So verkaufen Sie Industrieprodukte online in einer B2C-Welt

Die Online-Produktbeschaffungslandschaft hat sich verändert. B2B-Konsumenten geben sich nicht mehr mit Daten zufrieden, die in Katalogen und PDFs versteckt sind.

Wie bei ihrem B2C-Online-Erlebnis erwarten Verbraucher ein dynamisches, benutzerfreundliches Erlebnis voller überzeugender Daten. Diese Bewegung treibt Unternehmen dazu, in digitalisierte Kataloge zu investieren und ein vollständiges digitales Kundenerlebnis für Online-Interessenten zu schaffen.

Wie können B2B-Unternehmen, Hersteller und Industrieunternehmen ihre aktuellen Online-Strategien ändern und ihre bestehenden Bemühungen zur Lead-Generierung steigern, um ihre Industrieprodukte effektiv online zu verkaufen?

Springe zu:

• Sei dort, wo deine Käufer suchen
• Lernen Sie das neue B2B-Käuferverhalten kennen
• Entwickeln Sie eine datenreiche Website
• Mitteilen, wie Ihre Produkte Probleme lösen
• Verwenden Sie ein Produktkatalogsystem, das für Industrieprodukte entwickelt wurde

So nutzen Sie digitales Marketing für Industrieprodukte

Sei dort, wo deine B2B-Käufer suchen

Suchmaschinen

Falls noch nicht geschehen, müssen die Produkthersteller eine Präsenz in Suchmaschinen und Zielwebsites aufbauen, da hier in der Regel die Suche beginnt. Und wie Sie vielleicht schon erraten haben, ist Google die Suchmaschine Nr. Es ist äußerst wichtig, in Suchmaschinen gefunden zu werden, da Ihre Zielgruppe hier sucht.

Tatsächlich suchen 87% der gewerblichen Käufer in regulären Suchmaschinen und ihre Suchphrasen sind sehr spezifisch. Ihre Suchanfragen enthalten normalerweise 3-4 Wörter, die genau beschreiben, was sie wollen. Ein Beispiel für einen Longtail-Suchbegriff, den ein industrieller Käufer verwenden könnte, ist:"Automotive Metal Stamping Indiana". Der Suchbegriff ist auf den Punkt gebracht; Wenn die Suche nach "Metallstanzen" lautete, werden möglicherweise irrelevante Ergebnisse angezeigt.

💡Thomas-Tipp: Um in den Suchmaschinen zu ranken und mehr qualifizierte Website-Besucher zu erhalten, sollte Ihr Website-Inhalt mit den verschiedenen Long-Tail-Suchbegriffen übereinstimmen, die Ihre Zielkunden in die Suchleiste eingeben können, um Sie zu finden. Benötigen Sie Hilfe, um Traffic auf Ihre Website zu lenken? Fordern Sie einen kostenlosen digitalen Gesundheitscheck an und wir geben Ihnen eine Einschätzung, was Sie benötigen!

„Thomas hat unsere blinden Flecken erkannt, von denen wir nicht wussten, dass sie existieren, und hat sie mit Daten und Technologien gefüllt, die uns helfen, unsere Vertriebs- und Marketingbemühungen voranzutreiben“, sagte Brad Godwin, CEO von E2Global. „Die online generierten Leads sind qualifiziert und echt.“

Ziel-Websites

Wussten Sie, dass 68 % der gewerblichen Käufer auf gezielten Industrie-Websites suchen, die auch als Ziel-Websites bekannt sind? Zielwebsites sind fokussiert und bieten Besuchern eine Fülle von Informationen von der Produktbeschaffung bis hin zu CAD-Downloads. Eine führende Zielwebsite auf dem Industriemarkt ist Thomasnet.com. Thomas bringt Einkäufer und Lieferanten seit mehr als 122 Jahren zusammen und ermöglicht Einkäufern:

