Thomas WebTrax: Bewährte Strategien für Industrielieferanten, um mehr Leads zu gewinnen

Für den ungeübten Beobachter könnten die heutige starke Wirtschaft und der boomende Fertigungssektor den Eindruck erwecken, dass die Gewinnung neuer Kunden im industriellen Raum einfach ist. Als Industrielieferant wissen Sie es besser.

Marketing- und Vertriebstaktiken, die in der Vergangenheit so erfolgreich waren, sind praktisch über Nacht veraltet. Heutige Industriekäufer haben mehr Informationen an den Fingerspitzen als je zuvor. Die Zeiten, in denen ein Käufer zum Telefon griff, um Ihr Vertriebsteam zu Beginn des Kaufprozesses zu kontaktieren, sind längst vorbei.

Der heutige Reichtum an Online-Informationen und der Wunsch nach relativer Anonymität bei Millennials (und jüngeren) Käufern führen dazu, dass sie sich bis zu 70 % des Kaufprozesses selbst führen, bevor sie Kontakt mit einem Lieferanten aufnehmen. Diese Realität macht es entscheidend, zu verstehen, wie man mit allen Käufern in jeder Phase des Kaufprozesses in Verbindung tritt und sie unterstützt – besonders während dieser ersten 70 %.

Aber Sie haben ein Geschäft zu führen.

Wenn Sie wie viele Ihrer Kollegen im industriellen Raum sind, haben Sie einfach nicht die Zeit, Experte für alle neuesten Marketing- und Vertriebsansätze zu werden. Sie verstehen, dass die Nutzung von Online-Aktivitätsdaten wichtig für Ihre Marketing- und Vertriebsziele ist, aber die Rohzahlen einfacher Web-Analytics scheinen genau das zu sein – Zahlen.

Thomas WebTrax hilft Ihnen, lange Verkaufszyklen zu überwinden

Denken Sie darüber nach. Sie wollen nicht analysieren, Sie wollen verkaufen. Thomas WebTrax lässt Sie über einfache Web-Analytics hinausgehen und echte Käufer ansprechen.

Thomas WebTrax gibt Ihnen umsetzbare Daten zu Käufern, die aktiv am Markt für das sind, was Sie verkaufen. Es ermöglicht Ihnen, Käufer zu tracken, zu identifizieren und anzusprechen, die eine Kaufneigung für Ihre Produkte und Dienstleistungen signalisiert haben, indem es ihre Aktivität und Interaktion mit Ihren verschiedenen digitalen Marketingbemühungen und Online-Inhalten erfasst, speichert und auf einem umfassenden, intuitiven Dashboard präsentiert. Effektiv genutzt, hilft diese Opportunity Intelligence, die bedeutenden Herausforderungen zu überwinden, denen heutige Industrielieferanten gegenüberstehen, wie:

• Lange Verkaufszyklen, die von Monaten bis zu einem Jahr oder länger reichen.
• Ein endlicher Markt an Kunden, an die man verkaufen kann.
• Anspruchsvolle, technische Käufer mit sehr spezifischen Wünschen und Bedürfnissen.
• Käufer, die mehr Kontrolle über ihre Marketing- und Vertriebserfahrung haben als je zuvor.

Eine Lead-Generierungslösung auf Ihrer Website wie Thomas WebTrax vereint Ihre Marketing- und Vertriebsteams und hilft ihnen, Käufer, die für Ihre Produkte und Dienstleistungen in-Market sind, nahtlos zu unterstützen und diese Käufer den Kaufprozess hin zum Abschluss zu führen. Es hilft ihnen, ihre Bemühungen auszurichten, während Ihr Unternehmen den kritischen Wandel von Sales Enablement zu Buyer Enablement vollzieht.

Heutige Industriekäufer verstehen

Erfolgreiche Lieferanten erkennen, dass der Fokus auf Sales Enablement die Realität ignoriert, dass heutige Industriekäufer den Kaufprozess anders gestalten als früher. Heutige Käufer wollen oder brauchen nicht „verkauft“ zu werden; sie interessieren sich für Informationen, die ihnen helfen, ihren Job zu erledigen – von frühen Phasen des Kaufprozesses bis hin zur Kaufentscheidung.

