6 wesentliche Exportrisiken für Fertigwaren – und bewährte Strategien zu deren Minderung

Angesichts des wirtschaftlichen Abschwungs, Zöllen und Handelsbeschränkungen, die die Lieferkette beeinflussen, hat sich die Diskussion largely auf den Import von Gütern und Dienstleistungen konzentriert. US-Exporteure müssen jedoch die Risiken erkennen, die beim Erschließen des Handelspotenzials bei ausländischen Kunden auftreten können. Vom Verlassen des Hafens bis zum Eindringen in einen neuen Markt sieht sich der Handel mit Fertigwaren an jedem Schritt sowohl logistischen als auch abstrakten Herausforderungen gegenüber.

Im Folgenden finden Sie häufige Herausforderungen, denen sich Unternehmen beim Export ihrer Produkte stellen, sowie deren jeweilige Lösungen.

1. Unklare logistische Geschäftsplanung

Angenommen, Sie sind ein US-Unternehmen, das Leiterplatten nach São Paulo, Brasilien exportieren möchte. Sie müssen nicht nur sicherstellen, dass die Sendung pünktlich und am richtigen Ort ankommt, mit Empfängern, die die Verantwortung für die Waren auf brasilianischem Boden übernehmen, sondern Sie müssen auch die Möglichkeit von Beschädigung, Verlust und Diebstahl berücksichtigen.

Eine solide logistische Planung ist daher unerlässlich, um einen reibungslosen Start zu gewährleisten. Sie benötigen auch einen Logistikpartner, der mit lokalen Regeln und Vorschriften vertraut ist, um Risiken zu reduzieren.

2. Unerfahrenheit mit Zollkontrolle und Vertriebsgesetzen

Zollabfertigung, unvorhergesehene Zölle, eine Prüfung der Einhaltung lokaler Regeln und Vorschriften – dies sind nur einige der Probleme, die auftreten können, bevor die Waren überhaupt den Markt betreten.

Um die Bewegung von Waren über die Grenze schnell und sicher zu erleichtern, beauftragen Sie die Dienste von Handelscompliance- und Zollrechtsberatern. Gesunder Menschenverstand kann Ihnen helfen, den Albtraum zu vermeiden, dass Ihre Exporte im Zoll festgehalten werden.

Die drei gängigsten Vertriebsmethoden sind Direktexport, Lizenzierung und Partnerschaften/Joint Ventures. Das Zielland kann die Wahl für Sie treffen. Indiens Handelsmarktüberblick weist strenge Beschränkungen für ausländisches Eigentum und Investitionen in bestimmten Branchen auf. Andere Länder haben protektionistische Gesetze wie „Kaufe lokal“-Anforderungen, die ausländische Unternehmen ermutigen, mit einheimischen Firmen zusammenzuarbeiten oder im Land zu fertigen.

Wählen Sie sorgfältig bei der Auswahl von Inlands-Partnern. Viele Schwellenländer haben Geschäftskulturen, die Bestechung und andere Formen der Korruption tolerieren. Das ist Teil der Geschäftskosten dort, aber in den USA ein Strafdelikt. Stellen Sie sicher, dass Ihre Partner die Gesetze Ihres Heimatlandes verstehen und befolgen.

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3. Rechtliche Rahmenbedingungen für jeden Markt verstehen

Sie haben bereits einen sorgfältigen Zahlungsplan ausgearbeitet und die Sendung ist angekommen, mit einem Kunden, der sie abholt. Nun in einem fremden Land: Was passiert, wenn ein Streit über Wechselkurs- und Zinsschwankungen entsteht? Was passiert im schlimmsten Fall, wenn ein Kunde sich weigert zu zahlen?

Ein Rechtsteam, das mit lokalem Protokoll vertraut ist, ist nicht nur eine Empfehlung, sondern eine Notwendigkeit.

Aus diesem Grund sind Geschäftspläne keine „Einheitsgröße“-Dokumente: Sie müssen für jeden Markt eigene erstellen. Große, diverse Länder wie China und Indien erfordern möglicherweise sogar regionale Pläne. Zu berücksichtigende spezifische Aspekte sind:

• Infrastruktur: Planen Sie für unerwartete Kosten oder Engpässe in Ländern mit schlechter Transport- oder IT-Infrastruktur.
• Handelshindernisse: Untersuchen Sie, wie Zölle und Steuern Exporte beeinflussen. Einige Länder haben spezielle Handelszonen und andere Möglichkeiten, Bürokratie abzubauen.
• Finanzierung: Inländische Banken zögern möglicherweise, ein internationales Vorhaben zu finanzieren, aber Sie können Unterstützung von der US Export-Import Bank erhalten.

