B2B-MQLs vs. SQLs:Was ist der Unterschied?

Studien zeigen, dass 68 % der B2B-Marketer Schwierigkeiten haben, qualitativ hochwertige Leads zu generieren. Und nur 10-15% der B2B-Leads werden tatsächlich zu zahlenden Kunden. Was kann also getan werden, um diese Zahlen zu steigern?

Erstens müssen industrielle Vermarkter verstehen, dass nicht alle Leads gleich sind – und der Weg des industriellen Käufers ist eigentlich ziemlich kompliziert.

Die Reise des B2B-Käufers ist komplex

Sehen Sie sich unten die Reise des industriellen Einkäufers an. Dies ist eine vereinfachte Version des komplexen B2B-Käuferverhaltens, das Käufer bei der Beschaffung neuer Produkte und Lieferanten durchlaufen, und es ist wichtig, dies bei der Verwaltung Ihrer Leads zu berücksichtigen. Das liegt daran, dass Menschen in den frühen Phasen der Reise ganz andere Ziele und Erwartungen haben als diejenigen, die weiter hinten im Prozess stehen – aber jeder Schritt bietet Ihnen die Gelegenheit, ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

Denken Sie daran, wenn Sie Lebensmittel einkaufen. Wenn Sie den Laden zum ersten Mal betreten, möchten Sie nicht, dass eine Kassiererin zu Ihnen rennt und Sie fragt, ob Sie zum Auschecken bereit sind – das würde einfach keinen Sinn machen! Im gleichen Sinne wäre es für einen Mitarbeiter ziemlich ärgerlich, Sie über eine bestimmte Aktion oder Aktion zu informieren, nachdem Sie bereits alle Ihre Artikel aus dem Warenkorb genommen und auf das Förderband geladen haben. Kontext und Timing sind entscheidend.

Das gleiche Konzept gilt für Ihre B2B-Käufer. Sie müssen den Umgang mit jedem Kontakt an dessen spezifischen Bedürfnissen und Erwartungen ausrichten. Die Customer Journey des industriellen Käufers ist die Grundlage des B2B-Marketing-Trichters, und es gibt fünf verschiedene Phasen des Trichters, mit denen Sie vertraut sein sollten:

• Abonnenten: Dies sind die am wenigsten engagierten Personen. In diesem Stadium ist es wahrscheinlich, dass jemand im potenziellen Unternehmen einfach nur nach regelmäßigen Inhaltsaktualisierungen zu einem bestimmten Thema sucht und sich für den Erhalt von Newslettern und anderen Materialien angemeldet hat.
• Leads: Jetzt wird der Weg wärmer. Leads werden mit einer bestimmten Absicht in Ihre E-Mail-Liste aufgenommen. Diese Absicht kann darin bestehen, ein Formular einzureichen und ein eBook oder eine Checkliste zu lesen. Leads weisen auf ein starkes Bedürfnisbewusstsein hin. Es wird wahrscheinlich geforscht, um eine Lösung für ihr spezifisches Problem zu finden.
• Marketing-qualifizierte Leads (MQLs): Dies sind Leads, die zu Ihrem idealen Kundenprofil passen und auf dem Papier wie ein vielversprechender potenzieller Kunde aussehen. MQLs entsprechen der Evaluationsphase der Buyer’s Journey. Sie sind lösungsbewusst und auf dem Weg, produktbewusst zu werden.
• Vertriebsqualifizierte Leads (SQLs): SQLs sind Musik in den Ohren Ihrer Vertriebsteams. In einer B2B-Umgebung sind SQLs die Personen mit Autorität. Es ist weniger wahrscheinlich, dass sie mitten in einer Verkaufsverhandlung verschwinden – wenn Sie ihnen wertvolle Inhalte zur Verfügung stellen, mit denen Sie sich von Mitbewerbern abheben.
• Möglichkeiten: Sobald SQLs für ernsthafte Verhandlungen bereit sind, werden sie als Opportunities bezeichnet. Opportunities landen direkt in der Einkaufsphase und stellen regelmäßig Kontakt mit Ihrem Vertriebspersonal her.

Es gehört viel dazu, ein Käufer zu sein. Auf ihrem Weg begegnen sie Herausforderungen und Zielen – jede einzelne eine Gelegenheit für Sie, ihr Leben zu erleichtern. Wenn Sie verstehen, wo sich jeder dieser Käufer auf seiner Kaufreise befindet, können Sie in jeder Phase die richtige Art von Inhalten bereitstellen, sodass Sie im Gedächtnis bleiben und ihr Geschäft wahrscheinlicher gewinnt.

Im folgenden Beispiel hat Test Devices Inc. ein lehrreiches eBook für Interessenten zu einem komplexen Thema erstellt, in dem sie Experten sind. Diese Zielseite dient als Lead-Generator für Website-Besucher und als Angebot, um Käufer über die Lösungen von Test Devices zu informieren.

