Automatisierung des kostspieligen Anfrageprozesses

Von Scott Heide, Gründer und CEO, Engineering Intent

Der Erfolg der ETO-Automatisierung beginnt mit der klaren Kommunikation der Kundenanforderungen. Die vorgeschlagenen Lösungen müssen diese Anforderungen erfüllen. Die Automatisierung von Konstruktions- und Konstruktionsschritten bedeutet eine vereinfachte Verwaltung von Änderungen und Nuancen an Dokumenten.

Die Automatisierung muss sich ebenso bis zum Kunden erstrecken. Streitigkeiten und Meinungsverschiedenheiten entstehen, wenn Interessenten nicht vollständig verstehen, was vorgeschlagen wird.

Nachdem eine Konfiguration basierend auf Kundeneingaben vollständig (und automatisch) konfiguriert wurde, eliminiert ein realistisch gerendertes 3D-Modell, das in detaillierte Angebotsdokumente aufgenommen werden kann, kostspielige Fehler, die auf schlechte Kommunikation zurückzuführen sind.

Wenn die Hin- und Herkommunikation reduziert wird, verkürzt sich die Zeit, die zum Erfassen einer unterzeichneten Bestellung erforderlich ist.

Viele Fragen rund um den Vertrieb von Sonderanfertigungen erfordern hochtechnische Antworten. Die meisten können mit dem richtigen regelbasierten System automatisch beantwortet werden.

Vereinfachung von RFQ-Änderungen

Das Modifizieren von RFQs wird ganz einfach und ermöglicht die Eingaben potenzieller Kunden, die ein vollständig ausgearbeitetes, genau kalkuliertes, grafisch kommunikatives Angebot enthalten.

Das Sales Engineering für die individuelle Konfiguration komplexer Produkte stellt besondere Herausforderungen dar. Die Lösung besteht darin, Konfigurations- und Konstruktionsregeln zu erfassen und zu automatisieren und ein umfassendes Vertriebsautomatisierungssystem bereitzustellen.

Dadurch können möglichst viele Teammitglieder (Vertriebsmitarbeiter, Partner und Kunden) genaue, gültige Angebote erstellen, ohne Anwendungstechniker zu überlasten.

Ingenieure sind hochbezahlte Fachleute, die leiden, wenn sie sich wiederholende Funktionen wie Hin- und Her-Massagen und häufige manuelle Designanpassungen ausführen.

Nur mit einer guten Verbindung von Engineering und Vertriebsautomatisierung können ETO-Hersteller (Engineer to Order) ihren Kunden schnelle Antworten und überzeugende Angebote bieten. Angebote umfassen benutzerdefinierte Dokumente, 2D-Zeichnungen, 3D-Modelle, Renderings und mehr.

Automatisieren von maßgeschneiderten Angeboten

Die Reduzierung des Angebotsaufwands bei gleichzeitiger Beschleunigung der Angebotserstellung ist im Bereich der kundenspezifischen Fertigung von entscheidender Bedeutung. Die automatische Bereitstellung maßgeschneiderter Angebote führt zu mehr Angeboten, die schneller geliefert werden. Nach dem Gesetz des Durchschnitts bedeutet dies mehr Umsatz.

Jeder ETO-Hersteller, der traditionelle manuelle Angebotsmethoden verwendet, hat sich Sorgen über die Zeit und die Kosten gemacht, die mit der Erstellung von Angeboten verbunden sind. Potenzielle Kunden verlangen detaillierte, kundenspezifische Angebote, Zeichnungen und andere technische Produktinformationen. Die meisten sind Amazon Prime-Nutzer zu Hause; Sie erwarten, dass Anfragen ähnlich schnell beantwortet werden.

Während der COVID-19-Pandemie ist die Fähigkeit, cloudbasiertes Engineering-Wissen zu erfassen, eine Voraussetzung, kein Luxus. Ingenieure reisen nicht mehr mit hohen Reisekosten zum Point of Sale.

Genaue, schnelle und korrekte Konfigurationen automatisieren

Ingenieurswissen ist der Schlüssel zur Verwaltung komplexer Produkte, zur Beseitigung von Vermutungen und zur Bereitstellung präziser Angebote. Wie ETO-Hersteller verstehen, haben Kunden genaue Produktanforderungen mit sehr speziellen Anforderungen.

Erstklassige regelgesteuerte, Cloud-basierte Software muss Konfiguration, Engineering, Geometrie, Benutzeroberfläche und Geschäftsregeln automatisieren und vereinheitlichen. Das Ergebnis sind intelligente, visuell interaktive Systeme, die einfach zu bedienen sind; Sie stellen sicher, dass ein vorgeschlagenes Produkt die hochspezialisierten und einzigartigen Bedürfnisse der Kunden erfüllt.

Am wichtigsten ist, dass ETO-Hersteller, die automatisieren, in der Lage sind, Rückstände in der Vertriebstechnik zu beseitigen. Die nächste Anfrage kann Tage (sogar Wochen) früher bearbeitet werden, da zeitaufwändige manuelle Methoden die Vertriebsautomatisierung nicht mehr behindern.

Automatisierung und Bereitstellung gezielter, optisch ansprechender Angebote

Mit integrierten 3D-Grafiken sowie der Integration mit CAD-Systemen sehen sich potenzielle Kunden ein vorgeschlagenes Produkt im Voraus an.

Von gerenderten 3D-Modellen bis hin zu detaillierten Zeichnungen bietet die Automatisierung von Vertrieb und Konstruktion einen deutlichen Wettbewerbsvorteil.

Diese Lösungen verwandeln mehr Angebote in Verkäufe ohne teure und zeitaufwändige, sich wiederholende Konstruktion.

Über den Autor:Scott Heide ist Gründer und CEO von Engineering Intent. Mit mehr als 30 Jahren Erfahrung in wissensbasierter Engineering-Software ist Heide seit langem eine wichtige Quelle für Branchenverständnis und Anwendungsstrategien für Engineering- und Vertriebsautomatisierung. Heide trieb die Entwicklung von Knowledge Bridge voran, einer Cloud-basierten umfassenden EPQ (Engineer Price Quote) und visuellen Konfigurationsplattform. Es bietet Tools und Methoden zur Automatisierung von kundenspezifischem Engineering, technischem Vertrieb und Geschäftsprozessen – das „To Order“ in „Engineer To Order“. Heide hat einen Bachelor of Science in Maschinenbau von der Wichita State University und einen Master of Science in Ingenieurwesen vom Massachusetts Institute of Technology. Verbinden Sie sich auf LinkedIn.