B2B- & Industrielle Käuferbedürfnisse 2021 erfüllen: Bewährte Strategien

Egal welche Rolle Sie haben – Vertrieb, Marketing, Operations oder Führung – Sie haben viel zu tun.

Genauso wie die Käufer der Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens.

Indem Sie verstehen, was Ihre Käufer auf dem Teller haben, können Sie leichter eines der wichtigsten Dinge auf Ihrem erledigen – mehr Leads generieren und zu Ihrem Ergebnis beitragen. Hier ist, was Sie wissen sollten, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen und sinnvollere Verbindungen zu schaffen, um mehr Geschäft zu gewinnen.

Den industriellen Kaufzyklus verstehen

Aus Sicht eines Zulieferers ist der industrielle Kaufzyklus ein Zweischritt-Prozess: Der Käufer erkennt einen Bedarf und kommt zu einem Zulieferer, um das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen.

Aber das ist eine Übervereinfachung. Auf hoher Ebene umfasst der Prozess tatsächlich sechs distinct Phasen.

• Der Käufer definiert einen Bedarf für ein Produkt oder eine Dienstleistung
• Der Käufer führt Recherche durch, um mögliche Lösungen kennenzulernen
• Bei Ausführung eines neuen Designs recherchiert der Käufer Produktdaten
• Der Käufer bewertet potenzielle Zulieferer
• Der Käufer erstellt eine Shortlist der besten Zulieferer
• Der Käufer tätigt einen Kauf beim gewinnenden Zulieferer

Durch unsere Forschung mit Strategyn konnten wir noch weiter gehen und 15 distincte Schritte innerhalb des Kaufprozesses identifizieren.

Beim Übergang von Phase zu Phase und Schritt zu Schritt müssen Käufer eine Serie von mehr als 225 kleineren Aufgaben bewältigen. Klingt erschöpfend? Das ist das, was Käufer jeden Tag tun.

Überall dort sein, wo Ihre industriellen Käufer sind

Wie suchen Sie nach Informationen, wenn Sie bereits eine allgemeine Vorstellung haben, was Sie brauchen? Oft gehen Sie direkt zu einer Nischenquelle, statt eine Websuche durchzuführen. Zum Beispiel, wenn Sie gestrige Basketballergebnisse brauchen, gehen Sie vielleicht direkt zu ESPN.com. Viele industrielle Käufer fangen genauso an.

Um in der zweiten Phase des B2B-Kaufzyklus, der Suchphase, Wirkung zu erzielen, müssen Sie wissen, wo versierte Käufer bevorzugt beschaffen und welche Art von Informationen sie eingeben, wenn sie dort ankommen. Generell haben sie an diesem frühen Punkt eine breit gefasste Frage im Kopf: Können Sie das tun, was sie brauchen? Sie wollen wissen, dass Sie qualifiziert sind, bevor sie nächste Schritte unternehmen. Hier ist, wie Sie sicherstellen können, dass Sie in ihren Suchergebnissen auftauchen:

Online-Unternehmensverzeichnisse

Es gibt die Chance, lokale Käufer in Ihrer Region anzuzapfen, die online nach Ihnen suchen. Ein Unternehmenseintrag in einem Online-Verzeichnis hilft, Ihr Geschäft gefunden zu werden. Suchmaschinen wie Google zeigen Ihr Unternehmen in Suchergebnissen an, abhängig davon, wie gut Ihr Standort-Content mit dem übereinstimmt, wonach jemand sucht, wie weit deren Standort von Ihnen entfernt ist und wie stark Ihre gesamte Online-Präsenz ist.

Einige der kostenlosen Unternehmenslisten-Plattformen, die wir empfehlen, umfassen:

• Google My Business
• Apple Maps
• Facebook
• LinkedIn Unternehmensverzeichnisse
• Yelp
• Super Pages
• Yellow Book

Vollständigen Leitfaden erhalten: Wie man sein digitales Marketing optimiert, um lokale Käufer einzubinden

Online-Beschaffungsplattformen

Die Online-Landschaft ist voll von Plattformen für spezifische Verbindungen: Ticketbörsen wie StubHub, Freelance-Marktplätze, Dating-Apps etc. Dasselbe existiert für industrielle Käufer und Zulieferer. Ihr Unternehmen auf Thomasnet.com zu listen, lässt Sie Ihre Fähigkeiten und Produkte mit den ernsthaften Interessenten teilen, die oft direkt dorthin gehen, um ihre sehr spezifischen Suchen zu starten. Mehr als eine Million In-Market-Käufer beschaffen auf Thomasnet.com industrielle Produkte, Dienstleistungen und finden ihren nächsten Lieferkettenpartner.

