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Thomas WebTrax:Wie Industrielieferanten mehr Leads erhalten

Für den flüchtigen Beobachter mögen die heutige starke Wirtschaft und der boomende Fertigungssektor den Eindruck erwecken, dass es einfach ist, neue Kunden in der Industrie zu gewinnen. Als Industriezulieferer wissen Sie es besser.

Marketing- und Verkaufstaktiken, die sich in der Vergangenheit als so erfolgreich erwiesen haben, sind praktisch über Nacht obsolet. Der industrielle Einkäufer von heute hat mehr Informationen zur Hand als je zuvor. Vorbei sind die Zeiten, in denen ein Käufer zu Beginn des Kaufprozesses zum Telefon greift, um Ihr Verkaufsteam zu kontaktieren.

Die heutige Fülle an Online-Informationen und der Wunsch nach relativer Anonymität unter Millennials (und jüngeren) Käufern führen dazu, dass sie sich selbst durch bis zu 70 Prozent des Kaufprozesses führen, bevor sie mit einem Lieferanten in Kontakt treten. Aufgrund dieser Tatsache ist es wichtig, dass Sie verstehen, wie Sie in jeder Phase des Kaufprozesses mit allen Käufern in Kontakt treten und diese unterstützen – insbesondere in den ersten 70 %.

Aber Sie haben ein Geschäft zu führen.

Wenn Sie wie viele Ihrer Kollegen im Industriebereich sind, haben Sie einfach nicht die Zeit, der Experte für die neuesten Marketing- und Vertriebsansätze zu werden. Sie wissen, dass die Nutzung von Online-Aktivitätsdaten wichtig ist, um Ihre Marketing- und Vertriebsziele zu erreichen, aber die reinen Zahlen einfacher Webanalysen scheinen genau das zu sein – Zahlen.

Thomas WebTrax hilft Ihnen, lange Verkaufszyklen zu überwinden

Denk darüber nach. Du willst Dinge nicht analysieren, sondern Dinge verkaufen. Mit Thomas WebTrax können Sie über einfache Webanalysen hinausgehen und echte Käufer ansprechen.

Thomas WebTrax liefert Ihnen umsetzbare Daten über Käufer, die für das, was Sie verkaufen, aktiv auf dem Markt sind. Es ermöglicht Ihnen, Käufer zu verfolgen, zu identifizieren und zu gewinnen, die eine Kaufneigung für Ihre Produkte und Dienstleistungen signalisiert haben, indem Sie ihre Aktivitäten und Interaktionen mit Ihren verschiedenen digitalen Marketingaktivitäten und Online-Inhalten erfassen und speichern und diese Daten auf einem umfassenden und intuitiven Dashboard präsentieren . Diese Opportunity Intelligence wird effektiv eingesetzt und hilft Ihnen, die bedeutenden Herausforderungen zu meistern, denen sich Industriezulieferer von heute gegenübersehen, wie zum Beispiel:

Eine Lösung zur Lead-Generierung auf Ihrer Website wie Thomas WebTrax vereint Ihre Marketing- und Vertriebsteams und hilft ihnen, Käufer, die für Ihre Produkte und Dienstleistungen auf dem Markt sind, nahtlos zu unterstützen und diese Käufer durch den Kaufprozess bis zum Verkauf zu führen. Es hilft ihnen, ihre Bemühungen aufeinander abzustimmen, während Ihr Unternehmen den entscheidenden Wandel von der Verkaufsförderung zur Käuferförderung durchführt. .

Verstehen Sie die industriellen Einkäufer von heute

Erfolgreiche Lieferanten erkennen, dass die Konzentration auf Sales Enablement die Realität ignoriert, dass der industrielle Einkäufer von heute den Kaufprozess anders abwickelt als in der Vergangenheit. Die Käufer von heute möchten oder müssen nicht „verkauft“ werden, sie sind an Informationen interessiert, die ihnen bei ihrer Arbeit helfen, vom frühen Kaufprozess bis zur Kaufentscheidung.

Diese Verlagerung von Sales Enablement zu Buyer Enablement minimiert keineswegs die Bedeutung Ihres Vertriebsteams; es steigert tatsächlich seinen Wert für Ihre potenziellen Kunden und damit für Ihr Unternehmen. Wenn Ihr Vertriebsteam genau versteht, welche Art von Informationen und welchen Grad an Unterstützung Käufer in jeder Phase des Kaufprozesses wünschen und benötigen, kann sie ihre Kontaktaufnahme anpassen und fokussieren, um diese Käufer in jeder Phase des Prozesses anzusprechen.

