6 bewährte Strategien zur Neugestaltung Ihrer Fertigungsvertriebsorganisation

Der B2C-Bereich hat sich schnell an Technologien und Tools zur Kundenansprache angepasst – und B2B-Unternehmen (einschließlich Industrieunternehmen) ziehen nach. Wir haben Tipps zusammengestellt, um Taktiken der Vertriebstranformation (und verknüpft mit Inbound Marketing) zu integrieren, damit Sie im aktuellen Markt wettbewerbsfähiger werden und sinnvolle Gespräche mit hochwertigen Leads führen.

1. Verstehen, dass der Käufer den Vertriebsprozess kontrolliert

Weil B2B-Käufer in allen Branchen den Vertriebsprozess steuern und digitale Inhalte für Kaufentscheidungen nutzen, sind sie mehr als 70 % durch den Entscheidungsprozess, bevor sie je einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. Daher setzen clevere Hersteller und Zulieferer auf digitale, datengetriebene Ansätze, um Wachstum zu treiben und Kunden zu halten. Fokussieren Sie nur auf die letzten 30 %, verpassen Sie Chancen, Ihre Pipeline schneller mit qualitativ hochwertigen Vertriebsleads zu füllen.

Ermitteln Sie die Bedürfnisse Ihrer Interessenten und seien Sie besser gerüstet, sie zu erfüllen, indem Sie Ihre aktuellen Kunden nach Stärken, Schwächen, Herausforderungen mit aktuellen Lieferanten, idealer Time-to-Market etc. befragen. Das gibt Ihnen eine bessere Vorstellung vom Content, den Sie Interessenten online auf Ihrer Website bieten können. Bedürfnisse zu identifizieren, die Sie lösen können, zeigt, dass Sie das beste Interesse des Interessenten im Blick haben – nicht nur für das aktuelle Projekt, sondern langfristig. Das baut eine vertrauensvolle Beziehung auf, die mit der Zeit wächst.

Mehr erfahren: Wie man die Bedürfnisse von B2B-Käufern erfüllt

2. Beziehungen in einem CRM organisieren

Wir haben bereits die Wichtigkeit eines guten Customer Relationship Management (CRM) betont, aber es lohnt sich, es zu wiederholen – besonders da eine Studie von Vantage Point Performance und der Sales Management Association ergab, dass 44 % der Führungskräfte glauben, ihr Unternehmen sei ineffektiv im Verwalten der Vertriebspipeline.

Ein CRM kann diese Statistik ändern, indem es Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, ihre Zeit besser zu managen und effizienter zu werden – zusätzlich zu:

• Organisation für Sie (und Ihr Team)
• Echtzeit-Überblick über Ihre Pipeline
• Stundengewinn durch Automatisierung
• Vollständige Transparenz zwischen Vertrieb und Marketing

Stellen Sie sich vor: Sie führen ein großartiges Gespräch mit einem Vertriebsprofi, und dann kontaktiert ein Kollege desselben, um genau dasselbe Meeting zu vereinbaren, das Sie gerade hatten. Das hinterlässt keinen guten Eindruck. Ein CRM verhindert dies, weil es einen hochwertigen Überblick über den Lebenszyklus eines Besuchers-bis-zur-Opportunity bietet und so hilft, die Pipeline effektiver zu managen.

Die meisten CRMs sind für Vertriebsmanager gebaut, um Teammitglieder zu tracken – HubSpot wurde jedoch von Grund auf so entwickelt, dass es jedem Vertriebsmitarbeiter und Marketer hilft, mehr zu verkaufen (ein riesiges Verkaufsargument – Wortspiel beabsichtigt). Für den Vertriebsmitarbeiter gibt es Sicherheitsnetze, damit Interessenten nicht durchs Raster fallen; für den Vertriebsmanager ein starkes Reporting-Toolset, um Teams zu beschleunigen.

Mehr lesen: Der Schritt-für-Schritt-Leitfaden für Fertigungsführer zur Umwandlung von Website-Traffic in Leads

3. Lead Scoring einrichten

Nicht alle Leads sind gleich. MQLs und SQLs mit einem CRM zu scoren, ist wichtig, weil je höher der Score, desto höher die Priorität auf Ihrer Anrufliste.

Menschen mögen generell etwas Wissen über ein Thema haben, bevor sie darüber sprechen – daher ist es wichtig, Interessenten in ihrem eigenen Tempo lernen zu lassen und dann organisch eine Beziehung aufzubauen. Das ist Teil der Awareness-Phase der Käuferreise: Je mehr Consideration Sie sehen (Website-Browsing, Offer-Downloads, Formularabsendungen), desto höher der Lead-Score.