Den industriellen Kaufprozess vor dem Vertriebsfunnel beeinflussen

Fangen wir ganz oben im Funnel an – oder sogar darüber – mit der breitesten und potenziell langlebigsten Phase – Bildung. Je nach Ihrer spezifischen Branche könnten Ihre Interessenten eine Weile in dieser Phase verweilen. Aber denken Sie nur an die Vorteile, sich als wertvolle und vertrauenswürdige Quelle von Inhalten zu etablieren, bevor sie einen Kaufbedarf identifizieren.

Ein hypothetisches Äquivalent im Konsumentenbereich wäre Ford oder GM, die einen Blog mit Autoreparaturtipps, objektiven Branchenupdates und Nachrichten sowie Berichten über kommende Innovationen veröffentlichen. Sie kaufen vielleicht nur alle paar Jahre ein neues Auto, aber Fords Blog wäre eine Ressource, zu der Sie immer wieder zurückkehren würden. Und wenn es dann wieder Kaufzeit ist – an wen denken Sie zuerst? (Anmerkung an Autohersteller: Bitte schön).

Das nennt man eine kohärente Content-Marketing-Strategie. Sie können Interessenten einen besseren Blick auf Ihr Geschäft durch die Inhalte geben, die Sie erstellen und teilen – ohne harten Verkauf. Ob es kostenlose eBooks oder Whitepapers anbietet, oder mit Interessenten über Social Media in Kontakt tritt – Sie können Ihren Wert anders beweisen – während Sie Ihre Chancen verbessern, auf die Shortlist zu kommen.

Für später merken:

• 10 Content-Marketing-Arten, die industrielle Käufer einbinden
• Wie man Qualitätscontent für Industrieunternehmen erstellt

Thought Leader durch Blog-Content werden

Wollen Sie potenzielle Käufer zwischen den Kaufphasen lesen lassen? Versuchen Sie nicht, ihnen etwas anzupreisen, sondern sprechen Sie die Schmerzpunkte an, denen sie in ihrem täglichen Job begegnen – wie Troubleshooting, Effizienzverbesserungen, häufige Probleme usw. Neue Trends und Innovationen sind immer beliebte Themen, und der Platz Ihrer Branche in der größeren Wirtschaftslandschaft ist auch ein sich ständig änderndes Interessengebiet. Wenn Sie bereits einen Blog haben, schauen Sie sich 16 Wege an, Ihren Blog zu verbessern, um sicherzustellen, dass Sie keine wichtige Lead-Generierungskomponente verpassen – wie einen Call-to-Action (CTA).

Ihre Angebote mit Whitepapers dokumentieren

Viel tiefergehend als ein Blog, aber auch potenziell wertvoller für Ihre Interessenten – und schließlich für Sie – sind Whitepapers. Wir schlagen zwei Schlüsselfaktoren vor, die beim Schreiben eines Whitepapers zu beachten sind:

1. Einzigartig sein. Stellen Sie sicher, dass Sie etwas zum Gespräch beitragen (oder noch besser, ein völlig neues beginnen).
2. Experte sein. Wählen Sie ein Thema, das Sie in- und auswendig kennen – Sie werden viel Material haben, um Leser zu bilden und sich zu differenzieren.

Mühe in einen fantastischen Titel investieren, der die Aufmerksamkeit des Nutzers erregt – aber stellen Sie sicher, dass er nicht irreführend ist. Zum Beispiel sind „Anfängerleitfaden für Blech“ und „7 Tipps für die Wahl des richtigen Blechzulieferers“ klare Titel, die Ihre Expertise in der Metallindustrie signalisieren.

Ihre Angebote auf einer Landingpage mit einem Formular zu gaten, stellt sicher, dass Sie die Besucherinformationen erfassen. Niemand will seine Informationen für etwas einsenden, das nicht wertvoll ist, also sollte viel Planung, Kreativität und Strategie hinter Ihrer Content-Erstellung stecken. Beachten Sie, wie Swift Glass einzigartige eBook-Cover für jedes seiner Content-Angebote hat, sowie Themen, die sowohl bildend sind als auch ihre Branchenexpertise zeigen.

Sie könnten auch interessiert sein an:

• eBooks vs Blogs – Was ist der Unterschied?
• Die komplette Lead-Generierungs-Lösung: Käufer recherchieren & Content verteilen

Ihre umfassenden Fähigkeiten auflisten

Käufer wollen Ihre spezifischen Fähigkeiten kennen, bevor sie Sie kontaktieren. Das bedeutet Bauteilabmessungen, Toleranzen, verwendete Maschinen, bearbeitete Materialien, Veredelungsdienstleistungen, Diversitätsinformationen und Qualitätszertifizierungen.

