Ein tiefer Einblick in Servitization – Teil 1 – Mit Dr. Parikshit Naik

Willkommen beim brandneuen Trenderkennungs-Podcast, unterstützt von Senseye, einem Branchenführer bei der Verwendung von KI zur Förderung einer skalierbaren und nachhaltigen Anlagenleistung und -zuverlässigkeit. Dies ist eine neue Veröffentlichung, die Ihnen dabei helfen soll, Ideen zu entwickeln, wie Sie Wartungseffizienzen erreichen können.

Heute starten wir Serie 2 rund um das Thema Servitization. Um uns bei der Vertiefung dieses Themas zu unterstützen, begrüßten wir Dr. Parikshit Naik von The Advanced Services Group, die Bildung, Schulung, Forschung und Zugang zu einem globalen Netzwerk gleichgesinnter Fachleute rund um fortschrittliche Dienstleistungen und Servitization bietet.

In dieser Folge diskutieren wir, was Servitization ist und warum Hersteller dieses Geschäftsmodell einführen sollten.

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Transkript

Niall Sullivan, Senseye:Zunächst einmal möchte ich Parikshit zum Trenderkennungs-Podcast willkommen heißen. Zunächst einmal, wie geht es dir? Und ja, gerade beschäftigt?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Danke, Mann. Ja, es ist beschäftigt. Wir versuchen, gesund zu bleiben, versuchen, sicher zu bleiben. Und obwohl wir beschäftigt waren, haben wir uns im vergangenen Jahr stark verändert. Und gleichzeitig versuchen wir auch, unseren Kunden dabei zu helfen, sich zu transformieren und für zukünftige Herausforderungen widerstandsfähig zu sein.

Niall Sullivan, Senseye:Das ist wirklich aufregend. Nun, ich und die Zuhörer, ich denke, ich freue mich darauf, mehr darüber zu hören. Also, in diesem Sinne, ich denke, es wäre wirklich ein guter Ausgangspunkt für Sie, sich unserem Publikum und Ihrer Organisation, der Advanced Services Group, vorzustellen.

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Hallo zusammen, mein Name ist Dr. Parikshit Naik und ich bin Business Development Manager bei der Advanced Services Group Limited. Die Advanced Services Group ist, wie der Name schon sagt, eine Beratungsgruppe, die sich ausschließlich darauf konzentriert, Unternehmen dabei zu helfen, durch fortschrittliche Dienstleistungen und Servitization wettbewerbsfähig zu bleiben. Wir sind ein Spin-out der Aston Business School, die unser Kompetenzzentrum für Servitization-Forschung und -Praxis beheimatet. Und dieses Zentrum wird von einigen der weltbesten Gelehrten der Servitisierung geleitet. Und ich war Teil dieses Zentrums während meiner Promotion, die sich auf die Rolle des Internets der Dinge bei der Servitization konzentrierte. Und als Beratungsgruppe haben wir inzwischen mit mehr als 400 kleinen und großen Unternehmen zusammengearbeitet. Und half ihnen, sich durch Dienstleistungen, insbesondere fortschrittliche Dienstleistungen, grundlegend zu differenzieren, neue Einnahmequellen, Rentabilität und finanzielle Nachhaltigkeit zu erreichen, worauf wir später noch eingehen werden. Und als Gruppe verwenden wir proprietäre Tools und Frameworks, um unseren Unternehmen dabei zu helfen, dieses komplexe Wort und die Transformation selbst, die als Servitization bezeichnet wird, zu erreichen.

Niall Sullivan, Senseye:Eigentlich, ja. Ich meine, offensichtlich ist Servitization das große Thema dieses Podcasts. Ich meine, es wäre zunächst einmal interessant zu wissen, mit welcher Art von Organisationen Sie arbeiten?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Wir arbeiten hauptsächlich mit hochwertigen Erstausrüstern, also OEMs. Und mit hohem Wert meine ich nicht nur den monetären Wert, sondern den Wert des Produkts in seinem Lebenszyklus, einem sehr langen Lebenszyklus. Es kommt gewissermaßen von den Wegbereitern der Servitization, Rolls-Royce, ein sehr hochwertiges Produkt, Millionen und Abermillionen von Pfund an Triebwerken, die in Flugzeuge eingebaut werden. Und sie haben die Standards gesetzt und die Idee der Servitization artisiert. Der OEM-Sektor ist der erste, der dies aufgreift, mit dem wir am meisten arbeiten. Aber wir arbeiten auch mit kleinen Unternehmen zusammen, bei denen der Wert in Bezug auf den Geldwert möglicherweise nicht so hoch ist. Aber der Wert für den Kunden ist das, was wirklich zählt.