4. Finanzielles Risiko durch Wechselkurse

Während die Preisgestaltung von Fertigprodukten vorhersehbarer sein kann, bestehen ungünstige Risiken bei Wechselkursen, die zu Gewinn- oder Ertragsverlusten führen können. Generell ist der Export aus einem Land mit stabileren Unternehmen wahrscheinlich mit stabileren oder vorhersehbareren Finanzsystemen verbunden, dennoch besteht ein hohes Risiko. Hersteller sollten die Entwicklung der Wechselkurse berücksichtigen, die aufgrund wirtschaftlicher und politischer Veränderungen unvorhersehbar sein kann.

5. Nicht prüfen, ob Ihr Produkt verkauft werden kann

Internationale Expansion kann eine effektive Möglichkeit sein, die Lebensdauer alter Produktlinien zu verlängern und saisonale Schwankungen auf dem US-Markt auszugleichen. Sie müssen jedoch sicherstellen, dass es Platz auf dem Markt gibt und dass Verbraucher Ihre Produkte aufnehmen. Sie benötigen nicht nur einen Distributor, der die Produkte in die Regale bringt, sondern einen, der sie auch schnell verkauft. Für ein erfolgreiches Exportprodukt müssen Sie kulturelle Nuancen, lokale Präferenzen und aktuelle Trends des Ziellandes berücksichtigen.

Eine gute Idee und allgemeine Marktforschung reichen nicht aus; Marketing- und Vertriebsagenten sind unerlässlich, um Expertenmeinungen zu allem einzuholen – von der Verpackungsgestaltung bis zur Suche nach dem richtigen Vertriebszentrum.

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Beginnen Sie mit den Marktanalyse- und Geheimdienstinformationen, die auf der Export.gov-Website des US-Handelsministeriums verfügbar sind. Suchen Sie nach Land, Rohstoff oder Branche, um Handelshemmnisse und Marktmöglichkeiten zu erfahren. Beispielsweise weist Export.gov darauf hin, dass es in Niger eine neue Marktnische für duftenden Reis gibt, der aus den USA importiert wird. Die wachsende Mittelschicht betrachtet ihn als Luxusprodukt.

Geschäftliche Relevanz kann je nach Region subjektiv sein. Manchmal sorgt ein in den USA gewöhnliches Produkt im Ausland für unerwartete Begeisterung. Deutsche Verbraucher lieben Trauben-Kool-Aid und Pop-Tarts, während Spam in Südkorea ein Luxusgeschenk ist. Eine sorgfältige Marktanalyse kann Ihnen helfen zu entscheiden, ob Sie über Preis, Wert oder Einzigartigkeit konkurrieren möchten. Erfahren Sie mehr über das Verständnis Ihrer Käufer in unserem E-Book „2019 Industrial Buying Habits“.

6. Fehlende diverse Belegschaft

Das Produkt mag am Bestimmungsort angekommen sein, aber das Spiel ist noch nicht vorbei. Probleme wie Beanstandungen fehlerhafter Ausrüstung können auftreten, sobald die Waren in der Region zirkulieren. Darüber hinaus können Gesetze zum geistigen Eigentum (IP) lückenhaft oder unzureichend sein. Beispielsweise werden IP-Rechte in China zwar offiziell anerkannt, es gibt jedoch fragile rechtliche Rahmenbedingungen und Urheberrechtsverletzungen zu berücksichtigen.

Geschäfte mit Überseeländern erfordern ein gewisses Maß an Vertrauen. Um Ihren Wettbewerbsvorteil auf einem Auslandsmarkt besser zu schützen, finden Sie regionale Experten und Berater und investieren Sie in eine diverse, erfahrene Belegschaft.

Der Markteintritt ist einfacher, wenn einige Ihrer Teammitglieder kulturelle Bindungen zu Ihrem Zielmarkt teilen. Dieses Wissen kann Ihnen helfen, peinliche Fehler zu vermeiden, die potenzielle Partner beleidigen oder Verbraucher verwirren – wie dieses Beispiel für kulturelle Fehlanpassung aus einem Inc.-Artikel:

Parker Pen übersetzte bei der Expansion nach Mexiko „It won't leak in your pocket and embarrass you“ in „It won't leak in your pocket and make you pregnant.“ (Es läuft nicht in Ihrer Tasche aus und macht Sie schwanger.)

Geschäftskultur und Compliance sind für unerfahrene Unternehmen herausfordernd – selbst unschuldige Fehler können schwerwiegende rechtliche Folgen haben. Unternehmen können in den USA zivil- oder strafrechtliche Sanktionen erleiden, während andere Länder Unternehmen mit einer Historie von Papierkramfehlern ausschließen können.