Qualität ist unter den kritischsten Faktoren, die Käufer bei der Bewertung neuer Zulieferer berücksichtigen. Daher, wenn Sie Ihre Qualitätszertifizierungen nicht prominent online hervorheben, werden Sie wahrscheinlich von der Shortlist gestrichen.

Eine Liste von ISO-Nummern anzubieten ist ein guter Anfang, aber Sie sollten darüber hinausgehen, um größtmögliche Sicherheit zu geben und die beste Chance zu haben, im Evaluierungsprozess weiterzukommen. Erlauben Sie potenziellen Käufern, die tatsächlichen Zertifizierungsdokumente einzusehen oder, noch besser, sie für zukünftige Referenz herunterzuladen. Zuletzt: Stellen Sie immer sicher, dass Ihre Zertifizierungen online aktuell sind, um Zweifel und Unsicherheiten zu beseitigen – und vergessen Sie nicht, sie auch auf all den Unternehmensverzeichnissen zu aktualisieren, auf denen Sie gelistet sind, wie Thomasnet.com, Google, Yelp etc.

Mehr erfahren: Wie Hersteller ihre Zertifizierungen online präsentieren

Frühere Erfolge mit Case Studies validieren

Würden Sie Ihren Dell-Desktop zur Reparatur in einen Apple Store bringen oder umgekehrt? Wahrscheinlich nicht. Das liegt daran, dass Sie sicher sein wollen, dass die Leute, die an Ihrem Produkt arbeiten, spezifische Erfahrung damit haben.

Dasselbe gilt für industrielle Käufer. Sie fühlen sich sicherer, wenn sie sehen, dass Sie Erfahrung mit Kunden in ihrer Branche haben, sei es Automotive, Lebensmittel & Getränke, Medizintechnik, Luft- & Raumfahrt usw. Daher sollten Sie Ihre vertikale Erfahrung leicht ersichtlich machen und Case Studies oder Testimonials wann immer möglich zitieren. Wenn Sie keine spezifische Erfahrung in einer Branche haben, aber Ihre Fähigkeiten und Qualitätsstandards übertragbar sind, machen Sie das ebenfalls klar.

Für Produkte oder Dienstleistungen können Case Studies, die vergangene Arbeit illustrieren, Käufern eine bessere Vorstellung geben, wie Sie arbeiten – und wie es ist, mit Ihnen zu arbeiten. Lassen Sie Ihren Einfallsreichtum und Ihre Expertise für sich sprechen. Fangen Sie einfach an. Sie könnten Zitate von Kunden und deren Logos (mit Erlaubnis!) auf Ihrer Website platzieren und als nächsten Schritt eine Erzählung schreiben. Kundenreferenzen zeigen Wert in Ihrer Zuverlässigkeit, Kompetenz und Lösungen. Sehen Sie, wie ESI, ein Metallstanzunternehmen, ihre Case Studies im Screenshot unten organisiert hat.

News Releases veröffentlichen, um Ihre Käufer auf dem Laufenden zu halten

Ob Sie in Indiana oder mitten in New York sind, oder ob Sie MRO-Profi oder CNC-Zerspanungsgeschäftsinhaber sind – versierte Käufer brauchen immer, sich darüber bewusst zu sein, was in ihrer Branche passiert, und wenden sich daher an Nachrichtenquellen wie den TIU Newsletter. Thomas Industry Update (TIU) ist ein täglicher E-Mail-Newsletter zu Branchennews und -trends, der jeden Leser in der Fertigungsindustrie anspricht.

Mehr als 300.000 Entscheidungsträger sind TIU abonniert, um über Branchenupdates zu erfahren und mehr über potenzielle Zulieferpartner zu lernen. Sie können sie mit Ihrem Content durch gezielte Display-Werbung, Videos und Artikel erreichen. Unser Autoren-Team kann sogar einen Artikel erstellen, der Ihr Unternehmen ins Rampenlicht stellt – erfahren Sie mehr über Werbung in unserem täglichen Newsletter hier.

Regelmäßig Ihre Produktnews und Unternehmensupdates an Ihre Käufer zu kommunizieren, hilft Ihnen, zum Kaufzeitpunkt top-of-mind zu bleiben. Halten Sie sie mit E-Mail-Newslettern in der Schleife. Ob wöchentliche Zusammenfassung oder monatlicher Rundbrief – Newsletter helfen, bestehende Kunden zu pflegen und neue einzubinden. Wir tauchen tiefer in die Erstellung der 9 Arten von Marketing-E-Mails ein, die Sie versenden sollten.

