Strategische Schritte für Hersteller nach dem Verlust eines Großkunden

Kundenbindung kann den Unterschied zwischen Florieren und Scheitern eines Unternehmens ausmachen. Der Verlust von Großkunden zählt daher zu den größten Risikofaktoren für Fertigungsbetriebe. Ihr Ziel sollte stets sein, diese Schlüsselkunden mit allen Mitteln zu halten. Doch selbst in der Laufbahn höchst erfolgreicher Unternehmen kann ein solcher paradigmatischer Kundenverlust eintreten – und wird es irgendwann.

Was tun, wenn ein Großkunde Ihre Firma fallen lässt? Genauer: Wie erholen Sie sich so schnell und effizient wie möglich von diesem scheinbar katastrophalen Ereignis?

Bestehende Kunden up-sellen

Der einfachste Kunde zu gewinnen ist ein Kunde, den Sie bereits haben. Nach dem Verlust eines Großkunden wenden Sie sich an Ihren bestehenden Kundenstamm. Kontaktieren Sie aktuelle und potenzielle Kunden, erkundigen Sie sich nach ihrem Status und wie Sie ihnen künftig dienlich sein können. Sind Sie ihnen konstant präsent?

Ihre Bestandskunden nutzen vermutlich nicht Ihr gesamtes Angebotsspektrum – vielleicht kennen sie gar nicht alle Dienstleistungen, die Ihr Unternehmen erbringen kann. Jetzt ist der ideale Zeitpunkt, ihnen neue Optionen zu präsentieren, die ihnen zusätzliche Vorteile bringen. Ziehen Sie Paketangebote in Betracht, wenn sie neue Produkte oder Services mit bestehenden Leistungen bündeln. Um Wachstum zu sichern, sollten Sie regelmäßig mit Kunden kommunizieren, wie es läuft, und erfahren, wie Ihre Lösungen weitere Herausforderungen lösen können. Bestandskunden sind der Schlüssel zu Neukunden. Priorisieren Sie Customer Success und holen Sie regelmäßig Feedback ein.

Mehr erfahren: Customer Success vs. Customer Support – Was priorisieren?

Marketingbemühungen intensivieren

Steigern Sie Ihre digitalen Marketingaktivitäten. Heutige B2B-Käufer sind zu über 70 % Millennials, und da sie technikaffin sind, recherchieren sie Ihr Unternehmen im Internet und auf digitalen Plattformen. Eine der effektivsten Methoden, heute Neugeschäft zu generieren (und Bestandskunden zu halten), ist online dort präsent zu sein, wo Ihre Käufer sind.

Eine starke Online-Präsenz aufbauen

Werfen Sie einen Blick auf Ihre Industrie-Website. Wenn sie seit Monaten nicht aktualisiert oder mit neuen Inhalten befüllt wurde, könnte sie die Neukundengewinnung behindern. Denn laut aktuellen B2B-Marketing-Statistiken achten 73 % der B2B-Käufer auf Ihre Website, wenn sie entscheiden, ob sie eine Anfrage (RFI) stellen.

Nutzen Sie jedes verfügbare Werkzeug im Marketing-Koffer – E-Mail-Marketing, PPC, SEO, Social Media etc. –, um zu kommunizieren, was in Ihrem Unternehmen passiert und wie Ihre Produkte und Services die Herausforderungen und Probleme von Interessenten lösen. Ihre Website als Fundament all Ihrer Bemühungen. Diese Taktiken sind auch nötig, um Bestandskunden zu binden und zu Wiederholungsgeschäften zu ermutigen.

Beispiele ansehen: 10 beste Industrie-Websites, die Kunden binden

Setzen Sie Marketing-Tools wie HubSpot oder Thomas WebTrax ein, um die Website-Performance zu überwachen und zu sehen, wie Kunden mit Ihren Inhalten interagieren. Diese Tools liefern Daten für bessere Geschäftsentscheidungen zu künftigen Produkteinführungen, Informationen, die Interessenten anziehen, und Trends im Käuferverhalten.

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DATEN ERHALTEN: Hochwertige Chancen mit einem kostenlosen Thomas WebTrax-Account aufdecken

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The Rodon Group, ein Spezialist für kundenspezifisches Kunststoff-Spritzguss, nutzt HubSpot, um Inbound-Marketing-Kampagnen mühelos zu erstellen. Content-Marketing und Website-Verbesserungen brachten einen Anstieg der Kontaktformular-Einreichungen um 24 % und zweistelliges Umsatzwachstum. ➡️ Case Study lesen.

