3 bewährte Möglichkeiten, Ihre Zielgruppenausrichtung in der Fertigung zu verbessern

B2B-Hersteller haben eine sehr kleine Zielgruppe. Wie konzentrieren Sie sich darauf, Ihre Bemühungen zu maximieren?

Als Industriemarketingprofis lernen wir immer noch, wie wir Big Data für Zielgruppen-Targeting, Zielgruppensegmentierung und Absicht nutzen können. Targeting ist im Kern einfach – die Definition einer bestimmten potenziellen Kundengruppe –, aber in der Umsetzung und Praxis äußerst schwierig. In den industriellen B2B-Sektoren ist unser Käuferkreis zweifellos klein, daher ist es umso wichtiger, über die Tools und die Erfahrung zu verfügen, um Ihre idealen Kunden genau zu definieren, zu finden und anzusprechen. 

Heutzutage steht die Präsenz im Internet auf dem Spiel, und um aus dem Trubel auszubrechen und die Kunden zu finden, die Ihre industriellen Produkte und Dienstleistungen benötigen, müssen Sie besser darin sein, Ihr Publikum zu finden und mit ihm zu kommunizieren. 

Die Welt des Zielgruppen-Targetings entwickelt sich schnell weiter. Sie sollten also nicht zögern, in eine neue Taktik zu investieren, weil Sie nicht sicher sind, ob sie funktionieren wird. Wenn Sie immer noch nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, bieten wir Ihnen drei Möglichkeiten für den Einstieg mit einer besseren Zielgruppenausrichtung, damit Sie mehr qualifizierte Leads erhalten. 

1. Beginnen Sie mit Absichtsdaten für das Zielgruppen-Targeting

Wir empfehlen Ihnen, mit den First-Party-Daten zu beginnen, also mit dem, was Sie aus Ihren Website-Daten, Ihrem CRM und Ihrem Vertriebsteam über die Kauftrends Ihrer Kunden erfahren können.

Wie sieht ihre Kaufreise aus? Diese Personen haben eine bestimmte berufliche Funktion, sind häufig auf Ihrer Website und haben innerhalb eines festgelegten Zeitraums etwas bei Ihnen gekauft. Auf diese Weise haben Sie eine gefilterte Liste von Zielpersonen oder Unternehmen, an die Sie denken können. Das ist also ein toller Einstieg.

Wenn Sie das Lead-Scoring noch nicht verwendet haben, kann es eine großartige Quelle für Absichtsdaten sein. Setzen Sie sich hin und identifizieren Sie Aktivitäten und Vermögenswerte, die auf eine höhere Kaufabsicht in Ihrem eigenen Universum hinweisen. Es gibt keine besseren First-Party-Daten als Ihre eigene Kundendatenbank und Ihre Kaufhistorie. 

Sobald Sie Ihr internes Bild haben, testen Sie kostenlos Drittanbieterdaten von Bombora oder 6sense oder einem ähnlichen Anbieter, um dieses zu ergänzen. Sie stellen Absichtsdaten und Verkaufsinformationen für Ihre Zielgruppen und Entscheidungsträger bereit. Stellen Sie dieses Jahr sechs Monate lang etwas Budget für eines dieser Tools bereit; Dies ist der einfachste Weg, um herauszufinden, wie viel Wert das Tool bieten kann. 

2. Machen Sie kleine Schritte in das Account-basierte Marketing

„Kleine Schritte“ beim Account-based Marketing (ABM) zu unternehmen, wird für verschiedene Menschen viele verschiedene Dinge bedeuten. Für den Einstieg benötigen Sie jedoch keine vollständige, teure ABM-Plattform. Verfügen Sie über einen idealen Kundenstamm? Konzentrieren Sie Ihre Verkaufsbemühungen auf eine Gruppe von Einzelpersonen einer bekannten Unternehmensgruppe. Nutzen Sie Ihr CRM-System und gezielte Vertriebsmaßnahmen und kombinieren Sie diese mit digitaler Werbung und Content-Marketing, um diese Kontakte mit Ihren wichtigsten Botschaften zu umgeben. 