„Wir wussten, wir wollten mehr Käufer und Entscheidungsträger darüber informieren, was wir anzubieten haben“, sagte Mark T., Toagosei America. „TIU erwies sich als großartiger Weg, um dieses Bewusstsein zu generieren, und wir gewannen neue Kontakte für unser Vertriebsteam, die sie anrufen konnten.“

---

Ihre Unternehmensankündigung oder Produktupdate in E-Mail-Werbung an Ihre benutzerdefinierte Zielgruppe veröffentlichen

---

Ihr B2B-Industrienetzwerk mit Social Media aufbauen

Ob für News oder etwas Freizeit – immer mehr Käufer nutzen regelmäßig Social Media. Da eine jüngere Generation von Arbeitskräften in die Branche eintritt, erwarten sie ein digitales Erlebnis während ihres gesamten Tages – in der Tat sind mehr als 70 % der heutigen B2B-Käufer Millennials.

Um mit der digitalen Transformation von Vertrieb und Marketing Schritt zu halten und einen neuen Käufermarkt zu erreichen, lernen immer mehr B2B-Marketer, wie sie Social Media nutzen, um ihre Fertigungsmarke neuen Netzwerken zu promoten.

Aber Social Media ist nicht der Ort für Verkaufspitches – es ist der Ort, um eine Assoziation und eine zukünftige Beziehung zu schmieden, indem Sie Ihren Wert als Informationsquelle etablieren. Arbeiten Sie Ihre Social-Media-Strategie in Ihren gesamten Marketingplan ein, um das Wachstum Ihres Unternehmens voranzutreiben. All Ihre Online-Bemühungen sollten abgestimmt sein.

Thomas Tipp: Unser Videoproduktionsservice ist kostenlos mit einem Werbeprogramm, wie dem untenstehenden. Wir lassen Sie sogar das Regieklappbrett für den Spaß nutzen. Sehen Sie 17 Beispiele industrieller Videos für Inspiration.

„Ich kann nicht glauben, wie toll das Video geworden ist. Sogar alle Unterschriften beschreiben uns genau. Es ist fast so, als hätten Leute von Thomas hier schon mal gearbeitet.“ - HPL Stampings

Erfahren, wonach industrielle Käufer wirklich suchen

Während der dritten Phase des industriellen B2B-Kaufzyklus, Evaluation, haben Käufer einen Bedarf nach einer hochgradigen, allgemeinen Suche identifiziert. Sie haben die Möglichkeit, ihre Shortlist zu erreichen – aber Sie sind noch nicht in einen Verkauf eingebunden. Käufer müssen sehen, dass es ihre Zeit wert ist, Sie weiter in Betracht zu ziehen. Wie? Es liegt alles in den Details.

Denken Sie an das letzte Mal, als Sie ins Kino gingen. Sie identifizierten einen Bedarf und legten allgemeine Parameter fest – 1) Ich will einen Film sehen, und 2) Ich möchte zum Beispiel heute Abend einen Actionfilm sehen.

Von dort aus bewerten Sie wirklich, wie Sie Ihren Abend verbringen: Vielleicht wollen Sie einen Film unter zwei Stunden, Sie möchten einen Lieblingsschauspieler sehen, und Sie mögen kein Sci-Fi in Ihren Actionfilmen. Mit dem Reichtum an Informationen, der typischerweise verfügbar ist, können Sie Ihre Optionen jetzt eingrenzen.

Aber stellen Sie sich vor, einige Beschreibungen hätten all die zusätzlichen Informationen, die Sie suchten – Laufzeit, Cast, Subgenre, Bewertungen –, aber andere gäben Ihnen nichts mehr als den Filmtitel. Würden Sie sich die Mühe machen, das Kino anzurufen, nur um mehr über diese „leeren Einträge“ herauszufinden?

Wahrscheinlich nicht. Und als Zulieferer gilt dieselbe Theorie: Wenn Sie Käufern nicht die detaillierten Informationen geben, die sie suchen, bedeutet das nicht, dass Sie ihre Neugier wecken oder vermitteln, dass Sie „alles können“ – es bedeutet, dass Sie sich vielleicht selbst aus dem Rennen nehmen, bevor Sie überhaupt eine Chance haben.

---

Oder vielleicht sind Sie bereits im Rennen, aber wissen es nicht. Fordern Sie einen kostenlosen In-Market Buyer Report an, um zu sehen, welche Unternehmen gerade nach Ihren Produkten und Dienstleistungen suchen.

