Sieben Best Practices für den Marketingerfolg in der Fertigung

Wenden Sie unsere herstellererprobten Strategien an, um Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern

Unabhängig von Ihrer Fertigungsindustrie oder Ihrem Typ, wenn Sie ein Hersteller sind, schaffen veränderungsfördernde Faktoren wie Industrie 4.0 und langfristige Markt- und Lieferunterbrechungen beispiellose Herausforderungen sowie beispiellose Chancen. Von KI und intelligenter Automatisierung bis hin zu Big-Data-Analysen und dem Internet der Dinge (IoT) verändern dieselben Industrie-4.0-Technologien, die Fertigungsunternehmen verändern, auch das Kauferlebnis und -verhalten Ihrer Kunden.

Die Herausforderung für produzierende Unternehmen? Wenn sie bei den heutigen Kunden und der Art und Weise, wie sie Kaufentscheidungen treffen, nicht Fuß fassen können, werden sie gegenüber den Konkurrenten verlieren, die dies können. Die Gelegenheit? Durch die Anwendung bewährter Best-Practice-Marketingstrategien für die Fertigung können Sie diese neue Generation von Kunden finden und ansprechen und sie während des gesamten Kaufprozesses jedes einzelnen Kunden begleiten.

Fertigungskunden wollen eine echte Verbindung zu Ihnen und Ihren Produkten

Da verschiedene Teams und verschiedene Ebenen von Entscheidungsträgern einer Organisation Kaufentscheidungen abwägen und validieren, unterscheidet sich die B2B-Natur des Fertigungsmarketings traditionell von seinen eher B2C-Gegenstücken. Aber das ändert sich schnell, da Industrie 4.0 Fertigungsaufträge mit einem hohen Maß an individualisierter Anpassung revolutioniert und eine verbraucherähnlichere Erfahrung für Käufer erfordert, einschließlich der Art und Weise, wie man sie erreicht und einbezieht.

Die verschiedenen informierten Stakeholder und Teams, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind, suchen auch nach personalisierteren, verbraucherähnlichen Erfahrungen. Sie wünschen sich eine langfristige, persönliche Beziehung zu jedem potenziellen Fertigungspartner, die auf Informationen und Vertrauen aufbaut. Die Marketingstrategien der Hersteller müssen der Bereitstellung dieser Art von Erfahrung über Online- und traditionelle Vertriebskanäle Priorität einräumen, um spezifische Herausforderungen zu bewältigen und spezifische Innovationsanforderungen für alle an Kaufentscheidungen beteiligten Interessengruppen zu erfüllen.

Tatsächlich müssen sich diejenigen Unternehmen, die in erster Linie an traditionelle Marketingstrategien für die Fertigung gebunden bleiben, schnell an die neue Realität anpassen.

Traditionelles Manufacturing Marketing spielt eine Rolle, reicht aber nicht mehr aus

Jahrzehntelang drehte sich das Marketing für produzierende Unternehmen im Allgemeinen um drei Praktiken – die Generierung von Messe-Leads, Kaltakquise und Networking- oder Beziehungsaufbau-Events. Obwohl diese traditionellen Praktiken immer noch ein wichtiger Bestandteil einer effektiven Herstellermarketingstrategie sind, beeinflusst keiner dieser Ansätze die heutigen gut informierten und oft jüngeren Käufer. Ihre Kaufreise beginnt mit einer detaillierten Online-Recherche, bei der sie ein viel breiteres Verständnis der Marktlandschaft und dessen, was Sie und Ihre Mitbewerber zu bieten haben, erlangen.

OEM-Hersteller verstehen diese Trends nur allzu gut. Die Kunden der OEM-Hersteller setzen bei Kaufentscheidungen stark auf Selbstbildung. Aus diesem Grund neigen OEMs dazu, alle ihre Informationen – die neueste Produktdokumentation, Preise, Konstruktionszeichnungen, Flussdiagramme, Test- und Konformitätsberichte und mehr – in einem einzigen, einfach zu navigierenden Online-Katalog zur Verfügung zu stellen.

Aber das umfassendste, detaillierteste, aktuellste und am einfachsten zugängliche Informationsarchiv zu haben, reicht nicht mehr aus – Ihr digitaler Katalog ist nur effektiv, wenn dieselben detaillierten Informationen über alle von Ihren potenziellen Kunden genutzten Vertriebskanäle hinweg synchronisiert werden.

