Alibaba zielt auf nordamerikanische Kleinunternehmen mit neuer B2B-Initiative

Alibaba ist bereits das weltweit größte E-Commerce- und Einzelhandelsunternehmen. Doch es will in Nordamerika einen noch größeren Splash machen, mit einer neuen Initiative, die auf kleine B2B-Verkäufer abzielt.

Fokus auf B2B statt B2C/C2C

Alibaba betreibt riesige B2C- (Business-to-Consumer) und C2C-Plattformen (Consumer-to-Consumer) in China, ist aber in diesen Märkten in Nordamerika weitgehend außen vor. Nicht so im B2B-Sektor, wo das Unternehmen einen großen Vorstoß für amerikanische Geschäftverkäufer unternimmt.

Alibaba.com lädt US-Hersteller, Großhändler und Marken ein, seiner Plattform beizutreten, „um der Welt zu verkaufen“, sagt John Caplan, Head of North American B2B bei Alibaba Group. Es bietet eine Reihe von Tools für „volle Funktionalität“, einschließlich Customer Relationship Management (CRM), ein erweitertes Request-for-Quotation (RFQ)-Feature und erweiterte Transaktionsfähigkeiten. Zusätzlich ermöglicht ein Echtzeit-Übersetzungsfeature Käufern und Verkäufern, in ihrer eigenen Sprache zu kommunizieren. Im Prozess erhalten Verkäufer Zugang zu rund 5 Millionen täglichen Online-Geschäftskäufern weltweit.

„Historisch hatten wir ein sehr leichtgewichtiges Tool, das nicht die volle Suite an Fähigkeiten hatte“, sagt er. „Es war Äpfel und Birnen.“

China-Modell in Nordamerika replizieren

Das Unternehmen strebt an, sein China-B2B-Verkaufsmodell in Nordamerika zu duplizieren. Während die USA der größte Markt des Unternehmens in puncto Nachfrage sind, hat Alibaba Präsenz in 190 Ländern, merkt Caplan an. Das neue Angebot soll teilweise amerikanischen Kleinunternehmen eröffnen, ihre Waren so zu vermarkten, als wären sie Multinationals.

„Wenn Sie ein Hersteller in Wisconsin sind und Fahrradschlösser für US-Shops fertigen, können Sie jetzt der Plattform beitreten und an Online-Händler und Großhändler weltweit verkaufen“, sagt Caplan und vergleicht das Alibaba-Programm mit einer „digitalen Messe“.

Enormes Marktpotenzial

Alibaba verfolgt eine enorme Gelegenheit. Caplan schätzt den globalen B2B-E-Commerce-Markt auf 23,9 Milliarden Dollar – sechsmal größer als der B2C-Sektor. Doch 70 % der Kleinunternehmen betreiben kein digitales Geschäft, was Verkäufe auf einen Radius von 50 Meilen um ihre Büros beschränkt, sagt er.

Geschäftsmodell: Membership-Fees, keine Provision

Alibaba verdient an der Initiative durch Membership-Fees, die Verkäufer für den Plattformbeitritt zahlen. Zusätzlich können sie Werbung kaufen, um Traffic zu steigern oder neue Leads für ihren Storefront zu generieren. Alibaba nimmt keine Provision auf die von Verkäufern generierten Aufträge.

„Sie besitzen Ihre Kunden und Ihre Marge“, sagt Caplan. „Wir sind ein echter Marktplatz, kein Händler, der sich als Marktplatz ausgibt.“

Alibaba fungiert als Bindeglied zwischen Verkäufer und Käufer, während es mit unabhängigen Anbietern von Order-Fulfillment-Services integriert – wie dem Erstellen von Versandetiketten und der Auslieferung der Waren. Im Gegensatz zu Rivale Amazon.com betreibt Alibaba.com kein Netzwerk von Lagerhäusern oder Flotten von LKWs und Flugzeugen.

B2B-Komplexität meistern

B2B-Verkäufe zu ermöglichen, ist ein weit komplexeres Unterfangen als B2C. Letzteres bietet feste Produktlistings und Preise mit einfachem Checkout und Payment. B2B-Commerce ist nicht so standardisiert. Er erfordert Verhandlung, umfangreiche Kommunikation und Vertrauensaufbau, um langfristige Beziehungen zwischen Käufer und Verkäufer zu etablieren. Der durchschnittliche B2B-Auftrag auf der Alibaba-Plattform ist ein Paletten- oder Containerwert an Produkt, versus unter 35 Dollar für eine typische B2C-Transaktion.

Die Plattform bietet B2B-Verkäufern eine Pipeline zu „quality demand“, die die Frustration eliminiert, die Verkäufer erleben, wenn sie zu fernen Messen reisen und am Ende keine produktiven Leads haben. „Sie können an Ihrem Schreibtisch sitzen, eingehende Anfragen aus aller Welt empfangen und filtern und bestimmen, welche Art von Kunden bedeutsam sind“, sagt Caplan.

Sobald Käufer und Verkäufer interagieren, gehen sie einen digitalen Vertrag ein, der in die Plattform eingebaut ist. Alibaba bietet ein Feature namens Trade Assurance, das als grenzüberschreitendes Escrow-Konto fungiert und Gelder hält, bis der Käufer den Auftrag validiert hat.

Caplan sagt, Alibaba wolle in die USA mit einem Set an Inspektionen und Zertifizierungen expandieren, das es aktuell in China anbietet. Das Feature erlaubt potenziellen Käufern, Verkaufshistorien, Länder, in die der Verkäufer geliefert hat, und Kundenbewertungen einzusehen.

Der von Caplan überwachte Betrieb ist nur ein kleiner Teil der Unternehmensfamilie, die die riesige Alibaba Group ausmacht, und macht nur 2 % des Gesamtumsatzes aus. Dennoch, so sagt er, beherbergt die Seite Milliarden Dollar an Verkäufen in einem einzigen Monat. „Wir sind die größte B2B-E-Commerce-Plattform der Welt.“