Best Practices für das Fertigungsmarketing für 2019

Einer der wichtigsten Unterschiede zwischen der Fertigungsindustrie und Ihrem typischen verbraucherorientierten Unternehmen ist die Kundenakquise. B2C-Branchen implementieren in der Regel verschiedene Marketingstrategien als Motor für die Akquisition, während die meisten B2B-Hersteller stark auf Empfehlungen angewiesen sind. Danach gibt es Akquise auf der Grundlage von Loyalität, Partnerschaftsverträgen und schließlich Marketing und Kontaktaufnahme.

Aber was wir in letzter Zeit sehen, ist eine grundlegende Umgestaltung des Kaufpfads des Kunden. Oder, einfacher gesagt, die Kaufreise wurde auf den Kopf gestellt. Kunden aller Art fordern immer personalisiertere Erfahrungen, und aus diesem Grund sehen B2B-Branchen immer mehr wie B2C aus. Es obliegt also den Herstellern, ihre Prioritäten neu zu ordnen und endlich damit zu beginnen, ihre Marketinginitiativen ganz oben auf die Liste zu setzen.

Nachdem wir nun festgestellt haben, wie wichtig es ist, dass sich Hersteller mehr auf das Marketing als auf Empfehlungen konzentrieren, schauen wir uns einige Best Practices an, die Ihnen 2019 gute Dienste leisten werden.

Betrachten Sie es als „Lösen“ im Gegensatz zu „Verkaufen“.

Dies ist einer der grundlegendsten Wege, auf denen sich die Customer Journey mit dem Aufkommen des Internets und der sozialen Medien verändert hat. Die alten Verkaufstaktiken, mit denen Fertigungsunternehmen große Kunden an Land ziehen, sind nicht mehr so effektiv. Denn auch in der B2B-Welt warten Kunden nicht mehr darauf, verkauft zu werden – sie suchen online aktiv nach Lösungen für bestimmte Probleme.

Und während das Knüpfen von Kontakten auf Branchenveranstaltungen und Messen immer noch von entscheidender Bedeutung ist, ist dies heutzutage nur eine von vielen Strategien, die B2B-Hersteller in ihrer Marketingstrategie implementieren müssen. Die erste und wichtigste bewährte Vorgehensweise besteht also darin, mit dem Verkaufen aufzuhören und mit dem Lösen zu beginnen.

Halten Sie Ihr Content-Marketing immer einen Schritt voraus

Oberflächlich betrachtet mag das wie ein ziemlich allgemeiner Rat erscheinen. Wenn es jedoch um das Marketing geht, erfordern all diese neuen Trends in der Fertigung starke Inhalte, die den technologischen Fortschritt widerspiegeln. Alle Ihre Blog-Posts, Vlogs, Webinare, Podcasts usw. müssen sich also mit diesen neuen fortschrittlichen Fertigungstrends befassen, die die Branche umgestalten, wie z. B. Automatisierung. Aber die Liste geht darüber hinaus. CB Insights untersuchte die Marktstärke und die Branchenakzeptanz aufkommender Trends und kategorisierte sie nach einer Reihe von Kriterien. Dazu gehörte die Auflistung der Trends von „notwendig“ bis „vorübergehend“.

Nur einige Trends, die sie gefunden haben und die die Fertigungslandschaft grundlegend verändern, sind:

- Roboter, die sich stärker in menschliche Aufgaben integrieren
- Neue Blockchain-Initiativen für IoT und 3D-Druck
- Augmented Reality wird für Schulungen und Sicherheit am Arbeitsplatz von entscheidender Bedeutung
- Analysesoftware wird proaktiv

Die gute Nachricht ist, dass es zwar schwierig sein kann, mit all diesen Veränderungen in der Fertigung Schritt zu halten, sie aber auch eine wahre Goldmine für Ihr Content-Marketing sind. Bei so vielen neuen Trends wird es Vermarktern im verarbeitenden Gewerbe kaum an Themenideen mangeln.

Vertriebs- und Marketinginitiativen mit datengesteuerten Inhalten optimieren

Oben haben wir festgestellt, wie sich die Customer Journey dramatisch verändert hat. Während früher ein Kunde eine Anzeige sah, Interesse zeigte und dann das Verkaufsteam die Zügel in die Hand nahm, ist die Reise jetzt entschieden weniger linear. Kunden überprüfen mehrere Quellen über verschiedene Touchpoints, um sich weiterzubilden (einmal alleinige Verantwortung des Verkäufers). Daher ist der typische Kunde jetzt seiner Zeit voraus und weiß wahrscheinlich ziemlich viel über Ihren Herstellungsbetrieb und Ihre Produkte, bevor er überhaupt mit einem Verkäufer spricht.

Dies kann den gesamten Prozess in Fluss bringen und Vertriebs- und Marketingteams zersplittern, während sie sich bemühen, Kundenbedürfnisse zu erfüllen, ohne miteinander zu kommunizieren. Die Lösung zur Beseitigung dieser Silos ist datengesteuertes Content-Marketing. Das bedeutet, Inhalte für die Zielgruppe zu personalisieren und sicherzustellen, dass sie von hoher Relevanz sind. Dies zu schaffen, kann ein Kinderspiel sein, wenn Marketingspezialisten und Vertriebsmitarbeiter zusammenarbeiten, wobei erstere ihre Analyseerkenntnisse und letztere Daten austauschen, die sie durch Kundenbindung und -interaktionen gewonnen haben.
Die Konzentration auf datengesteuertes Marketing wird nicht nur dazu beitragen, Silos zu beseitigen, sondern es auch auch das Potenzial, den ROI um satte 224 % zu steigern.

Erhöhen Sie Ihr E-Mail-Spiel

Hersteller kommen nicht um die Tatsache herum, dass sie ihren Käufern das personalisierte Erlebnis bieten müssen, nach dem sie sich sehnen. Und ohne solides E-Mail-Marketing können Sie die Personalisierung nicht zu einem Eckpfeiler Ihrer Werbestrategie machen. Wenn Statistiken von Anfang 2018 ein Indikator sind, mangelt es leider den produzierenden Unternehmen an ihren E-Mail-Initiativen. E-Mails in diesem Sektor erreichen eine geringe Öffnungsrate von 15 %, was hinter vielen anderen Branchen zurückbleibt.

Was ist dann die Lösung, um die Öffnungs- und Klickraten zu steigern? Hersteller können damit beginnen, Ziele für jede gesendete E-Mail festzulegen. Vielleicht möchten Sie auf einen Blog oder ein Webinar verlinken, das Ihre potenziellen Kunden informiert und/oder ein Problem löst, das sie möglicherweise haben (das „Helfen“ im Gegensatz zum „Verkaufen“, das wir oben erwähnt haben). Sie möchten auch jede E-Mail personalisieren, und Sie können dies tun, indem Sie Ihre Datenbank weiter segmentieren und Ihr Publikum eingrenzen. Nutzen Sie alle Ihnen zur Verfügung stehenden Faktoren, um direkt mit Ihren Kontakten zu sprechen, einschließlich Geographie, Social-Media-Aktivitäten, Online-Bewertungen usw. Und achten Sie darauf, Ihren E-Mail-Versandplan entsprechend den idealen Tageszeiten zu optimieren, zu denen Ihr Publikum am liebsten mit Ihnen interagiert.

Schlussfolgerung