Was sind die B2B Buyer Personas in der Fertigungsindustrie?

In der zunehmend digitalen Welt von heute gibt es zahlreiche Möglichkeiten für produzierende Unternehmen, potenzielle Käufer zu erreichen – E-Mail-Blasts, eBooks, Blog-Posts, soziale Medien und sogar SMS-Texte können verwendet werden, um mit Zielgruppen in Kontakt zu treten und die Markenbekanntheit zu steigern. Inbound-Marketing zielt darauf ab, Ihre Zielkunden dazu zu bringen, selbst zu Ihnen zu kommen, indem Sie wertvolle Inhalte bereitstellen, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen. Bevor Sie jedoch mit einer dieser Bemühungen beginnen, ist es wichtig, die Käufertypen, die Sie ansprechen möchten, vollständig zu verstehen. Wie können Sie also Inhalte erstellen, die die gewünschten Kunden anziehen? Nun, das hängt von den Kunden selbst ab.

Sie sind vielleicht bereits damit beschäftigt, informative, ansprechende E-Mails zu verfassen oder faszinierende eBooks zu schreiben, aber wenn Sie Ihre Inhalte nicht an die Bedürfnisse und Interessen Ihrer spezifischen Zielgruppe anpassen, war all diese Arbeit umsonst.

Durch die Etablierung einer gut durchdachten Buyer-Persona können Sie Ihre Zielgruppe effektiver mit speziell für sie erstellten Inhalten erreichen und Ihre Chancen erhöhen, Leads in Kunden zu verwandeln.

Was ist eine "Käufer-Persona" und "Persona-Targeting"

Was genau ist eine Persona und was ist Persona-Targeting? Eine Buyer Persona ist eine Fiktion, die auf einer Person basiert, die Sie als Repräsentation der Käufer und potenziellen Käufer Ihres Unternehmens erstellen. Durch die Erstellung einer Buyer Persona können Unternehmen eine klarere Vorstellung davon entwickeln, wer ihre Käufer sind und wonach sie in einem bestimmten Produkt, Service und Partner suchen – alles wird durch bestimmte Datenpunkte bestimmt, die Sie sammeln müssen .

Eine Buyer Persona besteht aus Kundendemografie, Verhaltensmustern, Kaufmotivationen und Gesamtzielen. Beim Persona-Targeting geht es darum, diese Daten zusammenzustellen und zu organisieren, damit Sie die richtigen Inhalte erstellen können, um Ihr Publikum dort zu erreichen, wo es sich befindet. Durch das Erstellen unterschiedlicher Personas können Sie bestimmen, worauf Sie Ihre Marketingbemühungen konzentrieren sollten – beispielsweise durch Display-Anzeigen, E-Mail-Newsletter oder gesponserte Artikel. Je mehr Sie auf Ihren Personas aufbauen, desto besser können Sie die Produktentwicklung steuern und Ihre Geschäftswachstumsstrategien an die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen anpassen.

Zum Beispiel werben viele US-Hersteller auf Online-Plattformen, auf denen ihre mehr als eine Million B2B-Käufer täglich ihre Arbeit erledigen, wie beispielsweise auf Thomasnet.com.

"Thomasnet.com bietet einfach das reinste Industriepublikum im Internet, und die Werbung dort hat uns geholfen, neue Kunden und Käufer in neuen Branchen zu erreichen", sagte Pete Elzer, President, Apex-Kunststoff.

„US Continental begann im Juli 2014 mit der Nutzung von Thomasnet.com als unsere primäre Pull-Marketing-Strategie, und jetzt erhalten wir täglich mindestens einen qualifizierten Lead – das macht 74 % unserer Neukundenumsätze aus“, sagte ein leitender Angestellter von US Continental.

