Die Reise des industriellen Einkäufers – Was Fertigungsvermarkter wissen müssen

Die Journey des Industrial Buyers kann komplex sein und umfasst in der Regel ein Gremium von Entscheidungsträgern. Manchmal können die Verkaufszyklen 12 bis 18 Monate betragen, zum Beispiel bei kundenspezifischen Systemen. Natürlich dauern nicht alle industriellen Verkäufe so lange. Vielleicht möchten Sie meinen früheren Beitrag über die industrielle Customer Journey lesen.

Die Reise des industriellen Käufers hat sich geändert

Sofern Sie nicht in den letzten 5 bis 7 Jahren unter einem Felsen gelebt haben, haben Sie zweifellos viel darüber gehört und gelesen, wie der größte Teil der Käuferreise jetzt online abgewickelt wird, während potenzielle Kunden anonym bleiben. Diese Veränderungen wirken sich natürlich auf das industrielle Marketing und den Verkaufsprozess aus. Die Pandemie hat diesen Trend nicht nur beschleunigt, sondern es wird erwartet, dass einige der Veränderungen dauerhaft sind.

Hier ist ein direktes Zitat aus dem von Gartner veröffentlichten Future of B2B Buying Journey Report:

Die Norm besteht darin, sich den industriellen Kaufzyklus als vier getrennte Phasen vorzustellen – 1) Bedarfsbewusstsein, 2) Recherche, 3) Betrachtung und Vergleich und 4) Beschaffung. Daran hat sich nichts geändert, aber der B2B-Käufer geht keine lineare Reise von einer Stufe zur nächsten.

Laut dem gleichen Gartner-Bericht ist der B2B-Kaufprozess viel komplizierter. Es sieht fast aus wie ein Labyrinth!

Bedeutet dies, dass Verkäufer jetzt veraltet sind? Nein, meiner Meinung nach nicht, nicht im Industrievertrieb, aber deren Rolle hat sich dramatisch verändert. Es wird immer einen beratenden Verkauf geben, bei dem der Vertriebsmitarbeiter den Prozess aufwertet und dem Käufer hilft, eine fundiertere Entscheidung zu treffen. Der Interessent muss und/oder möchte sich jedoch nicht an Ihr Vertriebsteam wenden, um Produktinformationen zu erhalten. Sie interagieren mit Ihren Vertriebsmitarbeitern nur, wenn sie bereit sind.

Das Sprichwort „Käufer aufgepasst“ wurde auf den Kopf gestellt zu „Verkäufer Vorsicht“ denn industrielle Einkäufer befinden sich heute im Selbstauswahl- und Selbstbedienungsmodus.

Es gibt eine eingebaute Skepsis gegenüber dem, was Käufer von Vertriebsmitarbeitern hören, und sie variiert je nach Altersgruppe. Die folgende Grafik aus dem Gartner-Bericht unterstreicht diesen Punkt.

Um zu verstehen, wie wichtig der Altersunterschied zwischen Ingenieuren ist, lesen Sie meinen Beitrag Industrial Content Marketing that Engages Engineers.

Was müssen Vermarkter im verarbeitenden Gewerbe wissen, um sich an das heutige industrielle Käuferverhalten anzupassen?

Was können Vermarkter im produzierenden Gewerbe tun, um die Effektivität ihres Marketings angesichts dieses veränderten Käuferverhaltens zu steigern?

Es ist unnötig zu erwähnen, dass die industrielle Website der Mittelpunkt Ihrer digitalen Marketingstrategie sein muss. Dieser Punkt wird durch ein Ergebnis der von Thomas™ veröffentlichten Umfrage zu Industrial Buying Habits 2021 untermauert.

Achten Sie genau auf das Zitat am unteren Rand der Tabelle von Thomas, um zu verstehen, welche Informationen Käufer von der Website eines Anbieters erwarten.

Online-Produktkonfiguratoren und herunterladbare CAD-Dateien spielen eine wichtige Rolle für Hersteller von Industriekomponenten und Teilen, die auf Konstrukteure abzielen. (Siehe Verwenden von CAD- und BIM-Dateien im Content Marketing für die Fertigung).

Produktdatenblätter und Spezifikationen spielen in den frühen Phasen der Buyer's Journey eine wichtige Rolle. Diese allein können Ihnen jedoch nicht helfen, ihr Vertrauen zu gewinnen und eine echte Differenzierung zu schaffen, wenn das Wertversprechen zwischen den Anbietern gleich ist. Dann brauchen Sie Content-Marketing für die Produktion, um starke Beziehungen aufzubauen, die auf verdientem Vertrauen basieren. So werden Ihre Kunden Sie als echten „Wertschöpfungspartner“ und nicht nur als weiteren Lieferanten wahrnehmen.

Vermarkter in der Fertigung müssen sich die Zeit nehmen, die heutige Reise des industriellen Einkäufers zu verstehen, damit sie qualitativ bessere Leads generieren können, die sich in Verkaufschancen verwandeln.