4 Möglichkeiten zur Anpassung Ihres IoT-Produkts

Die meisten industriellen IoT-Produkte sind nicht darauf ausgelegt, eine Anpassung zu ermöglichen. Daher reichen die meisten Produkte oft nicht aus, um den Industriekunden genau das zu bieten, was sie brauchen, da diese Kunden normalerweise eine schlüsselfertige Lösung erwarten.

Um diese Lücke zu schließen (d. h. das Geschäft abzuschließen oder einen wichtigen Kunden zufriedenzustellen), vereinbaren Produktteams oft die Entwicklung einmaliger Funktionen für diesen bestimmten Kunden. Und das ist eine rutschige Piste.

Insgesamt hat das Produktteam die richtigen Absichten, denn das Ziel ist es, den Kunden erfolgreich zu machen. In der Praxis graben sie sich jedoch in ein Meer von Technologieschulden und einmaligen Funktionen ein, die das Wachstum behindern und den langfristigen Erfolg des Produkts gefährden.

Die Erstellung einmaliger Versionen Ihres Produkts schmälert Ihre Gewinnmargen, da Ihr Unternehmen die Kosten für die einmalige Entwicklung bei mehreren Kunden nicht amortisieren kann. Zitat von Rich Mironovs zweitem Gesetz der Softwareökonomie:„Alle Gewinne sind in der n-ten Kopie oder dem n-ten Benutzer.“ Und wenn ich seine Definition auf IIoT erweitere, können wir sagen:„Alle Gewinne stecken im n-ten IIoT-System (Software und Hardware).“

Ähnliche Inhalte: Hören Sie das Interview in meinem IoT-Podcast mit Rich Mironov. Erfahren Sie mehr über seine 4 Gesetze der Softwareökonomie und wie sie auf IoT-Produkte angewendet werden.

Obwohl wir uns alle mit Richs Gesetz der Softwareökonomie identifizieren können, ist es in der Praxis schwierig, dieses Modell beim Verkauf an Industriekunden zu erreichen. Tatsächlich benötigen Industriekunden ein gewisses Maß an Anpassung, um ihren genauen Anforderungen gerecht zu werden oder Ihr Produkt in ihre bestehenden Systeme zu integrieren.

Wie können Sie verhindern, dass Sie in die „einmalige Entwicklungsfalle“ tappen? Wie können Sie die Anforderungen Ihrer Kunden nach einer schlüsselfertigen Lösung erfüllen, ohne Ihre Roadmap an Ihre Kunden auszulagern? Und noch besser, wie können Sie Anpassungen nutzen, um neue potenzielle Einnahmequellen zu erschließen oder Ihr Produkt weiter zu differenzieren?

Der Schlüssel liegt in Ihrer IIoT-Produktstrategie.

Ermöglichen Sie die Anpassung als Teil Ihrer IIoT-Produktstrategie

Wenn Sie ständig die Notwendigkeit sehen, einmalige Funktionen zu entwickeln, müssen Sie (und Ihr Team) entscheiden, wie Sie die Anpassung auf nachhaltige Weise ermöglichen und Ihrem Unternehmen neue profitable Möglichkeiten eröffnen.

Ich empfehle, mit Ihren Teams zusammenzuarbeiten, um frühzeitig zu entscheiden, wie viel Anpassung (falls vorhanden) Ihr Kernprodukt zulässt. Diese Entscheidung wird zu einer Säule Ihrer IoT-Produktstrategie. Nehmen Sie sich also die Zeit, die Auswirkungen der Entwicklung eines anpassbaren Produkts zu bewerten.

Die Entscheidung, ein anpassbares Produkt zu entwickeln, hat nicht nur erhebliche Auswirkungen auf Ihre Produkt-Roadmap und Ihr Produktteam, sondern auch auf viele andere Bereiche Ihres Unternehmens.