Niall Sullivan, Senseye:Also ja, ich weiß, dass Sie Rolls-Royce dort als eine Art Wegbereiter erwähnt haben. Ich denke, ein Schlüsselthema, das wir später behandeln möchten, betrifft auch die spezifischen Fallstudien. Aber ich denke eigentlich, um es gleich an den Anfang zu bringen, Sie haben dort das Stichwort Servitization genannt. Ich denke, es wäre ein guter Anfang, um zu definieren, was Servitization für diejenigen ist, die es nicht wissen. Sie haben diesen Begriff wahrscheinlich tausendmal an einem Tag gehört? Ich weiß es nicht, aber ja. Also, aber wie funktioniert es und woher kommt der Begriff, denke ich, auch?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Ja. Es ist ein komplexes Wort, nicht wahr? Und die Leute fragen uns oft:„Warum verwenden Sie einen so komplexen Begriff? Niemand will mehr mit Ihnen sprechen.“ Die Sache ist die, dass es ein Wort ist, das seinen Ursprung in der akademischen Welt in den USA hat. Eigentlich 1988 geprägt. Sie erklärten es ganz am Anfang als eine Verlagerung der Hersteller, weg vom reinen Verkauf von Produkten hin zum gemeinsamen Verkauf eines Bündels von Produkten und Dienstleistungen. Und im Laufe der Jahre haben sich sowohl die Forschung als auch die Praxis weiterentwickelt und mehr darüber gelernt.

Nun sind weitere Beispiele aus der Praxis aufgetaucht und Wissenschaftler haben verfeinert, was es wirklich bedeutet, was die Definitionen hinter diesem Begriff sind. Und jetzt verstehen wir als Advanced Services Group und auch die breitere Praxis und akademische Gemeinschaft dies weithin als eine Transformation, im Wesentlichen, von Herstellern, die sich von einer produktorientierten zu einer stärker kunden- und serviceorientierten Organisation entwickeln. Und nicht mehr als reiner Produktlieferant identifiziert zu werden. So werden Sie eher zum Dienstleister oder Servicepartner denn zum Lieferanten von Produkten. Und genau das ist Servitization.

Niall Sullivan, Senseye:Ja. Sie haben also den Namen der beiden Personen erwähnt, die das irgendwie erfunden haben. Also, was ist ihre Art von Hintergrund, schätze ich? Etwa ein bisschen mehr Kontext, denke ich, darum herum.

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Also beide waren damals Akademiker, sind immer noch Akademiker. Sie waren in der Schweiz. Bei der Universität bin ich mir nicht ganz sicher, aber sie waren beide in der Schweiz, als sie gegründet wurde. Nun, Sandra Vandermerwe selbst ist, glaube ich, irgendwo in Nordeuropa, ich glaube schon. Verlassen Sie sich nicht darauf, ich liege wahrscheinlich falsch. Aber ja, sie ist selbst eine angesehene Professorin für Servitization und Unternehmensberatung. Und beide sind seit vielen Jahren in diesem Bereich tätig, haben viel Erfahrung mit Fertigungsunternehmen und haben ihnen geholfen, sich im Allgemeinen rund um Dienstleistungen zu verändern.

Und hier stellten sie 1988 fest, dass es eine klare Verschiebung bei den Herstellern gab, die erkannten, dass, wenn wir diesen Verdrängungswettbewerb, wer das billigste Produkt herstellt und schneidet, vorbeikommen wollen die meisten Kosten, müssen wir aufhören, an die Produkte selbst zu denken. Sie müssen anfangen darüber nachzudenken, was wir mit diesen Produkten und Brunnenservices noch tun können. Weil es auch eine höhere Gewinnmarge gibt und Sie näher am Kunden sind. Es war also eine Art Mentalitätswandel und auch ein kultureller Wandel, über den wir später sprechen werden. Aber ja, es gibt diese Dinge, von denen ich glaube, dass sie zur Entstehung des Wortes geführt haben.

