Revolutionierung der Kundenbindung:Ein neuer Ansatz für Compoundierer

Während der COVID-19-Pandemie kam es in der Compounding-Branche zu einem großen Weckruf. Plötzlich sahen sich Compounder mit Unterbrechungen der Lieferkette, akuten Materialengpässen und Preisschwankungen konfrontiert, die bis heute anhalten. Zu der anhaltenden Unsicherheit tragen auch aufkommende regulatorische Beschränkungen, neue Nachhaltigkeitsauflagen und das Vordringen großer Harzlieferanten in den traditionellen Compounding-Bereich bei.

Wie können Compoundeure all diese Variablen am besten bewältigen und gleichzeitig vielfältige und sich schnell ändernde Kundenanforderungen erfüllen und andererseits in einem sich ständig verändernden Geschäftsumfeld erfolgreich konkurrieren?

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Eine Lösung besteht darin, bei der Kundenbindung von einem reaktiven zu einem proaktiven Ansatz überzugehen, oder anders ausgedrückt:von einem transaktionalen zu einem kollaborativen Prozess. Anstatt einfach Verbindungen als Reaktion auf Kundenanfragen zu formulieren, bauen Sie eine tiefere Beziehung auf, die Einblicke in kommende Anforderungen, aufkommende Branchentrends und -probleme sowie neue Anwendungen liefern kann.

Durch strategische Partnerschaften mit Kunden können Compoundeure ihr Unternehmen so positionieren, dass es Bedürfnisse und Herausforderungen antizipiert, anstatt auf sie zu reagieren. Durch Zusammenarbeit und kontinuierliche Kommunikation können Compounder mehr über ungedeckte Materialbedürfnisse erfahren und neue Produkte entwickeln, um diese zu decken, bei Engpässen oder Preisspitzen für beide Seiten akzeptablen Ersatz zu finden und Wege zu finden, um Kunden bei der Einhaltung neuer regulatorischer Beschränkungen und Nachhaltigkeitsauflagen zu unterstützen.

In diesem Artikel werden wir mehrere Kernelemente des Aufbaus einer strategischen Partnerschaft zwischen einem Compounder und seinen Kunden untersuchen, die auf offener, offener Kommunikation und gemeinsamen Zielen basiert. Diese Elemente tragen zu einer vertrauensvollen Beziehung bei, die auch in schwierigen Zeiten Bestand haben kann.

Mehrstufiges Engagement

Durch die Etablierung einer Zusammenarbeit auf mehreren Ebenen innerhalb des Compounding-Unternehmens und des Kunden können starke Kontakt- und Kooperationspunkte geschaffen werden, die über das Vertriebsteam hinausgehen. Führungskräfte beider Parteien können Geschäftsziele und Branchentrends besprechen, um sicherzustellen, dass eine Übereinstimmung hinsichtlich bevorstehender Materialanforderungen, potenzieller Lieferengpässe, Bearbeitungszeiten, Preise und regulatorischer Änderungen besteht.

Pellets dienen als Grundstoffe für die Formulierung von Spezialcompounds. Quelle:(alle) SACO

Produktmanager beim Compoundierer sollten mit den Designern und Ingenieuren ihrer Kunden zusammenarbeiten, um Ratschläge zur Auswahl der besten Materialien für bestimmte Anwendungen zu geben. Technische Teams des Compoundeurs sollten vor Ort am Produktionsstandort des Kunden zur Verfügung stehen, um bei der Prozessoptimierung und Fehlerbehebung zu helfen. Und natürlich sollten Compoundierer ihr Engagement für die Entwicklung maßgeschneiderter Formulierungen verstärken, die den spezifischen Leistungs-, Ästhetik- und Nachhaltigkeitsanforderungen jedes Kunden gerecht werden.

