Killer-Content-Marketing-Tipps für produzierende Unternehmen

Seit Jahrzehnten dreht sich das B2B (Business to Business)-Fertigungsmarketing um die gleichen drei Konzepte:Messe-Lead-Generierung, Kaltakquise und Networking/Relationship Selling. Während dies wichtige Grundsätze für die Großen sind, hat Content Marketing die Wettbewerbsbedingungen geebnet. Noch nie zuvor waren finanziell gut ausgestattete neue Unternehmen in der Lage, alte Marken zu überflügeln. Das bedeutet, dass alte Marken ihre Marketinganstrengungen modernisieren müssen, um ihren Marktanteil zu halten oder auszubauen. Content-Marketing ist skalierbar, es kann funktioniert mit jedem Budget und erreicht eine völlig neue technisch versierte Generation, die nicht nach alten Regeln spielt.

Die Wahrheit ist, dass moderne B2B-Käufer außerhalb ihrer Interaktionen mit einem Verkäufer umfangreiche Recherchen durchführen. Tatsächlich konsumieren B2B-Käufer ungefähr 13 Inhalte, bevor sie überhaupt eine Entscheidung treffen. Insgesamt kostet Content-Marketing 62 % weniger als traditionelles Marketing und generiert etwa dreimal so viele Leads, aber die Hersteller haben in der Vergangenheit gezögert, sich zu modernisieren. Erst im Jahr 2020, als die Coronavirus-Pandemie Messen praktisch eliminierte, konzentrierten sich die meisten Hersteller auf Inhalte, sei es Blogging, soziale Medien, Newsletter oder andere Wege. Heute zeigt der Manufacturing Content Marketing Report 2020 des Content Marketing Institute (CMI), dass 68 % der Vermarkter im verarbeitenden Gewerbe immer noch sagen, dass sie mit ihren Bemühungen nur „mäßig erfolgreich“ sind.

Wie können Sie also Ihr Content-Marketing auf die nächste Stufe heben? Diese Tipps können helfen.

Konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse der Käufer, nicht auf das Verkaufsgespräch

Jahrzehntelang haben Hersteller Kunden gewonnen, indem sie Produktvorteile angepriesen haben, aber die Käufer von heute werden mit Werbung und unaufhörlichen Verkaufsbotschaften überschwemmt. Wir neigen dazu, es auf die gleiche Weise herauszufiltern, wie wir einen Werbeblocker in unseren Internetbrowser einbauen. Leider ist es einer der größten Kämpfe der Branche. Laut dem CMI-Bericht fällt es mehr als der Hälfte der Vermarkter schwer, die traditionelle Marketing- und Verkaufsdenkweise aufzugeben. Eine gute Möglichkeit, aus dem Trott auszubrechen, besteht darin, sich auf die Bedürfnisse der Käufer und nicht auf das Verkaufsgespräch zu konzentrieren.

Heutzutage suchen Käufer nach vertrauenswürdigen, sachkundigen Partnern, und Sie können dieses Vertrauen durch Inhalte aufbauen, die Ihr Unternehmen als Autorität in der Branche positionieren. Ziel ist es, Inhalte zu produzieren, die Käufern helfen, ihre Arbeit zu erledigen. Beispielsweise hat TestDevices ein kostenloses E-Book mit dem Titel „Spin Testing for Manufacturing 101“ herausgebracht, das einen detaillierten Einblick in Spin-Tests gibt. Andere Unternehmen waren mit Branchenberichten wie dem Automotive Manufacturing Report von CGR Products oder Webinaren erfolgreich.

Erstellen Sie Inhalte für jeden Schritt der Käuferreise

Die Reise des B2B-Käufers ist im Vergleich zum B2C-Verkauf (Business to Consumer) außerordentlich lang, was bedeutet, dass Inhalte keine Einheitslösung sein sollten. Sie können sich nicht auf Impulskäufe verlassen und müssen Leads bei jedem Schritt pflegen und dabei eine Beziehung aufbauen. Aus diesem Grund sollten Sie Käufer in jeder Phase der Customer Journey gleichzeitig ansprechen. Dazu gehören:

• • Die Bildungsphase: wenn sie ihr Problem, ihre Herausforderung oder ihre Gelegenheit zum ersten Mal recherchieren.
  • Die Bewertungsphase: wenn sie anfangen, ihre Optionen abzuwägen
  • Die Umstellungsphase: wenn sie bereit sind, ein Unternehmen auszuwählen und einen Kauf zu tätigen.
  • Die Entzückensphase: die Phase nach dem Kauf, in der Unternehmen darauf abzielen sollten, Kunden zufrieden und interessiert zu halten, um sie als zukünftige Leads zu fördern.

