Erfolgreiche B2B-Marketing-Webinare starten: Bewährte Strategien für Hersteller

Bewährt und erprobt: Wege, Webinare in Ihren Marketing-Mix zu integrieren.

Es besteht allgemeine Akzeptanz, dass B2B-Marketing-Webinare eine erfolgreiche Strategie für Hersteller sein können, um Lead-Generierung zu treiben, mit Prospects zu engagieren und Thought Leadership aufzubauen. Doch viele Manufacturing-Marketer berichten von Zeit- und Kosteninvestitionen, die in winziger Audience resultierten oder wie ein Webinar aus verschiedenen Gründen aus dem Ruder lief.

Was also soll ein industrieller Marketer tun?

In der neuesten Ausgabe des Industrial Marketer Podcasts tauchen Co-Hosts Joey und Nels in die Welt der B2B-Marketing-Webinare ein und bieten Vorschläge, wie man mit Webinaren startet, die es seit über 20 Jahren gibt. Obwohl Webinare Einwegkommunikation betonen – meist in Präsentationsform –, können sie Zweiwegkommunikation durch eingereichte Fragen oder Live-Q&A ermöglichen.

Dadurch können Webinare besonders effektiv sein für lange Buyer Journeys und andere Aspekte des Manufacturing-Marketings, weil sie:

• Dialog mit qualifizierten Leads schaffen. Guter Webinar-Host liest den Raum oder beantwortet Fragen basierend auf Interessen der Live-Teilnehmer.
• Bevorzugte Methode der Informationsbeschaffung sind. Aktuelle Studie: 54 % der B2B-Teilnehmer nehmen wöchentlich an Webinaren teil, 84 % glauben, das hilft ihnen, branchenaktuell zu bleiben.
• Beziehungen aufbauen und bestehende pflegen – Quality over Quantity.
• Aktuelle Conversion-Studien schätzen durchschnittliche Attendee-to-Customer-Conversion-Rate auf 15 %.

Rezept für ein erfolgreiches B2B-Marketing-Webinar

Generell sollten Sie ein B2B-Marketing-Webinar basierend auf Marketing- und Business-Zielen planen. Oft heißt das: Starten mit potenziellen Best-Customern, deren Pain Points und Sprache für diese Challenges lernen. Hoffentlich wissen Sie das bereits und haben Insights zu den besten Wegen, diese Prospects zu finden und zu verbinden. Webinare können für Top of Funnel (Awareness), Middle (Consideration) oder näher an Bottom (Conversion) sein.

Wir graben gerne tiefer in Ihre Objectives, um den besten Webinar-Ansatz zu bestimmen. Wenn eines Ihrer Ziele ist, Conversions oder Close Rates zu verbessern, könnten Sie ein Webinar mit Deep Dive in Success Story oder Case Study in Betracht ziehen. Oder Webinar-Thema und -Format an Key Conversion Points oder Drop-off Points im B2B-Buying-Prozess anpassen. Das ist Niche Marketing – nutzen Sie Key Insights.

Viele Optionen für Webinar-Typ: Panel-Diskussion mit internen oder Branchenexperten, etwas zum Product Release. Informationaler/educationaler Ansatz? Vorhandenen Content nutzen – Case Studies, Success Stories, Whitepaper, Infografiken.

DIY oder Partnerschaft mit Publisher?

Weitere Überlegung: Webinar intern produzieren oder mit Trade Publication partneren? Viele Tools für Eigen-Publishing: Zoom, Webex, Demio, ON24. Auch Zeitbedarf, Hosting-Talent, Terminierung und Marketing für gewünschte Audience beachten. Für viele Unternehmen, besonders mit Video-Expertise, easy Call bzgl. Tools und Capabilities.

Partnerschaft mit Organisation, die regelmäßig Webinare hostet, ist Option – vielleicht wiederkehrend oder als Teil von Konferenz/Event. Weitere Option: Trade Publication, die gezielte potenzielle Audience bringt. Dieser Ansatz oft einfacher, aber meist mit höheren Kosten verbunden.

Überlegungen für den Start mit B2B-Marketing-Webinaren

Roadmap für B2B-Marketing-Webinar starten mit ein paar Key Considerations:

• Kosten – Kosten kalkulieren (DIY vs. Partnerschaft unterscheidet sich) und mit anderen Marketingoptionen vergleichen. Bedenken: Manche DIY-Kosten sind wiederkehrend (Tech-Plattform-Abo), also Investition in Webinar-Serie. Das sollte in Evaluation einfließen.
• Audience – Für industrielle Marketer geht es nicht um Größe der Audience, sondern wie viel von der richtigen Audience. Für manche liefert eigene Datenbank gute qualifizierte Leads. Für andere braucht es Trade Publication Partnerschaft. Wenn Partnerschaft: Dynamics verstehen –
  • Format custom oder fixed?
  • Was wird an Hosts, Guests, Content erwartet?
  • Exklusivität des Themas auf Plattform für Zeitraum, oder einer von vielen?
  • Wer owns Content; können Sie es atomisieren und repurposen?
  • Wer owns Attendee-List-Daten?

Podcast anhören für mehr zu B2B-Marketing-Webinaren

Um mehr darüber zu erfahren, wie B2B-Marketing-Webinare einen Platz im wachsenden Spektrum des Video-Marketings für den Industriesektor gefunden haben: Episode 41 des Industrial Marketer Podcasts anhören. Webinare gibt es lange, aber sie gehören zu den erfolgreichsten Video-Marketing-Typen, die auf beeindruckendem Wachstumspfad sind.

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Über den Autor

Nels Jensen

Nels Jensen ist erfahrener B2B-Journalist, Senior Content Creator bei INDUSTRIAL und Co-Host des Industrial Marketer Podcasts. Frühe Karriere im Sport. Er sagt: Business ist wie Sport; Leute zählen Punkte, es gibt Gewinner und Verlierer.