Dieser Wandel von Sales Enablement zu Buyer Enablement minimiert keineswegs die Wichtigkeit Ihres Vertriebsteams; er erhöht tatsächlich dessen Wert für Ihre Interessenten und damit für Ihr Geschäft. Wenn Ihr Vertriebsteam genau versteht, welche Art von Information und Unterstützung Käufer in jeder Phase des Kaufprozesses wollen und brauchen, können sie ihre Ansprache anpassen und fokussieren, um mit diesen Käufern in jeder Phase zu resonieren.

Zu diesem Zweck hat Thomas kürzlich mit der führenden Forschungsfirma Strategyn zusammengearbeitet, um eine der größten Studien zu den Bedürfnissen heutiger Industriekäufer durchzuführen. Wir befragten und interviewten 315 Industriekäufer über 45 Wochen, um ihre spezifischen Herausforderungen, Wünsche, Bedürfnisse und Bedenken zu ermitteln, während sie den zunehmend komplexen industriellen Kaufprozess durchlaufen.

Während wir unsere Ergebnisse in einen 6-stufigen Prozess destillierten, den jeder Industriekäufer durchläuft…

…deckte unsere Forschung tatsächlich 15 distincte Schritte auf, die Käufer innerhalb dieser 6 Phasen des Kaufprozesses unternehmen müssen. Diese Schritte sehen so aus:

Innerhalb dieser 15 Schritte entdeckten wir 139 verschiedene Aufgaben, die Käufer nutzen, um den Erfolg während des Prozesses zu messen. Wie der Spruch sagt: „Zeit ist Geld“, und der Löwenanteil dieser Ergebnisse beginnt mit der Phrase „Minimiere die Zeit, die es braucht, um…“.

Zum Beispiel hier nur einige:

• „Minimiere die Zeit, die es braucht, um die leistungsbezogenen Anforderungen zu bestimmen, die das Produkt/die Dienstleistung erfüllen muss.“
• „Minimiere die Zeit, die es braucht, um festzustellen, ob überlegene Produkte/Dienstleistungen in naher Zukunft verfügbar sein werden.“
• „Minimiere die Zeit, die es braucht, um die voraussichtlichen Anschaffungskosten des Produkts/der Dienstleistung zu schätzen, z. B. Kaufpreis, Transport, Garantie, Onboarding etc.“

Da dies nur drei der 139 Aufgaben sind, die Käufer uns nannten, ist klar, dass der industrielle Kaufprozess weit komplexer ist, als man erwarten würde. Das Ergebnis: Heutige Käufer suchen spezifische Informationen und Unterstützung, die mit der einzigartigen Aufgabe übereinstimmen, die sie in diesem Moment innerhalb ihrer größeren Kaufreise zu bewältigen versuchen. Sie wollen keinen Verkaufspitch. Sie wollen, dass Sie ihnen helfen, ihren Job zu erledigen.

So verkaufen, wie heutige Käufer kaufen

Wenn Sie sehen können, wie ein Käufer mit Ihrem Online-Content von seinem ersten „anonymen“ Touchpoint bis in Echtzeit interagiert, können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen darauf ausrichten, wie dieser Käufer unterstützt werden will und muss.

Ob Ihre Chancen Marketing Qualified Leads (MQLs) früh im Kaufprozess oder Sales Qualified Leads (SQLs) näher an der Kaufentscheidung sind – Opportunity Intelligence gibt Ihnen Einblick, wo sie im Kaufprozess stehen und woran sie aktiv interessiert sind. Diese umsetzbare Insight bedeutet, dass Sie Ihre Marketingbemühungen besser gezielt einsetzen können, um Käufer (und Chancen) während des gesamten Kaufprozesses zu unterstützen, während Sie Ihr Vertriebsteam von Cold Callern und Order Takers zu wertvollen Buyer Enablern für Ihre Interessenten entwickeln.

Hochwertige Leads aufdecken mit Thomas WebTrax™ 3.0

Thomas WebTrax 3.0 lässt Sie Käufer in allen Phasen ihres Kaufprozesses tracken, identifizieren und ansprechen – sogar bevor sie Sie kontaktiert haben. Es liefert umsetzbare Daten zu Käufern, die aktiv am Markt für die von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen sind, was es Ihren Marketing- und Vertriebsteams ermöglicht, diese in-Market-Käufer effektiv zu kontaktieren und zu ermöglichen – egal wie weit sie im Kaufprozess sind.

Chancen tracken.