---

Der wichtigste Takeaway ist, dass Ihre Website ein wichtiges Fundament all Ihrer Wachstumsbemühungen ist. Tatsächlich sagten 40 % der befragten B2B-Käufer, die Website eines Zulieferers sei sehr wichtig. Ein Beschaffungsprofi sagte: „Mehr Online-Informationen wie Spezifikationen, Preise, Lieferzeiten und Lagerbestände sind wichtig, wenn ich neue Zulieferer prüfe. Die Möglichkeit, Produkte direkt vor Ort mit einem Online-Katalog zu bestellen, macht meinen Job leichter.“

Beispielsweise sind Käufer in der Verteidigungsindustrie besorgt über gefälschte Teile, ungenaue Daten und unvollständige Angebote. Lindern Sie ihre Bedenken mit branchenspezifischen Website-Seiten, die Ihre Produktdaten, Dimensionen, Leistungskurven etc. detaillieren. Ingenieure wollen sehen, wie Ihre Komponenten und Teile in ihr finales Projekt passen, aber Projekte in der Verteidigungsindustrie sind super komplex. Helfen Sie Ingenieuren, ihren Job zu erledigen (und gleichzeitig ein Lead für Sie zu werden) mit Infografiken, Videos und Finalproduktfotos.

Mehr erfahren: Wie man online an Käufer in der Verteidigungsindustrie vermarktet

„Diversifizierter Content auf unserer Seite hat uns wirklich geholfen, als Branchenführer hervorzustechen“, sagte Eoin Lynch, Executive Director of Sales and Marketing bei Tex Tech Industries. „Einige Luft- & Raumfahrttechnologien können komplex sein, also brechen unsere Grafiken, Datenblätter und Videos es für Käufer herunter, um zu verstehen, was sie brauchen und wie wir ihnen helfen.“

Auf der Shortlist industrieller Käufer hervorstechen

Versetzen Sie sich in die Schuhe des Käufers. Was ist ihnen beim Beschaffen am wichtigsten? Früh sind Geschwindigkeit und Effizienz Schlüssel – ihre Begriffe recherchieren, ohne sich um eine E-Mail oder einen Rückruf zu kümmern. Das ändert sich nicht, sobald sie die Shortlist-Phase erreichen – sie sind immer noch nicht bereit, Zeit für Anfragen aufzuwenden. Tatsächlich werden Sie wahrscheinlich nicht einmal wissen, dass Sie auf der Shortlist sind, bis sie Sie zum ersten Mal kontaktieren.

Wie funktioniert die Shortlist, und wie können Sie Ihre Chancen verbessern, auf die Shortlist zu kommen – und ausgewählt zu werden?

Egal wie groß oder klein ein Unternehmen ist, und welche Zulieferergröße sie suchen – sie alle nutzen eine Shortlist, um Kaufentscheidungen zu treffen. Es ist der effizienteste Weg, ein Meer von Optionen einzugrenzen, und bedeutet nicht mehr nur, die Namen der Anwärter auf ein Papier zu kritzeln. Leistungsstarke Anwendungen wie das Shortlist-Tool auf unserer Plattform lassen ernsthafte Käufer nahtlos durch den Kaufzyklus navigieren – und halten sie in Bewegung auf dem Weg zu Ihrer Auswahl.

Behalten Sie im Hinterkopf, dass Preis nur ein Faktor ist, den Käufer bei der Shortlist berücksichtigen – und er ist nicht einmal der wichtigste. Hier sind einige andere Überlegungen, die Käufer sagen, sie schätzen über Kosten:

• Beziehung & Dialog mit einem Zulieferer
• Branchenexpertise
• Verantwortung & Reputation
• Innovation & Potenzial für langfristige Partnerschaft

Käufer suchen nicht nur nach einem „Verkäufer“ oder „Zulieferer“ – sie wollen einen Partner. Im industriellen Raum, mehr als irgendwo sonst, hängt der Erfolg jedes Partners in einer Lieferkette von dem der anderen ab. Der niedrigste Sofortpreis oder das günstigste Angebot bedeutet nicht immer die besten Ergebnisse.

Was können Sie tun, um Ihren Wert und Ihr Potenzial als echter Partner zu kommunizieren und Käufer dazu zu bringen, den letzten Schritt der Kontaktaufnahme zu tun?

Ihren Wert über den Preis hinaus illustrieren

Posten Sie Ihre Unternehmensgeschichte, vergangene Erfolge mit anderen Partnern, Branchenexpertise und informative Inhalte auf Ihrem Thomasnet.com-Unternehmensprofil, Ihrer Website und Social Media. Warten Sie nicht auf die Gelegenheit, das Immaterielle zu beweisen – es ist nie zu früh, Ihre Marke als vertrauenswürdigen und zuverlässigen Partner aufzubauen.

---

Die erfolgreichsten amerikanischen Hersteller sind auf Thomasnet.com gelistet und werden von mehr als 1.200.000 Käufern gesehen.

---

Käufer wollen oft mehr wissen als nur das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten; sie wollen über die Menschen hinter den Kulissen Bescheid wissen, die ihre Aufträge und ihr Geschäft unterstützen werden.