Unsere sieben besten Marketingpraktiken für die Fertigung, um Kunden zu finden und zu gewinnen

Bei Elevation Marketing unterstützen wir alle Arten und Größen von Fertigungsunternehmen bei der Entwicklung und Umsetzung von Marketingstrategien, die sich an diese neue Realität anpassen. Jeder Marketingplan für die Fertigung ist individuell auf die Bedürfnisse jedes Industrieunternehmens zugeschnitten, sodass sie schnell Best Practices für das Fertigungsmarketing etablieren können, die sie für alte und neue Kunden besser auffindbar und ansprechender machen:

Best Practice 1 :Gehen Sie davon aus, dass Kunden Sie entdecken, bevor Sie sie entdecken

Wenn Sie mit Ihren Kunden in Kontakt treten, haben diese wahrscheinlich bereits umfangreiche Online-Recherchen über Sie durchgeführt, weshalb ein robustes, detailliertes Inbound-Marketing in der Fertigung von entscheidender Bedeutung ist. Im Gegensatz zu Telefon-, Direktmailing- und E-Mail-Kampagnen im Outbound-Marketing liefert Inbound-Marketing Informationen und Schulungen, die den Kaufprozess Ihrer Kunden organisch unterstützen.

Ihre Inbound-Marketing-Strategien sollten vollständig auf die Reise jedes potenziellen Kunden ausgerichtet sein, von der ersten Bedarfsermittlung über die Suche nach Lösungen bis hin zur endgültigen Entscheidung. In jeder Phase des Kaufprozesses, wenn Kunden online nach den spezifischen Informationen suchen, die sie benötigen, müssen Ihre Informationen und Ihre URL bei jedem Suchergebnis an erster Stelle stehen, damit Kunden Sie als Hersteller ihrer Wahl auswählen.

Um dorthin zu gelangen, ist eine Marketingstrategie des Herstellers erforderlich, die über die Ausrichtung auf dieselben Online-Ziele hinausgeht, an denen sich Ihre Interessenten und Ihre Konkurrenten in der Regel versammeln. Außerdem müssen Sie Ihre Pay-per-Click (PPC)-Ausgaben eng mit Ihren Keywords und URL-Zielen für die Suchmaschinenoptimierung (SEO) synchronisieren. Stellen Sie beispielsweise sicher, dass Ihre PPC-Kopie die neuesten SEO-Keywords enthält, damit Sie ihre Wirksamkeit testen und validieren können, oder verwenden Sie eingehende SEO-Abfragedaten, um Ihre PPC-Kopie zu informieren und zu bereichern.

Best Practice 2 :Binden Sie Ihre Fachexperten (KMU) ein, um Ihre Geschichte zu erzählen

Ein Schlüsselmerkmal der Marken- und Marketingstrategie eines jeden Unternehmens ist die Geschichte, die es seinen Kunden über sich und seine Produkte erzählen möchte. Während diese Art des Geschichtenerzählens bei Verbraucherunternehmen – in der komplexen, technischen und B2B-Welt der Fertigung – ziemlich klar und einfach sein kann, kann es viel schwieriger sein, diese Geschichte Ihren Zielkunden zu vermitteln.

Die guten Nachrichten? Da Fertigungskunden ihre jeweiligen Branchen bereits verstehen und über interne und externe Kanäle auf dem Laufenden bleiben, sind sie für Ihre Geschichte empfänglich. Aus diesem Grund ist es wichtig, Ihre KMUs zu unterstützen und zu ermutigen, ihre Vordenkerrolle und ihr technisches Know-how in Beiträgen, Blogs, Podcasts, Webinaren usw. zu teilen.

Wir fördern Marketingstrategien für die Fertigungsindustrie, die die Vordenkerrolle ihrer KMU als Spitze der Pyramide für das gesamte Content-Marketing einschließlich der Reichweite in den sozialen Medien nutzen. Dazu gehört eine Content-Marketing-Strategie, die die Online-Präsenz Ihrer KMU verstärkt und sicherstellt, dass Produktinformationen und Wertaussagen mit den neuesten Vordenkern übereinstimmen.

Best Practice 3 :Markt über Geschäftsrollen hinweg, nicht nur für Top-Level-Geschäftsszenarien

Zu oft konzentrieren sich die Marketingstrategien der Hersteller stark auf die letzten Entscheidungsträger in der Organisation eines potenziellen Kunden, in der Regel auf C-Level-Führungskräfte und Beschaffungsteams. Während sie den Kaufvertrag letztendlich absegnen müssen, sind bereits im Vorfeld viele Entscheidungen getroffen worden. Diese vorgelagerten Entscheidungsträger kennen Sie und Ihre Konkurrenz oft genauer und sind befugt, verschiedene Hersteller zu überprüfen und die richtige Wahl zu empfehlen.