Zu diesem Zweck hat Thomas sich kürzlich mit dem führenden Forschungsunternehmen Strategyn zusammengetan, um eine der größten Studien über die Bedürfnisse der heutigen industriellen Käufer durchzuführen. Wir haben 315 Industriekäufer über 45 Wochen befragt und interviewt, um ihre spezifischen Herausforderungen, Wünsche, Bedürfnisse und Bedenken zu ermitteln, während sie sich im heutigen immer komplexer werdenden industriellen Kaufprozess zurechtfinden.

Während wir unsere Ergebnisse in einen sechsstufigen Prozess destilliert haben, durchläuft jeder industrielle Einkäufer…

…unsere Recherche hat tatsächlich 15 verschiedene Schritte aufgedeckt, die Käufer innerhalb dieser 6 Phasen des Kaufprozesses unternehmen müssen. Diese Schritte sehen so aus:

In diesen 15 Schritten haben wir 139 verschiedene Aufgaben aufgedeckt, mit denen Käufer den Erfolg während des gesamten Prozesses messen. Wie das Sprichwort sagt:„Zeit ist Geld“ und der Löwenanteil dieser Ergebnisse beginnt mit dem Satz „Minimieren Sie die Zeit, die es braucht, um….“

Hier sind zum Beispiel nur einige:

Da dies nur drei der 139 Aufgaben sind, die uns Einkäufer genannt haben, ist klar, dass der industrielle Kaufprozess weitaus komplexer ist, als man erwarten würde. Das Ergebnis ist, dass der Käufer von heute die spezifischen Informationen und die Unterstützung sucht, die auf die einzigartige Aufgabe ausgerichtet sind, die er in diesem Moment im Rahmen seiner größeren Kaufreise zu erfüllen versucht. Sie wollen kein Verkaufsgespräch. Sie möchten, dass Sie ihnen bei ihrer Arbeit helfen.

Verkaufen Sie so, wie die Käufer von heute kaufen

Wenn Sie von der ersten „anonymen“ Nachbearbeitung bis in Echtzeit sehen können, wie ein Käufer mit Ihren Online-Inhalten interagiert, können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen an den Wünschen und Bedürfnissen des Käufers ausrichten unterstützt.

Egal, ob Ihre Opportunities in der Vermarktung qualifizierter Leads (MQLs) zu Beginn des Kaufprozesses oder im Vertrieb qualifizierter Leads (SQLs) kurz vor der Kaufentscheidung bestehen, Opportunity Intelligence gibt Ihnen einen Einblick, wo sie sich im Kaufprozess befinden und woran sie aktiv interessiert sind in. Diese umsetzbaren Erkenntnisse bedeuten, dass Sie Ihre Marketingbemühungen besser ausrichten können, um Käufer während des gesamten Kaufprozesses zu unterstützen (und Gelegenheiten zu schaffen), während Sie Ihr Verkaufsteam von Kaltanrufern und Bestellern zu geschätzten Käufern für Ihre potenziellen Kunden entwickeln.

Entdecken Sie hochwertige Leads Thomas WebTrax™ 3.0

Mit Thomas WebTrax 3.0 können Sie Käufer in allen Phasen ihres Kaufprozesses verfolgen, identifizieren und ansprechen – sogar bevor sie Sie kontaktiert haben. Es bietet umsetzbare Daten über Käufer, die für die von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen aktiv auf dem Markt sind, und ermöglicht es Ihren Marketing- und Vertriebsteams, mit diesen Käufern in Kontakt zu treten und sie effektiv zu unterstützen – unabhängig davon, wie weit sie im Kaufprozess fortgeschritten sind .

Verfolgen Sie Ihre Chancen.