Ob Käufer Ihre Industrie-Website oder Ihre Thomasnet.com-Präsenz besuchen, Ihre eCatalogs ansehen, Ihre CAD/BIM-Dateien herunterladen oder Sie sogar telefonisch kontaktieren – Thomas WebTrax erfasst und speichert detaillierte Daten zu ihrer Aktivität und präsentiert sie auf einem intuitiven Dashboard. Anstatt einfache „wie viele“-Analytics zu bedeutungslosen Metriken wie Traffic, Klicks und Besuchen zu liefern, hilft Thomas WebTrax Ihnen, sich auf wer mit Ihrer Online-Präsenz interagiert, was sie interessiert und wie weit sie in ihrem Kaufprozess sind. Und weil die Ansprache echter Käufer wichtig ist, filtert die Thomas WebTrax-Plattform die wertlose Bot-Aktivität heraus, die die Zahlen in einfachen Web-Analytics oft aufbläht.

Chancen identifizieren.

Thomas WebTrax bietet erweiterte Filterfunktionen, mit denen Sie die wertvollsten Chancen für Ihr Marketingteam zur Pflege und Ihr Vertriebsteam zur Verfolgung priorisieren können. Sie können Kriterien wie Branche, Standort, Unternehmensgröße und Umsatzbereich festlegen und dann die Aktivität von Käufern isolieren und anzeigen, die genau diesen Spezifikationen entsprechen. Sie können auch die wertvollsten Seiten aus all Ihren Online-Inhalten spezifizieren. Alle Filter und Einstellungen sind leicht anpassbar, sodass Sie sicherstellen können, dass die hochwertigen Chancen, die Sie identifizieren, immer mit Ihren sich entwickelnden Vertriebsprioritäten und Geschäftszielen übereinstimmen.

Chancen ansprechen.

Sobald Sie Ihre hochwertigen Chancen identifiziert haben, ermöglicht die Opportunity Intelligence von Thomas WebTrax Ihren Marketing- und Vertriebsteams, diese in-Market-Käufer wie nie zuvor zu kontaktieren und zu ermöglichen. Indem Sie verstehen, wo der Käufer auf seiner Kaufreise steht und woran er interessiert ist, können Ihre Marketingtaktiken und Vertriebs-Outreach-Anrufe präzise mit dem übereinstimmen, was der Käufer in jeder Phase dieser Reise will und braucht. Mit der Möglichkeit, Ihre Thomasnet.com-RFIs direkt in Ihr Marketing-Automatisierungssystem einzuspeisen, ist Thomas WebTrax eine ideale Lösung, um Ihre Pipeline voll und Ihr Vertriebsteam motiviert zu halten.

Der industrielle Kaufprozess

Basierend auf unserer tiefgehenden Forschung und unserem 120-jährigen Fokus auf den industriellen Käufer kann Thomas empfehlen, wie man mit Käufern von der frühesten Phase des Kaufzyklus bis zur Kaufentscheidung kommuniziert, sie ermöglicht und anspricht. Während Sie auf Ihre Opportunity Intelligence reagieren, ist das Wichtigste, den Käufer zu ermöglichen. Je nachdem, in welcher Phase des Kaufprozesses sie sich befinden, variieren die Informationen und Unterstützung, die sie suchen, erheblich. Wenn Sie Käufer in jeder Phase effektiv ermöglichen und ansprechen, leiten und bringen Sie sie durch diesen Prozess voran, während Sie sich von Ihrer Konkurrenz abheben.

Käufer in der Bedarfsphase ermöglichen und ansprechen.

In dieser frühen Phase des industriellen Kaufprozesses versuchen Käufer passiv, aber bewusst, sich über Produkte und Dienstleistungen bewusst zu bleiben, die den sich entwickelnden Bedürfnissen ihres Unternehmens gerecht werden.

Das Targeting von Käufern mit den appropriate Marketing-Tools in dieser Phase kann oft einen Bedarf schaffen, den der Käufer zuvor nicht in Betracht gezogen hat, während gleichzeitig umsetzbare Opportunity Intelligence für Ihre Marketing- und Vertriebsteams generiert wird.

Effektive Marketingtaktiken in dieser Phase umfassen Markenbildungsvehikel wie Videokampagnen, Display-Werbung, Advertorials/Sponsored Content und Newsletter – viele davon können zu herunterladbarem Content führen, für den der Käufer bereitwillig seine E-Mail-Adresse angibt. Das ist frühe und umsetzbare Opportunity Intelligence für Sie.

