Die 3 häufigsten Fallstricke für gewerbliche Verkäufer

Im Laufe der Zeit lernen Verkäufer, dass nicht alle Kunden gleich sind und dass manche Kunden schwieriger zu verkaufen sind als andere.

Denn die Branche entwickelt sich weiter und mit ihr ändert sich auch die Buyer's Journey eines Industriekunden. Wie gehen Sie als Industrieunternehmen mit diesen Veränderungen um – halten Sie intern Schritt oder stehen Sie vor Hindernissen, wenn es darum geht, mit den richtigen Käufern in Kontakt zu treten und Ihren Verkauf abzuschließen?

In diesem Beitrag besprechen wir drei häufige Fallstricke, die industrielle Verkäufer erleben, wichtige Dinge, die Sie beim Kauf- und Verkaufsprozess in der Industrie beachten sollten, und wie Sie sicherstellen können, dass Sie auf dem richtigen Weg sind, um diese Geschäfte abzuschließen.

1:Vergessen Sie nicht, dass der Kaufprozess emotional ist

Industrielle Produkte und Dienstleistungen scheinen keine emotionale Verbindung zu haben, aber jeder Kaufprozess tut es. Ihre Käufer müssen Vertrauen in Ihr Unternehmen und Ihre Lösungen haben.

Die Vorteile des Vertrauens und der Authentizität, die Ihr Unternehmen bietet, sind entscheidend für die Aufrechterhaltung einer positiven und engagierten Beziehung zu Ihren Kunden. Ihre Kunden brauchen Empathie. Sie müssen das Gefühl haben, dass Sie sich auf ihre individuellen Bedürfnisse sowie das gewünschte Ergebnis der Transaktion konzentrieren.

Was ist die Lösung?

Bauen Sie diese emotionale Verbindung zu Ihren industriellen Einkäufern von Anfang an auf. Wissen Sie, wer Ihre Kunden sind – Ihr industrielles Vertriebsteam muss die Zielgruppen kennen, die Ihr Unternehmen anstrebt.

Stellen Sie gute Fragen, um die Schmerzpunkte Ihrer Kunden zu verstehen und ihre Emotionen auch auf persönlicher Ebene in Ihren Marketinginhalten anzusprechen. Konzentrieren Sie sich dann auf die Bereitstellung der richtigen Inhaltstypen in jeder Phase des Kaufprozesses.

Hier sind einige Content-Marketing-Anleitungen, die Ihnen bei Ihren Verkäufen helfen:

Top of Funnel-Inhalt

• Lern-Blogs, um potenzielle Kunden an der Spitze Ihres Verkaufstrichters zu gewinnen. Liefern Sie nützliche Einblicke und geben Sie diesen Käufern Zugang zu Informationen, die ihnen helfen, ihre Bedürfnisse zu erfüllen.
• Durch weiteres Engagement, die Verwendung von eBooks und relevanter industrieller Forschung gehen Sie tiefer in die Lösung ihrer Probleme ein.

Mitte im Trichterinhalt

• Legen Sie den Grundstein für Vertrauen zwischen Ihrem Unternehmen und dem Kundenkauf, indem Sie detaillierte Informationen bereitstellen, die den Käufern helfen, eine Entscheidung über Ihre Produkte zu treffen.
• Fallstudien, Vergleichsleitfäden und Käuferleitfäden sind starke Tools, die Käufer durch den Entscheidungsprozess für Ihre Produkte führen.

unten im Trichterinhalt

• Am unteren Ende des Trichters konvertieren Sie Leads in Käufer. Hier kommt die Werbung ins Spiel, aber achte darauf, dass du dich auf die Vorteile konzentrierst, die du bieten kannst.
• Suchen Sie tiefer mit den Details zu Ihren Produkten. Ausführliche Produktvideos und Datenblätter stellen weitere Besonderheiten Ihrer Lösungen vor.

Laden Sie Content Marketing für Industrieunternehmen herunter, um mehr über die verschiedenen Arten von Inhalten zu erfahren, die Teil Ihrer Strategie sein sollten.

2:Ihre Marketing- und Vertriebsteams sind nicht aufeinander abgestimmt

Der Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsteams ist keine leichte Aufgabe – geschweige denn die Verwaltung Ihres wachsenden Unternehmens. Zu oft versuchen industrielle Verkäufer, jeden Aspekt des Verkaufsprozesses selbst in Angriff zu nehmen. Damit Ihr Kaufprozess für Kunden klar ist, müssen alle auf derselben Seite sein.