Ob Einkäufer Ihre Industrie-Website oder Ihre Thomasnet.com-Präsenz besuchen, Ihre E-Kataloge anzeigen, Ihre CAD/BIM-Dateien herunterladen oder Sie sogar telefonisch anrufen, Thomas WebTrax erfasst und speichert detaillierte Daten zu ihren Aktivitäten und präsentiert sie Ihnen auf einem intuitives Dashboard. Anstatt einfache „Wie viele“-Analysen zu den praktisch bedeutungslosen Metriken von Verkehr, Klicks und Besuchen bereitzustellen, hilft Ihnen Thomas WebTrax, sich auf wer zu konzentrieren interagiert mit Ihrer Online-Präsenz, was sie interessiert sind und wie weit sie in ihrem Kaufprozess sind. Und weil fesselnd echt Käufer ist wichtig. Die Thomas WebTrax-Plattform entfernt die wertlosen Bot-Aktivitäten, die die Zahlen, die Sie in einfachen Webanalysen sehen, so oft aufblähen.

Identifizieren Sie Ihre Chancen.

Thomas WebTrax bietet erweiterte Filterfunktionen, die es Ihnen ermöglichen, die wertvollsten Gelegenheiten zu priorisieren, die Ihr Marketingteam pflegen und Ihr Vertriebsteam verfolgen kann. Sie können Kriterien wie Branche, Standort, Unternehmensgröße und Umsatzspanne angeben und dann einfach die Aktivitäten von Käufern isolieren und anzeigen, die genau diesen Spezifikationen entsprechen. Sie können auch die Seiten mit dem höchsten Wert aus all Ihren Online-Inhalten angeben. Alle Filter und Einstellungen sind leicht anpassbar, sodass Sie sicherstellen können, dass die von Ihnen identifizierten hochwertigen Verkaufschancen immer mit Ihren sich entwickelnden Vertriebsprioritäten und Geschäftszielen übereinstimmen.

Ergreifen Sie Ihre Chancen.

Sobald Sie Ihre hochwertigen Opportunities identifiziert haben, ermöglicht die von Thomas WebTrax bereitgestellte Opportunity Intelligence Ihren Marketing- und Vertriebsteams, diese kaufbereiten Käufer wie nie zuvor anzusprechen und zu unterstützen. Indem Sie verstehen, wo sich der Käufer auf seiner Einkaufsreise befindet, und indem Sie Einblick in seine Interessen haben, können Ihre Marketingtaktiken und Verkaufsgespräche in jeder Phase dieser Reise genau auf die Wünsche und Bedürfnisse des Käufers abgestimmt werden. Mit der Möglichkeit, Ihre Thomasnet.com-RFIs direkt in Ihr Marketing-Automatisierungssystem einzuspeisen, ist Thomas WebTrax eine ideale Lösung, um Ihre Pipeline voll zu halten und Ihr Verkaufsteam motiviert zu halten.

Der industrielle Kaufprozess

Basierend auf unserer eingehenden Recherche und unserem 120-jährigen Fokus auf die Betreuung von industriellen Einkäufern kann Thomas empfehlen, wie man mit Käufern von der frühesten Phase des Kaufzyklus bis zur Kaufentscheidung kommuniziert, sie befähigt und einbindet. Wenn Sie auf Ihre Opportunity Intelligence reagieren, sollten Sie sich vor allem daran erinnern, dass Sie aktivieren der Käufer. Je nachdem, in welcher Phase des Kaufprozesses sie sich befinden, variieren die Informationen und die Unterstützung, die sie suchen, erheblich. Wenn Sie Käufer in jeder Phase des Kaufprozesses effektiv aktivieren und ansprechen, führen und fördern Sie sie durch diesen Prozess und heben Sie sich gleichzeitig von Ihrer Konkurrenz ab.

Käufer in der Bedarfsphase aktivieren und einbinden.

In dieser aufstrebenden Phase des industriellen Kaufprozesses versuchen Käufer passiv, aber bewusst, sich der Produkte und Dienstleistungen bewusst zu bleiben, die verfügbar sind, um die sich entwickelnden Bedürfnisse ihres Unternehmens zu erfüllen.

Ansprache von Käufern mit dem entsprechenden Marketing Tools in dieser Phase können oft einen Bedarf erzeugen, den der Käufer zuvor nicht berücksichtigt hatte, und gleichzeitig umsetzbare Opportunity Intelligence für Ihre Marketing- und Vertriebsteams generieren.