Wenn Sie sich beispielsweise entscheiden, die Anpassung Ihres IoT-Produkts zu aktivieren, dann:

• Ihr Unternehmen benötigt eine Strategie zur Monetarisierung benutzerdefinierter Lösungen.
• Das Produktteam muss neue Persönlichkeitstypen (Integratoren und Entwickler) erforschen.
• Engineering (Software und Hardware) muss Ihr Produkt neu gestalten, um eine Anpassung zu ermöglichen.
• Das Marketing muss eine neue Produktpositionierung entwickeln.
• Der Vertrieb braucht Mitarbeiter, die in der Lage sind, anpassbare Lösungen zu verkaufen, und sie benötigen zusätzliche Schulungen, um zu verstehen, was sie verkaufen.
• Business Development braucht eine neue Partnerstrategie.
• Kundenerfolgs- und Supportteams müssen herausfinden, wie sie Ihre Kunden unterstützen können, wenn sie eine maßgeschneiderte Lösung haben.

Andererseits hat die Entscheidung, kein anpassbares Produkt anzubieten, auch erhebliche Auswirkungen auf Ihre Produktstrategie. In diesem Fall benötigen Sie eine klare Botschaft darüber, wie sich Ihr Produkt von Mitbewerbern unterscheidet, die eine Anpassung ermöglichen, und Sie müssen alle Gelegenheiten zur Erstellung benutzerdefinierter oder einmaliger Funktionen sorgfältig ablehnen.

Wie sieht ein anpassbares Produkt aus?

Es gibt keinen einheitlichen Ansatz dafür, wie viel Anpassung Ihr Produkt ermöglicht. Sie müssen diese Entscheidung als Teil Ihrer IIoT-Produktstrategie treffen. An einem Ende des Spektrums können Sie zusätzlich zu Ihrem Produkt eine minimale Anpassung zulassen, und am anderen Ende können Sie Ihr Produkt als Plattform für andere anbieten, um ihre vollständige Lösung zu entwickeln.

Beim Erstellen eines anpassbaren Produkts besteht der erste Schritt darin, eine klare Trennung zwischen Ihrem Kernprodukt, den von Ihnen bereitgestellten Schnittstellen und den einmaligen Anpassungen zu definieren.

Der Kernteil Ihres Produkts, einschließlich der Schnittstellen, gehört dem Produktteam. Dies ist der Teil des Produkts, den jeder einzelne Kunde erhält. Es hat eine klare Roadmap, einen klaren Lebenszyklus und Ihr Team verwaltet es nach einem bestimmten Zeitplan.

Die rechte Seite des Diagramms zeigt die kundenspezifischen Module. Jeder Block stellt eine einzigartige Entwicklungsarbeit dar, um die besonderen Anforderungen eines einzelnen Unternehmens zu erfüllen. Unternehmen managen diese Entwicklung in der Regel als „Projekt“ und nicht als „Produkt“.

Um diesen Ansatz umzusetzen, benötigen Sie einen klaren Plan für die Aufteilung „Produkt“ vs. „Projekt“. Die Produkt- und Projektaspekte Ihres Angebots haben normalerweise separate Entwicklungsteams, Zeitpläne und Geschäftsziele.

Tatsächlich besteht ein Teil Ihrer IIoT-Produktstrategie darin, zu bestimmen, ob das „Projekt“-Team in Form einer internen Professional-Services-Organisation zu Ihrem Unternehmen gehört oder ob es besser ist, diese Komponente auszulagern und die Integration von Drittanbietern zu beauftragen Firmen um kundenspezifische Komponenten zu entwickeln.

Empfohlener Artikel: Podcast-Interview mit Peter Bourne, CEO von Bright Wolf, darüber, wie Integrationsunternehmen dazu beitragen können, den Wert des industriellen IoT zu erkennen.

4 Möglichkeiten zur Aktivierung der Anpassung

Als Teil Ihrer IIoT-Produktstrategie können Sie Ihr Produkt für Anpassungen auf jeder Ebene des IoT-Technologiestapels öffnen.

Sobald Sie die verschiedenen Bereiche identifiziert haben, in denen Sie Anpassungen ermöglichen möchten, empfehle ich Ihnen, das IoT Decision Framework zu lesen, um zu sehen, wie sich Ihre Entscheidungen auf alle Bereiche Ihres Produkts auswirken, einschließlich Benutzererfahrung, Monetarisierungsansatz, Kostenstruktur, Auswirkungen auf die Sicherheit, Auswirkungen von Vorschriften usw.

