zu Problemen mit Ihren Partnern, zu Problemen für diese mit deren Partnern – und letztlich zu Umsatzeinbußen für Sie.

Hersteller, Händler und Kunden verfolgen unterschiedliche Ziele, aber nur weil diese nicht mit Ihren übereinstimmen, heißt das nicht, dass Sie deren Bedürfnisse ignorieren sollten. Viele Hersteller und Industrieunternehmen tun sich noch schwer mit der digitalen Transformation. Ohne die richtigen Technologieplattformen und offene Kommunikationskanäle zwischen Lieferanten und Händler wenden sich Käufer agileren Wettbewerbern zu.

Was wollen B2B-Käufer wirklich?

Kaufgewohnheiten haben sich in den letzten Jahren grundlegend gewandelt. Eine reine Online-Präsenz und ein eCatalog reichen nicht mehr aus – selbst ISO-Zertifizierungen allein genügen nicht mehr, um in Ausschreibungen berücksichtigt zu werden. Laut einem aktuellen Forrester-Report bevorzugen B2B-Käufer im Verhältnis 3:1 die eigenständige Informationsbeschaffung gegenüber Gesprächen mit Vertriebsmitarbeitern. Zudem geben die meisten B2B-Käufer an, dass Online-Käufe bequemer sind als der Kauf über einen Verkäufer.

Dieser Prozess der Selbstbildung kann für Käufer mühsam und zeitaufwendig sein, bietet Ihnen aber die Chance, einen Verkauf zu initiieren. Je einfacher Sie deren Arbeit machen, desto wahrscheinlicher spezifizieren sie Ihre Produkte in ihren Projekten. Die meisten Hersteller-Websites bieten Produktinformationen nur auf Basisniveau. Als Branchenprofi wissen Sie: „Basis“ kommt im Wortschatz von Ingenieuren, Designern und Einkaufsleitern nicht vor – sie benötigen umfassende Produktdaten wie CAD-Modelle und Zeichnungen.

Weiterlesen: Wie Sie die Bedürfnisse industrieller Käufer erfüllen

Im Gegenzug ist das Säen von Zweifeln bei Interessenten – durch widersprüchliche, veraltete oder inkonsistente Informationen – der schnellste Weg, aus der engeren Wahl zu fallen. Deshalb erwarten B2B-Käufer neben detaillierten Daten auch, dass Ihre Inhalte jederzeit aktuell sind.

Heutige B2B-Käufer möchten nicht „verkauft“ werden. Sie wollen Produkte online selbst entdecken, recherchieren und spezifizieren, bevor sie sich festlegen. Erstellen Sie die richtigen Inhalte für Ihre Zielgruppe und präsentieren Sie diese korrekt?

Zusätzliche Ressource: Content-Marketing für Industrieunternehmen

Ihre Website auf Produktdaten-Abgleich ausrichten

Um mehr Käufer und Händlerpartner zu erreichen, bauen viele Lieferanten moderne Unternehmenswebsites auf. Doch führende Hersteller wissen: Eine Website allein genügt nicht, um Kundenbedürfnisse zu erfüllen.

Hier sind grundlegende Anzeichen, dass Sie Ihre E-Commerce-Website überarbeiten sollten:

1. Ihre Website ist nicht für mobile Geräte optimiert

Sind Sie mobilfreundlich? Nein, bloße Erreichbarkeit vom Smartphone aus reicht nicht – Ihre Website muss spezifisch für mobile Geräte gestaltet sein. Die Realität: Über 70 % der heutigen B2B-Entscheider sind technikaffine Millennials, und sie surfen nicht nur am Desktop. Sie tätigen Geschäfte auf Tablets und anderen Mobilgeräten. Studien zeigen, dass 57 % der Nutzer ein Unternehmen mit einer schlecht gestalteten mobilen Website nicht weiterempfehlen.

Bedenken Sie: Wenn Käufer nicht arbeiten, shoppen sie häufig auf Verbraucherplattformen wie Amazon. Sie erwarten dieselbe einfache, intuitive und benutzerfreundliche Erfahrung auf Ihrer Website.

