Manufacturing Marketing: Bewährte Best Practices für 2019

Eine der Hauptarten, wie sich die Fertigungsindustrie von typischen Consumer-Businesses unterscheidet: Kundenakquise. B2C-Branchen setzen diverse Marketingstrategien als Engine für Akquise ein – die meisten B2B-Hersteller verlassen sich schwer auf Empfehlungen. Dann: Akquise durch Loyalität, Partnerschaftsdeals, erst dann Marketing und Outreach.

Doch in letzter Zeit sehen wir eine fundamentale Neugestaltung des Kundenkaufpfads. Einfacher: Die Buyer's Journey wurde auf den Kopf gestellt. Kunden aller Art fordern immer personalisiertere Erfahrungen – deshalb fangen B2B-Branchen an, mehr wie B2C auszusehen. Hersteller sind in der Pflicht, Prioritäten umzuschichten und Marketinginitiativen endlich an die Spitze zu setzen.

Da wir die vitale Wichtigkeit von Marketing über Empfehlungen für Hersteller etabliert haben – schauen wir Best Practices für 2019.

Als „Lösen“ statt „Verkaufen“ denken

Eine der fundamentalsten Arten, wie die Customer Journey durch Internet und Social Media verändert wurde. Alte Sales-Taktiken, mit denen Hersteller Großkunden landeten, wirken nicht mehr so gut. Weil selbst in der B2B-Welt Kunden nicht mehr warten, um verkauft zu werden – sie suchen aktiv online nach Lösungen für spezifische Probleme.

Und während Kontakte auf Branchen-Events und Messen weiterhin entscheidend sind: Heutzutage ist es nur eine von vielen Strategien, die B2B-Hersteller in ihrem Marketing-Mix brauchen. Die erste und wichtigste Best Practice: Aufhören zu verkaufen, anfangen zu lösen.

Content Marketing ahead of the curve halten

An der Oberfläche mag das wie allgemeiner Rat wirken. Aber wo Marketing betroffen ist: All diese neuen Fertigungstrends brauchen starken Content, der technologische Fortschritte reflektiert. Alle Blogposts, Vlogs, Webinare, Podcasts etc. müssen diese neuen Advanced-Manufacturing-Trends adressieren, die die Branche umgestalten – wie Automatisierung. Die Liste geht aber weiter. CB Insights analysierte Marktstärke und Branchenadoption aufkommender Trends und kategorisierte sie nach diversen Kriterien – von „notwendig“ bis „transitorisch“.

Ein paar Trends, die die Fertigungslandschaft absolut reshape:

Roboter integrieren stärker mit menschlichen Aufgaben
Neue Blockchain-Initiativen für IoT und 3D-Druck
Augmented Reality wird vital für Workplace Training & Safety
Analytics-Software wird proaktiv

Die gute Nachricht: Auch wenn es schwer ist, mit all diesen Fertigungsveränderungen Schritt zu halten – sie sind eine wahre Goldgrube für Ihr Content Marketing. Mit so vielen neuen Trends werden Hersteller-Marketer kaum Themenideen vermissen.

Sales & Marketing Initiativen mit datengetriebenem Content straffen

Oben haben wir geklärt, wie sich die Customer Journey dramatisch verändert hat. Früher: Kunde sah Ad, zeigte Interesse, Sales übernahm. Heute: Journey ist deutlich weniger linear. Kunden prüfen multiple Quellen über verschiedene Touchpoints, um sich selbst zu bilden (einst alleinige Verantwortung des Verkäufers). Der typische Kunde ist jetzt ahead of the curve und weiß oft viel über Ihren Fertigungsbetrieb und Produkte, bevor er mit einem Verkäufer spricht.

Das kann den gesamten Prozess in Flux versetzen und Sales- und Marketingteams fragmentieren, während sie versuchen, Kundenbedürfnisse ohne Kommunikation untereinander zu adressieren. Die Lösung zur Beseitigung dieser Silos: Datengesteuertes Content Marketing. Heißt: Content für Zielgruppe personalisieren und hochrelevant machen. Das Erstellen gelingt leicht, wenn Marketer und Verkäufer zusammenarbeiten – Erstere teilen Analytics-Insights, Letztere Daten aus Kundenengagement und -interaktionen.

Nicht nur eliminieren datengetriebenes Marketing Silos – es hat Potenzial, ROI um satte 224 % zu boosten.

E-Mail-Game aufwerten

Hersteller kommen nicht drumherum: Käufer verlangen das personalisierte Erlebnis – und Sie können Personalisierung nicht zum Eckpfeiler Ihrer Advertising-Strategie machen ohne solides E-Mail-Marketing. Traurig: Statistiken von Anfang 2018 zeigen, Fertigungsunternehmen sind in E-Mail-Initiativen jämmerlich aufgestellt. 15 % Öffnungsrate in diesem Sektor – hinter vielen anderen Branchen zurück.

Lösung für höhere Öffnungs- und Klickraten? Hersteller können starten, indem sie Ziele für jede gesendete E-Mail setzen. Vielleicht wollen Sie auf Blog oder Webinar verlinken, das potenzielle Kunden bildet und/oder ein Problem löst (das „Helfen“ statt „Verkaufen“ von oben). Jede E-Mail personalisieren – durch weitere Datenbanksegmentierung und Audience-Eingrenzung. Alle verfügbaren Faktoren nutzen, um Kontakte direkt anzusprechen: Geografie, Social-Media-Aktivität, Online-Reviews etc. Und E-Mail-Versandplan nach idealen Tageszeiten optimieren, wann Ihre Zielgruppe am ehesten engaged.

Fazit