Den Bedürfnissen von B2B- und Industriekäufern gerecht werden:Expertenstrategien für 2024

Ganz gleich, ob Sie in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Betrieb oder Führung tätig sind:Ihr Erfolg hängt davon ab, dass Sie die täglichen Herausforderungen Ihrer industriellen Einkäufer verstehen. Indem Sie Ihre Strategie an ihren Bedürfnissen ausrichten, können Sie höhere Lead-Volumina erzielen und die Rentabilität verbessern.

Mit über 120 Jahren Erfahrung in der Verbindung von industriellen Einkäufern und Lieferanten haben wir die Erkenntnisse aus unseren Daten und langjährigen Beziehungen in umsetzbare Taktiken umgewandelt. In diesem Leitfaden wird erklärt, wie Sie das Käuferverhalten vorhersehen, Vertrauen aufbauen und mehr Geschäfte gewinnen können.

Den industriellen Einkaufszyklus verstehen

Aus Sicht eines Lieferanten besteht der Zyklus typischerweise aus zwei Kernphasen:Ein Bedarf wird ermittelt und ein Lieferant wird beschafft. In der Praxis erstreckt sich der Prozess jedoch in sechs verschiedene Phasen:

1. Definieren Sie den Bedarf
2. Recherche zu möglichen Lösungen durchführen
3. Analysieren Sie Produktdaten, wenn ein neues Design erforderlich ist
4. Bewerten Sie potenzielle Lieferanten
5. Nehmen Sie die besten Kandidaten in die engere Auswahl
6. Führen Sie den Kauf beim ausgewählten Lieferanten durch

Unsere Zusammenarbeit mit Strategyn hat 15 detaillierte Schritte und mehr als 225 Mikroaufgaben aufgedeckt, die Käufer täglich erledigen. Wenn Sie diese Komplexität erkennen, können Sie zielgerichtete Inhalte und Lösungen erstellen.

Seien Sie dort, wo Ihre Industriekäufer suchen

Industrielle Einkäufer beginnen oft mit einer Nischensuche und nicht mit einer generischen Webanfrage. Ein Käufer könnte beispielsweise direkt zu Thomasnet.com navigieren, wenn er genau weiß, was er braucht. Um in diesen kritischen Suchmomenten zu erscheinen, müssen Sie auf den Plattformen sichtbar sein, denen sie vertrauen.

Online-Branchenverzeichnisse

Lokale Käufer verlassen sich auf Brancheneinträge, um Lieferanten in der Nähe zu finden. Ein gut optimiertes Google My Business-Profil, ein Apple Maps-Eintrag, ein Facebook-, LinkedIn-, Yelp- und Yellow-Book-Eintrag können Ihre Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit verbessern.

Online-Sourcing-Plattformen

Thomasnet.com ist der Marktplatz für über eine Million Industriekäufer, die auf der Suche nach präzisen Produkten und Dienstleistungen sind. Wenn Sie dort Ihre Fähigkeiten auflisten, stehen Sie direkt vor den Entscheidungsträgern, die ihre Suche einleiten.

Beeinflussen Sie den Kaufprozess vor dem Trichter

Bildung ist die längste und einflussreichste Phase des Zyklus. Indem Sie sich als vertrauenswürdige Wissensquelle positionieren – durch Blogs, Whitepapers und soziale Medien – bauen Sie eine Beziehung auf, bevor der Käufer überhaupt einen Bedarf erkennt.

Denken Sie an Automobilmarken, die Reparaturanleitungen oder Branchennachrichten veröffentlichen. Solche Inhalte sorgen dafür, dass die Marke im Gedächtnis bleibt, sodass der Käufer beim Kauf natürlich automatisch an diese Quelle denkt.

Zu den wichtigsten Inhaltsformaten gehören:

• Thought-Leadership-Blogs, die alltägliche Probleme ansprechen
• Whitepapers, die tief in die technischen Herausforderungen eintauchen
• Fallstudien, die erfolgreiche Partnerschaften zeigen
• Pressemitteilungen, die Produkteinführungen und Unternehmensmeilensteine hervorheben

Werden Sie mit Blog-Inhalten zum Vordenker

Bewältigen Sie die spezifischen Herausforderungen, mit denen Käufer konfrontiert sind – Fehlerbehebung, Effizienzsteigerungen, Einhaltung gesetzlicher Vorschriften –, ohne einen harten Verkauf voranzutreiben. Fügen Sie klare Handlungsaufforderungen hinzu, um interessierte Leser zu Ihrem nächsten Inhalt oder Kontaktformular zu führen.

Dokumentieren Sie Angebote mit White Papers

Whitepapers sollten einzigartig, von Experten erstellt und zielgerichtet sein, um qualifizierte Leads zu gewinnen. Titel wie „Anfängerleitfaden für Blech“ oder „7 Tipps zur Auswahl des richtigen Blechlieferanten“ signalisieren Autorität und Relevanz.

Präsentieren Sie Fähigkeiten und Zertifizierungen

Detaillierte Teileabmessungen, Toleranzen, Maschinen, Materialien, Endbearbeitungsdienste und Qualitätszertifizierungen (ISO, AS9100 usw.). Stellen Sie herunterladbare Dokumente zur Verfügung, um die Glaubwürdigkeit zu stärken und Käufern zu versichern, dass Sie ihre strengen Standards erfüllen.

