B2C-Online-Verkaufsstil für Industrieprodukte meistern

Die Online-Produktbeschaffungslandschaft hat sich gewandelt. B2B-Konsumenten sind nicht mehr mit Daten zufrieden, die in Katalogen und PDFs vergraben sind.

Wie bei ihrem B2C-Online-Erlebnis erwarten sie eine dynamische, benutzerfreundliche Erfahrung mit überzeugenden Daten. Diese Bewegung treibt Unternehmen an, digitalisierte Kataloge zu investieren und ein vollständiges digitales Kundenerlebnis für Online-Interessenten zu schaffen.

Wie können B2B-Unternehmen, Hersteller und Industrieunternehmen ihre aktuellen Online-Strategien anpassen und bestehende Lead-Generierungsbemühungen steigern, um Industrieprodukte effektiv online zu verkaufen?

Springen Sie zu:

• Dort sein, wo Ihre Käufer suchen
• Den neuen B2B-Käufer verstehen
• Eine datenreiche Website entwickeln
• Kommunizieren, wie Ihre Produkte Probleme lösen
• Ein Produkatalogsystem für Industrieprodukte nutzen

Digitales Marketing für Industrieprodukte nutzen

Dort sein, wo Ihre B2B-Käufer suchen

Suchmaschinen

Falls noch nicht geschehen, müssen Produkt Hersteller eine Präsenz auf Suchmaschinen und Zielwebsites aufbauen, da dort die Suche meist beginnt. Und wie Sie vermuten: Google ist die #1 Suchmaschine. Auf Suchmaschinen gefunden zu werden, ist extrem wichtig, weil Ihre Zielgruppe dort sucht.

Tatsächlich suchen 87 % der industriellen Käufer auf regulären Suchmaschinen, und ihre Suchbegriffe sind sehr spezifisch. Ihre Suchen enthalten meist 3–4 Wörter, die genau beschreiben, was sie wollen. Ein Beispiel für einen Long-Tail-Suchbegriff: „Automotive Metallumformung Indiana“. Der Suchbegriff ist präzise; würde man nur „Metallumformung“ suchen, erscheinen irrelevante Ergebnisse.

💡Thomas-Tipp: Um in Suchmaschinen zu ranken und mehr qualifizierte Website-Besucher zu erhalten, sollten Ihre Website-Inhalte mit den verschiedenen Long-Tail-Suchbegriffen übereinstimmen, die Ihre Zielinteressenten in die Suchleiste eingeben, um Sie zu finden. Brauchen Sie Hilfe, Traffic auf Ihre Website zu lenken? Fordern Sie einen kostenlosen Digital Health Check an – wir bewerten, was Sie brauchen!

„Thomas sah unsere blinden Flecken, die wir nicht kannten, und füllte sie mit Daten und Technologie, um unsere Vertriebs- und Marketingbemühungen anzutreiben“, sagt Brad Godwin, CEO von E2Global. „Die online generierten Leads sind qualifiziert und real.“

Zielwebsites (Destination Websites)

Wussten Sie, dass 68 % der industriellen Käufer auf gezielten Industrieseiten suchen, auch als Destination Websites bekannt? Destination Websites sind fokussiert und bieten Besuchern umfangreiche Informationen – von Produktsuche bis CAD-Downloads. Eine führende Destination Website im Industriemarkt ist Thomasnet.com. Thomas bringt seit über 122 Jahren Käufer und Lieferanten zusammen und ermöglicht Käufern:

• Hunderte qualifizierte Hersteller, Händler, MRO-Anbieter und kundenspezifische Hersteller nach Kategorie, Firmenname und UNSPSC-Warenkode zu durchsuchen.
• Nach exakten Produkten nach benötigten Spezifikationen zu suchen
• 2D- und 3D-CAD-Modelle herunterzuladen, um den Designprozess zu erleichtern und voranzutreiben

Wenn Sie Ihr Unternehmen auf Thomas listen, wird Ihre Firma für die richtige Zielgruppe sichtbar – ein Publikum, das nach Ihren Produkten sucht: Ingenieure, Einkaufsleiter und MRO-Profis –, was Ihre Wahrscheinlichkeit für mehr Verkäufe erhöht.

