Industrieverkäufer: 3 Schlüssel-Fallen, die Sie für Vertriebserfolg vermeiden sollten

Mit der Zeit lernen Verkäufer, dass nicht alle Kunden gleich sind und manche schwieriger zu verkaufen sind als andere.

Das liegt daran, dass sich die Branche weiterentwickelt und die Customer Journey eines Industriekunden sich mit ihr verändert. Als Industrieunternehmen: Wie managen Sie diese Veränderungen – halten Sie intern Schritt oder stoßen Sie auf Hindernisse, wenn es darum geht, die richtigen Käufer zu erreichen und Abschlüsse zu erzielen?

In diesem Beitrag besprechen wir drei häufige Fallen, die Industrieverkäufer erleben, wichtige Aspekte des industriellen Kauf- und Verkaufsprozesses und wie Sie sicherstellen, auf dem richtigen Weg zum Abschluss zu sein.

1: Vergessen Sie nicht, dass der Kaufprozess emotional ist

Industrieprodukte und -dienstleistungen scheinen keine emotionale Verbindung zu haben, aber jeder Kaufprozess hat eine. Ihre Käufer müssen ein Gefühl von Vertrauen zu Ihrem Unternehmen und Ihren Lösungen haben.

Das Vertrauen und die Authentizität, die Ihr Unternehmen bietet, sind essenziell für eine positive und engagierte Kundenbeziehung. Ihre Kunden brauchen Empathie. Sie müssen spüren, dass Sie auf ihre individuellen Bedürfnisse und das gewünschte Ergebnis der Transaktion fokussiert sind.

Was ist die Lösung?

Stellen Sie diese emotionale Verbindung zu Ihren Industriekäufern von Anfang an her. Kennen Sie Ihre Kunden – Ihr Vertriebsteam braucht ein starkes Verständnis der Zielpersonas, die Ihr Unternehmen ansprechen will.

Stellen Sie gute Fragen, um die Pain Points Ihrer Kunden zu verstehen und sprechen Sie ihre Emotionen auch auf persönlicher Ebene in Ihrem Marketing-Content an. Konzentrieren Sie sich dann auf die Bereitstellung der richtigen Content-Typen in jeder Phase des Kaufprozesses.

Hier sind einige Content-Marketing-Leitlinien für Ihren Vertrieb:

Top-of-Funnel Content

• Bildungsblogs, um potenzielle Kunden am oberen Ende Ihres Sales Funnel zu gewinnen. Liefern Sie nützliche Insights und geben Sie diesen Käufern Zugang zu Informationen, die ihre Bedürfnisse erfüllen.
• Gehen Sie tiefer auf ihre Probleme ein durch weitere Interaktion, z. B. E-Books und relevante Industrie-Recherchen.

Middle-of-Funnel Content

• Legen Sie das Fundament für Vertrauen zwischen Ihrem Unternehmen und dem Kunden, indem Sie detaillierte Informationen bereitstellen, die Käufer zu einer Entscheidung über Ihre Produkte führen.
• Case Studies, Vergleichsleitfäden und Käuferleitfäden sind starke Tools, die Käufer durch den Entscheidungsprozess mit Ihren Produkten führen.

Bottom-of-Funnel Content

• Am unteren Ende des Funnels konvertieren Sie Leads zu Käuern. Hier kommt Promotion ins Spiel, aber behalten Sie den Fokus auf den Vorteilen, die Sie bieten können.
• Tauchen Sie tiefer in Produktdetails ein. Tiefgehende Produktvideos und Spec Sheets führen weitere Spezifika zu Ihren Lösungen ein.

Laden Sie „Content Marketing For Industrial Companies“ herunter, um mehr über die verschiedenen Content-Typen zu erfahren, die Teil Ihrer Strategie sein sollten.