Während einige große Harzlieferanten auf margenstärkere, fortschrittlichere Materialien und verbesserten technischen Support expandieren, bleiben Mehrwertdienste ein Markenzeichen der Compoundierbranche. Da die Bereitstellung von Compounds komplizierter ist als die von Neuharzen und in der Regel mit höheren Kosten verbunden ist, müssen viele Compounder auf der Grundlage des Wertes und nicht des Preises konkurrieren. Dienstleistungen sind ein wesentlicher Teil dieses Wertes.

In der Vergangenheit umfassten die von Compoundeuren angebotenen Dienstleistungen kundenspezifische Farbanpassungen, die Herstellung von Masterbatches und die Bereitstellung von Lohnfertigungen, bei denen vom Kunden gelieferte Rohstoffe zu fertigen Pellets verarbeitet werden.

Allerdings wurde der Umfang der Compounder-Dienstleistungen erweitert, um neue Kundenbedürfnisse zu erfüllen, Wettbewerbsvorteile zu steigern und Nachhaltigkeits- und Regulierungsanforderungen zu unterstützen. Zu den jüngsten Beispielen für Mehrwertdienste gehören Harzrückkaufprogramme, die postindustrielle Abfallmaterialien der Kunden bezahlen und in Compoundierlinien wiederverwenden, sowie lokale Lagerhaltung und Made-to-Inventory-Programme, die dazu beitragen, eine Just-in-Time-Abwicklung sicherzustellen.

Um Kunden beim Erreichen ihrer Kreislaufziele zu unterstützen, haben viele Compoundeure in Verfahren zur Einbindung von Post-Consumer-Recycling-Inhalten (PCR) in ihre Compounds investiert. Zu diesen Prozessen gehören die Identifizierung und Überprüfung von Quellen recycelter Rohstoffe, die Durchführung interner Qualitätsprüfungen und die Entwicklung neuer PCR-basierter Verbindungen, die eine Leistung und Verarbeitbarkeit bieten, die denen von Neumaterialien gleichwertig sind.

Die gesetzlichen Beschränkungen für bestimmte Zusatzstoffe werden immer strenger und umfassender. Beispiele hierfür sind Antimontrioxid (ATO)-Synergisten für die Feuerbeständigkeit, das bromierte Flammschutzmittel Decabromdiphenylethan (DBDPE), das in Kanada bald als giftiger Stoff verboten werden soll, sowie Per- und Polyfluoralkylstoffe (PFAS), die in Schmiermitteln verwendet werden. Compoundierer können Kunden unterstützen, indem sie Alternativen zu diesen Chemikalien erkunden, sie in Formulierungen validieren und zuverlässige Lieferanten ausfindig machen. Dieser Service kann für Kunden, die mit unerwarteten Preiserhöhungen oder Lieferunterbrechungen konfrontiert sind, von unschätzbarem Wert sein, da er sie von der Last befreit, akzeptable Ersatzprodukte zu finden.

Spezialisierungen:Expert Guidance Matters

Ein weiteres Schlüsselelement einer strategischen Partnerschaft ist der wechselseitige Wissenstransfer. Ein Compoundeur, der die Details der jeweiligen Branche, Schlüsselanwendungen und des Geschäftsmodells eines Kunden kennt, kann spezifische Materialformulierungen und Auftragsabwicklung genauer anpassen. Ebenso wichtig ist, dass ein Compoundeur mit umfassendem technischem Fachwissen dem Kunden detaillierte und aktuelle Anleitungen geben kann, die die Beziehung weiter stärken.

Um sich schnell über eine Branche oder einen Anwendungsbereich zu informieren und sich Fachwissen anzueignen, hat ein Compounder mehrere Möglichkeiten. Einige Unternehmen stellen Mitarbeiter mit spezieller Ausbildung, Nischenkenntnissen oder spezifischer Branchenerfahrung ein. Andere investieren in die Aus- und Weiterbildung ihrer Mitarbeiter. Compoundierer können auch Berater, insbesondere solche mit Kenntnissen über eine neue Materialtechnologie, einen neuen Anwendungsbereich, ein regulatorisches Problem oder eine neuartige Verarbeitungsmethode, als kurzfristige Investition nutzen.