Die 3 Manufacturing Personas, die den Kaufprozess beeinflussen

Wie Sie inzwischen erfahren haben, hilft Ihnen eine detaillierte Buyer-Persona dabei, zu bestimmen, worauf Sie Ihre Zeit konzentrieren sollten, leitet die Produktentwicklung an und ermöglicht eine Ausrichtung im gesamten Unternehmen. Hier ist ein tieferer Blick auf die drei Personas, die den industriellen Kaufprozess beeinflussen.

Konstrukteure

Konstrukteure sind die erste Gelegenheit, ein Produkt, eine Baugruppe oder ein Projekt zu spezifizieren. Sie haben die Aufgabe, die richtigen Komponenten zu entwickeln und/oder zu identifizieren, die den Endbedarf erfüllen.

Das bedeutet, dass sie nicht nur kundenspezifische Teile für die Herstellung entwickeln, sondern auch Spezifikationen und Eigenschaften von standardisierten Produkten erforschen. Nach der Konzeption und gründlichen Recherche erstellt der Konstrukteur die erforderlichen Zeichnungen für kundenspezifische Komponenten, Unterbaugruppen und das Gesamtbaugruppenmodell in einem 2D- und 3D-CAD-System. Aus diesen Zeichnungen wird eine Stückliste (BOM) erstellt und an den Einkauf übermittelt. Erfahren Sie, wie Sie mit CAD-Dateien mehr Leads generieren und mehr Stücklisten erstellen können.

Der Konstrukteur empfiehlt Produkte normalerweise nach OEM-Name und Teilenummer. Dieser OEM kann auf der „Liste der zugelassenen Anbieter“ stehen oder nicht. Wenn der OEM nicht auf der „Liste der zugelassenen Anbieter“ steht, muss der Ingenieur die Anfrage begründen, das typische Lieferantennetzwerk zu verlassen.

Ihre beruflichen Schwerpunkte:

• Betroffen von Form, Passform und Funktion
• Evaluiert Produkte, um die beste verfügbare Lösung zu ermitteln
• Will alle Informationen zu einem Produkt, um die beste Entscheidung zu treffen
• Ziel mit Produktbroschüren, Größentabellen/Abmessungen, Leistungskurven, Grafiken, CAD-Dateien, Standards, Spezifikationen, Zertifizierungen, Produktoptionen/Konfigurationen usw.
• "Nichts als die Fakten"

Ihr Stress kommt von:

• Sie lösen alle Funktionsprobleme eines Produkts oder Projekts
• Wenn sie keine Lösung für das Problem entwickeln können, kann das Projekt nicht vorankommen

Ihre beruflichen Funktionen:

• Diplomierte Ingenieure oder Fertigungsfachleute
• Fokus auf Problemlösung
• Erfahren im Lesen und Erstellen von CAD-Zeichnungen
• Designt Teile und Baugruppen für Prototypen und Großserien
• Designs können vorhandene Produkte und neu gestaltete Komponenten verwenden

Ihr Kaufverhalten:

• Starker Input in den Kaufentscheidungsprozess, empfiehlt Produkte nach Marke und Artikelnummer
• Müssen sich auf die Fähigkeiten der von ihnen spezifizierten Produkte vollkommen verlassen
• Hauptsächlich mit einem Desktop-Computer, wahrscheinlich mit mehr als einem Monitor

Ihr Hintergrund und ihre Persönlichkeit:

• Sind eher introvertiert
• Würde es vorziehen, nicht mit Leuten zu sprechen, um benötigte Informationen zu sammeln
• Genieße detaillierte technische Informationen

Beschaffungsmanager

Sobald die notwendigen Teile eines Produkts oder Projekts identifiziert wurden, müssen sie gekauft werden. Der Beschaffungsmanager hat die Aufgabe, das richtige Produkt zum besten Preis vom zuverlässigsten Lieferanten zu finden.

Einkaufsleiter führen eine Liste der zugelassenen Lieferanten. Dies ist ihre erste Ressource, um die Sourcing-Optionen für ein Projekt zu finden. Wenn sie nicht die richtigen Anbieter auf ihrer „Shortlist“ haben, beginnt die externe Recherche.

