Die Schritt-für-Schritt-Anleitung der Fertigungsleiter, um anonymen Traffic in warme Leads umzuwandeln und Ihre Kontakte zu erreichen

Nachdem Sie daran gearbeitet haben, Ihre Online-Präsenz aufzubauen, Ihre Marke zu steigern und den Verkehr auf Ihre Website zu steigern, besteht der nächste Schritt zum Ausbau Ihres Fertigungsunternehmens darin, diesen Verkehr in Leads umzuwandeln. Sie werden feststellen, dass es verschiedene Gruppen von Leads gibt, die durchkommen können. Es gibt einen Unterschied zwischen marketingqualifizierten Leads (MQLs) und vertriebsqualifizierten Leads (SQLs) und Sie benötigen mehr von ersteren, um mehr von letzteren zu erhalten.

Wie können Sie also MQLs in Ihrer Vertriebspipeline identifizieren und vor allem wie können Sie eine effektive Pflege anbieten, die sie in warme Leads und SQLs verwandelt? Lassen Sie uns die grundlegenden Schritte aufschlüsseln.

Verstehen Sie, dass nicht alle MQLs zu SQLs werden

MQLs sind potenzielle Interessenten, die auf der ganzen Linie Kunden werden können – aber sie haben noch keine Anzeichen dafür gezeigt, einen Kauf einzuleiten. Studien zufolge sind nur 5 bis 15 % der Leads zu Beginn verkaufsbereit, während 60 % der Personen, die Ihre Produktseiten durchsuchen und Blogs lesen, Marketing-qualifizierte Leads sind. Der Rest sind Faulenzer, die nie mit dir Geschäfte machen.

Damit MQLs auf SQLs umstellen können, müssen sie die richtigen Nachrichten und Angebote zur richtigen Zeit erhalten. Ihre Online-Kommunikation muss ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele direkt ansprechen.

Aber selbst die beste Marketingstrategie der Welt kann keine 100%ige Conversion garantieren. Es ist wichtig, diese Unsicherheit zu akzeptieren. Eine effektive Pflegeinitiative sollte nicht nur dazu dienen, mehr Geschäfte abzuschließen, sondern diese auch effektiver abzuschließen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Marketingziele realistisch sind und alle Ihre Bemühungen auf das gleiche Ziel ausgerichtet sind, um Ihren Website-Traffic mithilfe des folgenden Frameworks in Leads umzuwandeln.

Das Framework zur Umwandlung von Website-Traffic in Leads

Schritt 1:Bestimmen Sie, was eine MQL zu einer SQL macht

Gehen Sie Ihren bestehenden Trichter durch und tauchen Sie mit Hilfe von Tools wie Google Analytics tief in die Daten ein, um die Aktionen von Leads zu identifizieren. Untersuche Dinge wie:

• Welchen Inhalt verbrauchen MQLs, bevor sie in SQLs umgewandelt werden?
• Wie ändert sich ihr Surfverhalten auf Ihrer Website?
• Ergreifen sie besondere soziale Maßnahmen, wie das Teilen Ihrer Beiträge?
• Füllen sie Formulare aus oder fordern sie Produktdemos an?

Sobald Sie eine Liste potenzieller Tipping Points haben, dokumentieren Sie diese, sortieren Sie sie nach Auswirkungen, weisen Sie Punkte zu und erstellen Sie Lead-Scoring-Regeln in Ihrer Marketing-Automatisierungslösung oder Ihrem Customer-Relationship-Management-Tool (CRM).

Dadurch können SQLs quantifiziert werden. Sie müssen sich nicht mehr auf die Intuition Ihrer Vertriebsmitarbeiter und Vermarkter verlassen. Da die Mehrdeutigkeit verschwunden ist, wird sich der Vertrieb außerdem nicht über den Erhalt unqualifizierter Leads beschweren. Und das Marketing beschwert sich seltener über schlechte Abschlussquoten, da das Team genau weiß, wie viele MQLs in SQLs umgewandelt wurden.

Schritt 2:Bieten Sie Inhalte auf Ihrer Website an, die Ihre Käufer leicht finden können

Hochwertigen Traffic auf Ihre Website zu bringen ist ein wichtiger Schritt, um Leads und Geschäftsmöglichkeiten zu erhöhen, aber sobald sie auf der Website sind, benötigen sie eine Anleitung, was von dort aus zu tun ist. Eine Sache, die viele Käufer zurückhält, ist die Anzahl der Fragen, die sie möglicherweise zu bestimmten Details der von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen haben. Dies können Spezifikationen, Toleranzen, Materialoptionen, Mindest-/Höchstbestellmengen, Lieferinformationen, Preise usw. sein. Viele Industriezulieferer scheuen sich davor, diese Details auf ihren Websites zu veröffentlichen und ziehen es vor, vage, ein wenig zu leichtfertige Beschreibungen anzubieten. Diese Unternehmen glauben, dass sie potenzielle Käufer ermutigen, anzurufen, um eine Antwort zu erhalten, indem sie einige Fragen unbeantwortet lassen.