Effektive Marketingtaktiken in dieser Phase des Kaufprozesses umfassen markenbildende Mittel wie Videokampagnen, Display-Werbung, Advertorials/gesponserte Inhalte und Newsletter – viele davon können zu herunterladbaren Inhalten führen, für die der Käufer bereitwillig seine E-Mail-Adresse angibt. Dies ist eine frühzeitige und umsetzbare Opportunity Intelligence für Sie.

Die effektive Einbindung von Käufern in dieser Phase kann durch eine E-Mail-Pflegekampagne erfolgen, die Inhalte bewirbt, die für die nächste Phase (Forschung) des Kaufzyklus typisch sind, wie beispielsweise Ihre eBooks und Whitepapers.

Wenn Sie ein proaktives Vertriebsteam haben, das daran interessiert ist, langfristige Beziehungen aufzubauen, ist es nicht ausgeschlossen, den Käufer zu diesem Zeitpunkt mit einem Kontaktanruf zu beauftragen. Wenn man bedenkt, dass das Ziel eher darin besteht, zu ermöglichen, als zu „verkaufen“, kann ein solcher Outreach-Anruf in etwa so aussehen:

„Hallo Jane, das ist Mike von der ABC Company. Wir arbeiten mit einer Reihe von Unternehmen in Ihrer Branche zusammen, von denen viele stark auf Gleichstrommotoren angewiesen sind. Bei all den Optionen und Überlegungen kann es schwierig sein, die richtige Lösung zu finden. Wenn Sie gelegentlich Gleichstrommotoren beziehen, wollte ich Sie nur wissen lassen, dass ich Ihnen helfen kann. Ich habe Menschen in Ihrer Position in den letzten 15 Jahren geholfen, zu verstehen, was für verschiedene Situationen verfügbar und angemessen ist. Wenn Sie also jemals eine Anleitung zu einer bestimmten Anwendung wünschen, stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung.“

Ermöglichen und binden Sie Käufer in der Recherchephase.

Sobald Käufer festgestellt haben, dass sie einen Bedarf haben, beginnen sie, aktiv nach den auf dem Markt verfügbaren Lösungen zu recherchieren und sich weiterzubilden.

Diese Käufer sind hungrig nach Informationen. Marketing-Taktiken, die sie in dieser Phase ermöglichen – während sie Opportunity Intelligence für Sie generieren – integrieren Treiber in Ihre Website wie SEO-Programme und Pay-Per-Click-Kampagnen. Sie können auch E-Mail- und Pay-Per-Lead-Kampagnen implementieren, indem Sie Ihre eBooks und Whitepapers nutzen.

Eine effektive Aktivierung in jeder Phase des Kaufprozesses führt den Käufer zur nächsten Phase dieses Prozesses. Die Aktivierung der Käufer hier in der Recherchephase erfolgt also durch Marketing, das Inhalte liefert, die sie in den nachfolgenden Design- und Bewertungsphasen des Kaufprozesses suchen könnten. E-Mail-Pflegekampagnen sind hier effektiv und liefern Inhalte wie CAD/BIM-Dateien, Produktdaten und Informationen zu den Services und Fähigkeiten Ihres Unternehmens.

Das Verkaufsengagement in der Recherchephase sollte den Käufer dabei unterstützen, die Besonderheiten des spezifischen Produkts oder der Dienstleistung, die er recherchiert, zu verstehen. Nehmen wir an, der Käufer hat Ihr eBook auf verschiedene Kantentypen heruntergeladen, die im Tiefziehstanzen verfügbar sind. Ein hilfreicher und willkommener Outreach-Anruf könnte etwa so aussehen:

„Hallo Fred, das ist Mike von der ABC Company. Mein Marketingteam teilte mir mit, dass Sie möglicherweise Hilfe benötigen, um die verschiedenen Kantentypen zu verstehen, die beim Tiefziehen erhältlich sind. Ich weiß, dass es verwirrend sein kann, die richtige Kante für eine bestimmte Anwendung zu bestimmen. Ich helfe Kunden seit 15 Jahren, die Vor- und Nachteile der verschiedenen Optionen herauszufinden. Wenn ich Ihnen also bei der Bearbeitung dieses Teils behilflich sein kann Ihres Prozesses können Sie mich jederzeit anrufen. Sie erreichen mich unter….“

Der Vertrieb kann Käufer in dieser Phase auch effektiv per E-Mail-Pflege ansprechen. Das Erstellen wiederverwendbarer E-Mail-Vorlagen kann viel Zeit sparen. ein vorgeschlagener Rhythmus von drei E-Mails (eine pro Woche) könnte den folgenden Inhalt aufweisen:

Käufer in der Designphase aktivieren und einbinden.