Erfolg mit Fallstudien bestätigen

Kaufinteressenten wünschen sich einen Nachweis über Branchenerfahrung. Zeigen Sie Kundenlogos, Zitate und narrative Fallstudien an, die veranschaulichen, wie Sie ähnliche Probleme für Kollegen in der Automobil-, Luft- und Raumfahrt-, Medizin- oder Lebensmittel- und Getränkebranche gelöst haben.

Halten Sie Käufer mit Pressemitteilungen auf dem Laufenden

Regelmäßige Newsletter – wöchentlich oder monatlich – halten das Engagement aufrecht und sorgen dafür, dass Ihre Marke während der Entscheidungsphase im Gedächtnis bleibt.

Bauen Sie ein B2B-Netzwerk in den sozialen Medien auf

Mehr als 70 % der B2B-Käufer sind Millennials, die ein nahtloses digitales Erlebnis erwarten. Nutzen Sie LinkedIn, Twitter und branchenspezifische Plattformen, um Erkenntnisse auszutauschen, Meilensteine zu feiern und auf Anfragen zu antworten.

Erfahren Sie, was Industrieeinkäufer wirklich suchen

Während der Bewertungsphase suchen Käufer nach detaillierten Produktdaten, Preisen, Lieferzeiten und Bestandsstatus. Laut einer aktuellen Umfrage gaben 40 % der B2B-Käufer an, dass die Website eines Lieferanten „sehr wichtig“ sei. Ein Beschaffungsexperte betonte die Notwendigkeit von „Spezifikationen, Preisen, Lieferzeiten und Lagerbeständen“, um die Entscheidungsfindung zu erleichtern.

Für Käufer im Verteidigungs- oder Luft- und Raumfahrtbereich sind genaue Daten und die Gewährleistung der Fälschungsfreiheit von größter Bedeutung. Stellen Sie Leistungskurven, Größentabellen und Infografiken bereit, um zu zeigen, wie Ihre Teile in ihre Projekte integriert werden.

Heben Sie sich in der engeren Auswahl hervor

Geschwindigkeit und Effizienz bleiben auch dann von entscheidender Bedeutung, wenn ein Käufer in die engere Wahl kommt. Während der Preis ein Faktor ist, legen Käufer Wert auf Beziehungen, Branchenkenntnisse, Ruf und Innovation.

Verbessern Sie Ihre Online-Präsenz durch:

• Präsentieren Sie die Unternehmensgeschichte und Partnerschaftserfolge auf Thomasnet.com und Ihrer Website
• Auflistung wichtiger Kontakte in den Bereichen Technik, Vertrieb und Betrieb mit direkten Kontaktdaten
• Veröffentlichung von Werks- und Fertigungsvideos, um Fertigungskapazitäten zu vermitteln
• Bereitstellung umfassender Produktspezifikationen, einschließlich sekundärer Dienstleistungen wie Designunterstützung, Installation und privater Etikettierung

Unser Leitfaden:Wie Sie auf die Auswahlliste für Industrieeinkäufer kommen , beschreibt 26 entscheidende Elemente zur Optimierung Ihres digitalen Fußabdrucks.

Abschluss des Geschäfts:Die RFI-Phase

Die Informationsanfrage (RFI) ist oft der erste direkte Kontakt und ein entscheidender Moment zur Festigung der Partnerschaft. Behandeln Sie es als Grundstein – beide Parteien investieren Zeit und Ressourcen, daher muss es mit Sorgfalt gehandhabt werden.

Sichtbarkeit der Kontaktinformationen

Jede Seite Ihrer Website sollte Telefonnummern, E-Mail-Adressen und einen RFI-Link enthalten. Halten Sie Ihr Thomasnet.com-Profil vollständig und aktuell.

Klare Handlungsaufforderungen

Verwenden Sie spezifische CTAs wie „Mein Angebot anfordern“ oder „RFI einreichen“, um die Konversionsraten zu erhöhen.

Prompte Lead-Antwort

Eine Reaktion innerhalb der ersten Minute kann die Qualifikationsquote um bis zu 150 % steigern. Nutzen Sie Lead-Monitoring-Tools wie HubSpot oder Thomas WebTrax, um Käuferaktivitäten zu erfassen und zu verfolgen.

Interagieren Sie mehr Käufer mit digitalem Marketing

Jede Phase des Kaufprozesses bietet die Möglichkeit, den Wert einer Partnerschaft unter Beweis zu stellen. Ihre Website sollte Ihren persönlichen Verkaufsablauf widerspiegeln – klar, organisiert und inhaltsreich.

Eine McKinsey-Studie ergab, dass 68 % der überdurchschnittlichen Führungskräfte traditionelle und digitale Kanäle kombinieren, während eine Branchenumfrage ergab, dass 84 % der Hersteller ihre Websites nach der COVID-19-Krise häufiger nutzen, um Kontakte zu knüpfen. Ihre Wachstumsstrategie muss käuferzentriert und digital ausgerichtet sein.

Wenn Sie den Käufern an jedem Berührungspunkt die Informationen bereitstellen, die sie benötigen, reduzieren Sie Reibungsverluste, bauen Vertrauen auf und positionieren sich als bevorzugter Partner. Wenn Sie bereit sind, Ihren Ansatz zu verfeinern, kontaktieren Sie das Thomas-Team für einen kostenlosen Digital Health Check.