Neu denken über die 35%-Faustregel beim Kalkulieren: Warum Pauschalaufschläge scheitern

Das Hinzufügen von 35 % zu den Kosten ist seit langem eine gängige Berechnung des Verkaufspreises für viele Hersteller, insbesondere für solche, die als Jobshops kalkulieren und anbieten. Der 35-%-Wert leitet sich aus dem Bruttomargenwert in der Gewinn- und Verlustrechnung des Unternehmens ab, geschätzt auf 25 %, und 10 % für den Gewinn. Es ist jedoch eine Verallgemeinerung anzunehmen, dass die Bruttomarge eines Unternehmens – Umsatz minus Kosten der verkauften Waren – genau 25 % beträgt oder dass der bevorzugte Aufschlag 10 % ist. Die Bruttomarge von Unternehmen kann variieren, und der Aufschlag, den der Markt zu zahlen bereit ist, von 10 %, ist nur eine Vermutung.

Außerdem sind nicht alle Kostenkategorien der Kosten der verkauften Waren in der Gewinn- und Verlustrechnung für größte Genauigkeit enthalten. In unseren mehr als 20 Jahren Erfahrung bei der Unterstützung von Herstellern bei der Berechnung von Arbeitsplatzkostensätzen und Angebotspreisen haben wir viele falsch organisierte Gewinn- und Verlustrechnungen gesehen. Oft werden kritische Produktionskosten nicht in die Kosten der verkauften Waren einbezogen. Die häufigsten Beispiele sind Gesundheitskosten und Lohnnebenkosten für direkt beschäftigte Mitarbeiter sowie ein Teil der Miete, der die Gesamtfläche der Fabrik repräsentiert. Diese Kosten werden oft in der Gewinn- und Verlustrechnung unterhalb der Bruttomargen-"Linie" ausgewiesen, was dazu führt, dass die Kosten der verkauften Waren unterschätzt und die Bruttomarge überschätzt werden. Dies bedeutet auch, dass das unfertige Erzeugnis (Work in Process) unterschätzt wird, da nicht alle zulässigen Fertigungsgemeinkosten in den WIP einbezogen wurden.

Sobald alle Fertigungskosten korrekt in der Gewinn- und Verlustrechnung platziert wurden, ist die resultierende Bruttomarge eine faire Darstellung der tatsächlichen Leistung. Die verbleibenden Vertriebs- und Verwaltungskosten können dann als Prozentsatz des Umsatzes berechnet werden. Dann kann auch ein erwarteter Gewinn zur Unterstützung der Kostenplus-Methodik bei der Preisgestaltung eines Teils, eines Auftrags oder eines Produkts, das für den Lagerbestand gefertigt wird, ermittelt werden.

Ein einfacherer Ansatz

DVIRC empfiehlt einen einfacheren Ansatz für die Kalkulation angebotener Produkte; wenn wir unsere Kunden unterstützen, betrachten wir alle Gemeinkosten, um einen „voll belasteten“ Arbeitsplatzkostensatz für jeden Vorgang zu ermitteln. Wir addieren zum durchschnittlichen direkten Lohnlohn in einem Vorgang/Arbeitsplatz Lohnnebenkosten, Equipment-Abschreibungen und Kosten für Fertigung, Vertrieb und Verwaltung, um den vollen Arbeitsplatzkostensatz abzuleiten. Die Analyse der Equipment-Abschreibung ist von entscheidender Bedeutung, da der Betrag und der Wert der Ausrüstung in einem einzelnen Arbeitsplatz dramatisch variieren können (z. B. CNC-Bearbeitung vs. Schweißen oder Spritzguss vs. Endbearbeitung).

Um die Gemeinkosten pro Arbeitsstunde (oder Maschinenstunde für Prozessindustrie-Unternehmen) zu berechnen, summieren wir alle Fertigungs-, Vertriebs- und Verwaltungsgemeinkosten und teilen sie durch die Anzahl der produktiven Arbeitsstunden (Normalzeit und Überstunden, aber nicht Feiertage und Urlaub), um einen stündlichen Gemeinkostensatz für jede direkte Arbeitsstunde oder Maschinenstunde zu erstellen, die Umsatz generiert hat.

KURS

Kalkulation für Wettbewerbsfähigkeit

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Zu diesem Kosten kann ein Faktor für den Gewinn hinzugefügt werden, ohne sich auf die in der Gewinn- und Verlustrechnung ausgewiesene Bruttomarge zu beziehen. Dieser Gewinnsatz basiert nicht auf Standardkostenrechnung (Abweichungen) noch auf der budgetierten Auslastung der Fabrik. Die tatsächliche Produktivität des Vorjahres (direkte Arbeitsstunden oder Maschinenstunden) wird verwendet, um aktuelle stündliche Gemeinkostensätze abzuleiten. Angebotsstrategien basieren auf Faktoren, die mit spezifischen Kundenchancen und den allgemeinen Marktbedingungen der Wettbewerbsfähigkeit verbunden sind.

Ob Sie die von DVIRC empfohlene Methode verwenden oder eine Methode, von der Sie glauben, dass sie für Ihre Organisation am besten funktioniert – vermeiden Sie bitte jegliche „Faustregeln“ bei der Ausführung Ihrer Kostenplus-Angebotsstrategie.

Harry Landsburg, DVIRCs Director of Business Process Technology Consulting, hat mit etwa 100 Unternehmen zusammengearbeitet, um sicherzustellen, dass ihre Kalkulation und die Informationen, die sie für die Angebotserstellung neuer Produkte oder Aufträge verwenden, die bestmögliche Rentabilität bieten. Seit seinem Eintritt bei DVIRC 1992 hat er mit über 300 Unternehmen gearbeitet, um zu dokumentieren, wie ihre Geschäftsprozesse von „Angebot bis Zahlung“ am besten durch aktualisierte oder neue Software unterstützt werden. Sein Ansatz, die Art und Weise, wie seine Kunden operieren, mit dem Technologiemarkt in Verbindung zu bringen, führt zu einer besseren Auswahl und Implementierung.

Erfahren Sie mehr über DVIRCs Kurs „Kalkulation für Wettbewerbsfähigkeit“, unterrichtet von Harry Landsburg.

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