Niall Sullivan, Senseye:Ja. Und eigentlich führt das schön zu meiner nächsten Frage. Wir haben also den gesamten Übergang vom Produkt zum Service gesehen. Ich schätze, eine gute Frage wäre, was sind eigentlich die Vorteile der Servitization für ein Fertigungsunternehmen?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Richtig. Servitization, speziell das, was wir Advanced Services nennen, können wir ins Detail gehen, was diese verschiedenen Services sind. Aber fortschrittliche Dienstleistungen, die die komplexeste Art von Dienstleistungen sind, sehr ergebnisorientierte Dienstleistungen, sind für so ziemlich das gesamte dreifache Endergebnis von Vorteil, sagen Menschen, Planet und Gewinn. Schauen wir uns also zuerst die Menschen an, und ich wähle tatsächlich ein Beispiel dafür aus. Also habe ich an einem innovativen Technologieprojekt mit einer Firma namens Koolmill gearbeitet. Sie produzieren hochwertige Reismühlen. Und ihr Ziel, ihre Reismühlen als Servicevertrag anzubieten, wir nennen das Service Milling as a Service, war es, Hochtechnologie und Schneiden als Technologie beim Mahlen immer mehr Menschen zugänglich zu machen, die sich das sehr komplex und wirklich nicht leisten können sehr teure Technik. Vor allem in Indien, China, Philippinen, Kambodscha. Und die Industrie selbst verwendet seit Generationen wirklich alte und antike Geräte.

Und es hat sich auch deshalb nicht weiterentwickelt, weil viele der hochwertschöpfenden oder High-Tech-Geräte im Besitz sehr großer Müller sind, die nur Reis oder was auch immer Getreide von diesen kaufen Menschen zu sehr spottbilligen Preisen und verarbeiten sie. Es sollte diesen Menschen also helfen, Zugang zur Spitzentechnologie beim Reismahlen zu erhalten und sicherzustellen, dass sie den maximalen Nutzen aus ihren eigenen Farmen ziehen. Denn sie sind diejenigen, die den ganzen Reis und Reis anbauen. Das war also ein kurzes Beispiel für die Auswirkungen auf die Menschen. Eine andere, an der wir arbeiten, ist-

Niall Sullivan, Senseye:Tut mir leid, Sie zu unterbrechen, nur wegen des Beispiels. Es ist also wirklich interessant, weil Sie sagten, dass sie keinen Zugang zu der Technologie hatten. Was haben sie vorher benutzt? Sie sagten, es sei ziemlich veraltet, antik. Welche Art von Technologie haben sie also vorher verwendet?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Es sind also immer noch mechanische Formen des Reismahlens, sie sind immer noch Maschinen. Aber sie basieren sehr stark auf Geräten von schlechter Qualität, von denen fast erwartet wird, dass sie, wenn wir an fünf Tonnen Reis denken, die in die Maschine eingespeist werden, im Freien erhebliche Mengen an Reis liefern werden. Aber diese Maschinen zerlegen fast 50 % bis 60 % des Reises in Abfall und Sie erhalten nur 40 % Ausbeute. Das ist also eine Verschwendung von Reis, eine Verschwendung von Einnahmen und außerdem sehr schlecht für die Umwelt. Weil Sie die Umwelt nutzen, um so viel Reis, so viel Paddy zu produzieren, aber Sie schaffen keinen wirklichen Wert daraus.

Und jetzt mit den Koolmill-Maschinen, Koolmill, konnten wir die Bruch- und Abfallquote auf fast weniger als 15 %, 16 % senken. Aber offensichtlich ist es so Hightech, dass es teuer und für niemanden wirklich erschwinglich war. Und fortschrittliche Dienste, die diese Art von Geschäftsmodellen zugänglich gemacht haben. Denn jetzt musste sich der Bauer keine Gedanken mehr über Kapitalkosten für eine 60.000-Pfund-Maschine machen, sondern er überlegte, ob ich am Ende jedes Kilo Reis bezahlen kann, das ich bekomme? Ja, das kann ich bezahlen. Und muss ich mich um Wartung und Instandhaltung dieser Maschine kümmern? Nein, Koolmill wird sich darum kümmern. Also war es für sie sofort logisch, ja, ich glaube, ich kann jetzt meinen eigenen Reis mahlen. Ich muss meinen Reis nicht an eine große Firma verkaufen und den ganzen Wert verschenken. So haben sie es also gemacht. Und [Übersprechen 00:11:25] nur ein weiteres Beispiel von Baxi. Ich denke, dass dies der britischen Bevölkerung, die zu Hause einen Heizkessel hat, ziemlich vertraut sein könnte. Baxi ist ein Hersteller von Haushaltskesseln.