Käufer in dieser Phase effektiv anzusprechen, kann durch eine E-Mail-Nurturing-Kampagne geschehen, die Content promotet, der typisch für die nächste Phase (Recherche) des Kaufzyklus ist, wie Ihre E-Books und Whitepaper.

Wenn Sie ein proaktives Vertriebsteam haben, das an langfristigen Beziehungen interessiert ist, ist ein Outreach-Anruf in dieser Phase nicht ausgeschlossen. Beachten Sie, dass das Ziel ist, zu ermöglichen, nicht zu „verkaufen“. Ein solcher Outreach-Anruf könnte so klingen:

„Hallo Jane, hier ist Mike von der ABC Company. Wir arbeiten mit einer Reihe von Unternehmen in Ihrer Branche, und viele von ihnen verlassen sich stark auf Gleichstrommotoren. Bei all den Optionen und Überlegungen kann es knifflig sein, die richtige Lösung zu finden. Wenn Gleichstrommotoren etwas sind, das Sie gelegentlich beschaffen, wollte ich nur wissen lassen, dass ich zur Verfügung stehe, um zu helfen. Ich habe Menschen in Ihrer Position seit 15 Jahren geholfen, zu verstehen, was für verschiedene Anwendungen verfügbar und angemessen ist. Wenn Sie also jemals Beratung zu einer spezifischen Anwendung wünschen, würde ich diese gerne bereitstellen.“

Käufer in der Recherchephase ermöglichen und ansprechen.

Sobald Käufer festgestellt haben, dass sie einen Bedarf haben, beginnen sie aktiv, sich über die auf dem Markt verfügbaren Lösungen zu informieren und zu bilden.

Diese Käufer hungern nach Informationen. Marketingtaktiken, die sie in dieser Phase ermöglichen – während sie Opportunity Intelligence für Sie generieren – umfassen Treiber zu Ihrer Website wie SEO-Programme und Pay-Per-Click-Kampagnen. Sie können auch E-Mail- und Pay-Per-Lead-Kampagnen nutzen, die Ihre E-Books und Whitepaper einsetzen.

Effektives Enabling in jeder Phase des Kaufprozesses treibt den Käufer zur nächsten Phase voran. So wird das Enabling von Käufern hier in der Recherchephase durch Marketing erreicht, das Content liefert, den sie in den nachfolgenden Design- und Evaluationsphasen suchen könnten. E-Mail-Nurturing-Kampagnen sind hier effektiv und liefern Content wie CAD/BIM-Dateien, Produktdaten und Informationen zu den Services und Kapazitäten Ihres Unternehmens.

Vertriebsengagement in der Recherchephase sollte den Käufer dabei unterstützen, die Feinheiten des spezifischen Produkts oder der Dienstleistung zu verstehen, die er recherchiert. Angenommen, der Käufer hat Ihr E-Book zu verschiedenen Kantentypen im Tiefziehprägen heruntergeladen. Ein hilfreicher und willkommener Outreach-Anruf könnte so klingen:

„Hallo Fred, hier ist Mike von der ABC Company. Mein Marketingteam hat mir mitgeteilt, dass Sie vielleicht Hilfe beim Verständnis der verschiedenen Kantentypen beim Tiefziehprägen benötigen. Ich weiß, es kann verwirrend sein, den richtigen Kantentyp für eine spezifische Anwendung zu bestimmen. Ich habe Kunden seit 15 Jahren geholfen, die Vor- und Nachteile der verschiedenen Optionen zu verstehen. Wenn ich Ihnen bei der Bearbeitung dieses Teils Ihres Prozesses behilflich sein kann, können Sie mich jederzeit anrufen. Sie erreichen mich unter….“

Vertrieb kann Käufer in dieser Phase auch effektiv per E-Mail-Nurturing ansprechen. Eine vorgeschlagene Drei-E-Mail-Kadenz (eine pro Woche) könnte folgenden Content präsentieren:

• Herunterladbare E-Books oder Whitepaper
• Links zu relevanten/hilfreichen Seiten auf Ihrer Website
• Informationen zu Custom-Optionen

Käufer in der Designphase ermöglichen und ansprechen.