Außerdem wird diese Person nach kostengünstigen Alternativen zu den Empfehlungen des Konstrukteurs suchen. Dies bedeutet, dass sie andere Optionen finden müssen, die die gleiche Spezifikation und Funktion haben. Sobald die Lieferanten identifiziert wurden, fordert der Beschaffungsmanager häufig Muster zum Testen oder zusätzliche Informationen an, bevor er die Vertragsbedingungen und Preise aushandelt.

Ihre beruflichen Schwerpunkte:

• Kosten, Qualität, Lieferzeit und Zuverlässigkeit

Ihr Stress kommt von:

• Wenn sie nicht den richtigen Lieferanten auswählen, stoppt die gesamte Produktivität (klicken Sie hier für die wichtigsten Aspekte, nach denen sie suchen)

Ihre beruflichen Funktionen:

• Erstellen und pflegen Sie die „Liste der zugelassenen Lieferanten“ als erste Quelle für die Suche nach Lieferanten
• Überprüfen Sie die Stückliste (Bill of Materials) von Konstrukteuren und listen Sie auf, was für die Herstellung des Produkts erforderlich ist
• Recherche und kontaktiere potenzielle Lieferanten, um die beste Ressource zu identifizieren
• Sammeln und speichern Sie alle technischen Informationen und Produktinformationen, einschließlich:Zertifizierungen, MSDS (Materials Safety Data Sheet) und Deklarationsinformationen

• Möglicherweise müssen Sie etwas recherchieren, um sich mit einem neuen Produkt oder einer neuen Dienstleistung vertraut zu machen

Ihr Kaufverhalten:

• Arbeitet mit den Ingenieuren zusammen, um sicherzustellen, dass die richtigen Lieferanten identifiziert werden, sind jedoch in der Regel die endgültigen Entscheidungsträger bei Standardprodukten
• Verhandelt Preis und Lieferung für Lagerprodukte und Sonderanfertigungen
• Hauptsächlich mit einem Desktop-Computer oder einem Laptop mit zusätzlichen Monitoren

Ihr Hintergrund und ihre Persönlichkeit:

• Keine Ingenieure, aber können Drucke lesen und CAD-Dateien verstehen
• Einige Kenntnisse über Herstellung und Produkte
• härtere Persönlichkeiten, die es gewohnt sind zu verhandeln

MRO-Manager

Wartungs-, Reparatur- und Betriebsleiter sorgen dafür, dass die Systeme einer großen Anlage oder Installation reibungslos funktionieren. Sie versuchen dies durch geplante Wartungen und Upgrades zu erreichen. Dies bedeutet, „Ausfallzeiten“ einzuplanen, um Teile oder Komponenten zu ersetzen, die das Ende ihres erwarteten Lebenszyklus erreichen. Leider ist selbst der erfahrenste MRO-Manager durch Systemausfälle mit Notausfällen konfrontiert.

In diesem Fall sind sie ihre eigenen Problemlöser mit der Kaufkraft, um das Problem zu beheben. Dies bedeutet, dass sie ihr Bestes tun, um Teile für geplante Wartungsarbeiten zu bestellen und Verbrauchsmaterialien, die sie regelmäßig benötigen, vorrätig zu halten, aber im Notfall ihre Lieferanten zu Hilfe rufen.

Ihre beruflichen Schwerpunkte:

• Betriebszeit und Wartung der Systeme
• Service nach Systemausfall schnell wiederherstellen

Ihr Stress kommt von:

• Versuchen, alle notwendigen Systemwartungen zu planen, um ungeplante Unterbrechungen zu vermeiden
• Unweigerlich mit dem Chaos eines Systemausfalls fertig werden und fieberhaft daran arbeiten, mit den geringsten Auswirkungen zur vollen Produktivität zurückzukehren
• Wissen, dass sie fast zu jeder Tageszeit für Notfälle gerufen werden können

Ihre beruflichen Funktionen:

• Laufende Wartung und Notfallreparaturen durchführen
• Bestehende Installationen und Systeme verwalten
• Kann eine Druck- oder CAD-Datei lesen und bearbeiten

• Fortgeschrittene technische Kenntnisse des Systems, für das sie verantwortlich sind
• Interessiert an Produktbulletins, Rückrufen, Aktualisierungen der Best Practices für die Installation, neuen Produkten als Ersatz für bestehende Technologien

Ihr Kaufverhalten:

• Kaufen Sie sowohl für geplante Einkäufe (Produktmerkmale und Kosten fokussiert) als auch für Notfallbestellungen (Lieferzeit fokussiert)
• Kleine und große Bestellungen abschließen
• Verhalte dich wie eine Kombination aus Ingenieur- und Beschaffungspersönlichkeiten
• Kann auf fast jedem Gerät sein – Desktop-Computer, Laptop, Tablet, Telefon im Außendienst (aus diesem Grund ist es wichtig, dass Ihre Website responsive ist)

Ihr Hintergrund und ihre Persönlichkeit:

• Härtere Persönlichkeiten, Entscheider

✅ Thomas Fact: Jede Sekunde meldet sich ein Einkäufer oder Ingenieur bei Thomasnet.com an, um Produkte und Dienstleistungen zu beziehen und mit neuen Lieferanten zusammenzuarbeiten. Es gibt mehr als 1,3 Millionen registrierte Benutzer, die nach Ihren Produkten und Dienstleistungen suchen. Aber sie kontaktieren Ihre Konkurrenten, wenn Sie nicht aufgeführt sind. Vervollständigen Sie noch heute Ihr kostenloses Thomasnet.com-Unternehmensprofil.

So entwickeln Sie Personas für Ihr Fertigungsunternehmen

Wenn Sie eine Buyer Persona entwickeln, schaffen Sie ein Stereotyp über die Art von Personen, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind. Jeder Leckerbissen an Informationen, den Sie über Ihre Zielkäufer erhalten können, kann hier von großem Nutzen sein.

Was müssen Sie über Ihre Käufer wissen, um effektives Content-Marketing zu entwickeln, das direkt auf ihre Bedürfnisse eingeht? Nun, alles. Okay, ich denke, Sie müssen nicht wissen, welche Art von Bagelgeschmack sie bevorzugen. Aber Sie müssen alles wissen, was sich möglicherweise auf ihre Geschäftstätigkeit auswirken könnte.

Werfen Sie auf der grundlegendsten Ebene einen Blick auf die Jobs der potenziellen Käufer und wie sie diese Jobs erledigen – ihre Muster, Ziele, Motivationen, die demografische Zusammensetzung ihres Unternehmens und die Unternehmen, mit denen sie Geschäfte machen. Wie gehen Ihre Zielkunden beim Kaufprozess vor? Wie gehen sie jedes Geschäftsjahr an? Wie können Sie sie am besten unterstützen und anleiten?

Denken Sie daran, dass diese Personen nicht nur eine Unternehmensfunktion erfüllen. Sie sind einzigartige, unordentliche, fehlerhafte und manchmal irrationale Menschen. Wenn Sie also diese anderen Aspekte ihrer Persönlichkeit erschließen und sie auf einer persönlicheren, ansprechenderen Ebene erreichen können, sind Sie dem Spiel bereits einen Schritt voraus.

Überlegen Sie, was sie stresst. Was motiviert sie? Dieses Zeug mag albern erscheinen, aber es kann einen großen Unterschied machen, um die Art von Käufern, mit denen Sie es zu tun haben, vollständig zu verstehen.

Nehmen Sie sich Zeit, um Ihre Ziele wirklich zu verstehen. Die grundlegendsten Informationen, die Sie haben sollten, sollten sein Geschäft, Ziele, Hindernisse, Schwächen und Stärken sein.