Listen Sie die Schlüsselkontakte über Ihre Abteilungen auf, wie Engineering, Vertrieb, Operations und andere Bereiche, online. Noch besser: Erstellen Sie detaillierte Profile mit Kontaktdaten, damit Käufer Sie und Ihre Teammitglieder direkt erreichen können, wenn sie Fragen haben.

Videos nutzen, um Ihre Einrichtungen & Shopfloor zu präsentieren

Ihre Einrichtungen sagen viel über Sie aus, und Käufer wollen alles darüber hören. Zum Beispiel:

• Sind Ihre Produktionsanlagen modern und gut gewartet?
• Ist Ihr Werkslayout optimal für den Workflow?
• Haben Sie CAD, CAM oder flexible Fertigungssysteme implementiert?

Während Käufer, die an langfristigen Partnerschaften interessiert sind, Ihre Einrichtungen typischerweise bei einem Vor-Ort-Besuch später prüfen, ist es ein Plus, ihnen Einrichtungsfotos und -videos zu zeigen, während sie Sie anonym online bewerten, was Ihnen helfen kann, hervorzustechen.

Und da Messen nicht mehr die gleiche Teilnahme und den gleichen Wert haben wie vor COVID-19, nutzen immer mehr Hersteller Videos, um mit Kunden in Kontakt zu treten – und sie haben sich als bewährt erwiesen, mehr Verkäufe abzuschließen, besonders wenn es um Werksführungen während regionaler Reisebeschränkungen geht.

Erinnerung: Thomas kann ein kostenloses Video für Sie mit einem Werbeprogramm erstellen, genau wie das untenstehende.

 

So detailliert wie möglich sein

Durch alle Schritte im Kaufprozess: Wenn ein Käufer mit Fragen zu Ihnen zurückbleibt, wird er möglicherweise nicht weiter nachfragen – er könnte Sie von der Liste streichen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Online-Unternehmensinformationen alle detaillierten Informationen zu Produktdimensionen, Toleranzen, Fähigkeiten und anderen Spezifikationen enthalten, die Käufer suchen.

Wenn Sie sekundäre Fähigkeiten anbieten, stellen Sie sicher, dass Käufer davon wissen. Bieten Sie Engineering-Services an? Design-Unterstützung? Installation? Reparaturservices? Bestandsmanagement? Private Labeling? Verpackung, Kitting? Diese Value-Added-Services können Sie vom Rudel abheben und Sie darauf einstellen, die Shortlist zu machen. Unser Leitfaden „How To Get On The Industrial Buyer's Shortlist“ beschreibt die 26 kritischen Aspekte, die in Ihrer Online-Präsenz enthalten sein sollten, um den besten ersten Eindruck bei potenziellen Käufern zu machen. Ihre neuen Bemühungen können Ihnen helfen, in neue Märkte zu expandieren.

Einen effektiven eCatalog für Ihre Industrieprodukte nutzen

Erweitern Sie den Einfluss Ihres Unternehmens auf eine neue Generation von Profis, indem Sie moderne Tools nutzen – einen eCatalog statt nur einer digitalisierten Version Ihres alten Papierkatalogs.

Heutige B2B-Profis erwarten, einfach zu suchen, Ihre Produkte von Desktop, Mobiltelefon oder Tablet aus zu entdecken und auszuwählen, wo immer sie sind – und digitalisierte Kataloge machen das möglich. Ein eCatalog sollte all die Details zeigen, die sie brauchen, um informierte Spezifikations- oder Beschaffungsentscheidungen zu treffen und ihren Job zu erleichtern:

• CAD-Dateien
• Einreichungszeichnungen
• Leistungseigenschaften
• Konfigurationen
• Zubehör
• Preise

CAD-Modelle dienen auch als Lead-Generierungstool für Sie. Schauen Sie sich die Dreimonatsstatistiken in Bezug auf die Anzahl der Ansichten für das jeweilige Unternehmen im Screenshot unten an. Die CAD-Bibliothek erhielt 15.864 Ansichten und generierte Einreichungen – was bedeutet, dass eine Person bereit war, ihren Namen, ihre E-Mail und ihren Firmennamen für das Projekt, an dem sie arbeitet, preiszugeben – mehr als 12.000 Mal bei einer Einreichungsrate von 79 %. Wenn Sie CAD-Modelle zum Mix anderer Content-Marketing-Beispiele hinzufügen, steigt die Qualität des Leads, der diese Dateien herunterlädt, dramatisch.

Partner mit einem Produktdatenlösungs-Experten, um Ihre CAD-Daten in hochwertige herunterladbare 2D- und 3D-Assets umzuwandeln. Eine CAD-Engine wird dann Ihre Produktdaten auf Ihre Website, Plattformen und Portale Ihrer Vertriebskanäle deployen, wo Ihre Kunden Ihre Produkte mit Vertrauen spezifizieren können, da sie wissen, dass sie die aktuellsten Daten haben. Wenn Sie Ihren Käufern helfen, ihren Job einfacher zu machen, werden sie eher zu Wiederholungskunden.