Geschäft in neue Branchen per Online-Werbung erweitern

Denken Sie über potenzielle neue Zielgruppen nach, die an Ihren Angeboten interessiert sein könnten. Haben Sie versucht, Ihre Zielbranchen zu diversifizieren oder bestehende Zielbranchen mit kreativen neuen Anwendungsfällen für Ihre Services anzugehen? Mit neuen Generationen, die in den Arbeitsmarkt eintreten und verschiedene Branchen erweitern, reichen traditionelle Wachstumsmethoden nicht mehr, um Wettbewerbern voraus zu sein. Durch Markterweiterung erschließen Sie neue Umsatzströme und bauen ein Sicherheitsnetz für unerwartete Konjunkturabschwünge.

Werben Sie kostenlos auf Thomasnet.com, um Ihr Unternehmen dem größten und aktivsten Netzwerk industrieller Käufer zu präsentieren. Mehr als 1,2 Millionen B2B-Käufer, Ingenieure und Einkaufsleiter nutzen Thomasnet.com zur Suche nach Lieferanten und Industrieprodukten/-services. Sie kommen aus Branchen wie Luftfahrt, Bildung, Automobil und mehr – und sind Chancen für Hersteller, einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen.

„Werbung bei Thomas lässt uns Accounts entwickeln, die unseren Auftragsbestand aufbauen und uns stabiler halten, während die Wirtschaft wächst“, sagt Ken Carlton, VP bei Corrugated Metals. „Ein einziger Thomas-Lead, der zu uns kam, hat ein völlig neues Unternehmen für unser Geschäft hervorgebracht.“

Aus Fehlern lernen

Der Verlust eines Schlüsselkunden kann verheerend sein, aber nutzen Sie es als Lernchance. Analysieren Sie die Umstände, die zum Verlust führten. Holen Sie wenn möglich Feedback von diesem Kunden ein und fragen Sie, warum er sich entschieden hat, Ihr Unternehmen zu verlassen. Erkennen Sie, wo Sie bei der Betreuung dieses Kunden versagt haben, um das Risiko zu minimieren, dass sich dasselbe Problem bei anderen Kunden wiederholt.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Team versteht, was schiefging, und gemeinsam nach Wegen sucht, das Geschäft zu verbessern. Während es wichtig ist, Kunden durch regelmäßige Kommunikation außerhalb regulärer Service-Anforderungen zufriedenzustellen, sollte Ihr Unternehmen auch mitarbeiterzentriert sein. Zufriedene Mitarbeiter behandeln Ihre Kunden gut.

Es lohnt sich auch, zu prüfen, wie sich Ihr Umsatz auf Ihren Kundenstamm verteilt. Beispielsweise kann es riskant sein, wenn nur wenige Großkonten den Großteil Ihrer Betriebskosten decken. Minimieren Sie die Abhängigkeit Ihres Unternehmensergebnisses von einzelnen Kunden durch diverse Kontotypen, um sich schneller von einem einzelnen Verlust zu erholen.

Angesichts langer industrieller Einkaufszyklen und teils komplexer Lieferketten kann die Gewinnung neuer Kunden dauern. Wenn Sie diesen Zeitplan beschleunigen – und Ihre Vertriebspipeline füllen – wollen, ist ein tiefes Verständnis Ihrer Zielgruppe essenziell. Was sind ihre Demografien? Welche täglichen Herausforderungen haben sie in ihren Jobs? Diese Informationen helfen Ihnen, Ihren Fokus zu bestimmen, die Produktentwicklung zu steuern und unternehmensweite Abstimmung zu schaffen.

Zur Unterstützung bietet Thomas einen kostenlosen, maßgeschneiderten In-Market Active Buyer Report, der Firmennamen und Standorte von Käufern offenlegt, die aktiv nach Ihren Industrieprodukten und -services suchen. Vielleicht finden Sie darin Ihren nächsten Schlüsselkunden.

Und wenn Sie Hilfe beim Aufbau von Strategien zur Verwaltung oder Erweiterung Ihres Kundenstamms benötigen, können Experten von Thomas helfen – wir verbinden B2B-Käufer seit über 122 Jahren mit Lieferanten und treiben das Industriewachstum an. Kontaktieren Sie uns für einen kostenlosen Digital Health Check – wir prüfen genau, was Sie brauchen, um Kunden zufriedenzustellen und neue zu gewinnen.

Nächster Schritt: Wie Sie Ihr Fertigungsgeschäft in neue Märkte erweitern

„Thomasnet.com öffnet Türen zu großen Organisationen mit enormem Potenzial als langfristige Kunden“, sagt Chicago Nut & Bolt, Inc., ein Hersteller von Standard- und Sonderbefestigungselementen. „Das Unternehmen, das für die Instandhaltung der Golden Gate Bridge verantwortlich ist, fand uns auf Thomasnet.com, als es einen schnellen Sonderanfertigungs-Ersatzbefestiger für die Brücke benötigte. Wir erfüllten den Bedarf und liefern diese Befestiger nun für die laufende Sanierung und Wartung der Brücke.“

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