Wir empfehlen außerdem dringend, CAD-Assets zu verwenden, um Lead-Conversions zu fördern. CAD- und BIM-Dateien sind wichtige Elemente zur Lead-Generierung für Hersteller von Standardkomponenten und konvertieren Leads doppelt so viele Verkaufschancen – erfahren Sie hier mehr darüber, wie Sie mehr Ingenieure mit CAD-Assets erreichen.

Hersteller sollten ein Gleichgewicht mit der richtigen Mischung aus Assets und Bildungsinformationen finden. In der heutigen schnelllebigen Welt ist es wahrscheinlicher, dass ein industrieller Einkäufer eine RFQ an diejenigen Lieferanten sendet, die die meisten Fragen im Voraus beantworten und die meisten relevanten Informationen bereitstellen. Um Website-Traffic in Leads umzuwandeln, müssen Sie ihnen Inhalte zur Verfügung stellen.

Alle Informationen auf Ihrer Website sollten logisch organisiert und leicht auffindbar sein. Wenn Sie einen vollständigen Produktkatalog auf Ihrer Site haben (und Sie sollten, wenn Sie Standardprodukte haben), sollte dieser von der Homepage aus leicht zugänglich sein. Selbst ein so einfacher Produkt-E-Katalog kann 30% mehr Conversions generieren. In dem Moment, in dem ein Käufer etwas nicht finden kann, riskieren Sie, diesen potenziellen Verkauf zu verlieren. Laut einer Thomas-Umfrage nennen 76 % der gewerblichen Einkäufer eine schwierige Navigation als den wichtigsten Grund, eine Website zu verlassen, ohne über einen Kauf nachzudenken. Ebenso bevorzugen 61 % Anbieter mit Suchfunktionen auf ihren Websites.

Schritt 3:Erstellen Sie Landingpages und Formulare für Ihre Inhaltsangebote

Es gibt einen Haken beim Erstellen wertvoller Inhalte auf Ihrer Website – Sie möchten auch mehr darüber erfahren, wer Ihre Website besucht, oder? Hier kommt das Erstellen von geschlossenen Angeboten ins Spiel. Ein Angebot ist ein herunterladbarer Inhalt, auf den Benutzer zugreifen können, nachdem sie ein Formular auf Ihrer Website gesendet haben. Sie steuern, wie viele Informationen sie eingeben müssen, sodass Sie schnell ihre Namen, Berufsbezeichnungen, E-Mail-Adressen, Unternehmen und mehr erfassen können. Im Gegenzug erhalten sie den Inhalt, an dem sie interessiert sind.

Wenn Sie diese Inhalte einfach allen auf Ihrer Homepage zur Verfügung hätten, hätten Sie keine Ahnung, wer sie besucht oder wofür sie sich interessieren. Indem Sie diese Informationen als Angebot „gruppieren“, erhalten Sie wertvolle Erkenntnisse, die Sie für die Pflege von Kampagnen nutzen können, die bewegen Einzelpersonen durch den Kaufzyklus.

Die Inhalte, die Sie Site-Besuchern anzeigen, sollten unterschiedlich sein, je nachdem, wo sie sich im Marketing-Trichter befinden. MQLs müssen mit mehr Top-of-the-Funnel-Inhalten gepflegt werden, während SQLs weniger Trichter-Content bereitgestellt werden müssen, um sie als Kunde zu schließen.

Welche Art von Inhalt sollten Sie MQLs bereitstellen, um sie in SQLs zu konvertieren?

• Gezielte E-Mail-Kampagnen, die die Schwachstellen und Geschäftsprobleme von potenziellen Kunden ansprechen und gleichzeitig zeigen, wie Sie zur Lösung ihres Problems beitragen können.
• eBooks können eine großartige Ergänzung zu Ihren E-Mail-Kampagnen sein und bieten Interessenten in der Regel einen pädagogischen Wert.
• Langformige Blog-Posts zeigen die Autorität und das Fachwissen, die Sie in Ihrer Branche haben, und bieten gleichzeitig den potenziellen Wert.

