7 bewährte Marketingstrategien für Hersteller: Engagement & Umsatz steigern

Hersteller-erprobte Strategien anwenden, um Kunden zu binden und Umsatz zu wachsen

Egal welche Fertigungsbranche oder -art – als Hersteller schaffen verändernde Faktoren wie Industrie 4.0 und langfristige Markt- und Lieferketten-Störungen beispiellose Herausforderungen, aber auch beispiellose Chancen. Von KI und intelligenter Automatisierung über Big Data Analytics bis zum Internet of Things (IoT): Dieselbe Industrie-4.0-Technologie, die Fertigungsunternehmen transformiert, verändert auch Kauferlebnis und -verhalten Ihrer Kunden.

Die Herausforderung: Wenn Hersteller heute keine Traktion bei Kunden und deren Kaufentscheidungen gewinnen, verlieren sie an Wettbewerber, die es können. Die Chance: Durch Anwendung bewährter Best-Practice-Marketingstrategien für Hersteller finden und binden Sie diese neue Generation Kunden – und begleiten sie durch jede individuelle Kaufreise.

Fertigungskunden wollen echte Verbindung – zu Ihnen und Ihren Produkten

Mit verschiedenen Teams und Entscheidungsebenen, die Kaufentscheidungen validieren, ist B2B-Fertigungsmarketing traditionell anders als B2C-Pendants. Doch das ändert sich rasant: Industrie 4.0 revolutioniert Fertigungsaufträge mit hochindividualisierter Customization, was ein verbrauchernahes Kauferlebnis erfordert – auch bei Ansprache und Engagement.

Die verschiedenen informierten Stakeholder und Teams im Entscheidungsprozess suchen ebenfalls nach personalisierten, verbrauchernahen Erlebnissen. Sie wollen eine langfristige, persönliche Beziehung zu potenziellen Fertigungspartnern – aufgebaut auf Information und Vertrauen. Hersteller-Marketingstrategien müssen die Lieferung dieses Erlebnisses über Online- und traditionelle Vertriebskanäle priorisieren, um spezifische Herausforderungen zu meistern und Innovationsanforderungen jedes Stakeholders im Kaufprozess zu erfüllen.

Unternehmen, die primär an traditionellen Hersteller-Marketingstrategien festhalten, müssen sich schnell der neuen Realität anpassen.

Traditionelles Hersteller-Marketing hat Rolle – reicht aber nicht mehr

Jahrzehntelang dreht sich Marketing für Fertigungsunternehmen um drei Praktiken: Messe-Leadgenerierung, Kaltakquise, Networking/Beziehungs-Events. Diese traditionellen Praktiken bleiben wichtig im effektiven Marketing-Mix – aber keines beeinflusst heute hochinformierte, oft jüngere Käufer. Deren Kaufreise beginnt mit detaillierter Online-Recherche, wo sie ein weit breiteres Marktverständnis gewinnen – über Sie und Ihre Wettbewerber.

OEM-Hersteller kennen diese Trends gut. Bei Kaufentscheidungen verlassen sich OEM-Kunden stark auf Selbstbildung. Deshalb stellen OEMs sämtliche Informationen – aktuelle Produktdokumentation, Preise, Konstruktionszeichnungen, Flussdiagramme, Test- und Compliance-Berichte u. v. m. – in einem einzigen, leicht navigierbaren Online-Katalog bereit.

Aber der vollständigste, detaillierteste, aktuellste und zugänglichste Informationspool reicht nicht mehr – Ihr digitaler Katalog wirkt nur, wenn dieselben detaillierten Informationen über jeden von potenziellen Kunden genutzten Vertriebskanal synchronisiert sind.

Unsere 7 besten Manufacturing-Marketing-Praktiken für Kundengewinnung & -bindung

Bei Elevation Marketing helfen wir Herstellern aller Arten und Größen, Marketingstrategien zu entwickeln und umzusetzen, die sich dieser neuen Realität anpassen. Jeder Marketingplan ist einzigartig auf die Bedürfnisse jedes Industrieunternehmens zugeschnitten, damit sie schnell Best Practices etablieren, die sie für alte und neue Kunden besser auffindbar und engagierender machen:

Best Practice 1: Davon ausgehen, dass Kunden Sie entdecken, bevor Sie sie entdecken

Chancen stehen gut: Wenn Sie mit Kunden in Kontakt treten, haben diese bereits umfangreiche Online-Recherche über Sie betrieben – weshalb eine robuste, detaillierte Inbound-Marketing-Operation in der Fertigung entscheidend ist. Im Gegensatz zu Outbound (Telefon, Direct Mail, E-Mail-Kampagnen) liefert Inbound Marketing Information und Bildung, die die Kaufreise Ihrer Kunden organisch unterstützt.