Beispiel: Sie sind Rohstoffhändler. Ein potenzieller Kunde sucht bei Google nach „Metallstandards“, findet Ihre Website und lädt Ihr E-Book herunter. Ein Vertriebsanruf jetzt ist verfrüht – sie sind in einer explorativen/Bildungsphase und nicht kaufbereit. Bieten Sie stattdessen weitere hilfreiche Inhalte an, bleiben Sie top of mind (während Sie Historie und Beziehung aufbauen), bis sie kaufbereit sind. Ziel: Vertrauenswürdiger Berater und Anwalt werden, nicht nur ein weiterer Verkäufer.

Mehr erfahren: Die Grundlagen des Content Marketings zur B2B-Käuferbindung

Für Vertriebsteams, die regelmäßig hohes Lead-Volumen bearbeiten, hilft ein Scoring-System, die Lead-Liste nach Kaufwahrscheinlichkeit zu priorisieren. Typische Qualifikatoren: Jobtitel, Unternehmensgröße, Branche. Ein Senior Procurement Manager bei einem großen Unternehmen in Ihrem Sektor ist ein wärmerer Lead als ein Praktikant in einem kleinen Laden in einer Branche, die Sie nicht typisch bedienen. Ein CRM wie HubSpot liefert wertvolle Einblicke in Leads und deren Motivationen für bessere Geschäfts- und Vertriebsentscheidungen.

Berücksichtigen Sie auch die Aktivität der Besucher auf Ihrer Website – jemand, der mehrere Assets heruntergeladen hat und regelmäßig zurückkehrt, ist wärmer als jemand, der das nicht tut. Thomas WebTrax ist ein Marketingtool, das Sie parallel zu Ihren anderen Vertriebstools nutzen können, um Leads und Verkaufschancen zu identifizieren, die den besten Wachstumspfad bieten. Es bietet demografische und firmografische Filter für Branche, Geografie, Unternehmensgröße, Umsatzbereich und Firmenname.

Mehr als 11.000 Fertigungsunternehmen nutzen Thomas WebTrax für Einblicke in die Aktivität von B2B-Käufern während der gesamten Kaufreise – nicht erst nach Formularabsendung oder Kontaktaufnahme.

4. Automatisierung und E-Mail-Vorlagen nutzen

Wenn Sie bereit sind, einen Interessenten anzusprechen, bedenken Sie: Zeit ist eine Ressource, die wir nicht zurückbekommen. Es gibt Wege, den Prozess effizienter zu gestalten – verkaufsfertige, bearbeitbare E-Mail-Vorlagen sparen Zeit bei jeder E-Mail, was sich leicht zu Stunden pro Woche summiert.

Sie können eigene Vorlagen mit fast jedem E-Mail-Anbieter erstellen – wir empfehlen jedoch HubSpot für einfache Anpassung und Speicherung als Entwürfe. HubSpot bietet CRM- und Marketing-Automation-Funktionen zur Automatisierung von E-Mails, Planung von Social-Media-Posts und mehr. Die Software nutzt Trigger, die Website-Besucher automatisch in neue Nurture-Pfade einschreiben, die sie in Recherche und Beschaffung leiten – und Ihnen zeigen, woran sie am meisten engagiert sind.

Wenn Sie wissen, welche Seiten Interessenten besucht haben, wie lange sie dort waren und wie viele Ihrer E-Mails sie geöffnet haben, ist Ihr Vertriebsteam in einer besseren Position zu verkaufen.

Mehr erfahren: 10 E-Mail-Marketing-Arten, die Sie versenden sollten

5. Vertrieb und Marketing ausrichten

Vertrieb beschwert sich immer über Lead-Qualität und -Quantität, Marketing jammert, dass Vertrieb Leads nicht schließt – wollen Sie den Kreislauf fortsetzen?

Marketing- und Vertriebsteams scheinen oft im Konflikt, aber eigentlich sind die Ziele dieselben – wir alle wollen das Geschäft wachsen, und man kann nicht ohne das andere. Wichtig ist, Transparenz auf beiden Seiten zu erhöhen.

Schauen Sie auf Ihre vergangenen Zahlen und wohin sie geführt haben. Welcher Prozentsatz der Leads führte zum Abschluss? Schließen verschiedene Lead-Typen zu unterschiedlichen Raten? Und basierend darauf: Wie viele Leads brauchen Sie insgesamt, um Ihre Umsatzziele zu erreichen? Nutzen Sie Reporting-Fähigkeiten von CRM und Marketing-Automation-Plattform, rechnen Sie die Zahlen durch und ermitteln Sie, wie viele Leads das Marketing liefern muss, damit Vertrieb die nötigen Deals schließt, um Ihre Jahresziele zu hitten. Eine integrierte Belegschaft, in der alle Teams (inkl. Finanzen und Fertigung) verstehen, wie sie zusammenarbeiten, lässt das Geschäft intern und aus Umsatzsicht reibungslos funktionieren.