Und welche Art von Inhalt sollten Sie SQLs bereitstellen?

• Datenblätter enthalten die technischen Aspekte Ihres Produkts oder Ihrer Maschine.
• Fallstudien liefern einen sozialen Beweis für Ihre Produkte oder Dienstleistungen.
• Whitepaper, um Ihr Branchenwissen weiter zu beweisen.
• Online-Rechner, die ihnen helfen, ihre Arbeit zu erledigen.
• Testimonials sind eine großartige Möglichkeit, um soziale Beweise zu erbringen, da sie potenziellen Kunden die Gewissheit geben, dass es die richtige Entscheidung ist, mit Ihnen Geschäfte zu machen, direkt aus der Stimme des Kunden. Bonus:Schauen Sie sich unsere Video-Testimonials an, um sich inspirieren zu lassen.

Schritt 4:Aktualisieren Sie Ihre E-Mail-Kampagnen

Inzwischen haben Sie gelernt, dass Ihre Käufer mit starken Inhalten online binden und in Leads umwandeln. Der nächste Schritt zur Konvertierung dieser Leads besteht darin, sie per E-Mail zu erreichen, die als eine weitere personalisierte Plattform dient, um die oben erstellten Inhalte zu teilen. Viele Hersteller betreiben bereits E-Mail-Marketing, aber wie effektiv ist die Qualität Ihrer E-Mail-Inhalte und passt das Layout zu Ihrer Marke?

Geben Sie sich die bestmöglichen Chancen, dass Ihre Nachricht überhaupt gelesen wird. Gute Betreffzeilen sind einzigartig, spezifisch und dringend und implizieren gleichzeitig, dass die E-Mail einen Wert hat. Erfahren Sie mehr über effektive Betreffzeilen, um Ihre Öffnungsrate zu erhöhen.

Zeit ist kostbar und die Aufmerksamkeitsspanne Ihrer Käufer kann kurz sein. E-Mails sollten keine langen Kopien sein – dafür sind Ihre Blogs, Leitfäden und eBooks da. Halten Sie Ihre E-Mails unter 150 Wörtern und fügen Sie Calls-to-Actions (CTAs) hinzu, die auf diese Landingpage-Angebote verweisen. Möchten Sie, dass sie Sie kontaktieren? Fordern Sie sie auf, anzurufen. Möchten Sie, dass sie Ihr Produkt kaufen? Laden Sie sie dazu ein. Wenn Sie Ihr Publikum fragen, was Ihr Punkt war, dann haben Sie Ihre und ihre Zeit verschwendet. Ein guter CTA ist direkt, fokussiert auf den Lesernutzen und kombiniert Text mit visuellen Elementen.

Auch das Layout Ihrer E-Mails macht einen Unterschied für die Leser. So wie Organisation und Layout für die Effizienz eines Homeoffices oder Shopfloors wichtig sind, gilt dies auch für das E-Mail-Marketing. Wenn eine E-Mail nicht die Essenz Ihrer Marke wiedergibt, wenn sie unprofessionell oder schlampig aussieht, werden die Leser desinteressiert und Sie verlieren Chancen an Ihre Konkurrenten. Laut einer eMarketer-Studie gaben 75 % der E-Mail-Nutzer in den USA an, dass eine schlecht gestaltete E-Mail ihre Wahrnehmung der Marke negativ beeinflusst. Branding ist ein wichtiger Faktor in der Marketingstrategie und insbesondere im E-Mail-Marketing.

Üben Sie gutes Branding und gute Layouts

Als wachsendes Produktionsunternehmen möchten Sie sich von der Konkurrenz abheben, und Markenbildung ist in der Regel der Anfang. Die Ansprache von Kunden und Interessenten muss mit Ihrem Markenkern übereinstimmen. Sie möchten sicher sein, dass sie Ihr Unternehmen sofort erkennen und das Gefühl haben, dass sie nicht gespammt werden.

Zu den Branding-Techniken gehören:

• Logografiken und relevante Bilder für mehr visuelle Attraktivität als eine reine Text-E-Mail. Behalten Sie die Konsistenz in all Ihren E-Mails bei und übertreiben Sie es nicht; Leerzeichen werden im Hinblick auf die Lesbarkeit bevorzugt.
• Links zu Ihrer Unternehmenswebsite und Social-Media-Plattformen. Stellen Sie sicher, dass die Links funktionieren, und leiten Sie den Leser an die richtige Stelle auf Ihrer Website. schlechte Links frustrieren die Verbraucher normalerweise.