Wenn Marketing, Vertrieb und andere Akteure in Ihrem Team nicht aufeinander abgestimmt sind und sich nicht auf dieselben Ziele konzentrieren, wird diese Trennung für Ihre Käufer offensichtlich. Das Ergebnis ist in der Regel ein entgangener Verkauf. Käufer haben nicht die richtige Anleitung von Ihrem Unternehmen, und die Botschaft ist unklar, was zu einem Mangel an Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit beiträgt, damit Sie Geschäfte abschließen können.

Was ist die Lösung?

Bringen Sie Ihre Teams auf den gleichen Stand – Preisgestaltung, Produkt, Vertrieb, Marketing usw. Führen Sie regelmäßige Meetings durch, bei denen der Vertrieb die Preisbegründung eines Produkts verstehen kann, oder lassen Sie Marketingspezialisten und Vertrieb zusammenkommen, um zu verstehen, warum Kunden ihre Produkte schätzen. Eine integrierte Belegschaft, bei der jeder versteht, wie sie zusammenarbeiten, hilft dem Unternehmen, aus interner Sicht und aus Umsatzsicht reibungslos zu funktionieren.

Wir haben auch kleinere Unternehmen mit Mitarbeitern bemerkt, die mehrere Hüte tragen. Es ist üblich, dass einige Geschäftsinhaber derselbe Verkäufer und sogar derselbe Vermarkter sind. Ziehen Sie in Erwägung, einen Marketing-Freiberufler oder eine Industriemarketing-Agentur zu engagieren, um die Dinge von Ihrem Teller zu nehmen. Wir diskutieren die Vor- und Nachteile der Einstellung entweder in unserem Blog Industrielles Marketing:Inhouse ausbilden oder eine Agentur oder einen Freelancer einstellen?

Wir empfehlen auch eine Customer Relationship Management (CRM)-Software wie HubSpot, um Vertriebspipelines und Marketingkampagnen zu verwalten und zu organisieren. Was wir daran lieben, ist die Sichtbarkeit zwischen Vertrieb und Marketing. Sie können sehen, welches Team was vorhat, und Sie werden verstehen, warum (und woher!) diese neue Anfrage eingegangen ist. Wir gehen weiter unten auf die Vorteile der CRM-Technologie ein.

3:Nicht Schritt halten mit neuen Technologien

Die Fertigungsindustrie in den USA wächst auf einem Allzeithoch – und Technologie ist Ihr Freund, um mit dem Wachstum Schritt zu halten. Die Digitalisierung verändert die Fertigungsbranche von der Art und Weise, wie Maschinen funktionieren, hin zu der Art, wie wir miteinander kommunizieren. Das bedeutet, dass Ihr Team nicht einfach an einer alten Vorgehensweise festhalten kann. Wenn Ihre Prozesse hinter der modernen Zeit zurückbleiben, wird Ihr Umsatz in der Regel mitfallen.

Wenn Ihr Vertriebsteam immer noch Tabellenkalkulationen und Dokumente freigibt, um Pipelines zu verwalten, Leads zu überwachen und Verkäufe zu steigern, könnten Sie genauso gut Rauchzeichen im gesamten Büro senden. Marketingexperten setzen seit Jahren Automatisierungstools ein, um alle ihre Kampagnen und Berichte miteinander zu verknüpfen, um den ROI besser zu verwalten und nachzuweisen – und es ist an der Zeit, dass Vertriebsprofis dasselbe tun.

Was ist die Lösung?

Sie müssen überall sein, wo Ihre Käufer online sind, damit Sie sie erreichen können – und verwenden Sie die richtigen Tools, um effektiv mit ihnen zu interagieren. Ja, es ist ein großes Unterfangen, mit neuen Technologien und Vertriebstools Schritt zu halten, aber Ihr Unternehmen muss sich dazu verpflichten, sonst riskiert es, hinter Ihren Mitbewerbern zurückzufallen.