Untersuchen Sie Ihre aktuellen Kunden

Um mehr Informationen über Ihre potenziellen Kunden zu erhalten, beginnen Sie mit dem, was Sie bereits über Ihre aktuellen Kunden wissen. Ergänzen Sie dies mit Informationen aus Fachzeitschriften, allgemeinen Recherchen und Beschaffungsdaten (wie diese von 2021!). Denken Sie besonders intensiv über die folgenden Überlegungen nach und dokumentieren Sie diese. Tabellen funktionieren in der Regel gut, aber welche Methode Sie auch wählen, sollte zu Ihrem persönlichen Arbeitsstil und dem Ihres Teams passen.

Was machen Ihre Käufer?

Was genau machen Ihre Einkäufer bei ihrer Arbeit? Sind sie Entscheidungsträger? Denken Sie an die Berufsbezeichnungen Ihrer potenziellen Käufer und wie ihr typischer Tag aussieht. Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es, das Leben Ihrer Käufer zu erleichtern. Dazu müssen Sie ihre Schwachstellen kennen, die unweigerlich direkt mit ihren Beziehungen zu ihren Kollegen zusammenhängen. Fragen Sie sich, wer ihre Chefs sind und wie ihre Leistung bewertet wird. Oder, wenn Ihre Käufer andere verwalten, wie können Sie ihnen helfen, die Leistung am Arbeitsplatz zu verbessern?

Was wünschen Ihre Käufer?

Vermutlich haben Sie es mit einer Gruppe von Fachleuten zu tun, die auftauchen, um mit bestimmten Zielen zu arbeiten. Was sind diese Ziele, und was bieten Sie an, die ihnen helfen können, ihre Ziele zu erreichen? Denken Sie daran, dass es verschiedene Maßstäbe dafür gibt, was es bedeutet, erfolgreich zu sein, daher ist dies nicht unbedingt ein Kinderspiel. Ziehen Sie keine voreiligen Schlüsse darüber, was Ihre Käufer zu erreichen versuchen.

➡️ Wir haben ein wenig für Sie recherchiert — Sehen Sie sich die Ergebnisse der Umfrage zu den Suchgewohnheiten von Industriekäufern 2021 an und erfahren Sie, was Käufer wirklich von Ihnen erwarten

Wie sehen Ihre Käufer aus?

Erwachsene arbeiten sehr unterschiedlich, je nachdem, in welchem ​​Lebensjahrzehnt sie sich bewegen. Auch die Generation spielt eine große Rolle. Versuchen Sie, Babyboomer, Gen Xer oder Millennials anzuziehen? Was ist für jede dieser Gruppen wichtig? Denken Sie an Bildungsniveau, politische Neigungen, Familienstand und Bedenken, die für die Menschen an ihrem geografischen Standort spezifisch sind. Seien Sie vorsichtig bei übermäßiger Stereotypisierung, aber denken Sie daran, dass demografische Merkmale wichtig sind.

Welche Autopilot-Einstellungen haben Ihre Käufer?

Du fängst jedes Mal an, deine Zähne an der gleichen Stelle zu putzen, oder? Beim Anziehen geht man entweder Socke-Socke, Schuh-Schuh oder Socke-Schuh, Socke-Schuh. Auch Ihre Käufer sind Gewohnheits- und Vorlieben. Wenn sie eine Frage haben, wenden sie sich möglicherweise sofort an Google, oder sie halten den Kopf aus ihrem Büro und fragen jemanden. Manche mögen E-Mails, andere mögen Telefonate. Andere wiederum mögen persönliche Interaktionen.

Ihre Jobs erfordern ganz besondere Fähigkeiten. Was sind Sie? Wenn sie nach Ressourcen suchen, die sie in ihrer Tätigkeit verbessern, wenden sie sich dann an Blogs, Zeitungen, Fachpublikationen, formale Bildungsmöglichkeiten oder Mentoren? Welche konkret?

