Aufhören, den fatalen Vertriebsfehler zu machen, der Deals kostet

Denken Sie an Ihren aktuellen Vertriebsprozess: Sie erhalten wahrscheinlich Leads vom Marketing, vom RFQ-Formular auf Ihrer Website oder durch Empfehlungen. Sie rufen einen Interessenten an, stellen Standardfragen, setzen einen Preis, senden eine E-Mail und hoffen, dass Ihr Angebot ausgewählt wird.

Klar, das scheint der Rest der Welt einfach, aber wir alle wissen, dass man mehr tun kann – deshalb sind Sie hier, richtig?

Es gibt viele Vertriebsmethoden zum Forschen und Übernehmen, aber eine Regel ist in der heutigen Welt des Social Selling universell geworden: Nie „kalt“ anrufen.

Klarstellung: Wir sind nicht komplett dagegen, zum Telefon zu greifen und ein Gespräch aus heiterem Himmel zu beginnen, aber hier wenden wir „kalt“ auf die Idee an, keine Recherche über das Unternehmen oder den Kontakt durchzuführen, den Sie erreichen wollen.

Betrachten Sie die Menge an Informationen, die online und an Ihren Fingerspitzen verfügbar sind… Schauen Sie auf die Website des Interessenten. Sehen Sie sich sein LinkedIn-Profil an. Prüfen Sie, ob es Unternehmensblogbeiträge oder Pressemitteilungen gibt. Suchen Sie nach Nachrichten zu kürzlichen Auszeichnungen oder großen Aufträgen.

Kurz gesagt: Finden Sie heraus, woran das Unternehmen gerade arbeitet, bevor Sie ein Gespräch beginnen. Teil der Recherche bedeutet, dass Sie nicht dieselben 20 Fragen stellen müssen, die er oder sie bereits über das Unternehmen beantwortet hat.

• Statt Standard-Situationsfragen: Wie läuft Ihr Geschäft? Auf welche Branchen fokussieren Sie? Können Sie mehr über Ihre Services erzählen?

• Stellen Sie spezifischere Situationsfragen: Ist [Branche] ein Bereich, in dem Sie weiter wachsen? Was ist Ihre größte Herausforderung mit Ihrem aktuellen Lieferanten?

Diese Art der Befragung hebt Sie von all den anderen Verkäufern ab, die mit deren Unternehmen arbeiten wollen. Sie kann auch dem Interessenten helfen, zu erkennen, ob er einen Bedarf hat – aber Sie sollten darauf vorbereitet sein, dass er vielleicht keinen hat.

Nicht jeder braucht Ihre Produkte oder Dienstleistungen, und dies ist ein effektiver Weg, um einzuschätzen, ob Sie gegenseitig Zeit verschwenden.

Wenn Sie sich dessen bewusst sind, können Sie auch bei jedem Schritt hilfreich sein. Brechen Sie aus dem normalen Vertriebsstatus quo aus und agieren Sie als jemand, der das beste Interesse des Unternehmens im Blick hat – statt Ihre eigene Agenda zu pushen. Das kann wirklich einen Unterschied machen. Sehen Sie sich diese zwei unterschiedlichen Ansätze an:

„Kalt“ anrufen
„Hallo [Vorname], ich wollte mich melden, um zu sehen, ob Sie an [Ihr Produkt/Ihrer Dienstleistung] interessiert wären. Wir haben jahrelange Erfahrung in [Branche] und würden gerne mehr über eine Zusammenarbeit sprechen. 

Beratender Verkauf
„Hallo [Vorname]. Herzlichen Glückwunsch zum Gewinn eines Auftrags von [Firma] – habe die Pressemitteilung gesehen. Wurde die Reduzierung der Kosten für [Produkt] zu einem wichtigen Ziel für Sie?“

Sehen Sie den Unterschied? Die erste E-Mail ist voll von „Ich“ und „Wir“, die zweite fokussiert auf den potenziellen Kunden. Eine gute Faustregel: Sprechen Sie mindestens 50 % mehr über den Interessenten als über sich selbst oder Ihr Unternehmen.

Indem Sie jedem Anruf Mehrwert hinzufügen statt Checklisten abzuhaken, können Sie und der Interessent bei jedem Schritt etwas gewinnen.