Neugestaltung von Preisen und Verkäufen für die Widerstandsfähigkeit der Lieferkette

COVID-19 war ein bedeutender Störfaktor für die globale Lieferkette. Es erzwang eine sofortige Umstellung auf digitale Kanäle, untergrub verlässliche Logistikstrategien und zwang Unternehmen, persönliche Interaktionen jeder Art zu überdenken.

Zu Beginn des Jahres 2021 könnte es verlockend sein, sich in der neuen Realität niederzulassen, sie entweder als Status quo zu akzeptieren oder auf eine Rückkehr zur Normalität zu warten. Es ist jedoch klar, dass Volatilität vorerst die neue Normalität ist. Obwohl es verlockend ist, das Thema Unterbrechung der Lieferkette auf Beschaffung und Logistik zu konzentrieren, gibt es eine periphere Herausforderung, die eng damit verbunden ist und, wenn sie vernachlässigt wird, die finanzielle Leistung verschlechtern und die guten Ergebnisse der vielen Lieferketten-Pivots im Jahr 2020 untergraben könnte .

Ich beziehe mich auf Ihre internen Prozesse der Preisgestaltung, des Kostenmanagements und der kaufmännischen Führung des Vertriebs:die Lieferkette interner Daten, die sich darauf bezieht, wie Informationen gesammelt, analysiert, verbreitet, verarbeitet und gemessen werden. Wenn die Resilienz der Lieferkette als die Fähigkeit definiert wird, die Lieferkette gegen zukünftige Störungen zu rüsten und sich gleichzeitig von Störungen in der Vergangenheit zu erholen, ist die Neugestaltung von Preisen und Verkäufen vergleichbar mit der Stärkung der Gewinn- und Verlustrechnung des Unternehmens.

Die Kosten ineffizienter und ineffektiver Prozesse in der Preisgestaltung und im Vertrieb können erheblich sein, bleiben jedoch oft verborgen. Ein kürzlich veröffentlichter Global B2B Benchmark Report analysierte die Gesamtkosten dieser unterdurchschnittlichen Praktiken und stellte fest, dass B2B-Unternehmen aufgrund dieser Probleme bis zu 17,1 % der Jahresmarge und 31,8 % des Jahresumsatzes verlieren. Es ist möglich, einen Teil dieser verlorenen Marge zurückzugewinnen, und es können zwischen 1 % und 3 % der Jahresmarge und 5 % bis 15 % des Umsatzes mit demselben Kunden zurückgefordert werden. Bevor Sie diesen Weg einschlagen können, müssen Sie jedoch feststellen, wo Margin-Verluste auftreten können.

Im Folgenden finden Sie einige wichtige Fragen zu den Preis- und Verkaufsprozessen Ihres Unternehmens, die Sie berücksichtigen sollten, zusammen mit einem Blick darauf, wie unternehmungslustige Unternehmen künstliche Intelligenz und intelligentere Software einsetzen, um diese Fragen zu beantworten.

Verfügen Sie über einen zuverlässigen Mechanismus und Prozess zur Weitergabe von Kosten an Ihre Kunden? Die globalen Märkte sehen sich mit unvorhersehbaren, volatilen und steigenden Kosten konfrontiert, und viele B2B-Unternehmensführer berücksichtigen die Auswirkungen dieser Marktdynamik auf Preise und Margen genauer, insbesondere da sie einem zunehmenden Druck der Kunden zu niedrigeren Preisen ausgesetzt sind.

Dies führt zu einigen sehr schwierigen Fragen, wie zum Beispiel:Kann ich meine Preise erhöhen, ohne die Mengen negativ zu beeinflussen? Wie weit muss ich gehen? Für welche Kunden und Produkte muss ich den Preis erhöhen? Die intelligente Weitergabe von Kosten an die Kunden kann zwar zu mehr Gewinnen führen und ist manchmal die einzige praktische Option, aber sie kann zu weit gehen und zu Verlusten bei Kunden, Einnahmen und Gewinnen führen.

Obwohl diese Herausforderung relativ einfach zu bewältigen sein kann, wie können Sie sicher sein, dass Ihre Preisstrategie die Ziele erreicht und die gewünschten Ergebnisse liefert?