„Da wir Spezialbeschichtungen und Verbundwerkstoffe herstellen und verkaufen, suchen wir immer nach Wegen, vor Entscheidungsträgern präsent zu sein, wenn sie unsere Produkte brauchen. Auf Thomasnet.com zu sein, ist ein effizienter und effektiver Weg dafür. Wir haben jedes Jahr Kunden hinzugewonnen und gleichzeitig unseren Umsatz pro Kunde gesteigert“, sagt ein Executive bei Tiodize.

Mehr als 1,3 Millionen B2B-Käufer, Ingenieure und Einkaufsleiter beschaffen täglich Industrieprodukte auf Thomasnet.com. Wenn Sie Industrieprodukte verkaufen, können diese Käufer Sie nicht kontaktieren, wenn Sie nicht gelistet sind.

„Wir starteten unser Internetmarketing mit Thomasnet.com auf Empfehlung unseres größten Kunden, Boeing. Sie versicherten mir, dass Thomasnet.com der Ort ist, an dem ihre Ingenieure zuerst nach Lieferanteninformationen suchen“, sagt ein Executive bei Tiodize. „Unsere Verkäufe sind exponentiell gestiegen im Vergleich zu unseren Werbebudgetsteigerungen. Thomasnet.com ist perfekt für Unternehmen ohne nationale Vertriebsmannschaften. Thomasnet.com fungiert als unsere Vertriebsmannschaft.“

Laut einem Forrester-Report sollen E-Commerce-Verkäufe im B2B-Sektor in den USA bis 2023 1,8 Billionen $ überschreiten und 17 % aller B2B-Verkäufe im Inland ausmachen. Forrester schlägt vor: „Wenn Sie die Zukunft des B2B-E-Commerce sehen wollen, schauen Sie sich die top-bewerteten Verbraucherseiten an.“

Wichtig zu beachten: Nicht alle B2B-Kaufaktivitäten sind rein transaktional. Die meisten E-Commerce-Aktivitäten drehen sich um Produkterkundung – Produkte untersuchen, Konfigurierbarkeit bewerten, ermitteln, wofür ein Produkt genutzt werden kann, Anpassungsoptionen erkunden usw.

B2B-Käufer verbringen immer mehr Zeit (und Geld) online; wenn Sie keine nützlichen, leicht zugänglichen Informationen zu Ihren Produkten bereitstellen, werden Ingenieure oder Beschaffungsprofis nicht weiter recherchieren. Sie müssen dem Spezifizierer und Käufer die detaillierten Daten geben, die sie für fundierte Entscheidungen brauchen. Das ist im B2B-Markt besonders wichtig: Im B2C-Markt können Nutzer vielleicht die falschen Schuhe kaufen, aber in großindustriellen Betrieben kann der Kauf falscher Teile oder Ausrüstung ein Millionen-Dollar-Fehler sein.

Den neuen B2B-Käufer verstehen

Mit zunehmender Online-Kauftätigkeit nehmen Face-to-Face-Verkaufschancen ab. Ein Gartner-Report fand, dass Vertriebsmitarbeiter, die am ehesten gewinnen, „stärker darauf fokussiert sind, Kunden beim Sortieren von leicht verfügbaren Informationen zu helfen – als ‚Informationsvermittler‘ agieren“. Nicht nur ist dieser Ansatz anonymer (Verkäufer drängen Käufer nicht), er ist auch viel bequemer.

Ihr Vertriebsteam konnte früher für Ihre Produkte sprechen – sie wussten, wie man sie für den Käufer positioniert, welche Vorteile zu betonen sind und wie man Angebote differenziert. Doch jetzt, da B2C-Gewohnheiten in den B2B-Bereich überschwappen, müssen Sie Daten bereitstellen, die für Sie sprechen. Jedes Detail – jede Messung, Materialoption, Anpassung und Anwendungsfall – muss Käufern per Mausklick oder Fingertipp sofort verfügbar sein.

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„Unsere Art zu verkaufen und der Kaufstil unserer Interessenten stimmten nicht mehr überein“, sagt Brad Godwin, CEO von E2Global. „Käufer wollen in ihrem eigenen Tempo aufgeklärt werden und nicht sofort verkauft werden, also mussten wir uns davon lösen.“

Case Study: Wie E2Global, Anbieter von Turnkey-Verbrauchsgüter-Fertigungsservices, 4x Umsatzwachstum vs. Outbound-Vertrieb erreichte

Händler passen sich an

Händler haben diesen Wandel im Kaufverhalten bereits erkannt und erhebliche Änderungen in ihrer Geschäftsweise vorgenommen, um relevant zu bleiben. Doch einige Händler haben immer noch Schwierigkeiten, reichhaltige und vollständige Produktdaten von Herstellern zu erhalten – auch in dieser sich wandelnden Landschaft. Informative, instrumentelle Produktdaten anzubieten, hilft nicht nur Ihren Endnutzern, sondern auch Ihren Händlern – und damit Ihrem Ergebnis.