2: Ihre Marketing- und Vertriebsteams sind nicht abgestimmt

Ein gewinnendes Vertriebsteam aufzubauen ist keine leichte Aufgabe – ganz zu schweigen vom Management eines wachsenden Unternehmens. Zu oft versuchen Industrieverkäufer, jeden Aspekt des Verkaufsprozesses selbst zu bewältigen. Damit der Kaufprozess für Kunden klar ist, müssen alle auf derselben Seite stehen.

Wenn Marketing, Vertrieb und andere Teammitglieder nicht auf dieselben Ziele ausgerichtet sind, wird diese Diskrepanz für Käufer offensichtlich. Das Resultat ist meist ein verlorener Verkauf. Käufer erhalten nicht die richtige Anleitung von Ihrem Unternehmen und die Botschaft ist unklar, was zu mangelnder Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit führt, um Deals abzuschließen.

Was ist die Lösung?

Bringen Sie Ihre Teams auf dieselbe Seite – Preise, Produkt, Vertrieb, Marketing etc. Führen Sie regelmäßige Meetings durch, bei denen Vertrieb die Preislogik hinter einem Produkt versteht oder Marketing und Vertrieb sich austauschen, warum Kunden ihre Produkte schätzen. Eine integrierte Belegschaft, in der jeder versteht, wie sie zusammenarbeiten, hilft dem Geschäft, intern und aus Umsichtsicht reibungslos zu funktionieren.

Wir haben auch kleinere Unternehmen bemerkt, bei denen Mitarbeiter mehrere Hüte tragen. Es ist üblich, dass Geschäftsinhaber gleichzeitig Verkäufer und sogar Marketer sind. Ziehen Sie in Betracht, einen Marketing-Freelancer oder eine Industrie-Marketing-Agentur zu engagieren, um Lasten abzugeben. Wir diskutieren Vor- und Nachteile in unserem Blog „Industrial Marketing: Train In-House Or Hire An Agency, Freelancer?“.

Wir empfehlen auch eine Customer Relationship Management (CRM) Software wie HubSpot, um Vertriebspipelines und Marketingkampagnen zu managen und zu organisieren. Was wir daran lieben: die Transparenz zwischen Vertrieb und Marketing. Sie sehen, welches Team was tut und verstehen, warum (und woher!) das neue RFQ kam. Wir gehen unten tiefer auf CRM-Technologie-Vorteile ein.

3: Nicht mit neuen Technologien Schritt halten

Die US-Fertigungsindustrie wächst auf einem Allzeithoch – und Technologie ist Ihr Freund, um mit dem Wachstum Schritt zu halten. Digitalisierung verändert den Fertigungssektor von der Maschinenfunktionsweise bis zur Kommunikation. Das bedeutet, Ihr Team kann nicht einfach an alten Arbeitsweisen festhalten. Wenn Ihre Prozesse hinter der Moderne zurückbleiben, fallen Ihre Verkäufe meist mit.

Wenn Ihr Vertriebsteam immer noch Tabellen und Dokumente nutzt, um Pipelines zu managen, Leads zu überwachen und Verkäufe zu treiben, könnten Sie genauso gut Rauchzeichen durchs Büro senden. Seit Jahren nutzen Marketer Automatisierungstools, um alle Kampagnen und Reportings zusammenzuführen, um ROI besser zu managen und zu beweisen – und es ist an der Zeit, dass Vertriebsprofis dasselbe tun.

Was ist die Lösung?

Sie müssen überall dort sein, wo Ihre Käufer online sind, um sie erreichen zu können – plus die richtigen Tools nutzen, um effektiv mit ihnen zu interagieren. Ja, mit neuer Technologie und Vertriebstools Schritt zu halten, ist eine große Aufgabe, aber eine, der sich Ihr Unternehmen verpflichten muss, um nicht hinter Wettbewerbern zurückzufallen.