• Durchsuchen Sie Hunderttausende von qualifizierten Herstellern, Distributoren, MRO-Anbietern und kundenspezifischen Herstellern nach Kategorie, Firmennamen und UNSPSC-Warencode und mehr.
• Suchen Sie anhand der gewünschten Spezifikationen genau nach den gewünschten Produkten
• Laden Sie 2D- und 3D-CAD-Modelle herunter, um den Konstruktionsprozess zu vereinfachen und voranzutreiben

Wenn Sie Ihr Unternehmen bei Thomas listen, wird Ihr Unternehmen für die richtige Zielgruppe sichtbar, die nach Ihren Produkten sucht – Ingenieure, Beschaffungsmanager und MRO-Experten, was Ihre Wahrscheinlichkeit für mehr Verkäufe erhöht.

"Da wir Spezialbeschichtungen und Verbundwerkstoffe herstellen und vertreiben, suchen wir immer nach Wegen, um Entscheidungsträgern zu helfen, wenn sie unsere Produkte benötigen. Auf Thomasnet.com zu sein ist für uns eine effiziente und effektive Möglichkeit, dies zu tun. Wir haben jedes Jahr neue Kunden hinzu und steigerten gleichzeitig unseren Umsatz pro Kunde", sagte ein leitender Angestellter von Tiodize.

Mehr als 1,3 Millionen B2B-Einkäufer, Ingenieure und Beschaffungsmanager kaufen täglich auf Thomasnet.com Industrieprodukte. Wenn Sie Industrieprodukte verkaufen, können diese Käufer Sie nicht kontaktieren, wenn Sie nicht aufgeführt sind.

"Wir begannen unser Internet-Marketing mit Thomasnet.com auf Anregung unseres größten Kunden Boeing. Sie versicherten mir, dass ihre Ingenieure zuerst bei Thomasnet.com nach Informationen über Lieferanten suchten", sagte ein leitender Angestellter von Tiodize. "Unsere Verkäufe sind im Vergleich zu unserem Anstieg unseres Anzeigenbudgets exponentiell gestiegen. Thomasnet.com ist perfekt für Unternehmen, die keine nationalen Vertriebsmitarbeiter haben. Thomasnet.com fungiert als unser Vertriebsteam."

Laut einem Forrester-Bericht werden die E-Commerce-Verkaufsaktivitäten im B2B-Sektor in den Vereinigten Staaten bis 2023 voraussichtlich 1,8 Billionen US-Dollar überschreiten, was 17% aller B2B-Verkäufe in den Staaten ausmacht. Forrester empfiehlt:"Wenn Sie die Zukunft des B2B-E-Commerce sehen möchten, schauen Sie sich die am besten bewerteten Verbraucherseiten an."

Es ist jedoch wichtig zu bedenken, dass nicht alle B2B-Kaufaktivitäten ausschließlich transaktionsbezogen sind. Die meisten E-Commerce-Aktivitäten drehen sich um die Produkterkennung, wie die Untersuchung von Produkten, die Bewertung der Konfigurierbarkeit, die Bestimmung, wofür ein bestimmtes Produkt verwendet werden kann, die Erkundung von Anpassungsoptionen usw.

B2B-Käufer verbringen immer mehr Zeit (und immer mehr Geld) online; Wenn Sie keine nützlichen, leicht zugänglichen Informationen zu Ihren Produkten bereitstellen, werden Ingenieure oder Sourcing-Experten keine weiteren Nachforschungen anstellen. Sie müssen dem Planer und Käufer die detaillierten Daten zur Verfügung stellen, die sie benötigen, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Dies ist besonders im B2B-Markt wichtig, im Vergleich zum B2C-Markt können sich die Benutzer wahrscheinlich den falschen Schuhtyp leisten, aber in großen Industriebetrieben kann der Kauf der falschen Teile oder Ausrüstung ein Millionen-Dollar-Fehler sein.

Das neue B2B-Käuferverhalten kennenlernen

Da die Online-Kaufaktivitäten anziehen, nehmen die Verkaufschancen von Angesicht zu Angesicht ab. Ein Gartner-Bericht ergab, dass Vertriebsmitarbeiter am wahrscheinlichsten gewinnen, "sich mehr darauf konzentrieren, Kunden beim Sortieren von Informationen zu unterstützen, die leicht verfügbar sind, und als "Informationsverbinder" fungieren. Dieser Ansatz ist nicht nur anonymer, was bedeutet, dass Verkäufer die Käufer nicht unter Druck setzen, sondern auch viel bequemer.

