Sie machen wahrscheinlich diesen fatalen Verkaufsfehler

Denken Sie an Ihren aktuellen Verkaufsprozess:Sie erhalten wahrscheinlich Leads aus dem Marketing, dem RFQ-Formular auf Ihrer Website oder Empfehlungen. Sie können einen Interessenten anrufen, eine Reihe von Standardfragen stellen, einen Preis festlegen, eine E-Mail senden und hoffen, dass Ihr Gebot ausgewählt wird.

Sicher, für den Rest der Welt scheint es einfach, aber wir alle Ich weiß, dass wir noch mehr tun können – deshalb bist du hier, richtig?

Es gibt viele Vertriebsmethoden, die Sie erforschen und in den Prozess Ihres Unternehmens übernehmen müssen, aber es gibt eine Regel, die sich in der heutigen Welt des Social Selling durchgesetzt hat:Niemals "kalte" Anrufe .

Um das klarzustellen, wir sind nicht völlig dagegen, den Hörer abzuheben und aus heiterem Himmel ein Gespräch zu beginnen, aber in dieser Hinsicht wenden wir „kalt“ an, keine Recherchen über das Unternehmen oder den Kontakt, den Sie versuchen, anzustellen um in Kontakt zu treten.

Berücksichtigen Sie die Menge der online verfügbaren Informationen und Ihre Fingerspitzen… Schauen Sie sich die Website eines Interessenten an. Sehen Sie sich sein oder ihr LinkedIn-Profil an. Überprüfen Sie, ob Blog-Beiträge oder Pressemitteilungen des Unternehmens vorhanden sind. Suchen Sie nach Neuigkeiten zu den jüngsten Auszeichnungen oder großen Verträgen.

Finden Sie im Wesentlichen heraus, was das Unternehmen vorhat, bevor Sie ein Gespräch beginnen. Ein Teil der Recherche bedeutet, dass Sie nicht unbedingt die gleichen 20 Fragen stellen müssen, die er oder sie bereits über das Unternehmen beantwortet hat.

• Anstelle der Standard-Situationsfragen:Wie geht es Ihrem Unternehmen? Auf welche Branchen konzentrieren Sie sich? Können Sie mehr über Ihre Dienstleistungen sagen?

• Stellen Sie spezifischere situationsbezogene Fragen:Ist [Industrie] ein Bereich, in dem Sie weiter wachsen? Was ist Ihre größte Herausforderung bei Ihrem aktuellen Lieferanten?

Diese Art der Befragung unterscheidet Sie von allen anderen Verkäufern, die versuchen, mit ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten. Es kann einem potenziellen Kunden auch helfen, zu erkennen, ob er einen Bedarf hat – aber Sie sollten darauf vorbereitet sein, dass dies möglicherweise nicht der Fall ist.

Nicht jeder braucht Ihre Produkte oder Dienstleistungen, und dies ist eine effektive Methode, um einzuschätzen, ob Sie die Zeit des anderen verschwenden.

Wenn Sie sich dessen bewusst sind, können Sie auch bei jedem Schritt hilfreich sein. Brechen Sie aus dem normalen Vertriebsstatus quo aus und handeln Sie als jemand, der das beste Interesse des Unternehmens im Auge hat – anstatt Ihre eigene Agenda voranzutreiben. Es kann wirklich einen Unterschied machen. Sehen Sie sich diese beiden unterschiedlichen Ansätze an:

„Kalter“ Anruf
„Hallo [Vorname], ich wollte Sie kontaktieren, um zu erfahren, ob Sie an [Produkt/Dienstleistung Ihres Unternehmens] interessiert sind. Wir haben jahrelange Erfahrung in [Industrie] und würden gerne mehr über die Zusammenarbeit mit Ihnen sprechen.

Beratender Verkauf
„Hallo [Vorname]. Herzlichen Glückwunsch zum Gewinn eines Jobs von [Unternehmen] – siehe Pressemitteilung. Haben Sie sich gefragt, ob es für Sie ein wichtiges Ziel ist, die Kosten von [Produkt] zu senken?“

Sieh den Unterschied? Die erste E-Mail ist voll von „Ich“ und „Wir“, während die zweite sich auf den Interessenten konzentriert. Als Faustregel gilt, dass Sie mindestens 50 % mehr über den Interessenten sprechen als über sich selbst oder Ihr Unternehmen.

Indem Sie jedem Anruf einen Mehrwert hinzufügen, anstatt die Kontrollkästchen abzuhaken, können Sie und der potenzielle Kunde aus jedem Schritt etwas herausholen.