---

TRENDING: Navigator vs Shopify – Das beste Katalogmanagement-Tool für B2B

---

Wie man den Deal mit industriellen Käufern abschließt

Obwohl der RFI-Prozess das Ende des B2B-Kaufzyklus darstellt, ist er in vielerlei Hinsicht tatsächlich ein weiterer Anfang. Oft ist es das erste Mal, dass ein Interessent Sie kontaktiert. Es ist der Start des „Face-to-Face“-Prozesses, einen Verkauf abzuschließen. Und idealerweise beginnt es eine lange und produktive Partnerschaft zwischen Ihnen und dem Käufer.

Genau wie jeder Schritt davor ist es jedoch wichtig, den RFI als wichtigen Bestandteil des Gesamtprozesses zu behandeln, nicht nur als Formalität auf dem Weg zum Verkauf.

Wie können Sie Käufern die Werkzeuge geben, die sie brauchen, um sich sicher zu fühlen, diesen letzten Schritt zu tun?

Betrachten Sie den RFI als den Keystone des Kaufzyklus: Jeder der anderen Schritte führt auf ihn als Endziel zu, und wenn er nicht richtig gehandhabt wird, bricht der gesamte Prozess zusammen. Der RFI ist mehr als nur ein Formular zum Ausfüllen – er ist das gemeinsame Ziel, auf das sowohl Sie als auch ein potenzieller Käufer hinarbeiten.

Stellen Sie sich diese Fragen:

Ist Ihre Kontaktinformation hochgradig sichtbar?

Machen Sie es Interessenten nicht zur Qual, herauszufinden, wie sie mit Ihnen in Kontakt treten können. Jede Seite Ihrer Website sollte mehrere Möglichkeiten enthalten, Sie zu erreichen – Telefonnummer, E-Mail-Adresse und Link zu Ihrem RFI-Formular. Stellen Sie sicher, dass Ihr kostenloses Unternehmensprofil auf Thomasnet.com vollständig mit all Ihren Qualifikationen und Informationen ist. Verschiedene Menschen bevorzugen verschiedene Kommunikationsmodi.

Beispiele sehen: Die Must-Haves auf der Contact-Us-Seite Ihres Unternehmens

Sind Ihre Calls-to-Action (CTAs) klar?

Einer der Schlüssel zur erfolgreichen Lead-Generierung ist ein klarer Call-to-Action (ein Textlink, Button oder Bild, das Besucher ermutigt, eine Aktion abzuschließen). Wenn Sie ein Angebot machen, sagt Ihr CTA „Mein Angebot anfordern“ oder „Absenden“.

„Mein Angebot anfordern“ ist spezifischer für die Aktion und erhöht die Chancen, dass der Interessent sie tatsächlich ausführt. Sie wollen, dass Ihr CTA konvertiert, also stellen Sie sicher, dass Ihre Botschaft in allen Komponenten Ihrer Lead-Generierungsstrategie klar ist.

Geben Sie Ihren Leads die Aufmerksamkeit, die sie verdienen?

Forschung zeigt, dass der Unterschied zwischen einem Käufer sofort anzurufen und selbst nur eine Minute nach einer Informationsanfrage zu warten, die Chancen auf Qualifizierung um bis zu 150 % beeinflussen kann. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website mit Lead-Monitoring, -Tracking und -Benachrichtigungstools (wie HubSpot und Thomas WebTrax) aktuell ist, die Ihnen Daten über den Interessenten liefern und Ihnen helfen, einen Verkauf abzuschließen.

„Wären es nicht die gründlichen ROI-Trackings, die mit unserem Thomasnet.com-Programm kommen, hätten wir nie gewusst, dass einer unserer größten Accounts uns ursprünglich auf Thomasnet.com fand“, sagte Jason Kline, Director of Marketing bei Consolidated Electronic Wire & Cable. „Durch diesen Kunden gefunden zu werden, brachte uns in großem Stil in den Bildungsmarkt – ein völlig neuer Markt für uns.“

Die richtigen branchenführenden Tools lassen Sie die Aktivität Ihrer Käufer erfassen und verfolgen, während sie mit Ihren verschiedenen digitalen Marketingbemühungen und Online-Inhalten interagieren. Qualifizierte Hersteller können WebTrax kostenlos nutzen – erfahren Sie mehr hier.