Ihre Inbound-Strategien sollten vollständig mit jeder potenziellen Kundenreise aligniert sein – von erster Bedarfserkennung und Lösungsrecherche bis zur finalen Entscheidung. In jeder Kaufphase, wenn Kunden online nach spezifischen Infos suchen, müssen Ihre Informationen und URLs jeden Suchergebnis-Topplatz besetzen, damit Kunden Sie als Hersteller der Wahl wählen.

Dafür braucht es eine Hersteller-Marketingstrategie, die über das Targeting derselben Online-Ziele hinausgeht, wo Prospects und Wettbewerber sich tummeln. Es erfordert enge Synchronisation von PPC-Spend mit SEO-Keyword- und URL-Zielen. Beispiel: PPC-Copy enthält neueste SEO-Keywords zum Testen und Validieren ihrer Effektivität, oder eingehende SEO-Query-Daten bereichern und informieren PPC-Copy.

Best Practice 2: Subject Matter Experts (SMEs) in Ihre Storytelling einbinden

Ein Schlüsselelement jeder Branding- und Marketingstrategie ist die Story, die ein Unternehmen Kunden über sich und seine Produkte erzählt. Während Storytelling bei Konsumgüterunternehmen oft klar und simpel ist – in der komplexen, technischen B2B-Welt der Fertigung ist es weit schwieriger, diese Story an Zielkunden zu bringen.

Die gute Nachricht: Da Fertigungskunden ihre Branchen bereits verstehen und über interne/ externe Kanäle auf dem Laufenden bleiben, sind sie empfänglich für Ihre Story. Deshalb ist es kritisch, Ihre SMEs zu unterstützen und zu ermutigen, Thought Leadership und Engineering-Expertise in Posts, Blogs, Podcasts, Webinaren etc. zu teilen.

Wir empfehlen Hersteller-Marketingstrategien, die Thought Leadership der SMEs als Pyramidenspitze für alle Content-Marketing-Aktivitäten nutzen – inkl. Social Media Outreach. Das umfasst eine Content-Strategie, die die Online-Präsenz Ihrer SMEs amplifiziert und sicherstellt, dass Produktinformationen und Value Statements mit neuester Thought Leadership synchron sind.

Best Practice 3: Über Geschäftsrollen marketen, nicht nur über Top-Level-Szenarien

Zu oft fokussieren Hersteller-Marketingstrategien schwer auf Ultimate Decision Maker in potenziellen Kundenorganisationen – meist C-Level und Procurement. Während diese final den Deal absegnen, ist viel Upstream-Entscheidung bereits gefallen. Diese Upstream-Entscheider haben oft intimere Kenntnisse von Ihnen und Wettbewerb und sind befugt, verschiedene Hersteller zu prüfen und die richtige Wahl zu empfehlen.

Vom Shopfloor-Personal bis zum Executive Team und allen dazwischen: Ihre Marketingstrategie sollte jede Geschäftsrolle ansprechen, die zum Entscheidungsprozess beiträgt. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Brand Story in der spezifischen Sprache jeder Kunden-Rolle ankommt – indem Sie einzigartige Herausforderungen anerkennen und adressieren, und die zeitnahen, kontextuellen technischen und funktionalen Informationen bereitstellen, die sie brauchen, um Sie zu wählen.

Best Practice 4: Negative Reputations-Stories identifizieren & darauf reagieren

Wie steht Ihr Ruf in der Branche – gut und schlecht? Was ist der Konsens unter Praktikern, Thought Leadern, Bloggern, die Ihre Produkte kennen – besonders bei Fertigungsausführung und Produktqualität? Effektive, responsive Reputation-Management-Tools helfen, negative Postings, Kommentare etc. auf Social Media schnell zu erkennen und zu beantworten – aber nur reaktiv.

In der heutigen volatileren Business-Umgebung ist es nie wichtiger gewesen, dass Hersteller proaktiv und prädiktiv negative Reputationsauswirkungen angehen. Das kann bedeuten, KI-gestützte Analytics zu nutzen, um Auswirkungen viel früher zu identifizieren – bevor negative Kommentare und Posts pilzartig im Netz sprießen. Zusätzlich (und im Bezug auf Best Practice 2) können Ihre SMEs über digitale Kanäle negative Geschichten korrigieren und Kunden-Zögern entgegenwirken.

Best Practice 5: Demonstrieren, wie Sie den Kunden Ihres Kunden nützen

Ob OEM oder ODM – viele Ihrer Kunden sind konsumentenfokussierte Industrieunternehmen, die ständig bessere Produkte und Erlebnisse für ihre Kunden liefern wollen. Zu oft vermitteln Hersteller nicht ausreichend, wie ihre Produkte/Lösungen den Endkunden ihrer Kunden nutzen. Deshalb ist es vital: Als Hersteller müssen Sie verstehen und zeigen, wie Ihre Produkte/Services das Gesamterlebnis Ihres Kunden-Kunden verbessern.