Käufer in der Designphase des Kaufprozesses sind typischerweise Designingenieure, die einen Prototyp oder ein Hochvolumen-Komponente/Assembly/Produkt für ein aktives Projekt entwerfen. Sie suchen Produktdaten, die ihnen helfen, die richtige Form/Passung/Funktion-Lösung in ihr Design zu spezifizieren.

In der Designphase umfassen Marketingtaktiken, die Käufer ermöglichen – und Opportunity Intelligence generieren – herunterladbaren oder interaktiven Content wie CAD/BIM-Modelle, Produktdaten, Technische Datenblätter, Konfigurationstools und Rechner. Wenn Sie OEM oder Distributor sind, zeigen unsere Daten, dass CAD/BIM-Modelle der wertvollste Lead-Konversions-Asset aller Ihrer Marketing- und Produktinhalte sind. Wenn Sie ein Dienstleister sind, sind Case Studies und Überblicke über die verschiedenen Projekttypen, an denen Sie gearbeitet haben, in dieser Phase wertvoll.

Käufer in der Designphase anzusprechen, erfordert, sie mit Content aus den nachfolgenden Evaluations- und Shortlist-Phasen zu verbinden. Retargeting- und E-Mail-Nurturing-Kampagnen, die zu spezifischen Seiten auf Ihrer Website oder zu Ihrem Content auf Thomasnet.com führen, sind hier hilfreich.

Wie in der Recherchephase erfordert effektives Vertriebsengagement in der Designphase, dem Käufer ein tieferes Verständnis der in Betracht gezogenen spezifischen Lösung zu vermitteln. Bis zu 88 % der Unternehmen kaufen das Teil letztlich nach dem Download des CAD-Modells – erfahren Sie mehr hier.

Angenommen, Ihre Opportunity Intelligence zeigt, dass ein Designingenieur von Schlumberger Ihr CAD-Modell für ein 3-Wege-Seitenkugelventil heruntergeladen hat. Ein hilfreicher und effektiver Outreach-Anruf könnte wie folgt lauten:

„Hallo Mark, hier ist Mike von der ABC Company. Ich habe bemerkt, dass Sie ein CAD-Modell für eines unserer 3-Wege-Seitenkugelventile heruntergeladen haben. Ich wollte nur sicherstellen, dass Sie alle benötigten Informationen erhalten haben. In großen Organisationen wie der Ihren weiß ich, dass der interne Beschaffungsprozess ziemlich komplex sein kann und die Beschaffung viele verschiedene Anforderungen an Sie Ingenieure stellen kann. Ich habe das in den letzten 15 Jahren oft mit Ingenieuren in großen Organisationen durchgearbeitet und helfe Ihnen gerne, die spezifischen Informationen zusammenzustellen, die Ihr Beschaffungsteam von Ihnen benötigt, während es den Prozess durchläuft.“

Eine Drei-E-Mail-Nurturing-Sequenz vom Vertrieb in der Designphase könnte E-Mails umfassen, die liefern:

• Herunterladbare CAD/BIM-Modelle
• Produktdaten
• Performance-Testdaten

Käufer in der Evaluationsphase ermöglichen und ansprechen.

Käufer in der Evaluationsphase vergleichen aktiv die Produkte oder Dienstleistungen, die ihren Bedarf decken können, und/oder die Lieferanten, die sie bereitstellen können. In dieser Phase suchen sie nach Informationen, die ihnen helfen, die Auswahl auf eine Shortlist der bestmöglichen Lösungen einzugrenzen. Diese Phase kann das erste Mal im gesamten Kaufprozess sein, dass der Käufer aktiv Sie (oder Ihre Wettbewerber) per Telefonanruf oder RFI kontaktiert.

Marketingtaktiken wie E-Mail-Nurturing, A/B-Testing von Website-Seiten und In-Market-Buyer-Retargeting können Opportunity Intelligence zu in-Market-Käufern in der Evaluationsphase generieren. Relevante Informationen in dieser Phase umfassen Produktvergleiche über Marken hinweg, Ersatzteilenummern-Daten für Wettbewerbsprodukte und detaillierte Unternehmensinfos wie in Ihrem Thomasnet.com-Unternehmensprofil verfügbar. (Erstellen Sie hier Ihr kostenloses Unternehmensprofil, falls Sie keines haben, und beginnen Sie, mit mehr Käufern in Kontakt zu treten.)