Tools wie Thomas WebTrax helfen industriellen Verkäufern und Vermarktern, ihre eigenen Website-Daten zu nutzen, um ihre Website zu optimieren und die Lead-Generierung voranzutreiben:

• Identifizieren und verfolgen Sie qualifizierte Käufer
• Beobachten Sie die Aktivitäten potenzieller Kunden, während sie durch den Verkaufstrichter fließen
• Erstellen Sie ansprechendere Kontaktaufnahmen, um die Conversions zu steigern

In unserer zweiten häufigen Fallstricke für Verkäufer empfehlen wir die Verwendung von HubSpot, um Ihre Teams auf dem Laufenden zu halten. Lassen Sie uns auflisten, wie Technologie Ihnen das Leben erleichtert:

• Es hält Sie (und Ihr Team) organisiert. Den Überblick über Ihre potenziellen Kunden zu behalten ist der Schlüssel zum Erfolg, und HubSpot CRM bietet Ihnen die Tools, um Ereignisse einfach zu verfolgen, den Interessentenverlauf zu verwalten und Ihre Interaktionen anzuzeigen. Bonus:Sie können Ansichten nach Teammitgliedern, Kontotyp oder Lebenszyklusphase segmentieren.

Weitere Informationen:HubSpot vs. Pardot – Auswahl der richtigen B2B-Automatisierungsplattform

• Sie erhalten in Echtzeit ein klares Bild Ihrer Pipeline. „Oh, Sie wollen ein Pipeline-Meeting? Geben Sie mir eine Stunde Zeit, um das Excel-Dokument zu aktualisieren“ nicht mehr. Durch die Migration all Ihrer Daten in ein CRM können Sie leicht erkennen, in welcher Phase sich ein potenzieller Kunde befindet und was auf den Markt kommt – es sind keine Last-Minute-Updates erforderlich. Außerdem ist es mit dieser Art von Einrichtung ganz einfach, Vorhersagen für Ihre Verkaufszukunft zu treffen.
• Mit der Automatisierung haben Sie Stunden am Tag zurück. Bestimmte Aktionen und Phasen können automatische E-Mails auslösen. Sie können Erinnerungen für die Nachverfolgung festlegen. Anderen Teammitgliedern können Aufgaben zugewiesen werden. Und Sie können auf alles zugreifen.
• Volle Transparenz zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams. Wenn Sie die Marketingautomatisierung von HubSpot bereits für Social Media, E-Mail-Marketing und alle anderen Tools verwenden, können Sie Ihrem Vertriebsteam einen Einblick in die Aktivitäten potenzieller Kunden geben. Stellen Sie sich vor, wie effektiv es ist, wenn Sie wissen, dass ein Kontakt einen Tag vor Ihrem Anruf ein eBook heruntergeladen hat – ein großartiger Gesprächsstarter. Sie können auch verstehen, warum sie kein Kunde geworden sind, und diese Daten verwenden, um Ihren Verkaufsprozess für die nächste Runde zu verfeinern. Sehen Sie im Video unten, wie ein Unternehmen der Kunststoffherstellung durch die digitale Transformation seines Geschäfts mehr Leads gewonnen hat.

Marketing war noch nie so wichtig. Die traditionellen Vertriebs- und Marketing-Kernfunktionen haben sich nicht geändert – sie müssen nur genutzt werden, um das Einkaufserlebnis zu erfüllen, das Käufer heute erwarten. Stellen Sie sicher, dass Ihre Marketingbemühungen so effizient und effektiv wie möglich sind – nutzen Sie Inbound-Marketing, kommunizieren Sie so, dass Ihre Käufer aufgeschlossen sind, und seien Sie dort präsent, wo Ihre Zielinteressenten suchen. Stellen Sie sicher, dass Vertriebsmitarbeiter qualitativ hochwertige Leads erhalten und alles haben, was sie brauchen, um auf „Ja“ zu kommen.

Stellen Sie alle Tools bereit, die Vertriebsmitarbeiter benötigen. Zum Beispiel:

• Kundenorientierte Inhalte – um Interesse zu wecken und Leads zu gewinnen.

• Verkaufsorientierte Inhalte – um zusätzliche Informationen bereitzustellen und Ihrem Außendienst Munition zu geben, um alle Fragen zu beantworten, die potenzielle Kunden haben.

Die Customer Journey der Industriekunden wird sich im Laufe der Zeit weiterentwickeln – und Ihre Reaktionsfähigkeit auf diese Veränderungen kann Ihre Verkäufe beeinflussen oder schwächen.

Wir wissen, dass Investitionen in neue Technologien und Prozesse beängstigend sein können. Kontaktieren Sie uns für einen kostenlosen digitalen Gesundheitscheck, um zu sehen, ob Ihr Unternehmen den Industriestandards entspricht und welche Strategien und Marketingtechnologien für Ihren industriellen Vertrieb gut zusammenpassen.