Das bedeutet: Ihre Site muss leicht navigierbar sein, professionell wirken, Seiten und Bilder schnell laden, Formulare dürfen nicht überlang und mühsam sein. Wenn all das stimmt, können Sie Ihren Produktkatalog integrieren.

Zusatzinfo: 7 schnelle Checks, ob Ihre Website veraltet ist

Stellen Sie sicher, dass Ihre Website responsiv ist – also die Bildschirm- oder Browsergröße erkennt und sich entsprechend anpasst. So lässt sich Ihre Site auf jedem Gerät, jederzeit und überall optimal darstellen. Bilder und Links müssen auf dem Smartphone genauso gut funktionieren wie am Desktop.

---

Ein Telekommunikationszulieferer steigerte seine Marktreichweite nach der Aktualisierung seines E-Commerce-Erlebnisses

---

2. Ihre Website ist nicht benutzerfreundlich

Ihre Site sollte ebenfalls intuitiv und nutzerfreundlich sein. Ist sie verwirrend, schwer zu navigieren, langsam, unübersichtlich oder einfach unübersichtlich, schrecken Sie Besucher ab. Welchen Sinn hat eine Benutzeroberfläche, wenn sie frustriert, gegenintuitiv oder überfordernd wirkt? Das treibt potenzielle Kunden – und möglicherweise sogar Bestandskunden – direkt zu Ihren Wettbewerbern.

Halten Sie die Navigation so simpel wie möglich und liefern Sie die gesuchten Informationen. Eine Suchfunktion muss leicht zu finden und zu bedienen sein. Besucher sollten in ein oder zwei Klicks genau dort landen, wo sie hinwollen – und die wertvollen Informationen finden, die sie benötigen.

Beispiele ansehen: Industrie-Händler-Websites, die den Umsatz steigern

3. Ihre Website ist nicht sicher

Cyberangriffe und digitale Bedrohungen nehmen stetig zu. Wer nicht mindestens die grundlegenden Schritte zur Absicherung seiner Website unternimmt, setzt ein massives Warnsignal für die zunehmend technikaffine Geschäftswelt – und für die Lieferanten-Händler-Beziehung. Besucher wollen Gewissheit, dass ihre Daten sicher und verschlüsselt sind. Sie möchten keine Malware in ihre Systeme lassen, weil Sie nicht sorgfältig genug waren.

Mindestens sollten Sie Ihre Site von HTTP auf HTTPS umstellen, falls noch nicht geschehen – HTTPS bietet eine verschlüsselte Plattform, auf der Ihre und die Daten Ihrer Besucher geschützt sind. Auch wenn Sie keine sensiblen Daten über Formulare abfragen (oder gar keine Formulare haben), signalisieren Sie damit: Wir haben die Sicherheit im Griff.

In diesem hart umkämpften Markt müssen OEMs noch härter arbeiten, um der Kurve voraus zu sein. Die erfolgreichsten OEMs bringen mehr Effizienz in die Design- und Beschaffungsprozesse ihrer Kunden, indem sie ein zentrales Produktinformationssystem nutzen.

Die Vorteile von Produktdaten-Abgleich

Die Zentralisierung Ihrer Daten in einem dynamischen eCatalog ermöglicht es Kunden und Vertriebspartnern, Produkte auf Ihrer Website leichter zu entdecken und auszuwählen. Doch bloße Zentralisierung nützt wenig, wenn die Daten unbrauchbar sind. Käufer benötigen Zugriff auf reichhaltige, detaillierte und konfigurierbare Produktdaten – und das in verschiedenen Formaten. Ermöglichen Sie die Bereitstellung von CAD-Modellen und Vertriebszeichnungen in mehreren Formaten, damit Ihre Produkte korrekt spezifiziert und direkt in Kundenprojekte eingefügt werden können. Reichhaltige Inhalte aus Ihrem eCatalog stellen sicher, dass Kunden die Informationen erhalten, die sie benötigen, in den Formaten, die sie erwarten.

Im Hintergrund benötigen Sie eine intelligente, robuste Produktdaten-Konfigurationslösung, die intern einfach zu bedienen ist und für Endnutzer leicht verständliche Ausgaben produziert.

