Das neue Verkaufsmodell für IoT-Konnektivität stellt eine Herausforderung für traditionelle MVNO- und MNO-Anbieter dar

Der Markt für IoT-Konnektivität weltweit entwickelt sich weiterhin rasant – wenn überhaupt, im Jahr 2018 schneller als 2017. Neue Anbieter wie Twilio und 1NCE , kommen auf den Markt, sagt Tom Rebbeck, Research Director bei Analysys Mason.

Noch wichtiger ist, dass diese Anbieter ihr IoT-Geschäft auf neuen Modellen aufbauen, die mehr von Cloud-Playern wie AWS inspiriert wurden als traditionelle Netzbetreiber wie Vodafone . Diese neuen Modelle, die auf Skalierbarkeit ausgelegt sind, werden wahrscheinlich für einen Großteil des Marktes zum Standard werden, da der Umsatz pro Verbindungen für das IoT weiter sinkt (dank der wachsenden Präsenz von NB-IoT und LTE-M).

Die IoT-Konnektivität gewinnt auch bei Investoren außerhalb der Branche an Interesse. ARM erwarb beispielsweise Stream Technologies im Juni 2018, um seine Ambitionen zu verwirklichen, Dienstleistungen anzubieten, die sein Kerngeschäft ergänzen.

Darüber hinaus ist die Private-Equity-Gesellschaft Montagu hat 400 Millionen GBP {530 Millionen US-Dollar (455,47 Millionen €)} für Wireless Logic gezahlt , ein beachtlicher Vielfaches für ein Unternehmen, das im Jahr bis April 2017 einen Umsatz von 45 Millionen GBP {60 Millionen US$ (51,56 Millionen €)} und ein EBITDA von 16 Millionen GBP {21 Millionen US$ (18,05 Millionen €)} erwirtschaftete.

Dieser Artikel untersucht die Auswirkungen dieser Entwicklungen und basiert auf unserem kürzlich veröffentlichten Bericht IoT MVNOs:Case Studies and Analysis (Band II), in dem acht IoT-MVNOs vorgestellt werden. Die Veränderungen auf dem Markt stellen sowohl für MNOs als auch für etablierte MVNOs eine Herausforderung dar, die ihr Geschäft auf dem Modell eines beratenden Verkaufs und maßgeschneiderter Verträge und Preise aufgebaut haben.

Neue Marktteilnehmer entwickeln ein neues Modell für den Kauf von Konnektivität

Die neuen, von AWS inspirierten IoT-MVNOs schaffen eine neue Konnektivitätskategorie, die sich vom traditionellen „Beratungsverkaufsmodell“ des Verkaufs von Konnektivität und Verträgen unterscheidet, bei der Konnektivität Teil einer Lösung ist, die andere Funktionen wie Hardware und Plattformen umfasst (siehe Abbildung 1).

Unternehmen können in mehr als einer Kategorie gleichzeitig präsent sein – zum Beispiel kann ein MNO an einige Kunden reine Konnektivität und an andere eine Mischung aus Konnektivität und anderen Fähigkeiten (in manchen Fällen sogar Komplettlösungen) verkaufen.

Abbildung 1:Drei Kategorien von Konnektivitätstypen [Quelle:Analysys Mason, 2018]

Das Aufkommen einer neuen Art von Konnektivitätsangebot hat mehrere Auswirkungen auf traditionelle Betreiber und alternative Anbieter

Die folgenden Implikationen ergeben sich aus der Einführung dieser neuen Kategorien von Konnektivitätstypen.

• Die öffentlichen – und oft niedrigen – Preise werden die von allen Anbietern angebotenen Preise unter Druck setzen –  Selbst Kunden, die keinen Anbieter wie Twilio oder 1NCE nutzen, werden auf ihre Preise achten und deutlich höhere Tarife von herkömmlichen MVNOs und MNOs in Frage stellen. Diese traditionellen Anbieter könnten Schwierigkeiten haben, einen so hohen Aufpreis zu rechtfertigen (zum Beispiel verlangen AT&T und Verizon zwei- bis dreimal mehr als Twilio für eine gleichwertige Verbindung (weitere Informationen zu dieser Entwicklung finden Sie im Artikel von Analysys Mason, der die Bedrohung für die Netzbetreiber hervorhebt). IoT-Konnektivitätsgeschäft).

