4 Käufer-Pain-Points, die Sie beseitigen müssen, um industrielle Verkäufe zu beschleunigen

Der industrielle Kaufzyklus kann ein langer und komplizierter Prozess sein. Als industrieller Marketer ist es Ihr Job, potenzielle Käufer bei jedem Schritt ihrer Suche zu führen.

Sie wollen alles tun, um während dieses Prozesses – von der Einstiegsrecherche bis zum finalen Kauf – top of mind bei diesen Käufern zu bleiben. Der Schlüssel, um im Fokus der Suche zu bleiben: hilfreichen Content und actionable Informationen dort und dann bereitzustellen, wo und wann Käufer sie brauchen.

Doch ohne den richtigen Ansatz können diese Bemühungen oft mehr nervig als hilfreich rüberkommen.

Machen Sie diesen Fehler nicht. Hier sind vier nervige Dinge, die Ihre Käufer wollen, dass Sie aufhören.

1. Rein werblich sein

Reden Sie nicht nur über sich und Ihre Fähigkeiten – das langweilt. Reden Sie über Ihren Käufer und die Herausforderungen, denen er gegenübersteht. Zeigen Sie, wie Sie einem potenziellen Kunden tatsächlich helfen können, sein Problem zu lösen oder sein Unternehmen zu begünstigen. Wenn Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen: Wählen Sie ein Problem, von dem Sie wissen, dass viele Ihrer Käufer es haben, und schreiben Sie einen Blogpost darüber.

2. „Nein“ nicht akzeptieren

Auf Feedback reagieren ist essenziell. Wenn Sie einen Interessenten anrufen oder mailen und er signalisiert, nicht kontaktiert werden zu wollen – respektieren Sie das. Es ist nicht nur das Richtige – es ist das Gesetz.

Statt die Bitte zu ignorieren, versuchen Sie, Erwartungen einzuschätzen – warum sind sie nicht interessiert, und gibt es einen Zeitpunkt, zu dem Sie wieder anrufen könnten, ohne lästig zu sein? Diese Art Feedback sammeln hilft, potenzielle Lücken in Ihrer Messaging zu füllen und Ihr Wertversprechen für Käufer durch den gesamten Funnel zu stärken.

3. Messaging nicht an deren Bedürfnisse ausrichten

Erinnern Sie sich an den Blogpost über Ihre Kundenherausforderungen? Ihre Kunden haben spezifische Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele – all Ihre Marketingbemühungen sollten auf 1:1-Ebene mit ihnen resonieren, genau wie jener Blogpost.

Jeder Content, den Sie erstellen, sollte eine spezifische Zielgruppe im Blick haben; Sie müssen Ingenieure anders ansprechen als OEMs oder MROs. Entwicklung einiger Key Personas hilft, Ihren Content zu fokussieren und Ihr Messaging bei jedem Touchpoint zu schärfen. Wenn Sie bereits eine große Kontaktliste haben, segmentieren Sie sie in sinnvolle Buckets, damit E-Mails spezifisch nach Persona getargetet sind.

4. Wiederholend sein

Sagen Sie immer wieder dasselbe (und wieder und wieder)? Nicht nur, dass Ihre Repetition Kunden nervt – sie treibt sie wahrscheinlich dazu, Sie ganz auszublenden. Wenn Ihre Botschaft beim ersten oder zweiten Mal nicht resonierte, wird sie es beim dritten, vierten oder zehnten Mal auch nicht. Zeit, Ihr Messaging aufzufrischen, indem Sie es auf neue, einzigartige, ansprechende Weise angehen.

Vielleicht waren Sie zu werblich statt zuzuhören. Wechseln Sie Ihren Content: E-Mail-Betreffzeilen, herunterladbare Angebote, Wertversprechen. Noch besser: Führen Sie A/B-Tests durch, um zu sehen, was bei Leuten ankommt, und iterieren Sie davon aus.

Mehr darüber erfahren, was Ihre Käufer wollen

Sie würden nicht am Empfangsende dieser Marketingtaktiken sein wollen – und Ihre Käufer auch nicht. Diese Perspektive – und die Fähigkeit, sich in die Schuhe Ihrer Käufer zu versetzen – kann weit dazu beitragen, mehr Geschäft zu gewinnen.

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