Alibaba ist ein Spiel für nordamerikanische Kleinunternehmen

Alibaba ist bereits das weltweit größte E-Commerce- und Einzelhandelsunternehmen. Aber mit einer neuen Initiative, die sich an kleine Business-to-Business-Verkäufer richtet, möchte es in Nordamerika noch mehr Aufsehen erregen.

Alibaba beaufsichtigt riesige Business-to-Consumer (B2C)- und Consumer-to-Consumer (C2C)-Plattformen in China, hat sich jedoch größtenteils aus diesen Märkten in Nordamerika herausgehalten. Nicht so im B2B-Sektor, wo das Unternehmen für amerikanische Geschäftsverkäufer eine große Rolle spielt.

Alibaba.com lädt US-Hersteller, Großhändler und Marken ein, sich seiner Plattform anzuschließen, „um an die Welt zu verkaufen“, sagt John Caplan, Leiter des nordamerikanischen B2B der Alibaba Group. Es bietet eine Reihe von Tools, die „volle Funktionalität“ ermöglichen, darunter Customer Relationship Management (CRM), eine verbesserte Angebotsanforderungsfunktion (RFQ) und erweiterte Transaktionsfunktionen. Darüber hinaus ermöglicht eine Echtzeit-Übersetzungsfunktion Käufern und Verkäufern, in ihrer eigenen Sprache zu kommunizieren. Auf diese Weise, so Caplan, erhalten Verkäufer Zugang zu rund 5 Millionen täglichen Online-Geschäftskäufern auf der ganzen Welt.

„In der Vergangenheit hatten wir ein sehr leichtes Tool, das nicht über alle Funktionen verfügte“, sagt er. „Es waren Äpfel und Orangen.“

Das Unternehmen strebt an, sein chinesisches B2B-Verkaufsmodell in Nordamerika zu kopieren. Während die USA in Bezug auf die Nachfrage der größte Markt des Unternehmens sind, ist Alibaba laut Caplan in 190 Ländern präsent. Das neue Angebot soll zum Teil amerikanischen Kleinunternehmen die Möglichkeit eröffnen, ihre Waren wie multinationale Konzerne zu vermarkten.

„Wenn Sie ein Hersteller in Wisconsin sind und Fahrradschlösser für Geschäfte in den USA herstellen, können Sie jetzt der Plattform beitreten und an Online-Händler und Großhändler auf der ganzen Welt verkaufen“, sagt Caplan und vergleicht das Alibaba-Programm mit einer „digitalen Messe“. .”

Alibaba verfolgt eine enorme Chance. Caplan schätzt den weltweiten Markt für B2B-E-Commerce auf 23,9 Milliarden US-Dollar, sechsmal größer als der B2C-Sektor. Doch 70 % der kleinen Unternehmen machen keine digitalen Geschäfte und beschränken den Verkauf auf einen Umkreis von 80 Kilometern um ihre Büros, sagt er.

Alibaba verdient Geld mit der Initiative, indem es Verkäufern einen Mitgliedsbeitrag berechnet, um der Plattform beizutreten. Darüber hinaus können sie Werbung kaufen, um den Traffic zu steigern oder neue Leads für ihre Storefront zu entwickeln. Alibaba erhebt keine Provision für die Bestellungen, die Verkäufer generieren.

„Ihre Kunden gehören Ihnen und Ihnen gehört Ihre Marge“, sagt Caplan. „Wir sind ein echter Marktplatz, kein Einzelhändler, der vorgibt, ein Marktplatz zu sein.“

Alibaba dient als Bindeglied zwischen Verkäufer und Käufer und integriert sich gleichzeitig mit unabhängigen Anbietern von Auftragsabwicklungsdiensten wie der Erstellung von Versandetiketten und der Lieferung der Waren. Im Gegensatz zu seinem Konkurrenten Amazon.com betreibt Alibaba.com kein Netzwerk von Lagerhäusern oder Flotten von Lastwagen und Flugzeugen.

Die Ermöglichung von B2B-Verkäufen ist ein weitaus komplexeres Vorhaben als B2C. Letzteres bietet festgelegte Produktlisten und Preise mit einfachen Checkout- und Zahlungsfunktionen. B2B-Commerce hingegen ist nicht so standardisiert. Es erfordert Verhandlungen, umfangreiche Kommunikation und den Aufbau von Vertrauen, um langfristige Beziehungen zwischen Käufer und Verkäufer aufzubauen. Die durchschnittliche B2B-Bestellung auf der Alibaba-Plattform entspricht dem Produktwert einer Palette oder eines Containers, gegenüber weniger als 35 USD für eine typische B2C-Transaktion.

Die Plattform bietet B2B-Verkäufern eine Pipeline zur „Qualitätsnachfrage“ und beseitigt die Frustration, die Verkäufer erleben, wenn sie zu weit entfernten Messen reisen und am Ende keine produktiven Leads haben. „Sie können an Ihrem Schreibtisch sitzen, eingehende Anfragen aus der ganzen Welt empfangen und filtern und feststellen, welche Arten von Kunden sinnvoll sind“, sagt Caplan.

Sobald Käufer und Verkäufer miteinander in Kontakt treten, gehen sie einen digitalen Vertrag ein, der in die Plattform integriert ist. Alibaba bietet eine Funktion namens Trade Assurance an, die als grenzüberschreitendes Treuhandkonto fungiert und Gelder hält, bis der Käufer die Bestellung bestätigt hat.

Caplan sagt, Alibaba wolle mit einer Reihe von Inspektionen und Zertifizierungen, die es derzeit in China anbietet, in die USA expandieren. Die Funktion ermöglicht es dem potenziellen Käufer, Verkaufshistorien, Länder, in die der Verkäufer geliefert hat, und Kundenbewertungen anzuzeigen.

Der von Caplan überwachte Betrieb ist nur ein kleiner Teil der Unternehmensfamilie, aus der die riesige Alibaba Group besteht, und macht nur 2% des Gesamtumsatzes aus. Nichtsdestotrotz, sagt er, bietet die Website in einem einzigen Monat Umsätze im Wert von mehreren Milliarden Dollar. „Wir sind die größte B2B-E-Commerce-Plattform der Welt.“