Käufer in der Designphase des Kaufprozesses sind in der Regel Konstruktionsingenieure, die einen Prototypen oder eine großvolumige Komponente/Baugruppe/Produkt für ein aktives Projekt entwerfen. Sie suchen nach Produktdaten, die ihnen helfen, die richtige Form-/Passform-/Funktionslösung in ihrem Design zu spezifizieren.

In der Designphase umfassen Marketingtaktiken, die Käufern ermöglichen – und Opportunity Intelligence generieren – herunterladbare oder interaktive Inhalte wie CAD/BIM-Modelle, Produktdaten, technische Datenblätter, Konfigurationstools und Rechner. Wenn Sie ein OEM oder Distributor sind, zeigen unsere Daten, dass CAD/BIM-Modelle die wertvollsten Lead-Conversion-Assets aus all Ihren Marketing- und Produktinhalten sind. Wenn Sie ein Dienstleister sind, sind Fallstudien und Übersichten über die verschiedenen Arten von Projekten, an denen Sie gearbeitet haben, in dieser Phase wertvoll.

Die Einbindung von Käufern in die Designphase erfordert, sie mit Inhalten aus den nachfolgenden Evaluierungs- und Shortlist-Phasen des Kaufprozesses zu verbinden. Retargeting- und E-Mail-Pflegekampagnen, die zu bestimmten Seiten Ihrer Website oder zu Ihren Inhalten auf Thomasnet.com führen, sind hier hilfreich.

Wie in der Recherchephase hilft ein effektives Verkaufsengagement in der Designphase dem Käufer, ein tieferes Verständnis der spezifischen Lösung zu erlangen, die in Betracht gezogen wird. Bis zu 88 % der Unternehmen kaufen das Teil schließlich, nachdem sie das CAD-Modell heruntergeladen haben – erfahren Sie hier mehr.

Nehmen wir beispielsweise an, Ihre Opportunity Intelligence zeigt, dass ein Konstruktionsingenieur von Schlumberger Ihr CAD-Modell für einen seitlichen 3-Wege-Kugelhahn heruntergeladen hat. Ein hilfreicher und effektiver Outreach-Anruf könnte wie folgt aussehen:

„Hallo Mark, das ist Mike von der ABC Company. Mir ist aufgefallen, dass Sie ein CAD-Modell für einen unserer seitlichen 3-Wege-Kugelhähne heruntergeladen haben. Ich wollte nur sicherstellen, dass Sie alle benötigten Informationen erhalten. Ich weiß, dass der interne Beschaffungsprozess in großen Unternehmen wie Ihrem ziemlich komplex sein kann und die Beschaffung viele verschiedene Anforderungen an Sie im Engineering stellen kann. Ich habe es in den letzten 15 Jahren unzählige Male mit Ingenieuren in großen Unternehmen durchgearbeitet und helfe Ihnen gerne dabei, die spezifischen Informationen zusammenzustellen, die Ihr Beschaffungsteam während des Prozesses von Ihnen benötigt.“

Ein drei-E-Mail-Pflege-Track aus dem Verkauf in der Designphase könnte E-Mails beinhalten, die Folgendes liefern:

Käufer in der Bewertungsphase aktivieren und einbinden.

Käufer in der Bewertungsphase des Kaufprozesses vergleichen aktiv die verfügbaren Produkte oder Dienstleistungen, um ihren Bedarf zu decken, und/oder vergleichen die Lieferanten, die sie anbieten können. In dieser Phase suchen sie nach Informationen, die ihnen helfen, die Auswahl auf eine Auswahlliste der bestmöglichen Lösungen einzugrenzen. Diese Phase kann das erste Mal im gesamten Kaufprozess sein, dass der Käufer Sie (oder Ihre Konkurrenten) aktiv mit einem Telefonanruf oder einer RFI kontaktiert.