All diese Techniken sind für das Branding unerlässlich, aber es gibt noch mehr zu beachten, wenn Sie eine erfolgreich ansprechende E-Mail-Kampagne durchführen. Ihre E-Mail geht nur soweit, was Ihre Leser verstehen können. Stellen Sie also sicher, dass der Inhalt Ihrer E-Mail klar ist und auf Ihre Website und andere Content-Marketing-Bemühungen abgestimmt ist.

Wenn Sie eine Ihrer E-Mails senden möchten, um Ihre Kunden und Interessenten über Unternehmensaktualisierungen und neue Produkte zu informieren, sollten Sie versuchen, mit ihnen über verschiedene E-Mail-Typen in Kontakt zu treten und mit ihnen in Kontakt zu treten. Dazu gehören:

• Willkommens-E-Mails
• E-Mail-Newsletter
• Dedizierte E-Mails
• Transaktionelle E-Mails
• Lead-Pflege-E-Mails

Wir überprüfen hier die Vorteile jedes E-Mail-Typs.

Das E-Mail-Layout macht es den Lesern leicht, durch Ihre E-Mails zu navigieren und sie vollständig zu lesen. Bei E-Mail-Newslettern ist die Navigation beispielsweise wichtig, da sie normalerweise verschiedene Abschnitte enthalten, die mehr Informationen enthalten als normale E-Mails. Wenn Sie die Navigation durch E-Mails erleichtern und E-Mail-Layouts leicht verständlich gestalten, können Sie potenziell die Aufmerksamkeit der Leser lenken und sie leichter in Leads und Verkäufe umwandeln.

Erfahren Sie mehr darüber, welche Art von Inhalten in jeder Phase des Kaufzyklus am besten funktionieren.

Automatisieren Sie Ihre E-Mails

Bei traditionellen Marketingmethoden, wie der Platzierung einer Anzeige in der Zeitung oder auf einer Plakatwand, sieht fast jeder dieselbe Botschaft. E-Mail-Marketing gibt Ihnen die Möglichkeit, mit gezieltem Marketing und Automatisierung bessere Ergebnisse zu erzielen.

Hoffentlich haben Sie darauf geachtet, dass Ihre Leads durchkommen und Ihr Publikum segmentieren. Passen Sie Ihre Nachrichten und das Timing der Zustellung an, um besser auf sich aufmerksam zu machen und die Attraktivität für jedes Zielgruppensegment zu erhöhen. Üben Sie das Persona-Targeting und segmentieren Sie Ihre E-Mail-Listen nach ihren Bedürfnissen und wo sie sich in ihrem Kaufzyklus befinden. Dies erhöht die Effektivität Ihrer Nachrichten.

Marketing-Automatisierung mit einem CRM wie HubSpot kann Ihnen viel Zeit und Ärger sparen, indem Sie Nachrichten nach bestimmten Triggerereignissen abfeuern und so die Wirkung Ihrer Nachricht optimieren. Die automatisierte E-Mail-Zustellung verbessert Ihr professionelles Image durch Konsistenz von Timing und Targeting. Es eliminiert menschliche Fehler, indem es die Notwendigkeit beseitigt, Clientaktivitäten zu verfolgen und Nachrichten entsprechend freizugeben.

CRMs können Ihnen auch dabei helfen, den ROI Ihrer E-Mail-Marketingkampagnen zu messen, damit Sie mehr Informationen erhalten, um Ihre Strategie besser zu definieren. Wenn E-Mails, die Sie dienstags versenden, mehr Klicks erhalten als E-Mails, die Sie freitags versenden, sollten diese Ergebnisse in zukünftige Bemühungen einfließen. Gleiches gilt für die Effektivität verschiedener E-Mail-Stile, Betreffzeilen, Layouts und Angebotstypen.

Auch wenn Sie sich dessen nicht bewusst sind, werden Ihre MQLs in irgendeiner Weise gepflegt. In einigen Fällen sind sie noch nicht zum Kauf bereit, wurden jedoch von Vertriebsmitarbeitern kontaktiert.

Basierend auf dem, was Sie aufdecken, müssen Sie Ihre Bemühungen möglicherweise überarbeiten, aktualisieren oder optimieren. Einige Lösungen erfüllen möglicherweise nicht mehr Ihre Anforderungen, andere verbrauchen möglicherweise nur Ihr Budget – nehmen Sie sich also etwas Zeit, um tief zu graben und Ihre neuen Bemühungen zu organisieren.