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Stellen Sie sicher, dass Ihr Compliance-Team in Sprache, Kultur und regulatorischem Umfeld gut bewandert ist. Aufgrund der Komplexität verlassen sich kleine bis mittlere Unternehmen oft auf Drittanbieter-Logistikdienstleister, anstatt in interne Schulungen zu investieren.

Exportressourcen für US-Hersteller

In der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftsumgebung stellt der Export eine realistische und potenziell leistungsstarke Lösung für schrumpfende Margen und überfüllte Märkte dar. Glücklicherweise müssen Sie es nicht allein tun, und es gibt Wege, die Risiken vor Beginn des Exports zu managen. Es stehen Ihnen auch Ressourcen zur Verfügung, die darauf abzielen, US-Herstellern beim Erschließen des Exportpotenzials zu helfen.

Diese Ressourcen umfassen:

• Die Export-Import Bank der Vereinigten Staaten (EXIM): EXIM, die offizielle Exportkreditagentur der USA, bietet Finanzierung für US-Unternehmen, die möglicherweise keine Finanzierung vom privaten Sektor erhalten können. EXIM bietet kostenlose Tools, Berater und Ressourcen für US-Hersteller.
• Export.gov: Als Teil der International Trade Administration des US-Handelsministeriums hilft Export.gov US-Unternehmen bei der Planung, Entwicklung und Ausführung internationaler Vertriebsstrategien. Die Organisation bietet Bildungsressourcen, Tools, Markteinformationen und mehr.
• Thomas: Thomas hilft Herstellern, mit Kaufentscheidern weltweit in Kontakt zu treten. Thomasnet.com beherbergt das aktivste und qualifizierteste Netzwerk von B2B-Käufern auf dem Planeten und unterstützt Hersteller und Industrieunternehmen seit über 122 Jahren beim Wachstum. Fast 20 % aller Besucher der Plattform kommen ausserhalb Nordamerikas.

Zusätzlich zur Listung Ihres Unternehmens auf der Plattform (die Registrierung ist kostenlos) kann Thomas Ihnen helfen, mit mehr Käufern – sowohl innerhalb als auch ausserhalb der USA – durch eine strategische Marketingstrategie in Kontakt zu treten, die eine optimierte Herstellerwebsite, PPC-Werbung und E-Mail-Kampagnen umfasst.

Ihr Ausfallrisiko minimieren

Für einige Unternehmen stellt der Export immer noch eine gute Chance für Industrieunternehmen dar, zu wachsen. Aber was passiert, wenn Ihr Exportvorhaben scheitert? Forscher schätzen die Misserfolgsquote für alle internationalen Expansionen auf zwischen 70 % und 90 %. Häufige Gründe sind Lieferkettenausfälle, Marktsättigung und schlechte strategische Entscheidungen – all dies geht auf grundlegende Marktforschung und Geschäftsplanung zurück.

Bevor Sie international expandieren, müssen kluge Industrieunternehmen sorgfältig planen, den Markt verstehen, sorgfältig Personal einstellen und akzeptieren, dass das Vorhaben trotzdem scheitern kann. Seien Sie realistisch in Bezug auf die Expansion und kalkulieren Sie die Nachteilsrisiken in den Geschäftsplan ein. Haben Sie einen Plan, um Verluste zu minimieren, und berechnen Sie, wie viel Sie sich leisten können zu verlieren, wenn die Expansion scheitert. Definieren Sie die Ausstiegsstrategie, die Sie anwenden werden, und entwickeln Sie Kennzahlen zur Leistungsverfolgung mit Zielen – und seien Sie bereit, schnell den Stecker zu ziehen, um das Risiko zu minimieren.

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2015 wurde berichtet, dass 95 % unserer Unternehmen 95 % der weltweiten Kunden verpassten, weil sie den Export nicht nutzten. Heute aktualisieren mehr Unternehmen ihre Wachstumsstrategien, verlagern Produktion zurück und erhöhen ihre Online-Präsenz. Mit sorgfältiger Planung und Strategie haben viele Hersteller erfolgreich neue Märkte erschlossen – und viele beginnen mit einem kostenlosen Digital Health Check, um genau zu sehen, wie sie sich verbessern und ihre Risiken mindern können.

„Online-Werbung hat CHE über 5 Millionen Dollar an Geschäft und Gelegenheiten mit großen Luft- und Raumfahrtfertigungsunternehmen gebracht. Wir arbeiten derzeit mit zwei großen Luft- und Raumfahrtunternehmen an über 3,6 Millionen Dollar Fertigungsaufträgen, die direkt das Ergebnis unserer Werbung auf Thomasnet.com sind.“ – CHE International

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Zusätzliche Ressourcen für Hersteller:

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