Thomas hat viele Daten und Recherchen zu B2B-Einkäufern für Hersteller und Industrieunternehmen zusammengetragen. Lesezeichen So erfüllen Sie die Bedürfnisse von B2B-Käufern, um es zu speichern und später zu lesen!

Eindeutige Persona-Kategorien erstellen

Während Sie recherchieren, werden Sie wahrscheinlich mehr als einen „Typ“ von Personen haben, die Sie erreichen möchten. Daher ist es klug, separate, maßgeschneiderte Buyer-Personas für verschiedene Gruppen zu erstellen – Ingenieure, MROs, Beschaffungsmanager und alle anderen Segmente der Branche, die Sie erreichen möchten. Nehmen Sie sich die Zeit, diese Käufer zu verstehen, wie sie sich unterscheiden und was sie gemeinsam haben.

Eine erfolgreiche Persona-Segmentierung stellt sicher, dass Ihre digitalen Marketingbemühungen die richtigen Personen zur richtigen Zeit erreichen, sodass Sie mit qualifizierten Käufern in Kontakt treten können, ohne wertvolle Ressourcen zu verschwenden. Eine Anzeige im Google Display-Netzwerk kann ein Bild enthalten, das auf Beschaffungsmanager in Washington ausgerichtet ist, und ein weiteres Bild, das auf Beschaffungsmanager im Mittleren Westen ausgerichtet ist.

Top-Ressource:Displaynetzwerk vs. Suchnetzwerk vs. Social Ads vs. PPC in der bezahlten Werbung

Erstellen Sie Kampagnen basierend auf Ihrer Persona-Recherche

Jetzt ist es an der Zeit, Ihre erste industrielle Marketingkampagne zu starten – oder Ihre aktuellen Kampagnen neu zu bewerten, je nachdem, in welcher Phase des industriellen digitalen Marketings Sie sich befinden. Sie haben Ihrem Käufer ein Gesicht gegeben und Sie haben auch Ihre Fähigkeit gestärkt, echten Wert zu schaffen für Ihre Kunden. Sie werden nicht nur besser gerüstet sein, um die Besucher, Leads und Kunden zu gewinnen, die Sie wirklich wollen, sondern auch besser darauf vorbereitet sein, sie entsprechend ihren spezifischen Bedürfnissen und Zielen zu bedienen.

Obwohl Ihre Ziele definiert wurden, müssen Sie Ihre Personas möglicherweise noch basierend darauf entwickeln, wie sich die Käufergewohnheiten ändern – und sie ändern sich ziemlich oft. Denken Sie daran, je mehr Sie über Ihre Zielgruppe wissen, desto effektiver können Sie sie anziehen, ohne die Zeit (oder Ihr Budget) zu verschwenden.

Passen Sie Ihre Begleitmaterialien und Nachrichten an, um sicherzustellen, dass Sie jede einzelne Gruppe direkt ansprechen und die Wirkung Ihrer Kommunikation maximieren. Ziehen Sie Käufer durch bezahlte Werbung mit Inhalten an, von denen Sie wissen, dass sie ihnen die Arbeit erleichtern, z. Mehr als 310.000 Abonnenten in der Branche lesen beispielsweise Thomas Industry Update, den täglichen E-Mail-Newsletter der Branche. Sie können mit Ihren Inhalten Leser nach Jobfunktion ansprechen und Ihrem Unternehmen mehr Leads und Verkaufschancen verschaffen. Toagosei America Inc., ein Hersteller von Aron Alpha Industrieklebstoffen, erzielte mit einer Newsletter-Werbung mehr als 73.000 Impressionen.

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Wenn Sie unterwegs immer noch herausgefordert werden, machen Sie sich keine Sorgen – viele Hersteller und Industrieunternehmen sind es. Qualitativ hochwertige Inhalte zu erstellen, die mehr Leads generieren, ist eine Menge Arbeit. Contact industrial marketing experts to partner with your team so you can have more time on your plate to grow your business. (P.S. One of our newsletter advertising options has our writers creating the content for you!)