Ihr Vertriebsteam konnte in der Vergangenheit für Ihre Produkte sprechen – sie wussten, wie man sie für den Käufer positioniert, welche Vorteile sie hervorheben und wie Sie Ihre Angebote von anderen unterscheiden können. Aber jetzt, da B2C-Gewohnheiten in den B2B-Bereich übergehen, müssen Sie Daten bereitstellen, die für Sie sprechen können. Jedes Detail – jede Messung, Materialoption, Anpassung und Anwendungsfall – muss den Käufern per Mausklick oder Fingertipp leicht zugänglich sein.

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"Unser Verkaufsstil und der Kaufstil unserer Interessenten stimmten nicht mehr überein", sagte Brad Godwin, CEO von E2Global. „Käufer wollen in ihrem eigenen Tempo geschult werden und sie wollen nicht sofort verkauft werden, also mussten wir davon abrücken.“

Fallstudie:Wie E2Global, ein Anbieter von schlüsselfertigen Fertigungsdienstleistungen für Verbrauchsmaterialien, das 4-fache Umsatzwachstum im Vergleich zum ausgehenden Umsatz erzielte

Händler passen sich an

Distributoren haben diese Veränderung der Kaufgewohnheiten bereits erkannt und nehmen erhebliche Veränderungen in ihrer Art und Weise vor, wie sie ihre Geschäfte führen, um relevant zu bleiben. Einige Distributoren haben jedoch selbst in dieser sich wandelnden Landschaft immer noch Schwierigkeiten, umfassende und vollständige Produktdaten von den Herstellern zu erhalten. Das Anbieten informativer, instrumenteller Produktdaten hilft nicht nur Ihren Endbenutzern, sondern hilft auch Ihren Händlern und damit auch Ihrem Gewinn.

Modern Distribution Management (MDM), eine national anerkannte Informationsquelle für die Vertriebsbranche, führt eine jährliche Umfrage zum „State of Ecommerce in Distribution“ unter seinen Lesern durch, um Trends und Veränderungen in der Verbraucheraktivität einzuschätzen. Die jüngste Umfrage ergab, dass Händler, die zwischen 2015 und 2016 zwischen 5 % und 10 % ihres Geschäfts im E-Commerce erwirtschaften, von 16 % auf 19 % gestiegen sind. des E-Commerce-Geschäfts stieg um 2 %.

Weitere Informationen zu Ihren Käufern:

• Suchgewohnheiten von Industriekäufern 2021 [Umfrageergebnisse]
• Persona-Targeting:Die drei einflussreichsten Industriekäufer
• So verbessern Sie Ihre Lieferanten-Händler-Beziehung

Entwickeln Sie eine inhaltsgesteuerte, datenreiche Website

Das Erreichen der richtigen Zielgruppe macht den Unterschied bei der Steigerung des Umsatzes aus, aber Käufer suchen nach verschiedenen Arten von Inhalten, je nachdem, wo sie sich im Kaufzyklus befinden. Während einige Ingenieure nach schnellen und informativen Videos suchen, lesen andere lieber vollständige Anleitungen. Durch das Anbieten verschiedener Arten von Inhalten kann Ihr Unternehmen potenzielle Kundenbeziehungen aufbauen und stärkere Beziehungen aufbauen.

💡Thomas-Tipp: Mit dem Kauf unseres Werbeprogramms bieten wir kostenlose Videoproduktionsdienste an. Heute helfen Videos Herstellern, mehr Anfragen zu erhalten und komplexe Produkte zu verkaufen.

"Ungefähr die Hälfte unserer neuen kundenspezifischen Arbeiten stammt von Thomasnet.com-Leads. Ohne unser strategisches Thomasnet.com hätten wir uns nicht um all das neue Geschäft bewerben und gewinnen können, das wir haben Programm“, sagte Alli Cravens, Vertrieb und Marketing, Granger Plastics.