Zudem müssen Sie sicherstellen, dass all Ihre Daten auf den Websites Ihrer Händler korrekt verbreitet werden. Dafür muss Ihr Daten-Syndikationsprozess mit Ihren Konfigurationstools und dem zentralen System integriert sein.

Produktdaten-Abgleich zwischen Ihnen, Ihrem Lieferanten, Ihrer Website und der ihrer macht Ihr Unternehmen leicht zu handhaben. Das Ergebnis:

• Mehr Lead-Chancen – und qualitativ hochwertigere Leads. Mit einer datenreichen Bibliothek, wonach Ihre Kunden suchen, werden Sie zur ersten Anlaufstelle, wenn sie Projekte abschließen müssen. Zufriedene Kunden teilen ihre Erfahrungen weiter im Netzwerk – Kundenzufriedenheit, die sich immer weiter auszahlt.
• Verbesserte Kundenloyalität. Wenn Sie Käufern ihre Arbeit erleichtern, gewinnen sie Vertrauen in Ihre Marke und bleiben Ihnen treu.
• Mehr Händlerverkäufe. Die Bereitstellung reichhaltiger, detaillierter Produktdaten an Ihre Händler katapultiert Ihre Produkte in den Suchergebnissen an die Spitze vor Wettbewerbern. Mehr Verkäufe für sie bedeuten mehr Geschäft für Sie.

Zygology Ltd optimierte das Online-Kauferlebnis seiner Kunden durch den Einsatz von Thomas Connect™. Mit nahtloser Integration technischer Daten ist Zygologys Online-Shop stets in Echtzeit aktuell – was eine überlegene Informationsbeziehung zwischen Hersteller und Händler ermöglicht.

Die Thomas Connect™-Technologie hilft auch Unternehmen in Großbritannien, Zygologys Produktsortiment leichter über lokale Suchmaschinen zu finden. Höhere Suchrankings bedeuten eine größere Wahrscheinlichkeit, von mehr relevanten Käufern online entdeckt zu werden – die ideale Lösung, um die Marktreichweite zu erweitern und neue Branchen zu erschließen.

---

Lernen Sie schnelle Tipps, um mit diesem 30-Tage-Planer auf der ersten Google-Seite zu ranken

---

Mehr B2B-Produkte verkaufen – auf die bessere Art

Um andere industrielle Verkäufer zu übertreffen, müssen Sie Ihre Produktinformationen als strategisches Asset betrachten. Der Einsatz aktueller Produktdatenlösungen kann das Erlebnis transformieren, das Ihre Kunden bei der Spezifikation oder Beschaffung Ihrer Produkte haben – und macht Sie zum bevorzugten Anbieter in einer hart umkämpften Online-Welt. Indem Sie den Informationsaustausch über Produktänderungen und -updates zwischen Ihrer Website und der Ihrer Partner verbessern, beseitigen Sie eine Kommunikationsbarriere, von der Sie vermutlich nicht einmal wussten, dass sie existiert.

Nächster Schritt: E-Commerce-Website-Checkliste für Händler

Lassen Sie nicht zu, dass mangelnde Unterstützung Ihre Lieferanten-Händler-Beziehung gefährdet. Ob taktisch oder strategisch – diese Beziehung ist eine Partnerschaft, die offene Kommunikation und ein zusammenwirkendes Produkterlebnis braucht. Wahrer Erfolg liegt in einem vollständig digitalen Marketingansatz: von Inbound- und Content-Marketing bis hin zu einem datengetriebenen E-Commerce-Erlebnis. Kontaktieren Sie unsere Produktmanagement-Experten, um zu sehen, wie Ihre Website Ihre Datenherausforderungen lösen und mehr Wachstumschancen schaffen kann – oder laden Sie unser E-Book „The Manufacturer's Guide To Building An Effective Product Catalog“ herunter, um selbst mehr zu erfahren.

Zusätzliche Ressourcen für Lieferanten und Händler:

• 3 Ursachen komplexer Supply Chains
• Video-Werbung zur Präsentation Ihres Produktsortiments
• 6 Risiken beim Export von Fertigwaren – und wie man sie vermeidet
• Wie CAD-Modelle die Lead-Generierung antreiben
• Wie man einen effektiven Online-Produktkatalog aufbaut
• The Manufacturer's Playbook For Direct-To-Consumer Selling