Marketingtaktiken wie E-Mail-Pflege, A/B-Tests von Website-Seiten und Retargeting von kaufbereiten Käufern können Opportunity Intelligence für kaufbereite Käufer generieren, die sich in der Evaluierungsphase befinden. Zu den relevanten Informationen in dieser Phase gehören beispielsweise Produktvergleiche zwischen Marken, Ersatzteilnummerndaten für Konkurrenzprodukte und detaillierte Unternehmensinformationen, wie sie in Ihrem Thomasnet.com-Unternehmensprofil verfügbar sind. (Erstellen Sie hier Ihr kostenloses Firmenprofil, wenn Sie noch keins haben, und beginnen Sie, mit mehr Käufern in Kontakt zu treten.)

Die Einbindung und Förderung von Käufern in der Evaluierungsphase erfordert die Bereitstellung von Inhalten, die sie in der nachfolgenden Shortlist-Phase des Kaufprozesses benötigen. Relevante Informationen hier umfassen Dinge wie Ihre Produkt-Fallstudien, Service-Erfolgsgeschichten, Lieferantenleistungsdaten und -historie sowie Zertifizierungen. Das ideale Ziel Ihrer Marketingbemühungen in dieser Phase besteht darin, dass der Käufer einen Beratungstermin mit dem Vertrieb vereinbart.

Käufer in der Evaluierungsphase sind wertvolle Verkaufschancen für Ihr Vertriebsteam. Engagement-Anrufe hier sollten Informationen liefern, die dem Käufer helfen, die positiven Auswirkungen der Auswahl Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und die Unterstützung, die er von Ihnen als Teil seiner Lieferkette erhält, zu verstehen. Nehmen wir an, Ihr Unternehmen hat eine RFI für Ihre Pulverbeschichtungsdienstleistungen erhalten. Ein hilfreicher Outreach-Anruf in dieser Phase könnte etwa so aussehen:

Hallo Grace, hier ist Mike von der ABC Company. Wir haben Ihre RFI bezüglich unserer Pulverbeschichtungskapazitäten erhalten und stellen die von Ihnen angeforderten Informationen zusammen. Ich werde sie Ihnen vor Ablauf des Tages zusenden. Ich schicke Ihnen auch einige Fallstudien zu Projekten, die wir für Kunden in Ihrer Branche durchgeführt haben – sie könnten einige wichtige Faktoren ansprechen, die Sie nicht berücksichtigt haben. Gibt es darüber hinaus Informationen, die in Ihrer RFI nicht abgefragt wurden und für Sie an dieser Stelle hilfreich wären? Vielleicht können wir 20 Minuten lang reden, um zu sehen, ob ich helfen kann.“

Ein effektiver E-Mail-Pflegepfad von Verkäufen in dieser Phase kann E-Mails umfassen, die:

Käufer in der Shortlist-Phase aktivieren und ansprechen.

Käufer, die die Shortlist-Phase des Kaufprozesses erreicht haben, haben die Lieferanten auf dieser Liste in der Regel mit einer RFP oder RFQ kontaktiert. In dieser Phase suchen Einkäufer nach Informationen, die ihnen die Gewissheit geben, dass der von ihnen gewählte Anbieter letztendlich die richtige Entscheidung ist. Die Wahl des falschen Produkts oder Lieferanten kann nicht nur für das Unternehmen des Käufers katastrophal sein, sondern auch für die Karriere des Käufers. Daher steht in der Regel viel auf dem Spiel, wenn die endgültige Entscheidung über die Auswahl eines Lieferanten für einen großen Einkauf getroffen wird.

Marketingtaktiken zur Generierung von Opportunity Intelligence, die Käufer in der Shortlist-Phase des Kaufprozesses identifiziert, umfassen Fahrzeuge wie Ihre Website oder das Firmenprofil von Thomasnet.com oder andere Taktiken, bei denen der Käufer mit Inhalten wie Produkt-Fallstudien, Service-Erfolgsgeschichten, Zertifizierungsdokumentation, Informationen zu Ihren Unternehmensstandorten und Ihre Lieferantenleistungsdaten und -historie.

Um Einkäufer in der Shortlist-Phase effektiv einzubinden, müssen Sie Inhalte bereitstellen, die Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abheben und den Einkäufer dazu bringen, Sie als Lieferanten zu wählen. Dies können Informationen sein, einschließlich RFP/RFQ-Unterstützung, Zertifizierungsdokumentation, Finanz-/Kreditinformationen und Dokumentation zum Unternehmenseigentum/der Diversity-Auszeichnung.