Die beste Vorgehensweise besteht darin, eine Reihe von Inhalten zu erstellen. Beispielsweise mag jemand in der Bewertungsphase ein virtuelles Q&A mit Managern genießen, während jemand in der Bildungsphase nach einem hilfreichen E-Book sucht. In jedem Fall scheitern die meisten Vermarkter im verarbeitenden Gewerbe an dieser Front. Im Jahr 2019 stellte CMI fest, dass nur 40 % der Befragten immer oder häufig Inhalte basierend auf der Reise des Käufers erstellen. Wenn Sie dies also in Ihre Strategie einbeziehen, können Sie einen Schritt nach vorne machen.

Probieren Sie Videomarketing aus 

Der CMI-Bericht stellte außerdem fest, dass Video die leistungsstärkste Art von Inhalten in der Fertigungsindustrie ist. Das ist nicht überraschend, wenn man bedenkt, dass 96 % der Verbraucher angeben, dass die Menge an Videoinhalten, die sie sich angesehen haben, im vergangenen Jahr zugenommen hat. Insgesamt stimmen die meisten Vermarkter darin überein, dass Videos dazu beitragen, Website-Traffic, Verkäufe, Leads und ein besseres Verständnis ihres Produkts zu steigern.

Videoinhalte gibt es in verschiedenen Stilen, von kurzen Social-Media-Beiträgen über Livestreams bis hin zu längeren Erklär- und Anleitungsvideos. Viele Vermarkter in der Fertigungsindustrie finden Erfolg mit Dingen wie Video-Fabrikbesichtigungen. In gewisser Weise kann dies einen Teil der Reise des Käufers beschleunigen. Es kann dazu beitragen, dass Käufer besser verstehen, was Sie zu bieten haben, und kann die Notwendigkeit beseitigen, zu fliegen, um Ihre Einrichtung persönlich zu besichtigen. Premier Mounts hat ein großartiges Beispiel. Es geht darum, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen.

Personalisieren Sie Ihre E-Mail-Liste

Obwohl E-Mail-Listen in Zeiten von TikTok altmodisch erscheinen mögen, sind sie immer noch eine der effektivsten Möglichkeiten, Käufer und insbesondere Fertigungsingenieure zu erreichen. Laut einem Forschungsbericht „Smart Marketing for Engineers“ aus dem Jahr 2020 abonnieren 65 % der Ingenieure mindestens drei Newsletter, und etwas weniger als die Hälfte liest tatsächlich jeden oder scannt ihn nach Inhalten. Darüber hinaus ziehen es mehr als die Hälfte der Ingenieure vor, mit Vertriebsmitarbeitern per E-Mail statt per Telefon in Kontakt zu treten. Mit anderen Worten, Ihr E-Mail-Newsletter könnte ein direkter Weg zum Verkauf sein, solange Sie die richtigen Leute erreichen. Es ist kein Wunder, dass E-Mail-Newsletter die beliebteste Form von Inhalten in der Fertigungsindustrie sind, obwohl Videos im Allgemeinen effektiver sind.

Eine Möglichkeit, die Effektivität Ihrer Marketingbotschaft zu maximieren, besteht darin, personalisierte und segmentierte E-Mails zu versenden. Da der B2B-Verkaufszyklus lang ist, insbesondere in der Fertigung, können Sie Kunden binden, indem Sie segmentierte Listen erstellen, die sich auf Kategorien wie die folgenden konzentrieren:

• Industrie
• Position in der Reise des Käufers
• Vergangene Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen

Auf diese Weise können Sie die zielgerichteten E-Mails an die Kunden senden, die am wahrscheinlichsten konvertieren oder zumindest am wahrscheinlichsten interagieren, da es wichtig ist, Kundenbeziehungen sowohl online als auch offline aufzubauen. Laut MailChimp führen segmentierte E-Mail-Kampagnen zu 23 % höheren Öffnungsraten und 49 % höheren Klickraten.

Einfach verpflichten

Ein CMI-Bericht aus dem Jahr 2020 ergab, dass die meisten Organisationen, die Inhalte erstellen, mit denselben Dingen zu kämpfen haben:dem Kommunikations- und Content-Produktions-Workflow. Die Planung einer endgültigen Inhaltsstrategie mit einem Redaktionskalender kann dazu beitragen, dies zu mildern. Auf diese Weise kennen Sie Ihre Ziele, verstehen Ihren Fortschritt und können sich darauf einstellen, was funktioniert und was nicht. Am Ende des Tages ist der effektivste Weg, Inhalte zu erstellen, sich einfach zu verpflichten.