Modern Distribution Management (MDM), eine national anerkannte Informationsressource für die Vertriebsbranche, führt eine jährliche „State of Ecommerce in Distribution“-Umfrage unter seinen Lesern durch, um Trends und Verschiebungen im Verbraucherverhalten zu messen. Die jüngste Umfrage zeigte, dass Händler, die 5–10 % ihres Geschäfts aus E-Commerce generieren, von 16 % auf 19 % zwischen 2015 und 2016 stiegen. Im gleichen Zeitraum wuchs der Anteil der Händler mit 10–20 % E-Commerce-Umsatz um 2 %.

Mehr über Ihre Käufer erfahren:

• 2021 Industrial Buyer's Search Habits [Survey Results]
• Persona Targeting: The Three Most Influential Industrial Buyers
• How To Improve Your Supplier-Distributor Relationship

Eine inhaltsgetriebene, datenreiche Website entwickeln

Die richtige Zielgruppe zu erreichen, macht den Unterschied bei der Umsatzsteigerung, aber Käufer suchen je nach Phase im Kaufzyklus unterschiedliche Inhalte. Während einige Ingenieure schnelle, informative Videos suchen, bevorzugen andere vollständige Leitfäden. Verschiedene Content-Typen anzubieten, ermöglicht Ihrem Unternehmen, potenziell stärkere Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

💡Thomas-Tipp: Wir bieten kostenlose Videoproduktionsservices mit dem Kauf unseres Werbeprogramms. Heute helfen Videos Herstellern, mehr RFQs zu erhalten und komplexe Produkte zu verkaufen.

„Etwa die Hälfte unserer neuen kundenspezifischen Arbeiten kommt von Thomasnet.com-Leads. Wir hätten nicht all das Neugeschäft gewinnen und konkurrieren können ohne unser strategisches Thomasnet.com-Programm“, sagt Alli Cravens, Sales and Marketing, Granger Plastics.

Doch vor der richtigen Zielgruppe präsent zu sein, ist nicht der einzige wichtige Aspekt heute. Alle Konsumenten kennen die Breite und Tiefe digitalisierter Produktinformationen durch Online-Händler wie Amazon. Und B2B-Käufer sind auch Konsumenten: Das neue B2B-Publikum erwartet sofortigen, 24/7-Zugriff auf Spezifikationen und Details, die sie für komplexe Industrieprodukte brauchen.

In der mittleren und späten Kaufzyklusphase suchen Käufer detaillierte technische Informationsquellen wie Produktkataloge. Eine aktuelle Umfrage industrieller Käufer zeigt, dass 82 % diese Art von Information einflussreich finden – mehr als Preise.

Da sich Kaufverhalten verschiebt, transformieren führende Industriehersteller ihre Online-Kataloge zu einem reichhaltigen Erlebnis wie Amazons, bewegen sich Richtung Direct-to-Consumer-Verkauf – und füllen ihre Kataloge mit technischen Daten und Spezifikationen, um es Ingenieuren und Beschaffungsprofis leicht zu machen, ihre Produkte zu finden. Lieferanten müssen die großen Geschütze auffahren: Vertriebszeichnungen, technische Spezifikationen, Toleranzen, Zertifikate, Maschinenlisten und mehr. Viele Ingenieure und technische Käufer benötigen herunterladbare CAD-Zeichnungen – das Fehlen dieses Inhalts bedeutet ein großes Risiko, den Verkauf zu verlieren.

Inhalte auf Ihrer Website sollten mindestens umfassen:

• About-Us-Seite
• Produktkategorien und -beschreibungen
• Interaktiver Produktkatalog
• Kontakt-Seite

Für Colonial TelTek sind Produkttabellen Geschichte. Sie partnereten mit Thomas-Industrie-Marketingexperten, um ihre Website zu modernisieren und ein besseres Kauferlebnis für Kunden und Lieferanten zu schaffen.