Wenn Sie eine Liste von Unternehmen haben, die Ihr Vertriebsteam betreuen kann, können Sie eines der zuvor erwähnten Tools verwenden, um bekannte Kontakte und bekannte Websites zu finden, auf denen Mitarbeiter dieser Unternehmen Zeit verbringen. Dann kaufen Sie dort Anzeigen oder testen einen Dienst, der Anzeigen für Sie schaltet.

Tools können Ihnen dabei helfen, Kontakte zu entdecken und diese Kontakte mit Nachrichten zu umgeben, sei es HubSpot, E-Mails und Content-Marketing, Anzeigen über einen programmatischen Server, SMS oder Direktmailings. Nutzen Sie alle Touchpoints, auf die Sie Zugriff haben. Je persönlicher Sie Ihre Direktnachrichten gestalten können, desto besser. 

Menschen reagieren auf personalisierte Nachrichten. Je direkter Sie diese Unternehmen ansprechen, desto einfacher ist es, diese Erlebnisse personalisierter zu gestalten. Finden Sie ein Tool, mit dem Sie Kontakte bei diesen Unternehmen aufdecken können. Umgeben Sie sie dann mit personalisierten Kernbotschaften.

3. Überdenken Sie Ihre Buyer Personas

Eine gute Käuferpersönlichkeit wird sehr detailliert sein. Kennen Sie die typischen Ziele dieser Person in ihrer Position? Einige Ihrer Personas werden sich mehr mit der Maschinenverfügbarkeit und der Gesamteffizienz der Ausrüstung befassen. Einige werden sich mehr mit der Gewinn- und Verlustrechnung oder dem ROI oder vielleicht mit der Wartung befassen. In einigen Positionen sind eher Personen vertreten, die in ihrem Unternehmen Technologieführer sein wollen.

Kennen Sie ihre Einwände gegen den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung? Auch das wird variieren. Oder ihre Beweggründe? Das Aufkommen des industriellen Einkaufsausschusses hat das industrielle Marketing komplizierter gemacht. Wenn Sie jedoch wissen, wer in einem Einkaufsausschuss Ihres Zielunternehmens sitzt, können Sie zur Umsetzung Ihres Plans auf die von uns genannten Tools und Taktiken zurückgreifen.

Wann haben Sie das letzte Mal Ihre aktuellen Kunden noch einmal besucht, um zu sehen, was sich in ihrer Welt verändert hat? Kunden können Ihnen Einblick in ihre Bedürfnisse geben und sie können Ihnen auch Einblick in Ihre Stärken und Verbesserungsmöglichkeiten geben.

Mit der richtigen Zielgruppenausrichtung können Sie den Lärm durchdringen

Es wird immer wichtiger zu wissen, wer Ihre wichtigste Zielgruppe ist und welche Arten von Nachrichten Sie verwenden sollten. Wir werden mit digitalem Marketing bombardiert. Die Botschaften, die sich verkaufen, sind diejenigen, die direkt die Herausforderungen der Menschen ansprechen, die sie hören. Und genau das ermöglicht uns all diese gezielte Ausrichtung in einer Welt voller Lärm. 

Nutzen Sie 2023, um mehr über Ihre Zielgruppe und ideale Kundenprofile zu erfahren und damit zu beginnen, Zielgruppen-Targeting in gewinnbringende Maßnahmen für Ihr Unternehmen umzusetzen.

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Schalten Sie Folge 40 des Industrial Marketer ein  Podcast, um mehr darüber zu erfahren, wie Zielgruppen-Targeting auf das Herstellermarketing angewendet werden kann.

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Über den Autor

Nels Jensen

Nels Jensen ist ein erfahrener B2B-Journalist, Senior Content Creator bei INDUSTRIAL und Co-Moderator des Industrial Marketer-Podcasts. Seine frühe Karriere war im Sport. Er sagt, das Geschäft sei dem Sport sehr ähnlich; Die Leute zählen Punkte und es gibt Gewinner und Verlierer.