Und wir versuchen, im Rahmen eines anderen staatlich finanzierten Projekts Wärme als Dienstleistung anzubieten. Insofern versucht ein anderer Blickwinkel der Menschen, die Energiearmut anzugehen. Und dafür zu sorgen, dass sich die Leute nicht darum kümmern müssen, eine Menge Investitionsgüter hinter die Kessel zu stellen und sich um die Wartung und dies und das zu kümmern. Aber wenn ich es zu einem einzigen Preis zusammenfasse, der es für sie zugänglicher macht und sie sich keine Sorgen machen müssen, kann ich die Tankrechnungen bezahlen oder bezahle ich meine Lebensmittel und versuche, einige dieser Probleme anzugehen? Die großen Probleme nicht vollständig lösen, aber zumindest in gewisser Weise dazu beitragen, das Leben der Menschen besser zu machen. Aber ja, das ist die Seite der Menschen, es gibt auch die Seite des Planeten. Also mit der gleichen Frage zu Koolmill, wie ich schon sagte, Lebensmitteleinsparungen und die Reduzierung des durch diese Mahlprozesse verursachten Abfalls, es gibt einen großen Einfluss auf die Verbesserung der CO2-Emissionen und des Abfalls usw.

Und auch bei Baxi würde es sauberere Technik bringen, zum Beispiel Wärmepumpen. Jetzt sehen wir, dass sie von der Regierung mit bis zu 5.000 Pfund subventioniert werden, damit wir Wärmepumpen kaufen können. Aber mit diesen Verträgen werden sie fast technologie- oder produktagnostisch. Es spielt keine Rolle, ob es sich um einen Gaskessel oder eine Wärmepumpe handelt, Baxi wird sich bemühen, die bestmögliche Ausrüstung einzusetzen, um die Wärme zu den geringsten Kosten und zum besten und mit den geringsten Emissionen aus Ihren Kesseln zu liefern. So werden Wärmepumpen gleichzeitig zugänglicher und umweltfreundlicher. Und.

Niall Sullivan, Senseye:Ja. Eigentlich nur an diesem Punkt, also ist es interessant, dass Sie diese Art von Schlagwort Nachhaltigkeit gemacht haben. Ich meine, in unserer vorherigen Serie drehte sich alles um nachhaltige Fertigung, das ist ein großes Thema in den meisten Branchen, insbesondere in der Fertigung. Sie haben da ein gutes Beispiel gegeben, gibt es weitere Beispiele dafür, wie Servitization Unternehmen helfen kann, ihre Art von Nachhaltigkeitszielen zu erreichen, denke ich?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Gleichzeitig untersuchen wir das auch, wie wir die Auswirkungen auf die Servitization im Hinblick auf das Erreichen dieser Nachhaltigkeitsziele messen können. Es ist noch nicht so klar, dass es sich um ein wachsendes Feld handelt, aber gleichzeitig hat das Konzept der Servitization selbst sehr große Überschneidungen mit dem Konzept der Kreislaufwirtschaft. Und viele der Geschäftsmodelle sind sich sehr ähnlich und teilen viele Mechanismen untereinander. Es wirkt sich also definitiv positiv aus, Herstellern dabei zu helfen, ihren CO2-Fußabdruck und ihre Emissionen zu reduzieren. Es kommt auch darauf an, wie sie den Wert der Servitization interpretieren.

Viele Male denken Hersteller, dass wir jetzt, da wir Dienstleistungen anbieten, tatsächlich mehr Produkte verkaufen oder weniger Produkte verkaufen? Und es gibt diesen Unterschied, dass Sie nicht wirklich versuchen, mehr Produkte im Rahmen desselben Servicevertrags zu verkaufen, sondern dass Sie versuchen, den Lebenszyklus desselben Produkts für eine wirklich lange Zeit zu verlängern. Denn es liegt auch in Ihrem Interesse als Hersteller, wenn Sie für das Produkt verantwortlich sind, dass dieses Produkt möglichst lange hält. Das bedeutet, dass Sie die Lieferkette entmaterialisieren, weniger Produkte produzieren und sicherstellen, dass sie das bestmögliche Ergebnis erzielen. Also ja, es kann auch diese sehr guten Auswirkungen auf die Umwelt haben.