Was bieten Sie dem Endkunden Ihres Käufers, was kein anderer Hersteller bietet? Wo möglich, Korrelation zwischen Ihren Produkten und dem Erfolg Ihres Käufers bei dessen Kunden herstellen – in puncto verbesserte Erlebnisse, Wert, sogar Nachhaltigkeitsgewinne. Marketingpläne sollten Prozesse und Datenerhebung umfassen, die die Auswirkungen Ihrer Produkte (positiv wie negativ) auf die Kunden Ihres Kunden bewerten. Das kann KPI-Daten, Interviews, Umfrageergebnisse Ihrer Direct Customers umfassen.

Best Practice 6: Markt-Due-Diligence vorab betreiben & Marketingbudget-Verschwendung vermeiden

Hersteller sind von Natur aus Planer – sie verstehen die Notwendigkeit detaillierter, integrierter Planung und Provisionierung als Voraussetzung für Execution Excellence. Doch dieselbe Due Diligence fehlt oft bei Entwicklung und Execution von Marketingstrategien. Zu oft gewinnen Hersteller tiefes Marktverständnis erst nachdem sie schwer in Werbekampagnen investiert haben, die sich als ineffektiv erweisen.

Durch gut recherchierte, multidisziplinäre Studie Ihrer spezifischen Märkte, Kundensegmente und Wettbewerber bevor auch nur eine einzige Werbe- und Marketinginitiative geplant wird, vermeiden Sie kostspielige Fehler im Marketing-Spend. Robuste, vorgelagerte Marketing-Due-Diligence liefert kreativere Marketingideen – basierend auf intimem Verständnis Ihrer spezifischen Kunden, die Sie unter Wettbewerbern hervorstechen lassen und die vielversprechendsten Leads bringen.

Best Practice 7: Traditionelle & digitale Hersteller-Marketingkanäle integrieren

In der Fertigung ist traditionelles Marketing – Printmaterial, Messestände, physische Collaterals – nach wie vor vital, um potenzielle in wiederkehrende Kunden zu verwandeln. Denn die Kaufreise des Fertigungskunden beginnt und endet nicht zwingend online. Persönliche Interaktionen sind oft weiterhin entscheidend, um zu verbinden, zu lernen, detaillierte technische Infos auszutauschen – Messen, User Groups, 1:1-Meetings spielen eine Schlüsselrolle.

Bei vielen Herstellern hat die rasche Expansion digitaler Marketingbemühungen zu wachsender Entkopplung von traditionellem Marketing geführt – Mehrkosten und Komplexität. Um diese Kluft zu überbrücken, brauchen Hersteller eine Marketingstrategie, die jeden möglichen Vertriebskanal online oder offline erfolgreich integriert. Traditionelle und digitale Kanäle in Sync zu halten, ist essenziell, damit Content, Messaging und Kundenhistorie über jeden Kanal akkurat geteilt werden.

Das bedeutet: Tools und Services einsetzen, die sicherstellen, dass Kunden ein personalisiertes, kontextuelles Erlebnis erhalten, während sie über diese verschiedenen Kanäle mit Ihnen interagieren – so gewinnen sie über Zeit Vertrauen in Ihre Marke und Produkte. Die Integration verbessert auch die gesamtgeschäftliche Agilität. Beispiel: Digitale Content-Erstellung lässt sich leichter optimieren, um schnell und kostengünstig in druckfertige physische Collaterals für Live-Events umgewandelt zu werden.

Mit Elevation Marketing zusammenarbeiten: Unsere 7 Best Practices für Sie nutzen

Wir verstehen die Rolle von Marketing in der Fertigungsindustrie und haben für unsere Herstellerkunden bemerkenswerte Business-Wins erzielt. Wir gehen über Produktvorteile hinaus, um Verkäufe zu gewinnen – und wenden unsere Best Practices an, um:

• Einen Marketingplan auf Basis tiefer Insights aufzubauen, was Sie auszeichnet
• Alle digitalen und traditionellen Marketingaktivitäten (Social Media, Search Marketing, Account-Based Marketing etc.) zu einer Omnichannel-, Rapid-Response-Fertigungsmarktoperation zu integrieren
• Frühen Erfolg in B2B-Marketing- und Werbekampagnen zu treiben, indem wir unser tiefes Verständnis Ihrer Operations, Produktlinien, spezifischen Märkte und vielversprechendsten Käufer nutzen

Sehen Sie einige unserer Manufacturing-Marketing-Erfolgsgeschichten:

H.D. Hudson Manufacturing Company

Elevation Marketing innoviert Produktpipeline für Industriensprühgeräte-Hersteller

• 75 Mio. $ inkrementeller Umsatz
• #1 Position im Markt
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Chicago Pneumatic

Elevation Marketing erweitert Reichweite und Markenbekanntheit für Industriekompressoren-Hersteller

• 22 % sofortiger Anstieg im Umsatz
• 79 % Expansion weltweit (57 Länder hinzugefügt)
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