Unabhängig davon, ob die Kostenänderung auf aktuelle Marktstörungen, gelegentliche Kostenerhöhungen oder -senkungen oder regelmäßige Kostenschwankungen zurückzuführen ist, ist es wichtig, genau zu wissen, wie effektiv vergangene Strategien waren. Haben frühere Versuche, Kostenerhöhungen an die Kunden weiterzugeben, beispielsweise aufgrund zu niedriger Preise Geld auf dem Tisch gelassen oder zu Umsatzeinbußen aufgrund zu hoher Preise geführt?

Die Preisoptimierung kann Ihnen helfen zu verstehen, wie effektiv vergangene Strategien waren, und bietet gleichzeitig ein optimales, marktorientiertes Mittel, um die Strategie für die Zukunft zu informieren. Auf diese Weise können Sie einen differenzierteren Ansatz verfolgen, der bestimmt, wo, in welcher Höhe und wann, Kosten weitergegeben werden.

Es ist wichtig zu wissen, wo die Kosten weitergegeben werden sollen. Wie oben erwähnt, ist eine pauschale Preisänderung als Reaktion auf die Kosten nicht immer sinnvoll. Die Preisoptimierung bietet Einblick in die Preissensibilität jedes Kunden, sodass Sie erkennen können, dass eine 100-prozentige Kostenweitergabe nicht zu einem Volumenrückgang für Segmente mit geringer Sensitivität Ihres Unternehmens führt. Es kann jedoch wichtig sein, dass Sie in hochsensiblen Segmenten nur einen Bruchteil der Kostensteigerungen weitergeben, um das Volumen und den Wallet-Anteil zu halten.

Eine intelligente und effektive Preisstrategie sollte nicht nur die „Wie viel“- und „Wann“-Teile der Gleichung berücksichtigen, sondern auch das „Wo“ in diesen diskreten Mikrosegmenten. Sobald die Strategie festgelegt ist, ist es von entscheidender Bedeutung, die Preiserhöhung schnell über alle Kanäle zu verbreiten – an Vertriebsmitarbeiter, den Innendienst und den E-Commerce. Hier macht es die Preismanagement-Software einfach, die Preise bei Kostenänderungen zu aktualisieren und auf alle Preismodi auszuweiten. Preismodi ist ein Begriff für die vielen Arten, in denen der Preis in Ihrem Unternehmen ausgedrückt wird, z. B. Listen-, Matrix-, Verhandlungs-/Spot-/Override- und kundenspezifische Preisvereinbarungen. Um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter effektiv auf Preisänderungen reagieren können, die sich auf bestehende Angebote oder Vereinbarungen auswirken, kann die Deal-Management-Software Vertriebsmitarbeiter mit betroffenen Angeboten oder Vereinbarungen auffordern, die Preise anzupassen.

Können Sie messen und vorhersagen, welche Auswirkungen Preisänderungen auf Ihren Umsatz und Ihr Ergebnis haben werden? Unternehmen wählen oft den Weg des geringsten Widerstands, wenn sie versuchen, bei Preisentscheidungen einen analytischeren Ansatz zu wählen. Ein üblicher Ansatz beginnt normalerweise mit der Datenbereinigung und -analyse – berichtszentrierte Rückblickanalyse, um genauer zu sein. Es mag zwar einen gewissen Wert darin haben, zu wissen, wo Sie waren, aber rückwärtsgerichtete Analysen bieten wenig bis gar keinen Wert, wenn es darum geht, in Zukunft bessere Entscheidungen zu treffen. Der andere gängige Weg besteht darin, komplexere Excel-basierte Modelle zu erstellen oder zu kaufen, um optimalere Entscheidungen zu treffen.

Bei beiden Ansätzen stellen wir fest, dass Unternehmen immer noch Schwierigkeiten haben, die Komplexität ihres Geschäfts zu bewältigen. Infolgedessen müssen die Mitarbeiter subjektive Einschätzungen und Erfahrungen anwenden, um die Ausgabe der Modelle praktikabel zu machen.

Bei der Preisgestaltung können Excel-basierte Modelle die Komplexität in den meisten Unternehmen unmöglich berücksichtigen oder Vertriebsmitarbeitern geschäftsspezifische Preisrichtlinien für jede einzelne Transaktion oder jeden Vertrag bieten. Diese Modelle verwenden in der Regel eine zu breite Preissegmentierung, wodurch die meisten Preise für fast jedes Geschäft irrelevant werden, und Sie können einige Angebote verdrängen, die Sie behalten möchten, und Geld für andere auf dem Tisch lassen.