Vor dem richtigen Publikum zu stehen ist jedoch nicht der einzige wichtige Aspekt, über den man in der heutigen Welt nachdenken sollte. Alle Verbraucher kennen die Breite und Tiefe digitalisierter Produktinformationen durch Online-Händler wie Amazon. Und B2B-Käufer sind auch Verbraucher:Das neue B2B-Publikum erwartet sofortigen, rund um die Uhr Zugriff auf die Spezifikationen und Details, die sie benötigen, um komplexe Industrieprodukte zu finden.

In der mittleren und späten Phase des Kaufzyklus suchen Käufer nach detaillierten technischen Informationsquellen wie Produktkatalogen. Eine kürzlich durchgeführte Umfrage unter industriellen Einkäufern zeigt, dass 82 % diese Art von Informationen für einflussreich halten – mehr als die Preisgestaltung.

Da sich das Kaufverhalten ändert, verwandeln führende Industriehersteller ihre Online-Kataloge in ein reichhaltiges Erlebnis wie das von Amazon, gehen zum Direktverkauf über – und füllen ihre Kataloge mit technischen Daten und Spezifikationen, um sie für Ingenieure und Beschaffungsexperten leicht zu finden ihre Produkte. Lieferanten müssen die großen Geschütze herausbrechen:Verkaufszeichnungen, technische Spezifikationen, Toleranzen, Zertifizierungen, Ausrüstungslisten und mehr. Viele Ingenieure und technische Einkäufer benötigen gegebenenfalls herunterladbare CAD-Zeichnungen, und wenn diese Inhalte nicht geliefert werden, besteht ein hohes Risiko, den Verkauf zu verlieren.

Der Inhalt Ihrer Website sollte mindestens Folgendes umfassen:

• Über uns-Seite
• Produktkategorien und Beschreibungen
• Interaktiver Produktkatalog
• Kontaktseite

Für Colonial TelTek gehören Produkttabellen nun der Vergangenheit an. Sie haben sich mit Thomas Industriemarketing-Experten zusammengetan, um ihre Website zu aktualisieren, um ein besseres Einkaufserlebnis für ihre Kunden und Lieferanten zu schaffen.

"Es ist eine Win-Win-Situation. Unsere Anbieter lieben es, dass sie jetzt mehr Produktlinien hinzufügen können – wenn wir mehr Produkte verkaufen, verkaufen sie auch mehr Produkte", sagte Michael Lynch, VP of Koloniales TelTek.

In einer weiteren Erfolgsgeschichte ist ASC Engineered Solutions™ ein führender Hersteller und Lieferant von Rohrverbindungen, Ventilen, Unterstützungssystemen und Außendienst mit Standorten auf der ganzen Welt.

Obwohl die Qualität ihrer Produkte und Dienstleistungen ein offensichtlicher Schwerpunkt ist, hat sich das Team von ASC verpflichtet, seine Kunden zu unterstützen und starke Beziehungen aufzubauen, indem es das digitale Kundenerlebnis stärkt. Um dies zu erreichen, konzentrierten sich die Marketing- und Produktmanagementteams auf die Verwendung von Produktdaten zur Unterstützung ihrer Endbenutzer und entwickelten einen „Service-First“-Marketingansatz, der ihnen hilft, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben und zukünftige Projektchancen aufzudecken.

Thomas und ASC arbeiteten zusammen, um BIM-Modelle für 35 Figurennummern, 56 kundenspezifische Aufhängerbaugruppen und ungefähr 2.000 Katalog-SKUs in 10 Kategorien zu erstellen und bereitzustellen. Sofort erhielt ASC starkes, positives Feedback von seinen Kunden.

