Partnerschaften stärken: Wie Frachtmakler und Verlader erfolgreich zusammenarbeiten

Für Frachtmakler und Verlader gleichermaßen ist nichts wichtiger für den Erfolg als gute Beziehungen.

In diesen schwierigen Zeiten bemühen sich Maklerunternehmen, die unterschiedlichen Bedürfnisse ihrer Kunden auf Basis ihres einzigartigen Zugangs zu Branchenkenntnissen und Daten zu erfüllen. Ein Großteil dieser Informationen stammt aus langfristigen Beziehungen. Um bedeutende und anhaltende Kundenbeziehungen aufzubauen, sollten Makler zwei Schlüsselelemente beachten.

Empathie zeigen und Transparenz schaffen

Makler sollten sich der häufigen Fehler und Versäumnisse bewusst sein, die auf der Verladerseite auftreten können. Dieses Verständnis erzeugt Empathie, ermöglicht es dem Maklerunternehmen, Verständnislücken zu schließen, und fördert einen reibungsloseren Prozess, den alle als Gewinn betrachten können. Es ist wichtig, dass ein Maklerunternehmen Fragen stellt, auch wenn diese alltäglich erscheinen mögen.

Der Aufbau starker Beziehungen ist eng mit Vertrauen verknüpft. Durch Transparenz bei Preisen und Markttrends können Makler auf neue Weise Wert schaffen und gleichzeitig zeigen, dass sie in einer echten Partnerschaft investiert sind, die allen Beteiligten zugutekommt.

Makler können Preisgestaltung entmystifizieren und Wege aufzeigen, Kosten zu senken – etwa durch Flexibilität bei Ladedaten, feste Termine, abgestellte Trailer und ähnliches. Wenn sie sehen, dass der Markt sich abkühlt, können sie als Erste Preissenkungen anbieten. Die Unterstützung des Verladers bei der Realisierung dieser Supply-Chain-Effizienzen kommt beiden Parteien zugute.

Fokus auf ein differenziertes Dienstleistungsportfolio

Wenn Ihr Maklerunternehmen Ihren Verlader-Partnern nicht hilft, Marktgeschehnisse zu verstehen und maßgeschneiderte strategische Lösungen bereitzustellen – welchen echten Mehrwert bietet die Zusammenarbeit dann?

Ihre Verlader-Partner konzentrieren sich typischerweise auf eine Produktlinie, was ihr Bewusstsein für externe Faktoren einschränkt, die ihr Geschäft beeinflussen könnten. Als Makler können Sie sich als unverzichtbarer Partner etablieren, indem Sie potenzielle Störungen frühzeitig erkennen und proaktiv Lösungen anbieten, wie sich Kunden gegen größere Ereignisse absichern können. Diese Beratung kann in Form regelmäßiger Gespräche über den bevorzugten Kommunikationskanal des Kunden erfolgen oder durch umfassende Marktupdates mit Empfehlungen und unterstützenden Daten für die gesamte Kundenbasis.

Indem Sie zeigen, dass Ihr Maklerunternehmen eine vertrauenswürdige Erweiterung des Teams Ihres Kunden ist, schaffen Sie ein Partnernetzwerk, das unabhängig von der Marktlage wächst und innovativ bleibt.

Die Perspektive der Verlader

Für Verlader ist es in unsicheren Zeiten eine Herausforderung, die richtige Kapazität zu sichern. Doch jene, die tiefe Branchenbeziehungen aufgebaut haben, kämpfen weniger – weil gegenseitiges Vertrauen durch Opferbereitschaft und Zusammenarbeit im gegenseitigen Interesse gewachsen ist. Verlader können sicherstellen, dass sie solche Beziehungen suchen, indem sie Folgendes beachten.

Klar definieren, was für das Unternehmen wichtig ist

Als Verlader ist es wichtig, von Anfang an festzulegen, was man in einem Partner sucht, und Beziehungen auf diesen Kernbedürfnissen und -werten aufzubauen. Bei der Auswahl eines Maklerunternehmens sollten Verlader auf den Gesamtservice achten, nicht nur auf Zeit und Preise. Effizienz, Kommunikationsstile und der faire Preis für die gesuchte Leistung sollten berücksichtigt werden. Bietet der potenzielle Partner neue, strategische Wege zur Kosteneinsparung oder versteht er Ihr Netzwerk so, dass er Ihrem Geschäft Mehrwert verleiht? All diese Elemente sollten über den reinen Kostenfaktor hinaus gewichtet werden.

Wer sich ausschließlich auf den bestmöglichen Preis konzentriert, verfehlt den Kern und sucht wahrscheinlich nicht die richtigen Partnerschaften oder schöpft nicht den maximalen Nutzen. Starke, langfristige Beziehungen führen zwar zu Kosteneinsparungen – aber das sollte nicht der treibende Faktor sein.

Das Unangenehme tun: Verkaufsgespräche annehmen

Es ist wichtig, kontinuierlich Anrufe potenzieller Partner anzunehmen, um sich über sich entwickelnde Services und Angebote in der Branche zu informieren. Zeitmangel ist keine Entschuldigung: Wer sich nicht über den aktuellen Betrieb hinaus orientieren kann, verpasst Chancen zu Wachstum und Zusammenarbeit. Anrufe verschiedener Branchenakteure anzunehmen bedeutet nicht, jedem den Zugang zum eigenen Netzwerk zu öffnen – aber es ist wichtig, die aktuelle Lieferantenbasis zum Vergleich zu benchmarken. Wenn das Beschaffungsteam keine Anrufe entgegennimmt oder selbst tätigt, betreibt es vorsätzliche Unwissenheit über Marktgeschehnisse.

Indem Makler und Verlader ein starkes, vertrauensbasiertes Beziehungsnetzwerk aufbauen und pflegen, rüsten sie sich für die aktuelle, pandemiebedingte Achterbahnfahrt ebenso wie für künftige Störungen. Diese Beziehungen entstehen über Zeit und durch den Beweis der Zuverlässigkeit. In der Logistikbranche bedeutet das oft, Verluste für etwas hinzunehmen, das weder Seite verschuldet hat, Fehler einzugestehen und bei kleinen Dingen Goodwill zu zeigen, um Vertrauen für größere Aufgaben aufzubauen.

Aaron Galer ist Senior Vice President Strategic Partners bei Arrive Logistics.