Der Schlüssel zu einem erfolgreichen anpassbaren Produkt sind klar definierte Schnittstellen zwischen Ihrem Kernprodukt und den einmaligen Anpassungen. Ich verwende das Wort „Schnittstelle“ als Oberbegriff sowohl für Hardware- als auch für Software-Schnittstellen. Bei Hardware beziehe ich mich auf spezifische Steckverbinder in Ihrer Leiterplatte, die es Drittanbietern ermöglichen, Ihr Hardwareangebot zu verbessern. Bei Software spreche ich von Application Programming Interfaces (APIs), die Sie mit der gewünschten Funktionalität bereitstellen können.

Hier sind einige Beispiele für Anpassungsbereiche, die Sie im gesamten IoT-Technologiestapel anbieten können. Denken Sie daran, dass Sie auf all diesen Ebenen keine Anpassungsbereiche bereitstellen müssen. Sie können diejenigen auswählen, die für Ihr Produkt und Ihr Geschäftsmodell sinnvoll sind.

Hinweis:Um mehr über den IoT-Technologiestapel und die Entwicklung einer IoT-Produktstrategie zu erfahren, sehen Sie sich meine verschiedenen IoT-Kurse für Produktmanager an.

1) Gerätehardwareanpassungen:

Während Sie mit Ihrem Team die Hardwarespezifikationen Ihres Produkts definieren, können Sie einige der häufigsten Anforderungen bewerten, die sich von Kunde zu Kunde ändern. In diesem Szenario kann es sehr hilfreich sein, eine modulare Hardwarearchitektur zu erstellen, in der Sie Komponenten „austauschen“ können, ohne eine neue Leiterplatte (PCB) zu entwickeln oder Ihre Hardware neu zertifizieren zu müssen.

Hier sind einige Beispiele für Hardwareanpassungen, die Sie aktivieren können:

• Stromquelle:Batteriemodul vs. „an der Wand angeschlossen“.
• Verschiedene Optionen für die Akkulaufzeit.
• Eine generische Schnittstelle (Bus) zum Anschluss verschiedener Arten von Sensoren.
• Optionen für verschiedene Festplattengrößen.
• Optionen zum Austauschen oder Aufrüsten des Verarbeitungsmoduls (CPU).
• Optionen für verschiedene Kommunikationsports.
• Verschiedene Optionen für drahtlose Funkgeräte (z. B. WiFi, LoRA, Bluetooth usw.)

Wenn Sie die Fähigkeiten Ihres Integrationsteams kennen, können Sie diese Module mit einem einfachen „Plug &Play“-Ansatz austauschen, oder es kann ein wenig Engineering-Arbeit erforderlich sein, um eine neue SKU zu erstellen. Der Grad und die Einfachheit der Anpassung können Sie basierend darauf entscheiden, was für Ihr Unternehmen geschäftlich sinnvoll ist.

2) Anpassungen der Gerätesoftware:

Sie können APIs auf der Ebene der Gerätesoftware öffnen, damit Integratoren von Drittanbietern das Beste aus Ihrer Gerätehardware herausholen können. Das Ziel des Produktteams besteht darin, in Ihrer Gerätesoftware gerade genug der „gemeinsamen Nenner“-Funktionalität bereitzustellen, um über einen robusten Satz von APIs zu verfügen, die es Integrationsteams ermöglichen, ihre benutzerdefinierten Lösungen zu entwickeln.

Hier sind einige Beispiele für Anpassungen, die Sie am Edge aktivieren können:

• Zugriff auf Rohdaten von Sensoren gewähren.
• Aktivieren Sie die Steuerung von Aktoren.
• Ermöglichen Sie die Konnektivität mit anderen Edge-Geräten, indem Sie Zugriff auf andere Kommunikationsports (kabelgebunden oder drahtlos) gewähren.
• Geben Sie Zugriff auf Ihre Edge-Analysen, um benutzerdefinierte Analysen zu entwickeln.
• Zugriff auf den lokalen Datenspeicher bereitstellen.