Mehr Käufer mit digitalem Marketing einbinden

Der industrielle Kaufprozess kann komplex sein, aber jeder Schritt ist eine Gelegenheit, sich als bester Partner zu positionieren. „Eines der zugrunde liegenden Themen, aber auch Verpflichtungen, in unserem B2B-Ökosystem zu vermarkten, ist, unsere Expertise zu teilen“, betonte Jason zusätzlich in einem Interview mit Wiring Harness News. Die Partnerschaft mit Thomas half ihnen, eine Marketingstrategie zu liefern, die mehr ist als nur Branding. „Wir entwickeln bedeutungsvollen Content, der Leuten durch den Kaufprozess in unserer Branche helfen kann. Ob Sie ein Erstsemester-Beschaffungsmanager oder ein 25-jähriger Ingenieur sind – wir haben Richtung, um Ihnen zu helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen.“

Wie auch immer sie auf Ihre Website gelangen – ob von Thomasnet.com oder einer organischen Websuche – Käufer wollen nicht herumjagen müssen, um die Informationen zu finden, die sie suchen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website aktualisiert, gut organisiert und content-reich ist, um die vorläufigen Fragen, die ein Käufer haben könnte, proaktiv zu beantworten. Eine gute Faustregel? Versuchen Sie, Ihren persönlichen Vertriebsprozess mit Ihrer Website nachzuahmen.

Laut einer McKinsey-Studie gehen Leader dorthin, wo ihre Kunden sind – und das ist zunehmend online. In derselben Studie kombinieren 68 % der Outperformer traditionelle und digitale Kanäle in der Customer Journey. Und eine Thomas Industrial Survey ergab, dass 84 % der Hersteller ihre Website mehr nutzen, um mit Kunden in Kontakt zu treten, seit COVID-19 begann.

Ihre gesamte Wachstumsstrategie sollte käuferzentriert und digital fokussiert gestaltet sein: ihre Bedenken, Bedürfnisse und Nutzererfahrung berücksichtigen und ihnen intuitiv helfen, die Informationen zu bekommen, die sie über Ihre Produkte oder Dienstleistungen brauchen, bevor sie fortfahren, Sie zu kontaktieren.

Die Chancen stehen gut, dass Sie mit vielen anderen Zulieferern um denselben Job konkurrieren, und viele dieser Shops bieten dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung wie Sie an. Als Zulieferer kann Ihre Expertise Wert liefern, indem sie Käufern hilft, ihre wichtigsten Aufgaben zu bewältigen, während sie ihre Kopfschmerzen und Herausforderungen während des gesamten Kaufprozesses reduzieren. Ihren perfekten Käufer zu bestimmen und zu verstehen, was auf ihrem Teller liegt, hilft Ihnen leichter, den Content zu erstellen, den sie suchen – das ist der Schlüssel, um Verbindungen herzustellen und Ihr Geschäft top-of-mind zu halten.

Dann können zusätzliche Marketingfaktoren wie Ihr Branding und Messaging ins Spiel kommen (besonders wenn Sie sich als nützliche Quelle und Verbindung während der Bildungsphase etabliert haben) – wenn ein Interessent Sie als guten Partner-Material sieht und Sie ihre Beschaffungsbedürfnisse erfüllen können, sind Sie in guter Form, um voranzukommen, während sie ihre Suche verfeinern.

Die Ingenieure und Marketingexperten bei Thomas können helfen, Ihren gesamten Marketingplan auf diese Interessenten zuzuschneiden. Unsicher über den ersten Schritt, den Sie unternehmen sollten? Kontaktieren Sie Team Thomas und fordern Sie einen kostenlosen Digital Health Check an. Wir lassen Sie genau wissen, wie Sie sich online verbessern können, um die Bedürfnisse Ihrer Käufer zu erfüllen.

Für zusätzliche Ressourcen, um die Bedürfnisse Ihrer Käufer zu erfüllen, besuchen Sie die untenstehenden branchenfokussierten Blogs:

• Chancen für Hersteller in Solarenergieausrüstung
• Chancen für Lithium-Ionen-Batteriehersteller
• Herausforderungen & Chancen in der Luft- & Raumfahrtindustrie
• Herausforderungen & Chancen im Private Labeling
• Herausforderungen & Chancen in der Medizintechnikfertigung
• Herausforderungen & Chancen in der Pharmaherstellung
• Herausforderungen & Chancen in der Cannabisindustrie
• Wie Sie Ihr Stahl- & Metallunternehmen wachsen lassen
• Herausforderungen & Chancen in der Lebensmittel- & Getränkeindustrie
• Wie Sie Ihr Textilfertigungsunternehmen wachsen lassen
• 11 Tipps für das Wachstum Ihres CNC-Zerspanungsgeschäfts
• Wie Sie den Umsatz für Ihre CNC-Maschinenschmiede steigern
• Wie Private-Label-Hersteller den Umsatz steigern können
• Wie man online an Käufer in der Verteidigungsindustrie vermarktet