Erfahren Sie mehr:10 Content-Marketing-Ideen, die Leads ansprechen

MQLs vs. SQLs

Hier ist eine Übersicht darüber, wie sich MQLs und SQLs unterscheiden.

MQLs sind Personen mit einer gewissen Autorität in dem Geschäft, mit dem Sie eine Partnerschaft eingehen möchten – auf den ersten Blick sehen sie vielversprechend aus, um als Verkauf abzuschließen. MQLs werden zu SQLs, wenn alle wichtigen Stakeholder an Ihren Gesprächen beteiligt sind. Leute, die die Deals tatsächlich unterschreiben, sind anwesend. Sie investieren in Ihre vorgeschlagenen Produkte und Dienstleistungen und können auch aktive Käufer sein, die bereits mit Ihnen zusammengearbeitet haben.

Wenn Käufer ein eBook herunterladen oder sich für ein Webinar anmelden, befinden sie sich normalerweise in der Recherchephase des Kaufprozesses. Sie sind immer noch ein MMS, weil sie immer noch bestimmen, welche Produkte zu berücksichtigen sind. Senden Sie ihnen Inhalte, die lehrreich und dennoch einfach zu konsumieren sind. Wenn Sie beispielsweise CNC-Bearbeitungsdienstleistungen anbieten, ist es jetzt an der Zeit, darüber zu sprechen, warum CNC der ideale Ansatz gegenüber einem anderen ist.

Diese MQLs gehen in SQLs über, wenn sie ein benutzerdefiniertes Angebot oder eine Demo anfordern. Sie befinden sich normalerweise in der Evaluierungsphase, in der sie eine Auswahlliste potenzieller Partner basierend auf ihren priorisierten Kriterien (wie Zertifizierungen, bediente Branchen und wie nachhaltig Sie sind) erstellt haben.

Lernen Sie die 26 Aspekte, die Käufer Sie kritisieren, im Leitfaden How To Make The Industrial Buyers Shortlist.

SQLs in den späteren Phasen der Buying Journey sind bereit, mit Ihrem Vertriebsteam zu sprechen und die ideale Produkt- und Budgetanpassung zu ermitteln. Dies bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihr Content-Marketing vom Bildungsbereich auf die Bereitstellung von Werten umzustellen, warum der Käufer Sie gegenüber den Mitbewerbern wählen sollte. Worin unterscheiden Sie sich und wie können Sie ihre Probleme jetzt und langfristig lösen? Wenn Sie beispielsweise CNC-Bearbeitungsdienste anbieten, ist es jetzt an der Zeit, die Spezifikationen Ihrer Maschinen und Ihre Kundendienststatistiken durchzugehen.

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Timing ist alles, um MQLs zu SQLs zu machen

Ein kleines, wachsendes Unternehmen mit einer begrenzten Anzahl von Leads kann zwischen MQLs und SQLs unterscheiden, indem es ihre Aktionen in einer Tabelle nachverfolgt. Dieser Ansatz ist jedoch ineffizient, je schneller Sie wachsen und je mehr Sie neue Branchen erschließen. Investieren Sie in Technologie und digitale Tools (wie diese!), um Ihre internen Systeme zu organisieren und die Leads fließen zu lassen – und zu pflegen. Mit einem Marketing-Automatisierungstool wie HubSpot können Sie diese Aktionen für alle Kontakte in Ihrer Datenbank im Auge behalten. Wenn ein Interessent eine bestimmte Anzahl von Punkten sammelt, wechselt er vom Abonnenten zum Lead, dann vom Lead zum MQL, von MQL zu SQL und schließlich von SQL zur Opportunity.

Wenn Sie zu früh auf den Auslöser drücken und Ihre Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden kontaktieren, die lediglich nach Informationen suchen, laufen Sie Gefahr, sie abzuschrecken. Wenn Sie Hot SQLs jedoch zu lange im Leerlauf lassen, entscheiden sie sich möglicherweise für die Konkurrenz Ihrer Konkurrenten.

Hier kommen Lead-Scoring und Marketing-Automatisierung ins Spiel. Durch Lead-Scoring können Sie verschiedenen Aktionen (z. B. dem Besuch einer Seite, dem Herunterladen eines eBooks oder dem Anfordern einer Demonstration) „Punkte“ zuweisen. Mit HubSpot können Sie diese Aktionen für alle Kontakte in Ihrer Datenbank im Auge behalten. Wenn ein Interessent eine bestimmte Anzahl von Punkten sammelt, wechselt er vom Abonnenten zum Lead, dann vom Lead zum MQL, von MQL zu SQL und schließlich von SQL zur Opportunity.

