Warum Industrieunternehmen Content-Marketing brauchen

Um zu verstehen, warum Content-Marketing für Hersteller, OEMs und Distributoren wichtig ist, betrachten wir zunächst das Gesamtbild des modernen industriellen Kaufprozesses.

Der industrielle Einkauf ist ein unendlich komplexer Prozess als je zuvor. In der Vergangenheit wurden Geschäftsbeziehungen bei Mittagessen, Golfspielen, Telefonaten und Werksbesichtigungen geknüpft. Lieferanten präsentierten ihr Know-how durch „Fachgespräche“ und persönliche Kontakte.

Heutzutage führen die meisten Einkäufer Recherchen durch und testen Lieferanten, lange bevor sie sie kontaktieren, eine Entwicklung, die nicht sofort als schlecht einzustufen ist. Beziehungen werden jetzt basierend auf den Informationen hergestellt, die dem Käufer aus dem Internet und anderen Quellen leicht zugänglich sind, was bedeutet, dass Käufer besser informiert sind.

Content-Marketing beeinflusst Kaufentscheidungen

Der Einkäufer, mit dem Ihr Vertriebsmitarbeiter gerade Gespräche führt, hat nicht unbedingt das letzte Wort bei einem bestimmten Kauf. Am Genehmigungsverfahren sind häufig mehrere Personen beteiligt. Und wir haben einen direkten Zusammenhang zwischen der Größe der Bestellung und der Anzahl der Personen festgestellt, die an der endgültigen Entscheidung beteiligt sind.

Reden wir über diese Spieler. Jeder bewertet Ihr Unternehmen und seine Angebote wahrscheinlich anhand seiner Rolle in der Organisation. In einigen Unternehmen kann eine Person mehrere Rollen ausfüllen oder mehrere Personen eine Rolle ausfüllen. Zu Ihren Käufern gehören im Allgemeinen:

• Konstrukteure
• Beschaffungsmanager und Einkäufer
• Werks- und MRO-Manager

Sie müssen mit allen drei Arten von Personas kommunizieren. Was Content-Marketing mächtig macht, ist die Fähigkeit, genau dies zu tun, indem Inhalte erstellt werden, die jedes einzelne Interesse und Anliegen ansprechen. Wenn jeder Einzelne mit der Beziehung Ihrer Marke vertraut wird, wird es ihm leichter fallen, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

Es könnte verlockend sein, nur eine Persona auszuwählen und Ihre Bemühungen ausschließlich auf sie zu konzentrieren. Aber man weiß nie, wer in einer bestimmten Organisation den größten Einfluss oder die größte Autorität hat. Wenn Ihr Inhalt die Bedenken dieser zusätzlichen Charaktere nicht berücksichtigt, werden Sie nicht einmal den Schnitt schaffen.

Bei der Anzahl der Personen, die an einem Entscheidungsprozess in einem Unternehmen beteiligt sind, ist es naheliegend, dass der Kaufprozess nicht schnell ist. Abhängig von der Größe des Ordens und der Politik der Organisation kann der Zyklus zwischen mehreren Wochen und mehreren Monaten dauern. Es ist bekannt, dass einige Unternehmen seit mehr als einem Jahr potenzielle Lieferanten recherchieren, bevor sie sie kontaktieren (klicken Sie hier, um zu lesen, wie große Unternehmen neue Lieferanten auswählen).

Online-Inhalte sind eine Informationsquelle, die immer verfügbar ist – sie ist immer da, wenn ein Käufer auf seiner Reise voranschreitet. Das beste Content-Marketing nutzt die Natur der Online-Recherche, um Käufer zu Ihnen zu bringen, anstatt Sie zu zwingen, ständig Kontakt aufzunehmen. Dies ist die Grundlage des Inbound-Marketings.

Ein bestimmter Inhalt kann auch verfasst werden, um Bedenken auszuräumen, die in einer oder mehreren Phasen des Kaufzyklus auftreten. Dies trägt dazu bei, Ihren Ruf und Ihre Beziehung zum Käufer aufrechtzuerhalten, egal wo er sich im Kaufprozess befindet.

Die Grundlagen des Content-Marketings beschäftigen sich mit dem Wer, Was, Wann und Warum des industriellen Einkaufs.

• Wer trifft oder beeinflusst die Kaufentscheidungen
• Was Käufer erwarten von Verkäufern, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen
• Wann Kaufentscheidungen werden getroffen
• Warum ein Käufer sollte bei Ihnen kaufen (Einfluss und Vordenkerschaft)

Content-Marketing hilft bei der Generierung von Leads

Alle Unternehmen, egal welcher Größe oder Branche, wollen neue Kunden und Leads gewinnen. Content-Marketing ist eine großartige Möglichkeit, die Leads in Ihrer Pipeline zu steigern. Das Erstellen von branchenbezogenen Inhalten für Ihre Website und andere digitale Plattformen wird dazu beitragen, den Verkehr und letztendlich das Engagement zwischen Ihnen und Ihren Interessenten zu steigern. Je mehr Besucher Ihre Website besuchen, desto höher sind die Chancen, dass ein potenzieller Kunde auf Ihrer Website landet.