Käufer in der Evaluationsphase zu engagieren und voranzubringen, erfordert, Content bereitzustellen, den sie in der nachfolgenden Shortlist-Phase benötigen. Relevante Informationen hier sind Ihre Produkt-Case-Studies, Service-Erfolgsgeschichten, Lieferantenleistungsdaten und -historie sowie Zertifizierungen. Das ideale Ziel Ihrer Marketingbemühungen in dieser Phase ist es, dass der Käufer ein Beratungsgespräch mit dem Vertrieb vereinbart.

Käufer in der Evaluationsphase sind hochwertige Chancen für Ihr Vertriebsteam. Engagement-Anrufe hier sollten Informationen liefern, die dem Käufer helfen, die positive Auswirkung der Auswahl Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und die Unterstützung zu verstehen, die sie von Ihnen als Teil ihrer Lieferkette erhalten. Angenommen, Ihr Unternehmen erhielt eine RFI für Ihre Pulverbeschichtungsdienstleistungen. Ein hilfreicher Outreach-Anruf in dieser Phase könnte so klingen:

„Hallo Grace, hier ist Mike von der ABC Company. Wir haben Ihre RFI zu unseren Pulverbeschichtungsfähigkeiten erhalten und stellen die von Ihnen angeforderten Informationen zusammen, ich schicke sie vor Ende des Tages rüber. Ich schicke auch einige Case Studies zu Projekten, die wir für Kunden in Ihrer Branche durchgeführt haben – sie könnten wichtige Faktoren aufwerfen, die Sie nicht berücksichtigt haben. Zusätzlich dazu: Gibt es Informationen, die nicht in Ihrer RFI angefordert wurden, die Ihnen an diesem Punkt hilfreich wären? Vielleicht können wir 20 Minuten sprechen, um zu sehen, ob ich helfen kann.“

Eine effektive E-Mail-Nurturing-Sequenz vom Vertrieb in dieser Phase könnte E-Mails umfassen, die:

• Ein Discovery Call mit dem Käufer anfordern
• Hilfreiche Infos wie die On-Time-Delivery-Rate Ihres Unternehmens präsentieren
• Zahlungsbedingungsoptionen darlegen

Käufer in der Shortlist-Phase ermöglichen und ansprechen.

Käufer, die die Shortlist-Phase erreicht haben, haben die Lieferanten auf dieser Liste kontaktiert, typischerweise mit einem RFP oder RFQ. In dieser Phase suchen Käufer nach Informationen, die sie beruhigen, dass der Lieferant, den sie letztendlich wählen, die richtige Entscheidung ist. Die Wahl des falschen Produkts oder Lieferanten kann nicht nur für das Unternehmen des Käufers, sondern auch für die Karriere des Käufers katastrophal sein, daher steht typischerweise viel auf dem Spiel bei der endgültigen Entscheidung zur Auswahl eines Lieferanten für einen großen Kauf.

Marketingtaktiken zur Generierung von Opportunity Intelligence, die Käufer in der Shortlist-Phase identifizieren, umfassen Vehikel wie Ihre Website oder Ihr Thomasnet.com-Unternehmensprofil oder andere Taktiken, bei denen der Käufer mit Content wie Produkt-Case-Studies, Service-Erfolgsgeschichten, Zertifizierungsdokumentation, Ihren Unternehmensstandortinformationen und Ihren Lieferantenleistungsdaten und -historie interagiert.

Käufer in der Shortlist-Phase effektiv anzusprechen, erfordert, Content bereitzustellen, der Ihr Unternehmen von der Konkurrenz differenziert und den Käufer dazu bringt, Sie als Lieferanten zu wählen. Das können Informationen sein wie RFP/RFQ-Unterstützung, Zertifizierungsdokumentation, Finanz-/Kreditinformationen und Dokumentation zu Unternehmensbesitz/Diversitätsausweisungen.

