Einblicke von echten Industriekäufern: Bewährte Tipps für mehr Geschäft

Das Internet ist voll von „Experten“ – Marketing-Executives, Consultants, Vertriebsleute – mit Ratschlägen zur Steigerung Ihrer industriellen Verkäufe. Wäre es nicht besser, von den echten Experten zu hören – den Leuten, die Ihre Produkte tatsächlich kaufen – und ihren Rat einzuholen?

Wir haben es getan!

Wir befragten kürzlich mehr als 250 echte, verifizierte, registrierte Käufer im Thomas-Netzwerk, um mehr über heutige industrielle Einkaufsgewohnheiten zu erfahren. Wir baten sie auch, einen Ratschlag zu geben, den sie Lieferanten geben würden, um deren Chancen auf ihren Zuschlag zu erhöhen.

Hier ist, was wir hörten:

Reaktionsfähigkeit wird belohnt

Käufer wollen nicht warten, bis sie von Ihnen hören – sie erwarten zeitnahe Antworten auf Fragen, Anfragen und Requests.

So formulierte es ein Einkaufsmanager:

„Liefern Sie zeitnahe Antworten auf Anfragen. Wenn Sie keine zeitnahe Antwort geben können, teilen Sie mit, dass Sie an einer Lösung arbeiten und wann ich mit einer Antwort rechnen kann. Wenn deutlich wird, dass Sie bis zum gesetzten Termin nicht antworten können, informieren Sie mich vorher, dass zusätzliche Zeit nötig ist, mit neuem Deadline. NICHT ‚HINHALTEN‘.“

Ein anderer Einkaufsmanager bekräftigte:

„Kommunikation ist der Schlüssel. Auch wenn die News nicht günstig sind, ist Kommunikation essenziell. Ich bevorzuge: Bestätigung, dass meine RFQ erhalten wurde, Bestätigung bei Bestellung, Benachrichtigung bei Versandbereitschaft, Benachrichtigung bei Verzögerungen etc. Ich gebe stets Vorzug Lieferanten, die die Wichtigkeit von Kommunikation verstehen.

Ihre Website – großartiges Vertriebstool oder rotes Flag für Käufer

In der heute digital getriebenen Lieferkette führen Käufer viel Beschaffungsaktivität online durch. Kein Wunder, dass viele befragte Käufer betonten, wie kritisch es für Lieferanten ist, ein großartiges Website-Erlebnis zu bieten.

„Beim Design Ihrer Website stellen Sie sicher, dass sie informativ und vor allem einfach zu navigieren ist“, sagte ein Manager. „Wenn ich mich auf einer Website schwer tue, haben Sie etwa 30 Sekunden meiner Zeit – dann bin ich weg.“

Befragte hoben auch die Wichtigkeit hervor, reiche, präzise und aktuelle Produktdaten via Website bereitzustellen.

Hausaufgaben machen

Während Käufer regelmäßig Lieferanten online recherchieren, erwarten sie auch, dass Sie Recherche betreiben.

„Machen Sie Ihre Hausaufgaben, besuchen Sie meine Organisationswebsite, lernen Sie, wie wir Geschäfte machen“, riet ein Einkaufsmanager. „Planen Sie für den langen Atem, um mein Geschäft zu gewinnen.“

Keine Spielchen bei Preisen

Käufer wollen nicht über Preise feilschen.

„Geben Sie mir den besten Preis zuerst“, flehte ein Einkaufsmanager. „Keine Spielchen!“

Ein weiterer Procurement-Profi: „Geben Sie mir Ihren besten Kosten beim ersten Mal, wenn ich frage.“

Preistransparenz ist auch wichtig, laut mehreren Käufern.

„Seien Sie transparent mit Ihrem Katalog und Fertigungsfähigkeiten“, sagte ein Unternehmensinhaber. „Der Preis für Produkte muss Sinn ergeben und nicht so wirken, als würden Sie ihn im Moment erfinden.“

Mehr unschätzbare Einblicke erhalten

Für mehr Ratschläge – und mehr Einblicke in heutige Industriekäufer – laden Sie unser kostenloses E-Book herunter: 2019 Industrial Buying Habits. Erfahren Sie, was 250+ Industriekäufer über Lieferantensuche, wichtigste Faktoren, größte vergebbare Verträge und mehr sagten.