Niall Sullivan, Senseye:Ja. Nein. Ich meine, es ist klar, dass es viele Vorteile gibt, eine Art Servitization-Modell zu implementieren. Aber sind Ihrer Meinung nach auch Risiken damit verbunden?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Nun, es ist nicht risikofrei. Ich werde nicht sagen, dass es überhaupt risikofrei ist. So wie eine Reise selbst ist, bringt sie eine ganze Menge Herausforderungen mit sich, auf die Hersteller stoßen. Und schließlich geht es darum, Risiken zwischen den Partnern zu absorbieren, die am besten in der Lage sind, dieses Risiko zu absorbieren. Nun, eines der größten Risiken besteht darin, die Kundenanforderungen nicht richtig zu verstehen, und was uns oft begegnet, ist, dass die Hersteller die Probleme ihrer Kunden nicht anerkennen. Und es gibt eine Art Trennung zwischen Technologie-Push und Markt-Pull. Und wenn Sie versuchen, etwas zu verkaufen, das nicht wirklich auf die Probleme des Kunden eingeht, und wir sehen, dass mehrere Kunden digitale Lösungen herausfordern, weil alle es tun. Aber will Ihr Kunde wirklich diese technologische Lösung oder eine digitale Lösung? Welchen Mehrwert bietet ihnen das? Es könnte einen Mehrwert für Sie schaffen, es könnte Ihre Prozesse effizienter machen. Aber wenn Sie dem Kunden keinen Mehrwert nachweisen können, besteht immer das Risiko, dass Ihre Servitization-Initiative auf der ganzen Linie scheitert.

Und Ihr Kunde hat Mühe, die Geräte zu bezahlen? Wenn nicht, versuchen Sie nicht, es auf Abonnementebene zu setzen, denn dann abonnieren Sie nur die Abonnementökonomie, weil jeder es tut. Aber es löst nicht wirklich viele Probleme. Es geht also darum herauszufinden, was ihnen wirklich am meisten wehtut und was sie nachts wach hält. Und sehen Sie, wie Ihre Fähigkeiten als Hersteller dazu beitragen können, diese anzugehen und ihr Leben zu verbessern. Und dann fügen Sie noch etwas hinzu, da kämen Mehrwertdienste ins Spiel. Und ein weiteres Risiko besteht immer darin, anzunehmen, dass Servitization eine Reise ist, die Sie selbst tun können. Genauso wie wir sagen, dass es an bestimmten Stellen eine beste Partei gibt, um das Risiko zu absorbieren, kann ein Hersteller die beste Person oder die beste Partei sein, um das Betriebsrisiko zu absorbieren. Aber dann geht es um das finanzielle Risiko, können Sie die Vermögenswerte tatsächlich in Ihrer Bilanz haben?

Können Sie dieses Risiko auffangen? Wenn nicht, ist es sehr sinnvoll, in einer Partnerschaft mit dem Geldgeber zu sein. Und es gibt immer mehr Finanziers, die sich dafür interessieren. Und ähnlich wie bei IoT und digitalen Plattformen, haben Sie als Hersteller die richtigen Fähigkeiten, um Ihre eigenen IoT-Plattformen zu erstellen, um Ihre eigenen digitalen Plattformen zu erstellen? Vielleicht, vielleicht nicht. Ist es wirklich klug, das zu tun? Erwägen Sie eine Partnerschaft mit Digitalexperten. Es gibt so viele Experten, die Ihnen helfen können, diese digitalen Plattformen zu erstellen, diese IoT-Suite-Verbindungen herzustellen und diese Daten zurückzubekommen. Und sie sind die Experten darin, also warum lassen Sie sich nicht dabei helfen? Ich denke also, dass dies einige der Hauptrisiken sind, denen wir begegnen.

Niall Sullivan, Senseye:Das ist aber wirklich interessant. Danke fürs Teilen.

Das war also der erste Teil unserer Serie über Servitization. Ich hoffe, dass es Ihnen gefallen hat. In Teil zwei werden wir die Schritte diskutieren, die Hersteller unternehmen müssen, um das Servitization-Geschäftsmodell mit realen Fallstudien zu implementieren. Bitte abonnieren Sie über Ihren bevorzugten Podcast-Anbieter, wenn Sie über zukünftige Folgen dieser Serie benachrichtigt werden möchten. Und teilen Sie uns Ihr Feedback mit, indem Sie uns eine Bewertung hinterlassen. Auf Senseye.io erfahren Sie mehr darüber, wie Senseye ungeplante Ausfallzeiten reduzieren und zu einer verbesserten Nachhaltigkeit in Ihren Produktionsanlagen beitragen kann. Vielen Dank fürs Zuhören.