Vom Werkspersonal Ihres Kunden bis zum Führungsteam und allen dazwischen sollte Ihre Marketingstrategie mit jeder Geschäftsrolle in Verbindung stehen, die zum Entscheidungsprozess beiträgt. Stellen Sie sicher, dass Ihre Markengeschichte in der jeweiligen Sprache der Geschäftsrolle jedes Kunden eine Verbindung herstellt, indem Sie ihn einbeziehen, indem Sie seine einzigartigen Herausforderungen anerkennen und angehen und indem Sie die zeitnahen, kontextbezogenen technischen und funktionalen Informationen haben, die er benötigt, um sich für Sie zu entscheiden.

Best Practice 4 :Identifizieren und reagieren Sie auf Meldungen, die sich negativ auf den Ruf des Unternehmens auswirken

Wie ist Ihr Ruf in der Branche, gut und schlecht? Welcher Konsens besteht unter Praktikern, Vordenkern und Bloggern, die Ihre Produkte kennen, insbesondere wenn es um Ihren Ruf für hervorragende Fertigungsausführung und Produktqualität geht? Während effektive und reaktionsschnelle Reputationsmanagementlösungen und -tools Ihnen helfen können, negative Beiträge, Kommentare usw. auf Social-Media-Plattformen zu erkennen und schnell darauf zu reagieren, können Sie nur im Nachhinein reagieren.

In dem volatileren Geschäftsumfeld von heute war es für Hersteller noch nie so wichtig, proaktiv und vorausschauend auf negative Auswirkungen auf den Ruf des Unternehmens zu reagieren. Dies erfordert möglicherweise die Nutzung fortschrittlicher, KI-fähiger Analysen, um Auswirkungen viel früher zu erkennen, und bevor negative Kommentare und Beiträge im Internet wie Pilze aus dem Boden schießen. Darüber hinaus (und in Bezug auf die vorherige Best Practice) können sich Ihre KMU auch über digitale Kanäle hinweg engagieren, um negative Geschichten zu korrigieren und die daraus resultierende Zögerlichkeit der Kunden zu überwinden.

Best Practice 5 :Zeigen Sie, wie Sie den Kunden Ihres Kunden nutzen können

Ob Sie ein OEM- oder ein ODM-Hersteller sind, viele Ihrer Kunden sind verbraucherorientierte Industrieunternehmen, die ständig versuchen, ihren eigenen Kunden bessere Produkte und Erfahrungen zu liefern. Zu oft vermitteln Hersteller jedoch nicht ausreichend, wie ihre Produkte und Lösungen den Kunden ihrer Kunden nützen können. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie als Hersteller verstehen und zeigen können, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen das Gesamterlebnis der Kunden Ihrer Kunden verbessern.

Was bieten Sie dem Endkunden Ihres Kunden, was kein anderer Hersteller bieten kann? Stellen Sie nach Möglichkeit eine Korrelation zwischen Ihren Produkten und dem Erfolg Ihrer Käufer bei ihren eigenen Kunden in Bezug auf verbesserte Erfahrungen, Wert oder sogar Nachhaltigkeitsgewinne her. Ihre Marketingpläne sollten Prozesse und Datenerfassungsaktivitäten beinhalten, die die Auswirkungen Ihrer Produkte (sowohl gute als auch schlechte) in Bezug auf die Kunden Ihres Kunden bewerten. Dazu können KPI-Daten, Interviews und Umfrageergebnisse gehören, die von Ihren direkten Kunden ausgefüllt wurden.

Best Practice 6 :Führen Sie im Voraus eine Markt-Due-Diligence durch und vermeiden Sie die Verschwendung von Marketingausgaben

Hersteller sind von Natur aus Planer; Sie verstehen die Notwendigkeit einer detaillierten und integrierten Planung und Bereitstellung als notwendige Vorläufer für eine hervorragende Ausführung. Dieselbe Due Diligence fehlt jedoch oft, wenn Hersteller eine Marketingstrategie entwickeln und umsetzen. In der Tat gewinnen Hersteller zu oft erst dann ein tieferes Verständnis ihrer jeweiligen Märkte, nachdem sie viel Geld für Werbekampagnen ausgegeben haben, die sich letztendlich als unwirksam erweisen.

