InRiver: B2B-Digital-Commerce in der Fertigung beschleunigen

Ein Jahr der Disruption…

Für den Fertigungssektor ist der Markt stetig im Wandel. Und während sich ändernde Kundenbedürfnisse, Prozessstandards und Produktanforderungen vertrautes Terrain sind, „haben Umfang und Tempo der Veränderung in den letzten Monaten rasant zugenommen und werden künftig zum Business as usual“, so InRiver in seinem 2021er Report.

Gekoppelt mit externen Druckfaktoren wie politischen und ökonomischen Faktoren sowie signifikanten technologischen Verschiebungen intern in der Fertigung, stellt InRiver fest, dass Hersteller „eine große Rolle beim Aufbau einer besseren Zukunft durch Nachhaltigkeit und Öko-Praktiken spielen“ und „innovative Wege des Markteintritts entwickeln und Erwartungen an das Kundenerlebnis erhöhen“ sollten.

Reaktion auf die Branchenherausforderungen

Um die Druckfaktoren auf B2B-Hersteller besser zu verstehen sowie Fortschritte im Digital Commerce und vielversprechende Routen für zukünftige Verbesserungen, befragte InRiver – in Partnerschaft mit Vanson Bourne – 200 Marketing-Entscheider in der Fertigung in USA, UK und Deutschland.

„In ihren Antworten fanden wir klare Bereiche, in denen Hersteller einstimmig sind. 96 % der Befragten berichteten beispielsweise, dass ihre Organisation jetzt Produkte schneller auf den Markt bringen muss als im Vorjahr aufgrund der aktuellen Marktsituation. Unabhängig vom Produkt: Die Realität von Pandemie und politischen Umbrüchen bedeutet engere Margen und mehr Dringlichkeit für Hersteller.“

Digitales Wachstum und globale Herausforderungen

Bei internationalem und digitalem Marketingerfolg entdeckte InRiver universelles Vertrauen: 90 % stimmten zu, dass Vertriebs- und Marketingbemühungen über lokale Märkte hinaus erfolgreich sind, und 92 % stimmten zu, dass sie Produktinformationen schnell an veränderte Bedürfnisse anpassen können.

Zusätzlich: Bei komplexeren digitalen Prozessen stimmten 82 % zu, leicht identifizieren zu können, welche Produktinformationen den Umsatz beeinflussen, und 90 % automatisieren den Produktinformationsprozess zunehmend.

Warum ist das so?

InRiver glaubt, diese Begeisterung könnte daraus resultieren, dass die Branche insgesamt internationaler und digitalisierter wird (59 % der Befragten führten im letzten Jahr neue Produktinformations-Technologie ein).

Weitere Anreize: erhöhter Wettbewerbsdruck – „22 % geben an, ‚signifikant mehr‘ Wettbewerb als vor einem Jahr zu haben. 88 % haben ihr Geschäftsmodell geändert, und 96 % sagen, sie müssen schneller auf den Markt aufgrund aktueller Marktbedingungen.“

Neue Kanäle und größere Flexibilität

„Unternehmen bewegen sich schnell bei innovativer Technologie, Rich Media und neuen Kanälen, um Produkte auf den Markt zu bringen. Keiner der Befragten arbeitet noch mit demselben Tool-Stack für Produktinformationsmanagement wie vor drei Jahren“, so InRiver.

Mit wachsender Komplexität von Produktionsinformationen wuchs auch der Einsatz von Technologie wie Automatisierung und KI. 90 % stimmten zu, dass Automatisierung von Produktinformationsaufgaben zugenommen hat, und 94 % nutzen Automatisierung und KI, um Produktinformationen für verschiedene Kanäle anzupassen.

Unüberraschend führen größere Organisationen bei Technologieadoption: 98 % der Organisationen mit über 250 Mio. US$ Umsatz nutzen KI und Automatisierung, verglichen mit 70 % bei unter 250 Mio. US$ Umsatz.

Genauere Informationen und schnelle Lieferung

„Die Fertigungsindustrie stützt die Weltwirtschaft: ohne sie funktioniert nichts anderes. Es ist kaum überraschend, dass Hersteller, während die Welt insgesamt beschleunigt, Druck spüren, Schritt zu halten“, reflektiert InRiver.

Bei der Frage nach den drei größten Herausforderungen bei Neueinführung eines Produkts war das Sammeln von Produktinformationen eine beliebte Wahl – doch an der Spitze stand mit 65 %: „Einen Wettbewerber auf den Markt schlagen“.

Weitere signifikante Herausforderungen:

• Zeit für Erstellung und Aktualisierung von Produktinformationen (51 %), 47 % geben 1–6 Monate für Produktinfos bei Markteintritt neuer Märkte/Kanäle an
• Produktinformationsprobleme verursachen Verzögerungen oder Produktabzüge (63 %)
• Kundenunzufriedenheit, weil Self-Service nicht möglich (51 %, in Maschinenbau 64 %)

Kundeninsights und klarere Kommunikation

„Während viele Organisationen in dieser Umfrage echten Erfolg bei der Verbesserung von Konversionsraten durch reichhaltige Produktinformationen wie Videos finden, sind dies keine One-Size-Fits-All-Lösungen“, stellt InRiver fest.

Auf die Frage, was Konversionsraten am meisten verbessern würde, nannten Befragte: „Wissen, was Kunden erwarten und wie das Unternehmen im Vergleich zu Wettbewerbern abschneidet“ – Top-3-Priorität für 57 %, Nummer 1 für 21 %.

Ein klarer wettbewerbsdifferenzierender Faktor ist Vertrauen. „49 % unserer Befragten stimmten zu: Kunden sind oft unzufrieden, weil Produkte nicht den Erwartungen entsprechen. 52 % stimmten zu: Sie verlieren Stammkunden aus demselben Grund.“

Verbesserung des Vertrauens in Produkte wurde als einer der größten Treiber für Maximierung der Konversionsraten identifiziert (28 %) – knapp vor „Menschen helfen, das Produkt besser zu sehen und zu erleben“.