„Win-win. Unsere Lieferanten lieben, dass sie jetzt mehr Produktlinien hinzufügen können – wenn wir mehr verkaufen, verkaufen sie mehr“, sagt Michael Lynch, VP von Colonial TelTek.

In einer weiteren Erfolgsstory ist ASC Engineered Solutions™ ein führender Hersteller & Lieferant von Rohrverbindungen, Ventilen, Unterstützungssystemen und Field Services mit Standorten weltweit.

Obwohl Produkt- & Servicequalität ein offensichtlicher Fokus ist, hat sich das ASC-Team verpflichtet, Kunden zu ermöglichen und starke Beziehungen aufzubauen, indem es das digitale Kundenerlebnis stärkt. Dazu nutzten Marketing- und Produktmanagementteams Produktdaten zur Unterstützung ihrer Endnutzer und schufen einen „Service-first“-Marketingansatz, um mit Interessenten engagiert zu bleiben und zukünftige Projektchancen zu identifizieren.

Thomas und ASC partnereten, um BIM-Modelle für 35 Figurenummern, 56 kundenspezifische Hanger-Assemblies und ca. 2.000 Katalog-SKUs über 10 Kategorien zu erstellen und bereitzustellen. Sofort erhielt ASC starkes, positives Feedback von Kunden.

Laut Suko Sulaimon, BIM & Digital Solutions Supervisor bei ASC: „Unsere Kunden haben uns begeisterte Bewertungen zu den Hanger-Modellen gegeben. Sie lieben die Selektoren, die Flexibilität der Modelle und die Einbindung struktureller Anbauteile, die man in einem Revit-Feld sonst nicht sieht. Sie waren begierig, mit den Dateien zu experimentieren und sie an ihren Workflow anzupassen.“ Digital Customer Experience Case Study hier lesen.

Kommunizieren, wie Ihre Produkte Probleme lösen

Heutige Käufer durchforsten das Web nach so vielen Details wie möglich, bevor sie Shortlists potenzieller Partner erstellen. Für Hersteller sind hochwertige Leads und der Verkauf von Industrieprodukten ganz davon abhängig, die richtigen Daten zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort zu haben. Ihre Produktdaten an einem leicht zugänglichen Ort zu haben, ermöglicht Ingenieuren, Beschaffungsprofis und MROs, genau das zu finden, was sie suchen, zum richtigen Zeitpunkt. Sie müssen schnell feststellen können, ob Ihr Unternehmen für ihr Projekt passen könnte – daher sollte Ihr Produktentdeckungs- und Auswahlprozess optimiert sein.

Kunden tauschen dann gerne ihre Kontakt- und Projektinformationen gegen die reichhaltigen Daten, die sie brauchen, um den Job zu erledigen – was hochwertige Leads für Ihr Geschäft generiert. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website und Ihr Produktkatalog diese Schlüsseldetails nicht vermissen:

Lieferperformance

Verschiedene Käufer achten auf unterschiedliche KPIs, aber es gibt eine universelle Metrik, die praktisch alle Beschaffungsteams tracken: On-Time-Delivery. Wenn Sie einen starken On-Time-Track-Record haben, heben Sie ihn in Ihrem Online-Marketing hervor. Liefern Sie Spezifika, Zahlen und noch besser: Referenzen, und platzieren Sie diese Details prominent in Ihren Materialien.

Umweltfreundlichkeit

Grüne Beschaffung oder nachhaltige Beschaffung wird in der Lieferkette immer wichtiger. Deshalb wird sie auch zu einem immer wichtigeren Differenzierungsmerkmal für viele Kunden bei der Wahl eines neuen Lieferanten. Wenn Sie umweltfreundliche Geschäftspraktiken oder eine ISO 14001-Akkreditierung haben, stellen Sie sicher, dass potenzielle Käufer davon wissen.

Beispiele ansehen: 6 kleine Hersteller, die sich für Nachhaltigkeit einsetzen

Referenzprojekte

Letztlich zählt für Käufer nichts mehr als das, was Sie tun – und Sie sollten ihnen zeigen, wie gut Sie es sind. Ob OEM, kundenspezifischer Hersteller, Serviceunternehmen oder Händler – liefern Sie Projektbeispiele mit Fotos, Materiallisten, Spezifikationen, Toleranzen, Durchlaufzeiten usw. Beschreiben Sie die bedienten Branchen und fügen Sie Testimonials hinzu, wann immer möglich. Je mehr Informationen Sie über Ihre vergangene Leistung bereitstellen, desto wahrscheinlicher gewinnen Sie zukünftiges Geschäft.