Tools wie Thomas WebTrax helfen Industrieverkäufern und Marketern, ihre eigenen Website-Daten zur Optimierung der Website und zur Lead-Generierung zu nutzen:

• Qualifizierte Käufer identifizieren und tracken
• Prospekt-Aktivitäten beobachten, während sie durch den Sales Funnel fließen
• Engagierendere Outreaches erstellen, um Konversionen zu steigern

In unserer zweiten häufigen Falle empfahlen wir HubSpot, um Teams abzustimmen. Lassen Sie uns auflisten, wie Technologie Ihr Leben erleichtert:

• Sie hält Sie (und Ihr Team) organisiert. Den Überblick über Interessenten zu behalten, ist der Schlüssel zum Erfolg, und HubSpot CRM gibt Ihnen die Tools, um Events einfach zu tracken, Prospect-Historie zu verwalten und Interaktionen zu sehen. Bonus: Sie können Ansichten nach Teammitgliedern, Kontotyp oder Lifecycle-Stufe segmentieren.

Mehr erfahren: HubSpot vs. Pardot – Die richtige B2B-Automatisierungsplattform wählen

• Sie erhalten ein klares Bild Ihrer Pipeline in Echtzeit. „Oh, Sie wollen ein Pipeline-Meeting? Geben Sie mir eine Stunde, um das Excel-Dokument zu aktualisieren“ – nicht mehr. Durch Migration aller Daten auf ein CRM sehen Sie leicht, in welcher Phase ein Interessent ist und was kommt – keine Last-Minute-Updates mehr. Zudem lassen sich Verkaufsprognosen mit diesem Setup leichter erstellen.
• Sie gewinnen Stunden am Tag durch Automatisierung zurück. Bestimmte Aktionen und Phasen können automatische E-Mails auslösen. Sie können Erinnerungen für Follow-ups setzen. Andere Teammitglieder können Aufgaben zugewiesen bekommen. Und Sie haben Zugriff auf alles.
• Volle Transparenz zwischen Vertriebs- und Marketingteams. Wenn Sie bereits HubSpots Marketing-Automatisierung für Social Media, E-Mail-Marketing und andere Tools nutzen, können Sie dem Vertrieb Einblick in Prospect-Aktivitäten geben. Stellen Sie sich die Effektivität vor, zu wissen, dass ein Kontakt am Tag vor Ihrem Anruf ein E-Book heruntergeladen hat – ein großartiger Gesprächsauftakt. Sie verstehen auch, warum sie nicht Kunde wurden und nutzen diese Daten, um Ihren Vertriebsprozess für die nächste Runde zu verfeinern. Sehen Sie, wie ein Kunststoffverarbeitungsunternehmen durch digitale Transformation mehr Leads bekam – im Video unten.

Marketing war nie wichtiger. Die traditionellen Kernfunktionen von Vertrieb und Marketing haben sich nicht geändert – sie müssen nur genutzt werden, um das Kauferlebnis zu erfüllen, das Käufer heute erwarten. Stellen Sie sicher, dass Ihre Marketingbemühungen so effizient und effektiv wie möglich sind – Inbound-Marketing nutzen, so kommunizieren, wie Käufer es aufnehmen, und dort präsent sein, wo Ihre Zielinteressenten suchen. Sorgen Sie dafür, dass Verkäufer qualifizierte Leads erhalten und haben, was sie brauchen, um zum „Ja“ zu kommen.

Stellen Sie alle Tools bereit, die Verkäufer benötigen. Zum Beispiel:

• Kundenorientierter Content – um Interesse zu wecken und Leads zu generieren.

• Vertriebsorientierter Content – um zusätzliche Informationen zu liefern und Ihrem Vertriebsteam Munition zu geben, um jede Frage von Interessenten zu beantworten.

Die Customer Journey des Industriekunden wird sich weiterentwickeln – und Ihre Reaktionsfähigkeit auf diese Veränderungen kann Ihren Vertrieb machen oder brechen.

Wir wissen, dass Investitionen in neue Technologie und Prozesse beängstigend sein können. Kontaktieren Sie uns für einen kostenlosen Digital Health Check, um zu sehen, ob Ihr Unternehmen den Industriestandards entspricht und welche Strategien und Marketingtechnologien gut für Ihren Industrievertrieb zusammenarbeiten.