Indem Sie eine gut recherchierte und multidisziplinäre Studie Ihrer spezifischen Märkte, Kundensegmente und Mitbewerber durchführen, bevor auch nur eine einzige Werbe- und Marketinginitiative geplant wird, vermeiden Sie kostspielige Fehler bei Ihren Marketingausgaben. Robuste, vorausschauende Marketing-Due-Diligence kann Herstellern kreativere Marketingideen liefern. Ideen, die auf einem genaueren Verständnis Ihrer spezifischen Kunden basieren und die Sie von Ihren Mitbewerbern abheben, um die vielversprechendsten Leads zu gewinnen.

Best Practice 7 :Integrieren Sie traditionelle und digitale Fertigungsmarketingkanäle

In der Fertigung ist traditionelles Marketing wie gedrucktes Material, Messestände, andere physische Begleitmaterialien usw. immer noch von entscheidender Bedeutung, um potenzielle Kunden zu verbinden und sie in Stammkunden zu verwandeln. Das liegt daran, dass die Kaufreise von Fertigungskunden nicht unbedingt online beginnt oder endet. Persönliche Interaktionen sind oft immer noch entscheidend, um sich zu vernetzen, zu lernen und detaillierte technische Informationen auszutauschen, daher spielen Messeveranstaltungen, Benutzergruppen und Einzelgespräche alle eine wichtige Rolle.

Für viele Hersteller hat die rasche Ausweitung der digitalen Marketingbemühungen zu einer zunehmenden Trennung von traditionellen Marketingbemühungen geführt, was zu zusätzlichen Kosten und Komplexitätsbelastungen führt. Um diese Kluft zu überbrücken, benötigen Hersteller eine Marketingstrategie, die alle möglichen Vertriebskanäle online oder persönlich integriert. Die Synchronisation Ihrer traditionellen Marketingkanäle mit Ihren digitalen Marketingkanälen ist unerlässlich, um sicherzustellen, dass Inhalte, Botschaften und Kundenhistorie auf allen Kanälen korrekt geteilt werden.

Das bedeutet die Einführung von Tools und Services, die sicherstellen, dass Kunden ein personalisiertes, kontextbezogenes Erlebnis erhalten, wenn sie über diese verschiedenen Kanäle mit Ihnen in Kontakt treten, damit Kunden im Laufe der Zeit Vertrauen in Ihre Marke und Ihre Produkte gewinnen können. Die Integration traditioneller und digitaler Kanäle verbessert auch die allgemeine geschäftliche Agilität. Beispielsweise können Sie die Erstellung digitaler Inhalte einfacher optimieren, um sicherzustellen, dass sie schnell und kostengünstig in gebrauchsfertige physische Begleitmaterialien für persönliche Veranstaltungen umgewandelt werden können.

Team mit Elevation Marketing:  Nutzen Sie unsere sieben Best Practices für das Fertigungsmarketing, um für Sie zu arbeiten

Wir verstehen die Rolle des Marketings in der Fertigungsindustrie und haben einige unglaubliche Geschäftserfolge für unsere Fertigungskunden geschaffen. Wir gehen über das Vermarkten von Produktvorteilen hinaus, um Verkäufe zu gewinnen, und wenden unsere bewährten Herstellungsverfahren an, um:

• Erstellen Sie einen Marketingplan auf der Grundlage umfassender Erkenntnisse darüber, was Sie auszeichnet
• Integrieren Sie alle digitalen und traditionellen Marketingaktivitäten (soziale Medien, Suchmaschinenmarketing, kontobasiertes Marketing usw.), um einen kanalübergreifenden, reaktionsschnellen Fertigungsmarktbetrieb zu schaffen
• Steigern Sie den frühen Erfolg Ihrer B2B-Marketing- und Werbekampagnen, indem Sie unser tiefes Verständnis Ihrer Abläufe und Produktlinien, spezifischen Märkte und vielversprechendsten Käufer nutzen

Sehen Sie sich unten einige unserer Erfolgsgeschichten im Fertigungsmarketing an:

HD Hudson Manufacturing Company

Elevation Marketing innoviert Produktpipeline für Hersteller von Industriesprühgeräten

75 Millionen $ in inkrementellem Umsatz

Position Nr. 1 auf dem Markt

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Chicago Pneumatic

Elevation Marketing erweitert Reichweite und Markenbekanntheit für Hersteller von Industriekompressoren

22 % sofortige Steigerung im Verkauf

79 % Expansion weltweit (57 Länder hinzugefügt)

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