Technologische Innovation

Kunden erwarten von ihren Compoundierungspartnern, dass sie neue Technologien erforschen und gegebenenfalls einführen, die die Formulierungsgeschwindigkeit und -präzision, die Compoundqualität und die Produktionseffizienz verbessern können. Eines dieser Werkzeuge ist künstliche Intelligenz (KI) zusammen mit ihrer Teilmenge maschinelles Lernen (ML).

Durch die Implementierung von KI- und ML-basierten Lösungen können Compoundeure Formulierungen optimieren, Qualität und Prozesskontrolle in Echtzeit überwachen und virtuelle Tests durchführen. Beispielsweise können ML-Systeme lernen, Materialeigenschaften und Verarbeitungsbedingungen zu analysieren, um optimale Compound-Formulierungen vorherzusagen und so die Entwicklung neuer Materialien zu beschleunigen. In der Produktion können KI-Lösungen die Steuerungen und Parameter der Compoundierlinie in Echtzeit anpassen, um den Durchsatz zu verbessern und den Energieverbrauch zu senken. Dieser Ansatz hilft, den gesamten Prozess zu stabilisieren, selbst wenn variable Rohstoffe wie PCR-Inhalte beteiligt sind.

Betriebliche Flexibilität

Geschäftsagilität und betriebliche Flexibilität werden angesichts der anhaltenden Volatilität der Lieferkette, Rohstoffknappheit und globalen Handelsproblemen immer wichtiger. Die Fähigkeit eines Compoundeurs, diese Herausforderungen zu antizipieren und schnell Maßnahmen zu ergreifen – beispielsweise durch die Suche nach alternativen Zusatzstoffen oder den Austausch von Lieferanten – kann die Loyalität der Kunden stärken und aufrechterhalten.

Nahaufnahme von Basisharzen, die als Ausgangsmaterial für die Entwicklung kundenspezifischer Formulierungen verwendet werden. 

Auch im Normalbetrieb ist Flexibilität für einen Compoundeur ein großer Vorteil. Im Gegensatz zu großen Harzlieferanten, die tendenziell große, längere Produktionsläufe bevorzugen und Mindestversandmengen vorschreiben, zeichnet sich ein Compounder möglicherweise dadurch aus, dass er Materialien in kleinen Mengen für die Prototypenherstellung liefert, den Versand beschleunigt oder die Produktion schnell von einem Compoundtyp auf einen anderen umstellt, um eine dringende Anfrage zu erfüllen. Erfolgreiche Compoundierer müssen in der Lage sein, ein breites Spektrum an Harzsystemen, Additivpaketen und Füllstoffbeladungen problemlos zu verarbeiten.

Ein weiterer Aspekt der Flexibilität besteht darin, eine direkte Interaktion mit den Kunden zu ermöglichen, anstatt sie über ein Vertriebssystem zu bitten, wie es große Harzlieferanten manchmal tun. Die Umgehung eines Zwischenhändlers kann die Geschwindigkeit, Einfachheit und Effizienz der Transaktion verbessern und gleichzeitig die Partnerschaft zwischen Compoundeur und Kunde stärken.

Wenn es um die Anpassung von Materialien geht, ist Sprechen unerlässlich. Rasante technologische Fortschritte in Bereichen wie Elektro- und Hybridfahrzeugen, Hochgeschwindigkeits-Rechenzentren und 5G-Netzwerken beschleunigen die Änderungsrate der Materialspezifikationen und verkürzen auch die Zeitpläne für die Anwendungsentwicklung. Je schneller ein Compoundierunternehmen Produkte formulieren kann, die diese neuen Spezifikationen erfüllen, und je entgegenkommender es in Bezug auf Kundentermine sein kann, desto wettbewerbsfähiger wird es. Dieses Bedürfnis nach Geschwindigkeit veranlasst einige Firmen, neue Möglichkeiten wie Rapid Prototyping und Kleinserienfertigung anzubieten.