Wenn sie diese verschiedenen Punktschwellen überschreiten, löst die Marketing-Automatisierungsplattform pflegende E-Mails für MQLS aus oder benachrichtigt Kundenbetreuer, um Gespräche mit SQLs zu initiieren. Hubspot lässt Sie auch wissen, welche Assets, Seiten und Angebote am besten abschneiden und für welche Interessenten – damit Sie Ihre Kampagnen entsprechend anpassen können, anstatt nur ein Ratespiel zu spielen.

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Es gibt viele Arten von E-Mail-Marketing, mit denen Sie Ihre Leads pflegen können. Stellen Sie nur sicher, dass Sie nicht zu werblich sind und Ihre Inhalte den Bedürfnissen Ihrer Käufer entsprechen und wo sie sich auf ihrer Einkaufsreise befinden.

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Holen Sie das Beste aus Ihren Marketingbemühungen heraus

Wenn Sie den Unterschied zwischen MQLs und SQLs verstehen, können Sie den ROI verfolgen, Ihre Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abstimmen und sicherstellen, dass Ihre potenziellen Kunden die für sie richtigen Mitteilungen und Nachrichten erhalten. Es wird Ihre Produktivität steigern, mehr Leads erreichen und letztendlich zusätzliche Einnahmen erzielen. Aber wenn Sie gerade erst mit Ihrer ersten Marketingkampagne beginnen, kann sie überwältigend sein. Befolgen Sie diese Richtlinien, um sicherzustellen, dass Ihre Bemühungen maximiert werden:

• Setzen Sie realistische, erreichbare und messbare Ziele für Ihre Marketingaktivitäten. Stellen Sie sicher, dass Ihre Teams verstehen, was von ihnen erwartet wird. Seien Sie bei Ihrer Planung proaktiv. Betrachten Sie Ihre Marketingstrategie langfristig, skizzieren Sie die Ziele für die nächsten Monate und die Meilensteine, die Sie erreichen müssen, um diese Ziele zu erreichen.
• Stellen Sie sicher, dass Sie Zugriff auf die richtigen Tools haben, damit Sie produktiv bleiben und Ihre Berichterstellung korrekt ist. Konzentrieren Sie sich auf die Taktiken, die sich auf Ihr Endergebnis auswirken – indem Sie qualifizierte Käufer auf Ihre Website bringen, Ihre Zielseiten optimieren, um Leads zu steigern, und Ihr Unternehmen vor das aktivste Netzwerk von B2B-Käufern stellen.
• Stellen Sie sich vor, wie viel Zeit Sie brauchen würden, um alle Personen zu verfolgen, die Ihre E-Mails öffnen oder Ihre E-Books herunterladen, sie in verschiedene Gruppen basierend auf ihrem Interesse, ihrer Branche oder ihrer Berufsbezeichnung zu sortieren und sie mit perfekter Ausrichtung zu verfolgen Kommunikation, die dazu bestimmt ist, die spezifische Phase der Kaufreise zu bewegen, in der sie sich gerade befinden? Um ehrlich zu sein, muss es nicht viel Zeit in Anspruch nehmen. Marketing-Automatisierung macht dies – und noch viel mehr – möglich und praktisch und nimmt Ihnen viele manuelle und zeitaufwändige Marketingaufgaben ab.

• Bleiben Sie über Markttrends auf dem Laufenden. Der industrielle Kaufprozess kann ein langer, komplizierter Prozess sein, und in der Regel haben B2B-Käufer bis zu 70 % des Weges durch diesen Prozess, bevor sie jemals zum Telefon greifen oder sich direkt an Sie wenden. Dies erschwert es Herstellern, potenzielle Kunden zu identifizieren und effektiv mit ihnen in Kontakt zu treten. Thomas kann Ihnen mit einem kostenlosen Bericht über kaufbereite Käufer viel einfacher machen, der Ihnen die Namen von Organisationen anzeigt, die aktiv auf Thomasnet.com nach Ihren Dienstleistungen suchen.

• Suchen Sie einen Partner, wenn Sie ihn brauchen. Es kommt ein Punkt, an dem Sie Ihre Marketingproduktivität verbessern müssen, um Ihre Produktivität in anderen Bereichen zu opfern – wie in der Werkstatt oder bei der Bereitstellung eines exzellenten Kundenservice. In diesem Fall sollten Sie eine Zusammenarbeit mit einer Agentur für industrielles Marketing in Betracht ziehen.

Um mehr über die Transformation Ihres Vertriebs und Marketings zu erfahren, um Käufer effektiver zu erreichen und zu binden, wenden Sie sich noch heute an unser Team. Wir helfen Ihnen dabei, Ihre Pipeline mit mehr qualifizierten Leads zu füllen – der Umsatz von CJ Winter stieg in nur einem Jahr um 60 %, nachdem er mit unseren Industriemarketing-Experten zusammengearbeitet hat.