Verpasste Verbindungen im Kaufzyklus vermeiden: Bewährte Strategien für Lieferketten-Erfolg

Die meisten kennen Craigslists „Missed Connections“: Man trifft jemanden Interessantes, folgt nicht nach oder tauscht Kontaktdaten nicht aus, und wirft eine Angel ins World Wide Web in der Hoffnung auf eine zweite Chance mit dieser besonderen Person.

Das Problem? Die Chancen stehen schlecht, da alles davon abhängt, dass die andere Person Ihre Anzeige tatsächlich findet.

Was hat das mit dem industriellen Kaufzyklus zu tun? Nun, in der Lieferkette, wie in persönlichen Beziehungen, will niemand nur eine weitere „verpasste Verbindung“ sein. Wenn Sie das Glück haben, den idealen Interessenten unter Millionen zu finden, stellen Sie sicher, dass Sie bereit sind, den nächsten Schritt zu gehen, bevor er zur Tür hinausgeht.

Kürzlich entdeckten wir unseren eigenen Schatz an (fast) „Missed Connections“, als wir in unsere E-Mail-Marketing-Analysen eintauchten. Wir untersuchten die Handvoll Personen, die sich von einem kürzlichen E-Mail-Blast abgemeldet hatten. Einer dieser Abmeldungen leitete unsere E-Mail tatsächlich an Kollegen weiter, bevor er sich abmeldete, und einer von ihnen war unsere „Missed Connection“! Er öffnete die E-Mail, besuchte unsere Website etwa ein halbes Dutzend Mal in drei Tagen und browsed unsere Produkte ausgiebig. Ohne diese E-Mail-Metriken hätten wir es nie erfahren.

Dank E-Mail-Tracking hatten wir grundlegende Kontaktdaten: Name, E-Mail, Firmenname. Aber wir wussten immer noch nicht, wie wir das Gespräch beginnen sollten – wie spricht man jemanden an, den man nie getroffen hat, ohne … creepy zu wirken? Nach sorgfältiger Überlegung haben wir folgende Schritte entwickelt, um einen Vertriebsprozess zu initiieren, ohne aufdringlich zu sein.

1. Einige Analytics einrichten. Wenn Sie nicht tracken, wer Ihre E-Mails erhält und welche Aktionen sie ausführen, verpassen Sie Leads. Die Fähigkeit, diese Informationen zu tracken, lässt Sie proaktiver und effizienter im Vertriebsprozess agieren, statt unqualifizierten Leads hinterherzujagen.
2. Identifizierte Leads und Interessenten zu Ihrer E-Mail-Liste hinzufügen. Die Tatsache, dass sie Ihre Website besucht und herumgeklickt haben, zeigt, dass sie an Ihrem Unternehmen und Ihren Angeboten interessiert sind.
3. Social werden. Mit potenziellen Interessenten auf Twitter in Kontakt zu treten, ist eine unaufdringliche Art, das Gespräch zu beginnen. Achten Sie nur darauf, nicht zu stark aufzutreten – es ist nicht der Ort für einen harten Verkaufspitch. Beginnen Sie damit, auf ihre Posts zu antworten und ihre Updates zu retweeten und sehen Sie, wohin das führt.
4. Nachfassen. Das Gespräch zu beginnen ist manchmal der härteste Teil eines Verkaufs, aber nicht der einzige Schritt. Sobald Sie die Bedürfnisse und den „Stil“ Ihrer Interessenten verstehen, können Sie jede individuelle Situation abwägen, um zu bestimmen, wie Sie sie erreichen – eine Direktnachricht (kein öffentlicher Post) auf Twitter oder LinkedIn, eine kurze E-Mail-Pitch zusammenstellen oder direkt anrufen.

Indem Sie über diese verschiedenen Kanäle verbunden bleiben, geben Sie Leads und Interessenten jede Gelegenheit, sich an Sie zu wenden und ein Angebot anzufordern oder mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren. Der Schlüssel ist herauszufinden, wer sie sind, wo sie sind und wie man sie erreicht. Es erfordert etwas Ermittlungsarbeit, aber mit den richtigen Tools zahlt sich der Aufwand aus.