Laut Suko Sulaimon, BIM &Digital Solutions Supervisor bei ASC:„Unsere Kunden haben uns begeisterte Kritiken zu den Kleiderbügelmodellen gegeben. Sie lieben die Selektoren, die Flexibilität der Modelle und die Integration von strukturellen Anhängen, die Sie normalerweise nicht in einem Revit-Feld sehen. Sie waren begierig darauf, an den Dateien herumzubasteln und zu spielen und sie an ihren Workflow anzupassen.“ Lesen Sie hier die Fallstudie zur digitalen Kundenerfahrung.

Mitteilen, wie Ihre Produkte Probleme lösen

Die Käufer von heute durchforsten das Internet und suchen nach so vielen Details wie möglich, bevor sie ihre Auswahllisten potenzieller Partner erstellen. Für Hersteller geht es bei der Generierung hochwertiger Leads und dem Verkauf von Industrieprodukten darum, die richtigen Daten zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu haben. Wenn Sie Ihre Produktdaten an einem leicht zugänglichen Ort haben, können Ingenieure, Beschaffungsexperten und MROs zum richtigen Zeitpunkt genau das finden, wonach sie suchen. Sie müssen schnell feststellen, ob Ihr Unternehmen für ihr Projekt geeignet ist, sodass Ihre Produktfindungs- und Auswahlerfahrung optimiert werden sollte.

Kunden tauschen dann gerne ihre Kontakt- und Projektinformationen gegen die reichhaltigen Daten ein, die sie für die Erledigung ihrer Arbeit benötigen, was zur Generierung hochwertiger Leads für Ihr Unternehmen führt. Stellen Sie sicher, dass diese wichtigen Details auf Ihrer Website und Ihrem Produktkatalog nicht fehlen:

Lieferleistung

Unterschiedliche Einkäufer achten auf unterschiedliche Key Performance Indicators (KPIs), aber es gibt eine universelle Kennzahl, die praktisch alle Beschaffungsteams verfolgen:pünktliche Lieferung. Wenn Sie über eine starke Pünktlichkeitsbilanz verfügen, heben Sie diese in Ihrem Online-Marketing hervor. Geben Sie Einzelheiten, Zahlen und, noch besser, Referenzen an und heben Sie diese Details in Ihren Materialien deutlich hervor.

Grüne Freundlichkeit

Green Procurement oder nachhaltige Beschaffung wird ein immer wichtigeres Thema innerhalb der Lieferkette. Dadurch wird es für viele Kunden auch zu einem immer wichtigeren Unterscheidungsmerkmal bei der Wahl eines neuen Lieferanten. Wenn Sie über umweltfreundliche Geschäftspraktiken oder eine ISO 14001-Akkreditierung verfügen, stellen Sie sicher, dass potenzielle Käufer dies wissen.

Beispiele ansehen: 6 Hersteller kleiner Unternehmen, die sich der Nachhaltigkeit verschrieben haben

Job-Beispiele

Wenn es darauf ankommt, ist den Käufern nichts wichtiger als das, was Sie tun, und Sie sollten ihnen zeigen, wie gut Sie darin sind. Unabhängig davon, ob Sie OEM, kundenspezifischer Hersteller, Serviceunternehmen oder Händler sind, stellen Sie Projektmuster mit Fotos, einer Liste von Materialien, Spezifikationen, Toleranzen, Durchlaufzeiten usw. zur Verfügung. Beschreiben Sie die Branchen, die Sie bedient haben, und fügen Sie nach Möglichkeit Erfahrungsberichte hinzu. Je mehr Informationen Sie zu Ihrer bisherigen Leistung bereitstellen, desto wahrscheinlicher werden Sie in Zukunft Geschäfte machen.

Weitere Informationen: 6 Beispiele für B2B-E-Commerce-Websites, mit denen Sie 2021 mehr verkaufen können

Schroeder Industries bietet ein komplettes Sortiment an fortschrittlichen Lösungen zur Flüssigkeitsaufbereitung. Sie sind an der Spitze der Flüssigkeitsaufbereitungsbranche geblieben und ihre Website spielt eine große Rolle.