Trending Now: Was Industriekäufer beim Shortlisting neuer Lieferanten am meisten interessiert

Dem Käufer in dieser Phase hilfreich zu sein, bedeutet nicht nur, den Erhalt des RFP/RFQ zu bestätigen (was ein überraschender Prozentsatz der Lieferanten laut Käufern in unserer Studie nie tut), sondern die gesuchte Beruhigung zu geben, indem man sie mit Informationen über das hinaus kontaktiert, was sie im RFP/RFQ angefordert haben. Ein Outreach-Anruf hier ist nicht nur willkommen, sondern oft erwartet, und könnte so klingen:

„Hallo Phyllis, hier ist Mike von der ABC Company. Ich rufe nur an, um Ihnen mitzuteilen, dass wir Ihr RFQ erhalten haben und gerade daran arbeiten. Danke, wir schätzen, dass Sie es gesendet haben, und freuen uns auf die Gelegenheit, Teil Ihrer Lieferkette zu werden. Neben den von Ihnen angeforderten Preis- und Spezifikationsinformationen schicke ich Ihnen Infos zu unserer On-Time-Delivery-Rate, unserem technischen Support und einer Liste von Kunden, für die wir Projekte in Ihrer Branche durchgeführt haben. Wenn es etwas anderes gibt, das Sie über uns wissen möchten, während Sie den Prozess durchlaufen, rufen Sie mich direkt an unter….“

Käufer erwarten in dieser Phase typischerweise ein höheres Maß an Vertriebsengagement, und eine Nurturing-Sequenz hier könnte E-Mails umfassen, die:

• Ein Engineering-Meeting anfordern
• Ihre Preise überprüfen
• RFP/RFQ-Unterstützung bieten
• Zertifizierungsdokumentation bereitstellen
• Finanz-/Kreditinformationen zu Ihrem Unternehmen bereitstellen
• Dokumentation zu Unternehmensbesitz/Diversitätsausweisungen bereitstellen
• Alle Dokumentationen bereitstellen, die erforderlich sind, um Sie als genehmigten Lieferanten in die Lieferkette aufzunehmen
• Den Käufer zu einem persönlichen Meeting und Werksbesuch einladen

Käufer, die den Kauf getätigt haben, ermöglichen und ansprechen.

Effektives Buyer Enablement endet nicht beim Verkauf. Sie wollen langfristige Kunden, die immer wieder mit Ihnen Geschäfte machen. Sie wollen auch, dass diese Kunden positive Geschichten über ihre Erfahrung mit Ihnen an andere Interessenten weitergeben – idealerweise durch Empfehlungen.

Ihre Kunden nach dem Verkauf zu ermöglichen und anzusprechen, kann viele Formen annehmen, abgesehen von laufendem Service und Support, der Teil Ihres Vertrags sein mag. Es gibt viele Marketingtaktiken, die sowohl effektiv als auch willkommen sind. Bieten Sie Neuigkeiten zu Ihrem Unternehmen, vielleicht durch Ihren Newsletter. Teilen Sie Branchennews und Infos, die für Ihren Kunden relevant sein könnten. Bieten Sie Informationen, die Ihren Kunden über neue Produkte und Dienstleistungen aufklären oder sie über neue Zertifizierungen informieren, die Ihr Unternehmen erworben hat. Feiern und gratulieren Sie den Nachrichten und Erfolgen Ihrer Kunden auf Ihren Social-Media-Kanälen.

Ihr Vertriebsteam ist auch entscheidend für die Kundenbindung nach dem Verkauf. Sie können Vertrauen fördern und langfristige Beziehungen aufbauen, indem sie z. B. anrufen, um Produkt- und Lieferleistungsmetriken zu überprüfen oder sich nach neuen Projekten zu erkundigen, die Ihr Unternehmen unterstützen könnte. Mindestens sollte Ihr Vertriebsmitarbeiter versuchen, vierteljährliche Gespräche mit dem Kunden zu führen, idealerweise persönlich.

Mehr Leads erhalten, die nur Thomas-Lösungen bieten können

 

Wenn Sie bereit sind, über einfache Web-Analytics hinauszugehen und echte Käufer anzusprechen, setzen Sie Opportunity Intelligence für Ihr Geschäft ein. Thomas WebTrax schließt die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb, indem es ihnen umsetzbare Daten zu in-Market-Käufern während des gesamten Kaufprozesses liefert. Es hilft Ihrem Unternehmen, den kritischen Wandel von Sales Enablement zu Buyer Enablement zu vollziehen und „so zu verkaufen, wie heutige Käufer kaufen“.

Thomas WebTrax ist für qualifizierte Unternehmen kostenlos; besuchen Sie Thomasnet.com/WebTrax, um Ihr Team noch heute zu starten.