• Niedrigere Preise werden Anbieter zwingen, der Kostenbasis mehr Aufmerksamkeit zu schenken – Die Neueinsteiger hoffen, dass die Mobilfunkanbieter nicht (oder nur langsam) auf die niedrigen Preise reagieren. Dies ist eine riskante Strategie. Unter der Annahme, dass etablierte Anbieter auf die Initiativen neuer Marktteilnehmer reagieren, müssen alle Parteien ihre Kostenbasis überprüfen. Auf dem Verbrauchermarkt ist es MVNOs meistens gelungen, niedrige Preise dort anzubieten, wo sie einen Kostenvorteil hatten, wie zum Beispiel beim kostengünstigen Vertrieb (im Fall von Lebara) und bei Supportkanälen (wie GiffGaff). IoT-MVNOs benötigen auch nachhaltige Kostenvorteile, die jedoch möglicherweise schwieriger zu identifizieren sind, wenn die zugrunde liegende Technologie allen gemeinsam ist (z. B. virtualisierte Kernnetzwerke). Vertrieb und Support werden in einer Welt von eSIMs und Self-Service weniger wichtig sein. MVNOs werden sich auch auf Großhandelsverträge für den Zugang verlassen.

• Der Wettbewerb könnte sich mehr um Funktionen als um den Preis drehen – Die öffentliche Preisgestaltung und die daraus wahrscheinlich resultierenden niedrigeren Preise können den Wettbewerb vom Preis wegbewegen. Auch hier gehen wir davon aus, dass die größeren Anbieter die Preise senken werden, wie sie es schließlich auf dem Verbrauchermarkt getan haben, um mit kostengünstigen MVNOs zu konkurrieren. Die Preisspreizung zwischen verschiedenen Anbietern wird sich verengen, und Konnektivitätsanbieter werden aufgrund anderer Faktoren wie Funktionen und Diensten konkurrieren. Dazu können die Funktionen selbst (Plattformen, Sicherheit und Hardware) und der Zugriff darauf (z. B. über API) sowie die Support- und Servicestufen gehören. Um eine Analogie zum Cloud-Markt zu ziehen, ist der Wettbewerbsvorteil von AWS der extrem umfangreiche Funktionsumfang und das von ihm aufgebaute Ökosystem, nicht der Preis.

• Das Beratungsmodell könnte durch die Geschäftsstrategien von IoT-MVNOs gefährdet sein – Das traditionelle Modell des Verkaufs von Konnektivität mit mehreren Diskussionen, RFI/RFP-Phasen und maßgeschneiderten Produkten könnte bedroht sein. Bestimmte Kundensegmente werden immer zusätzliche Beratung und Unterstützung benötigen, die Self-Service-Modelle nicht bieten können – insbesondere für komplexere Dienste mit höherer Bandbreite. Kunden, die kostengünstige Geräte mit geringer Bandbreite (z. B. Unterhaltungselektronik) anschließen möchten, sind jedoch möglicherweise nicht bereit, für höherwertige Dienste extra zu zahlen.

Alle Anbieter müssen sich überlegen, was diese Entwicklungen für sie bedeuten. Die bestehenden Geschäftsmodelle der Betreiber haben ein stetiges, aber nicht wesentliches Umsatzwachstum unterstützt. Neue Modelle können zu einem schnelleren Umsatzwachstum beitragen und werden für neue, kostengünstigere NB-IoT- und LTE-M-Verbindungen benötigt, schaden aber wahrscheinlich denen, die sich nicht anpassen können.

Der Autor dieses Blogs ist Tom Rebbeck, Forschungsdirektor bei Analysys Mason