Die Website von Schroeder Industries bietet eine Vielzahl von branchenspezifischen Website-Seiten für jeden der von ihnen bedienten Märkte. Nach dem Durchsuchen dieser Seiten können Partner, die mit Schroeder zusammenarbeiten möchten, feststellen, wie tief ihr technisches Know-how ist. Von Automobil über Druck bis hin zu Forstwirtschaft und Eisenbahnen gibt es eine Fülle von Broschüren und herunterladbaren Informationen.

Nachrichten und Pressemitteilungen

Wir verstehen:Sie sind in der Fertigungsbranche tätig, nicht im Nachrichtengeschäft, aber die Öffentlichkeitsarbeit ist für die Hersteller wichtig. Käufer, die Sie bewerten, möchten sehen, was in Ihrem Unternehmen vor sich geht, und die Bereitstellung eines zentralen Ortes für Nachrichten ist eine großartige Möglichkeit, die Nachricht zu kontrollieren und sicherzustellen, dass sie die ganze Geschichte erhalten. Diese Pressemitteilungen können Neueinstellungen, Innovationen, Akquisitionen, Produktveröffentlichungen usw. behandeln. Wenn das Update eine Ankündigung an Kunden, Interessenten oder Mitarbeiter verdient, verdient es einen Platz auf Ihrer Website.

Sicherheit

Ein Lieferant, der die Sicherheit nicht ernst nimmt, stellt ein enormes Risiko für die Käufer dar. Lassen Sie sie wissen, dass Sicherheit in Ihrem Unternehmen oberste Priorität hat, mit einer starken Erklärung zur Sicherheit am Arbeitsplatz, die Ihr Engagement für OSHA und andere Vorschriften zum Ausdruck bringt.

Verwenden Sie ein Produktkatalogsystem, das für Industrieprodukte entwickelt wurde

Die von Ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen sind wertvoll. Aber was für Käufer noch hilfreicher ist, ist Ihr Wissen. Wenn Sie über den Katalog hinausgehen, um Ihr tiefes Verständnis für große Probleme zu zeigen, die sich auf Käufer auswirken, und zu kommunizieren, wie Sie diese lösen können, werden Sie sich von der Konkurrenz abheben.

Stellen Sie sicher, dass Sie über ein Online-System verfügen, das Ihren Produktkatalog unterstützen kann. Mit der richtigen Online-Produktmanagement-Plattform haben Sie die Kontrolle über Backend-Tools für die Selbstwartung und ermöglicht es Ihren Kunden, die Kontrolle über eine Self-Service-Schnittstelle zu behalten, um genau die Produkte und Komponenten zu konfigurieren und auszuwählen, die ihren Projektanforderungen entsprechen. Thomas bietet einen kostenlosen digitalen Gesundheitscheck an, damit Industrie und Hersteller genau sehen können, was sie brauchen, um ihre Produkte und Dienstleistungen erfolgreich online zu verkaufen – fordern Sie hier einen an und sehen Sie sich in der Zwischenzeit die zusätzlichen Industrieressourcen unten an:

• So planen Sie eine Produkteinführung mit digitalem Marketing
• Eine E-Commerce-Website-Checkliste für Distributoren
• Navigator vs Shopify:Was ist die beste Produktmanagement-Plattform für Hersteller
• Das Playbook des Herstellers für die Umstellung auf den Direktvertrieb
• So verkaufen Sie Ihre Industrieprodukte an Ihre 4 schwierigsten Kunden
• Der ultimative Leitfaden zum Marketing für Hersteller für 2021
• 33 Tipps, Tricks und Ideen für die industrielle Lead-Generierung

"Die Partnerschaft mit Thomas hat die Art und Weise, wie ich mein Geschäft vermarkte, verändert. Wir haben im ersten Quartal einen Rekord bei den Angeboten aufgestellt und sie gegenüber dem Vorjahr um 197 % gesteigert", sagte Ken Carlton, VP von Corrugated Metals. "Der durchschnittliche Wert der Angebote ist gestiegen. Wir haben noch am selben Tag Bestellungen erhalten. Das Verkaufsteam kann nicht glauben, wie viele gute Möglichkeiten es jetzt hat."