Jetzt im Trend:Worauf industrielle Einkäufer bei der Auswahl neuer Lieferanten am meisten achten

In dieser Phase für den Käufer hilfreich zu sein, bedeutet nicht nur anzuerkennen, dass Sie die RFP/RFQ erhalten haben (was laut den Käufern unserer Studie ein überraschender Prozentsatz der Lieferanten nie tut), sondern auch die gewünschte Sicherheit zu geben, indem Sie sich an . wenden mit Informationen, die über das hinausgehen, was sie in der RFP/RFQ angefordert haben. Ein Outreach-Call ist hier nicht nur willkommen, sondern wird oft erwartet und könnte etwa so klingen:

„Hallo Phyllis, das ist Mike von der ABC Company. Rufen Sie einfach an, um Ihnen mitzuteilen, dass wir Ihre Anfrage erhalten haben und wir jetzt daran arbeiten. Vielen Dank, wir freuen uns über Ihre Zusendung und freuen uns auf die Gelegenheit, Teil Ihrer Lieferkette zu werden. Neben den Preis- und technischen Informationen, nach denen Sie gefragt haben, sende ich Ihnen einige Informationen zu unserer pünktlichen Lieferrate, unserem technischen Support und einer Liste von Kunden, für die wir Projekte in Ihrer Branche durchgeführt haben. Wenn Sie im Verlauf des Prozesses noch etwas über uns wissen möchten, rufen Sie mich bitte direkt an unter….“

Käufer erwarten in dieser Phase in der Regel ein höheres Maß an Verkaufsengagement, und ein pflegender Track könnte hier E-Mails enthalten, die:

Käufer aktivieren und ansprechen, die den Kauf getätigt haben.

Effektive Buyer-Aktivierung endet nicht mit dem Verkauf. Sie wollen langfristige Kunden, die immer wieder mit Ihnen Geschäfte machen. Sie möchten auch, dass diese Kunden anderen potenziellen Kunden positive Geschichten über ihre Erfahrungen mitteilen, idealerweise durch Empfehlungen.

Die Aktivierung und Bindung Ihrer Kunden nach dem Verkauf kann viele Formen annehmen, die über den laufenden Service und Support hinausgehen, der möglicherweise Teil Ihres Vertrags ist. Es gibt viele Marketing-Taktiken, die sowohl effektiv als auch willkommen sein können. Stellen Sie Neuigkeiten zu Ihrem Unternehmen bereit, vielleicht durch Ihren Newsletter. Teilen Sie Branchennachrichten und Informationen, die für Ihren Kunden relevant sein könnten. Stellen Sie Informationen bereit, die Ihre Kunden über neue Produkte und Dienstleistungen informieren oder sie auf neue Zertifizierungen aufmerksam machen, die Ihr Unternehmen erworben hat. Feiern und gratulieren Sie den Neuigkeiten und Erfolgen Ihrer Kunden auf den Social-Media-Kanälen Ihres Unternehmens.

Ihr Vertriebsteam ist auch der Schlüssel zur Bindung Ihrer Kunden nach dem Verkauf. Sie können Vertrauen stärken und langfristige Beziehungen aufbauen, indem sie beispielsweise anrufen, um Produkt- und Lieferleistungskennzahlen zu überprüfen oder sich nach neuen Projekten erkundigen, die Ihr Unternehmen möglicherweise unterstützen kann. Ihr Vertriebsmitarbeiter sollte zumindest versuchen, vierteljährliche Gespräche mit dem Kunden zu führen, idealerweise von Angesicht zu Angesicht.

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Wenn Sie bereit sind, über einfache Webanalysen hinauszugehen und echte Käufer zu gewinnen, nutzen Sie Opportunity Intelligence für Ihr Unternehmen. Thomas WebTrax schließt die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb und liefert ihnen während des gesamten Kaufprozesses verwertbare Daten über kaufbereite Käufer. Es hilft Ihrem Unternehmen, den entscheidenden Wechsel von der Verkaufsunterstützung zu der Käuferunterstützung zu vollziehen und zu "verkaufen", wie der Käufer von heute kauft.

Thomas WebTrax steht qualifizierten Unternehmen kostenlos zur Verfügung; Besuchen Sie Thomasnet.com/WebTrax, um Ihr Team noch heute zu starten.


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