Mehr Einblicke: Top 3 Fallstricke für industrielle Verkäufer (und wie man sie löst)

6. Nicht scheuen, „Nein“ zu sagen

Nicht jeder Lead passt zu jedem Produkt oder Service. Angst vor Ablehnung ist eine große Schwäche im Vertrieb; Sie müssen weitermachen und nach Chancen suchen, die besser passen. Wenn Sie das nicht können, verschwenden Sie Zeit an jemanden, der wahrscheinlich nie bei Ihnen kauft, statt sie in aussichtsreichere Chancen zu investieren. Wissen, wann man „Nein“ akzeptiert.

Alternativ gibt es Interessenten, die mit Ihnen arbeiten wollen, aber mehr verlangen, als Sie liefern können, oder unrealistische Erwartungen haben. Hier können Sie nach Kompromissen suchen, aber wenn sie unbeweglich bleiben, ist es manchmal besser, wegzugehen. Selbst wenn eine geringe Chance besteht, den Job trotz knappen Budgets und Timelines zu stemmen – lohnt es sich, das eigene Team und Ressourcen zu stressen?

Wir alle träumen von hohen Abschlussquoten, organisierten Prozessen und nahtloser Koordination zwischen Marketing und Vertrieb – aber das sind keine One-and-done-Aufgaben. Die Expansion in neue Märkte und die Stärkung Ihrer Branchenposition beginnt mit digitaler Transformation. Bestandsaufnahme Ihrer Organisationsabläufe und Druck auf bessere Teamkollaboration machen Ihr Unternehmen wettbewerbsfähiger.

Den nächsten Schritt zur Vertriebsverbesserung gehen

Da 45 % der Hersteller in digitale Werbung investieren, um neue Kunden zu erreichen, kann Thomas auch Ihr Unternehmen bei Lead-Generierung und Vertrieb auf das nächste Level heben. Unser Team verbindet B2B-Käufer und -Lieferanten seit über 122 Jahren.

Im Gegensatz zu Traffic von Suchmaschinen, E-Mail-Sponsoring und anderen Kanälen wird die gesamte Beschaffungsaktivität auf Thomasnet.com von echten, verifizierten, aktiven Käufern getrieben – nicht von zufälligem Traffic, Bots oder unqualifiziertem Traffic. Kontaktieren Sie uns, um zu erfahren, wie Sie vor qualifizierte Käufer kommen und Ihre Bottom Line steigern. Thomas bietet Lead-Generierungs-Services, die jedes Budget passen.

Oder fordern Sie diese zusätzlichen kostenlosen Lead-Generierungs-Tools für Hersteller und Industrieunternehmen an:

• Kostenloser aktiver In-Market-Käuferbericht – sehen Sie Firmennamen, die gerade nach Ihren Produkten und Services suchen
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Tiodize ist Hersteller von Trockenfilmlubrikanten, Entfettern und Fett. Hier ihre Erfahrung mit Werbung auf Thomasnet.com:

„Wir starteten unser Internetmarketing mit Thomasnet.com auf Empfehlung unseres größten Kunden, Boeing. Sie versicherten mir, dass Thomasnet.com der erste Anlaufpunkt für ihre Ingenieure bei der Lieferantensuche ist.

Wir sind ein sehr konservatives Unternehmen. Unsere Umsätze sind exponentiell gestiegen im Vergleich zu unseren Werbebudget-Erhöhungen. Da wir Spezialbeschichtungen und Verbundwerkstoffe herstellen und verkaufen, suchen wir stets Wege, Entscheidungsträger zu erreichen, wenn sie unsere Produkte brauchen. Thomasnet.com ist ein effizienter und effektiver Weg dafür. Wir haben jedes Jahr Kunden hinzugewonnen und unseren Umsatz pro Kunde gleichzeitig gesteigert.

Thomasnet.com ist perfekt für Unternehmen ohne nationale Vertriebsmannschaften.“

Wenn Sie von der Idee überwältigt sind, diese Vertriebstranformationsänderungen allein anzugehen, oder mehr Rat brauchen, wo Sie anfangen sollen – wir sind hier, um mit Ihnen zu partnerschaften. Diplomierte Ingenieure unterstützen unsere industriellen Marketer, um Einblicke zu geben, wie Sie Ihre Vertriebsziele besser erreichen. Kontaktieren Sie uns für einen kostenlosen Digital Health Check.

„Als kleine Maschinenwerkstatt ist es entscheidend, dass jeder Marketing-Dollar die richtigen Kunden anzieht – jene, mit denen ich tatsächlich Geschäfte machen will“, sagte Richard Barnard, President, Eaglestone Technology, Inc. „Mein Thomasnet.com-Programm hat sich innerhalb der ersten drei Monate amortisiert.“

Zusätzliche vertriebsbezogene Ressourcen für Hersteller:

• 6 Wege, einen Lead in einen Kunden zu verwandeln
• Wie man Leute dazu bringt, Ihre Vertriebs-E-Mails zu lesen
• Wie man effektive E-Mail-Interessentenlisten aufbaut