Darüber hinaus weiß das Excel-basierte Modell nicht, welches Ergebnis aufgetreten ist, sodass sich die Probleme weiter ausbreiten. Diesen Modellen fehlt auch die Fähigkeit, dynamisch zu aktualisieren und vorherzusagen, wie Kunden auf Preisänderungen reagieren werden, bevor Sie Preisstrategien auf dem Markt umsetzen. Spreadsheet-Ansätze sind der Komplexität der meisten B2B-Unternehmen einfach nicht gewachsen. Infolgedessen müssen die Mitarbeiter subjektive Einschätzungen und Erfahrungen anwenden, um die Ausgabe der Modelle praktikabel zu machen.

Im krassen Gegensatz dazu kann Ihnen eine Preisoptimierung, die robuste visuelle Analysen umfasst, nicht nur dabei helfen, die Preiselastizität in allen Mikromärkten in Ihrem Unternehmen zu messen, sondern auch die potenziellen Auswirkungen dieser Preise vorherzusagen vor Sie bringen sie auf den Markt. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Sie wissen, wie sich die Preise auf Ihren Umsatz und Ihr Endergebnis auswirken.

Verfügen Sie über einen zentralisierten Mechanismus, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter die richtigen Produkte zur richtigen Zeit im gesamten Unternehmen verkaufen? Zusätzlich zu den augenöffnenden Statistiken im Benchmark-Bericht war ein reaktiver Verkaufsprozess (31 %) die führende Vertriebsherausforderung, die von den Umfrageteilnehmern während der MindShare 2020, der jährlichen Kundenkonferenz von Zilliant, identifiziert wurde. Dies ist keine Anklage gegen ein Verkaufsteam; Dies bedeutet, dass die für eine proaktive Verkaufsstrategie erforderlichen Daten und Kundeninformationen in vielen B2B-Unternehmen die Verkäufer nicht auf einfach ausführbare Weise erreichen.

Die Komplexität der Vertriebsrolle und die Geschwindigkeit, mit der Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein müssen, das richtige Angebot zu unterbreiten, nehmen ständig zu. Die Umsetzung gegen mehrere, manchmal konkurrierende Unternehmensstrategien war selbst für die erfahrensten Vertriebsmitarbeiter ein harter Kampf, bevor eine Pandemie alles veränderte. In dem Maße, in dem dies jemals mit Tabellenkalkulationen und E-Mails möglich war, hat sich das Spiel geändert.

Unternehmerische Unternehmen setzen auf einen neuen zentralisierten Ansatz, der KI verwendet. um schneller Informationen zum Umsatzwachstum zu generieren und einzelne Strategien und Systeme zu überbrücken, um spezifische Maßnahmen über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg voranzutreiben.

Advanced Data Science kann ermitteln, welche Kunden zusätzliche Umsatzmöglichkeiten haben und welche Produkte und Mengen Kunden kaufen sollten. In Verbindung mit fortschrittlicher Managementsoftware können die Ergebnisse der Data Science in direkte Mehrkanal-Aktionen übersetzt werden. Dazu gehört, Verkäufer darüber zu informieren, was zu verkaufen ist, wann und wie sie verkauft werden sollen. Unternehmen sind in der Lage, zeitgebundene kundenspezifische, hochgradig personalisierte Werbepreise und Produktempfehlungen auf E-Commerce-Sites zu veröffentlichen, sehr gezielte, personalisierte Marketingangebote zu erstellen und sicherzustellen, dass Kundenvereinbarungen und Angebote die aktuellsten und relevantesten Preise haben.

Das Konzept der Lieferketten-Resilienz sollte berücksichtigen, wie gut kommerzielle Prozesse wie Preis- und Verkaufsentscheidungen die hart erarbeiteten Gewinne einer breiteren Lieferketteneffizienz unterstützen. Große B2B-Unternehmen müssen mit der Technologie ausgestattet sein, um Preis- und Verkaufsprozesse effektiv zu verwalten.

Intelligente Organisationen arbeiten bereits mit einem vertrauenswürdigen Berater zusammen, um mit wissenschaftlichem Blick einen ganzheitlichen Blick auf interne Daten und externe Marktprognosen zu erhalten. Bist du?

Barrett Thompson ist General Manager of Commercial Excellence bei Zilliant.