3) Cloud-Plattform-Anpassungen:

Sie können auch Cloud-APIs für Integratoren öffnen, um Ihr Cloud-Angebot zu verbessern. Hier sind einige Beispiele für Anpassungen, die Sie aktivieren können:

• Zugriff auf Rohdaten von einem bestimmten Edge-Gerät.
• Zugriff auf die aggregierten Daten einer Gruppe von Geräten.
• Geben Sie Zugriff auf Ihre Cloud-Analysen, um benutzerdefinierte Analysen zu implementieren.
• Zugriff auf den Zustand und die Betriebsparameter von Edge-Geräten.
• Möglichkeit, Daten aus Drittsystemen als Teil Ihrer Analyse-/Kontrollmechanismen zu verwenden.

4) Cloud-Anwendungsanpassungen:

Wenn Sie Cloud-APIs öffnen, können Integratoren benutzerdefinierte Anwendungen für ihre Kunden erstellen, aber nicht jeder hat das Fachwissen oder den Wunsch, diesen Weg zu gehen. Sie können die Entwicklungszeit von Drittanbietern (oder internen) Integratoren verkürzen, indem Sie ihnen eine Möglichkeit bieten, sich mit Ihren vorhandenen Front-End-Anwendungen zu verbinden.

Beispiele für Cloud-Anwendungsanpassungen sind:

• Drittanbieterdaten in Ihren Cloud-Anwendungen anzeigen.
• Anzeigen von Daten, die von benutzerdefinierten Gerätesoftwareanwendungen generiert wurden.
• Stellen Sie eine White-Label-Anwendungs-Shell-Integratoren bereit, um ihre Entwicklung zu beschleunigen.

Die Möglichkeit, Ihr Produkt individuell anzupassen, ist eine großartige Möglichkeit, um die genauen Bedürfnisse von Industriekunden zu erfüllen und gleichzeitig die Falle zu vermeiden, einmalige Lösungen in Ihr Kernprodukt einzubetten. Aber natürlich gibt es Herausforderungen, die Sie zuerst bewerten müssen, um zu entscheiden, ob die Rendite das Risiko wert ist.

Neben den Auswirkungen auf Ihr Geschäftsmodell, Ihre Roadmap und Ihre Partnerschaften bedeutet die Anpassung Ihres Produkts, dass Sie Ihren Entwicklungsprozess anpassen müssen, um die Konsistenz aller offengelegten Schnittstellen zu gewährleisten, solange Ihr Produkt existiert. Sie möchten nicht die benutzerdefinierte Lösung von jemandem mit einem API-Upgrade zerstören.

Offene Schnittstellen setzen Ihr Produkt auch neuen Sicherheitsschwachstellen aus, sodass Sie einen robusten Prozess benötigen, um die Sicherheit Ihrer Lösung zu gewährleisten.

Ich habe in diesem anderen Artikel viel über die Herausforderungen beim Öffnen von APIs geschrieben:Das Geschäft mit APIs, was Produktmanager planen müssen. Ich empfehle Ihnen dringend, es sich auch anzusehen.

Das Endergebnis

Viele Teams tappen in die Falle, kundenspezifische Funktionen in ihr Produkt aufzunehmen. Jetzt wissen Sie, wie Sie die Anpassung aktivieren können, um diese Falle zu vermeiden. Lassen Sie dies Ihrem Team also nicht passieren.

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, darüber nachzudenken, wie Sie die Anpassung als Teil Ihrer IoT-Produktstrategie ermöglichen, erhalten Sie ein klares Verständnis dafür, wie Ihr Produkt auf dem Markt gewinnen kann. Diese Strategie muss berücksichtigen, wie Ihr industrielles IoT-Produkt Anpassungsanfragen handhabt.

Insgesamt ist die Entwicklung eines anpassbaren Produkts nicht billig oder einfach, aber auf lange Sicht wird es Ihnen und Ihrem Team eine Menge Kopfschmerzen ersparen, es eröffnet Möglichkeiten für neue Geschäfte und kann Sie als Gewinner sichern Produkt in Ihrer Branche.