Healthcare-Pricing meistern: Strategien zur Vertragsausrichtung & Kostensenkung

Vertragspreis-Fehlausrichtung ist eine der Hauptursachen für Preisprobleme in der Healthcare-Lieferkette und eines der kritischsten Themen, mit denen die Branche heute konfrontiert ist. Ineffizienz und Ungenauigkeit in der Vertragspreisbildung erzeugen weiter Waste und treiben Kosten für alle Supply-Chain-Akteure hoch. Preisdiskrepanzen allein kosten Healthcare-Provider jährlich mehr als 92 Mio. $.

Pricing im Healthcare ist ein dynamischer Prozess. Jeden Monat betreffen Preisänderungen 10.000 bis 20.000 Med-Surg-Produkte. Während die Branche jährlich mehr als 1 Mrd. $ durch Automatisierung von Transaktionen rund um die „Basics“ der Bestellung – Lieferung und Abrechnung – einspart, hat sie dieses Automatisierungsniveau noch nicht auf fortgeschrittenere Transaktionen wie Vertragspreis-Autorisierungen, Sales Tracing und Rebate Requests gebracht.

Daher versuchen Hersteller, Distributoren und Provider, Preisänderungen manuell in ihren eigenen Systemen abzugleichen. Ein typischer Distributor braucht im Durchschnitt 30 Minuten, um eine einzelne Preisspreadsheet hochzuladen. Diese Abhängigkeit von manuellen Prozessen schafft signifikanten Aufwand und Nacharbeit zur Fehlerkorrektur, was die Kosten für alle Beteiligten erhöht.

Beim Healthcare-Pricing war der Druck, veraltete Geschäftsweisen zu verlassen, nie größer. Um den Fortschritt zu beschleunigen, nehmen einige Supplier, Distributoren und Integrated Delivery Networks (IDNs) Automatisierungsanforderungen in ihre Business-Partner-Agreements auf. Branchenregulierungen und Regierungsmandate setzen Handelspartner unter zunehmenden Druck, zu automatisieren – oder potenziell Strafen zu riskieren.

Supply-Chain-Profis müssen über den Produktpreis hinaus auf die Gesamtkosten der Geschäftsbeziehung schauen. Sie müssen Wege finden, Effizienz zu steigern, Transparenz zu erhöhen und Kosten zu senken. Das gelingt nur durch höhere Standardisierung und Automatisierung über Pricing-Prozesse hinweg.

Während die Healthcare-Industrie jahrzehntealte Preisausrichtungs-Herausforderungen löst, rücken Standards und Automatisierung in den Mittelpunkt. Ermutigend: Standardisierung unter Stakeholdern hat einen Riesensprung gemacht durch die jüngsten Healthcare Industry Distributors Association (HIDA) Empfehlungen. Mit Input von 120+ Organisationen across der Healthcare Supply Chain veröffentlichte HIDA Empfehlungen und Best Practices – faktisch eine Roadmap – fokussiert auf Automatisierung, Standardisierung und Timeliness von Vertragsänderungs-Benachrichtigungen.

Folgend drei Fokusbereiche mit positivem Impact auf Preisausrichtung:

Standards

Fehlende Standardprozesse branchenweit schaffen Verwirrung unter Stakeholdern, verursachen verzögerte Verarbeitung sowie erhöhte Arbeits- und Betriebskosten. Sie limitieren auch die Fähigkeit der Stakeholder, Automatisierungsvorteile zu nutzen. Ein vereinbarter Standard stellt sicher, dass jeder Stakeholder „dieselbe Sprache spricht“. Für Transaktionen empfiehlt HIDA Electronic Data Interchange (EDI) Formate, mit Character-Separated Values (CSV) Files, gematched zu EDI-Formaten, als akzeptable Alternative.

Automatisierung

Heute liegt der Automatisierungsgrad im Healthcare-Supply-Chain-Prozess zwischen 25 und 30 %. Automatisierung strafft Prozesse, ermöglicht Effizienz und reduziert Kosten. Zudem beeinflusst sie häufig die Wahl des Handelspartners.

Organisationen mit straffen, effizienten Prozessen haben Wettbewerbsvorteile gegenüber denen, die auf manuelle Prozesse setzen. Es ist kosteneffektiver und schlicht einfacher, mit Partnern Geschäfte zu machen, die elektronisch agieren. Die Healthcare-Industrie muss nicht weniger als 100 % Automatisierung anstreben. Technologielösungen am Markt können CSV-Spreadsheets in EDI-Format konvertieren oder umgekehrt, was instant File Transfers und einfachere Korrespondenz unter Handelspartnern ermöglicht. Standardisiertes EDI oder gematchte CSV-Files across der Supply Chain – statt massiver Spreadsheets mit inkonsistenter Formatierung – straffen Prozesse und minimieren Fehler und Verwirrung, die Zeit und Ressourcen verschwenden. Ergebnis: weniger Rechnungsdiskrepanzen, weniger Credits und Rebills von Distributoren, weniger Chargeback- und Rebate-Issues mit Herstellern.

Termintreue

Aktuell gibt es keine Regulierungen für Deadlines bei Verträgen oder Pricing-Updates. HIDA plädiert für engere, striktere Timing-Empfehlungen. Deadlines für verschiedene Produkte und Vertragsverhandlungen, -aktivierungen und -änderungen zu schaffen und Partner zu ermutigen, ihnen zu folgen, gibt allen Zeit, präzise Preise zu laden, und schafft dringend nötige Dringlichkeit.

Preisausrichtung ist eine Herausforderung, aber eine, die überwunden werden kann. Die Healthcare-Industrie steht an einem Wendepunkt beim Pricing, ähnlich wie vor 10 bis 15 Jahren beim Core Purchasing, als grundlegende Supply-Chain-Prozesse gerade automatisiert wurden. Jetzt hat Core Purchasing near-complete Automation erreicht, und das Ziel verschiebt sich zu Pricing Perfection: die richtigen Produkte dahin zu bringen, wo sie sein müssen, zum richtigen Preis.

Beteiligte an der Healthcare Supply Chain sollten sich durch Entwicklungen im Pricing ermutigt fühlen. Branchenkollaboration zu Best Practices und Standards, gekoppelt mit robuster Technologie, ermöglicht höhere Effizienz und Kommunikation across Parties. Während alle Stakeholder auf dieselben Formatierungsstandards zusteuern und sich zu Deadlines committen, kann Pricing Alignment passieren. Die Branche hat es vorher geschafft, und gemeinsam auf ein gemeinsames Ziel hinarbeitend, wird sie es wieder tun.

Susan LaFountain ist Product Contract Data Manager bei GHX.