Starten Sie erfolgreiche B2B-Marketing-Webinare:Bewährte Strategien für Hersteller

Bewährt und bewährt, hier sind einige Möglichkeiten, Webinare in Ihren Marketing-Mix zu integrieren.

Es herrscht allgemeine Einigkeit darüber, dass der Einsatz von B2B-Marketing-Webinaren eine erfolgreiche Strategie für Hersteller sein kann, um die Lead-Generierung voranzutreiben, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und eine Vordenkerrolle aufzubauen. Aber viele Vermarkter aus der Fertigungsindustrie können von Zeit- und Kosteninvestitionen erzählen, die dazu führten, dass nur wenige Teilnehmer anwesend waren, oder wie ein Webinar aus verschiedenen Gründen aus dem Ruder lief.

Was kann ein Industrievermarkter also tun?

In der neuesten Ausgabe des Industrial Marketer Im Podcast tauchen die Co-Moderatoren Joey und Nels in die Welt der B2B-Marketing-Webinare ein und bieten Vorschläge für den Einstieg in Webinare, die es schon seit mehr als 20 Jahren gibt. Obwohl Webinare den Schwerpunkt auf einseitige Kommunikation legen, meist in Form einer Präsentation, können sie durch eingereichte Fragen oder eine Live-Frage-und-Antwort-Runde eine wechselseitige Kommunikation ermöglichen. 

Daher können Webinare besonders effektiv für lange Einkäuferwege und andere Aspekte des Fertigungsmarketings sein, weil sie:

• Erstellen Sie einen Dialog mit qualifizierten Leads. Ein guter Webinar-Moderator liest den Raum durch oder beantwortet Fragen basierend auf den Interessen der Live-Teilnehmer. 
• Sind eine bevorzugte Methode zum Sammeln von Informationen. Einer aktuellen Studie zufolge nehmen 54 Prozent der B2B-Teilnehmer an einem wöchentlichen Webinar teil, und 84 Prozent der Teilnehmer glauben, dass ihnen dies hilft, über die Entwicklungen in ihrer Branche auf dem Laufenden zu bleiben.
• Helfen Sie dabei, Beziehungen aufzubauen und bestehende Beziehungen zu pflegen. Hier geht es um Qualität vs. Quantität.
• Neueste Conversion-Studien haben eine durchschnittliche Teilnehmer-zu-Kunde-Conversion-Rate von 15 Prozent geschätzt.

Rezept für ein erfolgreiches B2B-Marketing-Webinar

Im Allgemeinen sollten Sie ein B2B-Marketing-Webinar basierend auf Ihren Marketing- und Geschäftszielen planen. In vielen Fällen bedeutet das, dass Sie bei Ihren potenziell besten Kunden beginnen und ihre Schwachstellen kennenlernen und lernen, wie sie über diese Herausforderungen sprechen. Hoffentlich wissen Sie das bereits und wissen, wie Sie diese Interessenten am besten finden und mit ihnen in Kontakt treten können. Webinare können für den oberen Teil eines Marketing-Trichters (Bekanntheit), den mittleren Bereich (Rücksichtnahme) oder eher am unteren Ende (Konversion) ausgerichtet sein. 

Wir sind große Fans davon, etwas tiefer in Ihre Ziele einzutauchen, um den besten Ansatz für ein Webinar zu ermitteln. Wenn eines Ihrer Ziele darin besteht, die Konversions- oder Abschlussraten zu verbessern, könnten Sie ein Webinar mit einem tiefen Einblick in eine Erfolgsgeschichte oder Fallstudie in Betracht ziehen. Oder stimmen Sie das Webinar-Thema und -Format mit wichtigen Konversionspunkten bzw. Abgabepunkten in Ihrem B2B-Kaufprozess ab. Das ist Nischenmarketing; Nutzen Sie wichtige Erkenntnisse.

Sie haben viele Möglichkeiten, welche Art von Webinar Sie veranstalten möchten, z. B. eine Podiumsdiskussion mit internen oder Branchenexperten oder etwas im Zusammenhang mit einer Produktveröffentlichung. Wenn Sie einen informativen/pädagogischen Ansatz verfolgen, sollten Sie erwägen, einige Ihrer vorhandenen Inhalte wie Fallstudien, Erfolgsgeschichten, Whitepapers und Infografiken zu nutzen.