Globale Reichweite und Skalierbarkeit

Da die Lieferketten immer globaler werden, verlassen sich Hersteller zunehmend auf Compoundierer, die konsistente Materialien in allen Regionen liefern können, insbesondere in der dominierenden Asien-Pazifik-Region, die laut einer von Yahoo Finance durchgeführten Marktstudie im Jahr 2025 einen Anteil von etwa 47 % am weltweiten Markt für Kunststoffcompoundierungen hatte. Allerdings müssen diese Compoundierer, die in mehreren Regionen tätig sind, effektiv mit Schwankungen bei Rohstoffen und Lieferanten umgehen, um Qualitätsbedenken zu vermeiden. Um die Materialkonsistenz für ihre Kunden zu gewährleisten, müssen Compoundeure standardisierte Prozessmethoden befolgen, technisches Fachwissen zwischen Teams an regionalen Standorten teilen und weltweit strenge Qualitätsstandards durchsetzen.

SACO AIE-Pellets werden in Wisconsin hergestellt.

Die Fähigkeit zur schnellen Skalierung ist von entscheidender Bedeutung, um dringenden Kundenwünschen und Zeitbeschränkungen gerecht zu werden. Ein Ansatz besteht darin, Compoundierungsanlagen im Labormaßstab auf Anlagen im Produktionsmaßstab abzubilden, was die genaue Umsetzung von kleinen auf große Materialmengen erleichtert und gleichzeitig potenzielle Probleme eliminiert. Es ist auch wichtig, starke Beziehungen zu Lieferanten von Produktionsanlagen aufzubauen, die fachkundige Beratung zu anspruchsvollen Prozessen und Verbindungen bieten können.

In  In der heutigen Kunststoffindustrie geht es beim Compoundieren nicht mehr nur darum, Materialien zu formulieren, um Kundenaufträge zu erfüllen oder einen allgemeinen Marktbedarf zu decken. Stattdessen ändern viele Compoundeure ihren Ansatz von reaktiv zu proaktiv und von transaktional zu kollaborativ. Dieser große Wandel erweist sich als wirksame Möglichkeit, sich an technologische Innovationen, sich entwickelnde Anwendungsanforderungen, neue Vorschriften und Umweltziele und vor allem an ein unvorhersehbares und herausforderndes globales Geschäftsumfeld anzupassen.

Compoundierer sind erfolgreich, indem sie strategische Partnerschaften mit Kunden aufbauen, die auf gegenseitigem Verständnis, Flexibilität, offener Kommunikation und Vertrauen basieren. Durch die Anreicherung ihrer Kernkompetenzen mit Mehrwertdiensten, speziellen technischen Kenntnissen und Fähigkeiten sowie fortschrittlichen Technologien können Compoundeure einen größeren Kundennutzen bieten und sich gleichzeitig klar von der Konkurrenz abheben, die um einen Anteil am rund 80 Milliarden US-Dollar schweren weltweiten Kunststoffcompounding-Markt wetteifert.

ÜBER DIE AUTORIN:Danielle Sherman ist Geschäftsbereichsleiter – kundenspezifische Lösungen bei SACO AEI Polymers, Sheboygan, Wisconsin. Sie begann ihre Karriere bei SACO im Jahr 2015 als Chemikerin im technischen Team und wechselte später ins Produktmanagement, bevor sie ihre derzeitige Führungsrolle übernahm. In ihrer Position leitet Sherman das kommerzielle Team in ihrer Geschäftseinheit, treibt das Wachstum der Geschäftseinheit voran und leitet die technische Entwicklung, um innovative, kundenorientierte Lösungen bereitzustellen. Sie bringt einen starken kaufmännischen und Führungsschwerpunkt mit, um maßgeschneiderte Lösungen zu liefern, die den sich verändernden Markt- und Kundenbedürfnissen gerecht werden. Kontakt: 920-803-0778; Danielle.Sherman@sacoaei.com; sacoaei.com.