Ein robuster Pflegeplan enthält die folgenden Informationen und beantwortet die folgenden Fragen:

• Welchen Eindruck von Ihrer Marke muss die MQL haben, um verkaufsfertig oder SQL zu werden? Dies hängt von den Werten ab, die Sie verkörpern, den Produkten, die Sie anbieten, und dem dominantesten Schmerzpunkt Ihrer Käufer.
• Welche Taktiken sollte diese Strategie anwenden? Führen Sie eine Drip-Kampagne durch? Wie oft senden Sie Ihre MQLs per E-Mail? Wann hörst du auf?
• Ist diese Pflege vorsätzlich oder eine reflexartige Reaktion auf potenzielle Handlungen?
• Wie effektiv ist diese Pflege? Wie viele Touchpoints und Kanäle (z. B. E-Mail, Retargeting, Social) werden genutzt?
• Wem gehört welche Taktik oder welcher Berührungspunkt? Wird es Marketing ohne Unterstützung durch den Vertrieb sein oder wird auch Ihr Vertriebsteam beteiligt sein?
• Wie erfolgt die Übergabe? Größere Unternehmen haben in der Regel Vertriebsmitarbeiter, die sich um die MMS-Pflege kümmern. Die Inhalte können durch Marketing erstellt werden, aber es liegt in der Verantwortung der Vertriebsmitarbeiter sicherzustellen, dass die Inhalte konsumiert werden und die gewünschte Wirkung haben.
• Vertriebsmitarbeiter können Kundenbetreuer (AEs) unauffällig in E-Mail-Threads einbinden, um das Gespräch schrittweise von der Ausbildung zum Kauf zu verlagern. Oder die Pflege kann automatisiert und vom Marketing überwacht werden, mit einer harten Übergabe, sobald die MQL die SQL-Schwellenwerte innerhalb des Systems erreicht.
• Wie werden Sie die Wirksamkeit der Pflege bestimmen? Welche Messwerte werden Sie erfassen?

Schritt #5:Richten Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aus

Abhängig von Ihren Teams kann dieser Schritt gleichzeitig mit dem ersten Schritt erfolgen. Wenn Sie Ihren aktuellen Pflegeprozess aufschlüsseln, können Sie Lücken zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams aufdecken. Die digitale Transformation von Vertrieb und Marketing war eine Herausforderung in der Fertigungsindustrie – wir diskutieren hier mehr über diese Fertigungsherausforderungen.

Stellen Sie durch wöchentliche Meetings sicher, dass Vertriebsmitarbeiter und Vermarkter auf dem gleichen Stand sind; Ermöglichen einer gemeinsamen Feier von Siegen; und Implementierung von Cross-Training, bei dem das Marketing Buyer-Personas und der Vertrieb die tatsächlichen Engpässe bespricht, mit denen Vertriebsmitarbeiter beim Schließen eines Leads konfrontiert sind. Dies ebnet den Weg für die Erstellung von Inhalten, die beide Parteien für wertvoll halten und die uneingeschränkt auf allen Plattformen geteilt werden können, um Traffic in warme Leads umzuwandeln.

Klar ist, dass sich die Kaufgewohnheiten weiter ändern werden, und wenn Hersteller und Industrieunternehmen in der neuen Generation der Belegschaften an der Spitze bleiben wollen, müssen sie neue digitale Strategien anwenden und ihre Teams auf dem Laufenden halten.

Erfahren Sie, wie Sie Leads mit besserer Qualität erhalten

Die Pflege von MQL-zu-SQL ist kein Zufall. Es muss eine bewährte Methode geben, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen und aus einem Lead einen Kunden zu machen – aber es braucht Zeit, um zu untersuchen, was derzeit funktioniert (oder nicht) und zu pflegen und zu verbessern. Benötigen Sie Hilfe beim Aufbau Ihres Prozesses? Kontaktieren Sie Team Thomas für einen digitalen Gesundheitscheck, um genau zu sehen, wo Ihre Online-Präsenz online im Vergleich zu Mitbewerbern steht.

Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie über den richtigen Prozess verfügen, aber nur etwas Hilfe benötigen, um die Pipeline zu füllen und Ihre Ziele zur Lead-Generierung zu erreichen, laden Sie hier unseren vollständigen Marketingleitfaden herunter oder sehen Sie sich diese zusätzlichen Ressourcen unten in unserer Schritt-für-Schritt-Anleitungsserie an:

• Bestehende Online: Die Schritt-für-Schritt-Anleitung des Fertigungsleiters zum Aufbau einer starken digitalen Präsenz
• Sichtbar werden :Der Leitfaden für Fertigungsleiter, um qualifizierte Benutzer auf Ihre Website zu bringen