DIY oder eine Partnerschaft mit einem Verlag? 

Eine weitere Überlegung ist, ob Sie ein Webinar intern produzieren oder mit einer Fachzeitschrift zusammenarbeiten. Es gibt viele Tools zum Veröffentlichen eigener Webinare, wie zum Beispiel Zoom, Webex, Demio und ON24. Sie sollten auch den Zeitaufwand, das Talent für die Moderation, den Zeitpunkt der Planung und die Vermarktung berücksichtigen, um das gewünschte Publikum zu erreichen. Für viele Unternehmen, insbesondere mit Videokenntnissen, ist dies in Bezug auf Tools und Funktionen eine einfache Entscheidung.

Eine Partnerschaft mit einer Organisation, die regelmäßig Webinare veranstaltet, ist eine Option, vielleicht auf wiederkehrender Basis oder im Rahmen einer Konferenz oder Veranstaltung. Eine weitere Möglichkeit ist die Verwendung einer Fachpublikation, die ein gezieltes potenzielles Publikum anspricht. Dieser Ansatz ist möglicherweise viel einfacher, ist jedoch oft mit höheren Kosten verbunden. 

Überlegungen für den Einstieg mit B2B-Marketing-Webinaren

Sie können mit der Erstellung einer Roadmap für ein B2B-Marketing-Webinar beginnen, indem Sie einige wichtige Überlegungen berücksichtigen, wie zum Beispiel:

• Kosten – Berechnen Sie Ihre Kosten (DIY vs. Partnering wird unterschiedlich sein) und vergleichen Sie diese mit anderen Marketingoptionen. Bedenken Sie, dass einige DIY-Kosten wiederkehrend anfallen, wie zum Beispiel ein Abonnement einer Technologieplattform, sodass Sie möglicherweise in eine Reihe von Webinaren investieren. Auch das sollte Teil einer Evaluation sein.
• Publikum – Für industrielle Vermarkter kommt es nicht darauf an, wie groß das Publikum ist, das man anziehen kann, sondern darauf, wie viel vom richtigen Publikum. Für einige kann die Nutzung Ihrer eigenen Datenbank zu einer guten Anzahl qualifizierter Leads führen. Für andere ist möglicherweise die Zusammenarbeit mit einer Fachzeitschrift erforderlich. Wenn Sie eine Partnerschaft eingehen, stellen Sie sicher, dass Sie alle diese Dynamiken verstehen, wie zum Beispiel:
  • Ist das Format benutzerdefiniert oder fest?
  • Was wird von Ihnen in Bezug auf Gastgeber, Gäste oder Inhalte erwartet?
  • Bekommen Sie für einen bestimmten Zeitraum ein exklusives Thema auf dieser Plattform oder wird Ihr Thema eines von vielen sein?
  • Wem gehört der Inhalt? Können Sie es zerstäuben und einer anderen Verwendung zuführen?
  • Wem gehören die Daten aus der Teilnehmerliste?

Hören Sie sich den Podcast an, um mehr über B2B-Marketing-Webinare zu erfahren

Um mehr darüber zu erfahren, wie B2B-Marketing-Webinare einen Platz im wachsenden Spektrum des Videomarketings für den Industriesektor gefunden haben, hören Sie sich Episode 41 des Industrial Marketer an Podcast. Webinare gibt es schon seit langem, aber bedenken Sie, dass sie zu den erfolgreichsten Formen des Videomarketings gehören und weiterhin einen beeindruckenden Wachstumspfad verzeichnen.

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Über den Autor

Nels Jensen

Nels Jensen ist ein erfahrener B2B-Journalist, Senior Content Creator bei INDUSTRIAL und Co-Moderator des Industrial Marketer-Podcasts. Seine frühe Karriere war im Sport. Er sagt, das Geschäft sei dem Sport sehr ähnlich; Die Leute zählen Punkte und es gibt Gewinner und Verlierer.