Mehr erfahren: 6 B2B E-Commerce Website Examples To Help You Sell More In 2021

Schroeder Industries bietet ein komplettes Sortiment an Advanced Fluid Conditioning Solutions. Sie blieben an der Spitze der Fluid-Conditioning-Industrie und ihre Website spielt eine große Rolle.

Schroeder Industries' Website bietet eine Vielzahl branchenspezifischer Website-Seiten für jeden Markt, den sie bedienen. Nach dem Durchstöbern dieser Seiten können Partner, die mit Schroeder arbeiten wollen, sehen, wie tief ihre technische Expertise reicht. Von Automotive über Printing bis Forestry und Railroads – es gibt eine Fülle an Broschüren und herunterladbaren Informationen.

News & Pressemitteilungen

Wir verstehen: Sie sind im Fertigungsgeschäft, nicht im Nachrichtenbusiness, aber Public Relations ist für Hersteller wichtig. Käufer, die Sie bewerten, wollen sehen, was in Ihrem Unternehmen passiert – eine zentrale Anlaufstelle für News ist ein großartiger Weg, die Botschaft zu kontrollieren und sicherzustellen, dass sie die volle Geschichte erhalten. Diese Pressemitstellungen können Neueinstellungen, Innovationen, Akquisitionen, Produktveröffentlichungen usw. abdecken. Wenn das Update eine Ankündigung an Kunden, Interessenten oder Mitarbeiter wert ist, verdient es einen Platz auf Ihrer Website.

Sicherheit

Ein Lieferant, der Sicherheit nicht ernst nimmt, stellt ein enormes Risiko für Käufer dar. Lassen Sie sie wissen, dass Sicherheit in Ihrem Unternehmen Priorität hat – mit einer starken Arbeitsplatzsicherheitserklärung, die Ihr Engagement für OSHA und andere Vorschriften zum Ausdruck bringt.

Ein Produkatalogsystem für Industrieprodukte nutzen

Die Produkte und Services, die Sie anbieten, sind wertvoll. Aber noch hilfreicher für Käufer ist Ihr Wissen. Über den Katalog hinauszugehen und Ihr tiefes Verständnis für große Themen, die Käufer betreffen, zu zeigen – und zu kommunizieren, wie Sie diese lösen können – trennt Sie von der Konkurrenz.

Stellen Sie sicher, dass Sie ein Online-System haben, das Ihren Produktkatalog unterstützt. Die richtige Online-Produktmanagement-Plattform gibt Ihnen über Backend-Tools zur Selbstwartung die Kontrolle und lässt Ihre Kunden über eine Self-Service-Oberfläche die exakten Produkte und Komponenten konfigurieren und auswählen, die ihre Projektanforderungen erfüllen. Thomas bietet einen kostenlosen Digital Health Check, damit Industrie- und Fertigungsunternehmen genau sehen, was sie brauchen, um ihre Produkte und Services erfolgreich online zu verkaufen – fordern Sie ihn hier an und schauen Sie sich meantime die zusätzlichen industriellen Ressourcen unten an:

• Wie man einen Produktlaunch mit digitalem Marketing plant
• Eine E-Commerce-Website-Checkliste für Händler
• Navigator vs. Shopify: Was ist die beste Produktmanagement-Plattform für Hersteller?
• The Manufacturer's Playbook For Shifting To Direct-To-Consumer Selling
• Wie man Industrieprodukte an die 4 schwierigsten Kunden verkauft
• 2021's Ultimate Guide To Marketing For Manufacturers
• 33 Industrial Lead Generation Tips, Tricks, & Ideas

„Die Partnerschaft mit Thomas hat meine Art zu vermarkten verändert. Wir stellten einen Rekord für Anfragen in Q1 auf, steigerte sie um 197 % gegenüber dem Vorjahr“, sagt Ken Carlton, VP von Corrugated Metals. „Der durchschnittliche Anfragewert ist gewachsen. Wir haben Aufträge am selben Tag erhalten. Das Vertriebsteam kann nicht glauben, wie viele gute Chancen sie jetzt haben.“