Inhaltsarten zur Interaktion mit Ihren Leads

• CAD- und BIM-Dateien: Diese Dateitypen sind unerlässlich, um Designentscheidungen zu treffen, und sind äußerst wertvoll, um mit Käufern in Kontakt zu treten, die verschiedene Lieferanten bewerten
• Infografiken: Leicht zu lesender Inhalt, verdaulicher Inhalt, der
• Beiträge in sozialen Medien: Helfen Sie dabei, die Interaktion zwischen Ihnen und Ihrem Publikum zu steigern
• Blog-Inhalt: Helfen Sie mit, die Vordenkerrolle zu verbessern und erhöhen Sie den organischen Traffic auf Ihrer Website
• Whitepaper und eBooks: Lange Formularinhalte, die Sie sperren können (vor dem Herunterladen ein Formular erforderlich)

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CAD-Dateien schaffen 2,5x mehr Verkaufschancen.

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Gutes Content-Marketing baut Ihren Ruf auf

Heute sind es Käufer, nicht Verkäufer, die den Verkaufsprozess steuern. Sie scheuen sich nicht, Forderungen an ihre Lieferanten zu stellen, lange bevor ein Kauf überhaupt in Sicht ist. Käufer haben drei Haupterwartungen an Lieferanten:

Sei schlau

Die Kernstärke von Content-Marketing ist die Fähigkeit, die Tiefe und den Wert Ihres Wissens über herkömmliche Verkaufs-E-Mails hinaus zu vermitteln.

Seien Sie direkt und ehrlich

Seien wir ehrlich:Manchmal müssen sich Unternehmen mit negativen Problemen auseinandersetzen. Produkte funktionieren nicht wie beabsichtigt, schlechte Presse tritt auf, Wettbewerber verüben Schlammschlachten usw. Content-Marketing kann ein effektives Reputationsmanagement-Tool sein, um diese Probleme proaktiv anzugehen und mögliche Lösungen zu finden. Die schlimmste Vorgehensweise, wenn ein Problem auftritt, besteht darin, es zu vermeiden oder darauf zu bestehen, dass es nicht existiert.

Kümmern Sie sich um Ihre Käufer

Content-Marketing geht auf Kundenanliegen über die Geschäftstransaktion hinaus und bietet einen Mehrwert, der über den Umfang des Produkts oder der Dienstleistung hinausgeht, die Sie verkaufen.

Erfahren Sie im Leitfaden How To Make The Industrial Buyer's Shortlist, wonach Ihre Käufer sonst noch suchen – mit Tipps, die Ihnen garantiert mehr Geschäfte machen.

Effektives Content-Marketing macht Sie zu einem Vordenker

Die Etablierung oder der Aufbau von „Thought Leadership“ ist aufgrund seiner Leistungsfähigkeit als Geschäftsinstrument ein gemeinsames Ziel des Content-Marketings. Während ein etabliertes Markenimage die Aufmerksamkeit eines Unternehmens leichter macht, machen Vordenker Käufer nicht nur bereit, sondern auch begeistert, mit ihnen Geschäfte zu machen.

Unternehmensstratege Daniel Rasmus sagt, dass Thought Leadership „auch Menschen, die bereits mit einem Unternehmen vertraut sind, faszinieren, herausfordern und inspirieren sollte. Es sollte helfen, eine Beziehung aufzubauen, in der es keine gibt, und es sollte bestehende Beziehungen verbessern.“ Wahre Vordenker sind mehr als nur Experten – sie sind Influencer. Ihre Perspektiven und Meinungen werden zitiert, gesucht und geteilt. Menschen möchten mit Vordenkern verbunden sein und Geschäftsbeziehungen mit ihnen eingehen.

In seinem Buch The BuyerSphere Project , listet Gord Hotchkiss auf, was er die vier überzeugenden Vorteile von Thought Leadership nennt. Sie sind die Attribute, die Vordenker ausmachen:

• Behörde: Vordenker sind vertrauenswürdige Experten, auf die sich die Menschen verlassen und denen sie zuhören. Influencer auf LinkedIn sind ein großartiges Beispiel.
• Sozialer Beweis: Die Leute diskutieren und suchen nach Vordenkern. Sie stellen jede Zugehörigkeit zur Schau und zitieren sie, um ihr eigenes Image zu stärken.
• Gegenseitigkeit: Wenn Menschen von Vordenkern lernen, erwidern sie oft den Gefallen, normalerweise indem sie dieses Wissen mit anderen teilen. Ebenso geben wahre Vordenker denen etwas zurück, die ihnen helfen, lehren oder ihnen etwas geben. Mit einer "Du kratzt mir den Rücken und ich kratze deinen"-Mentalität, profitieren alle davon.
• Sympathie: Vordenker unterhalten, machen andere schlau und helfen bei der Lösung von Problemen.

Diese Eigenschaften werden oft erworben und zusammen mit den anderen ausgestellt. Gegenseitigkeit zu demonstrieren (durch ein Zitat in einem Artikel oder eine Erwähnung in den sozialen Medien) erhöht Ihre Sympathie, was Ihren sozialen Beweis nährt, die Menschen ermutigt, Ihre Weisheit zu teilen, was Ihre Autorität festigt.

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Weitere Content-Marketing-Ressourcen für Hersteller und Industrieunternehmen finden Sie unter den folgenden Links:

• So erfüllen Sie die Bedürfnisse industrieller B2B-Käufer
• 9 Content-Marketing-Ideen für Hersteller (mit Beispielen)
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