Häufige Fallstricke vermeiden: 6 Fehler, die den Erfolg von Job Shops bedrohen

Seit mehr als 120 Jahren baut Thomas vertrauensvolle Beziehungen zu Tausenden erfolgreicher Job-Shop-Besitzer von Küste zu Küste auf. Job Shops in ganz Amerika bilden das Rückgrat der Volkswirtschaft. Leider ist es nicht selten, einen Job Shop scheitern zu sehen, auch wenn sie über die richtigen Fähigkeiten, Ausrüstung und Mitarbeiter verfügen.

In diesem Blogbeitrag beleuchten wir die häufigen Fehler, die Job Shops machen, und einige anekdotische Einblicke direkt von Job-Shop-Besitzern und -Managern.

1. Tief in Schulden für neue Maschinen geraten

Die Versuchung, Finanzierung zu nutzen, um den Shopfloor mit glänzender neuer Ausrüstung zu füllen, war der Untergang vieler Job Shops. Ob eine einzelne Gelegenheit zum Bieten auf eine neue Art von Arbeit gekommen ist, oder es einen Plan (oder die Hoffnung) gibt, dass eine neue Maschine neue Kunden anziehen wird – viele Unternehmer stürzen sich einfach in die neue Ausrüstung und die langfristigen Schulden, die damit einhergehen, ohne das finanzielle Risiko vollständig zu berücksichtigen. Leider sind die Schulden, die sie aufnehmen, nur nachhaltig, wenn alles in ihrem Shop, ihrer Kundenbasis, ihren Geschäfts- und Marketingplänen und der Wirtschaft perfekt läuft. Wie oft passiert das?

Hier sind einige Ratschläge, die wir von Job-Shop-Besitzern zum Hinzufügen neuer Maschinen gehört haben:

• „Wenn Ihr Geschäft nicht so profitabel ist, wie Sie es gerne hätten, wird es sich nicht unbedingt mit dieser neuen Maschine ändern. Überprüfen Sie Ihre bestehenden Prozesse und Fähigkeiten, adressieren Sie die Hindernisse und Chancen, die Sie finden, und denken Sie daran, mit neuer Ausrüstung zu warten, bis Ihre aktuelle Kapazität ausgelastet ist.“
• „Die meisten von uns Unternehmern kamen als Zerspaner hoch und kennen unsere Ausrüstung in- und auswendig. Aber wenn das nicht Ihr Hintergrund ist, stellen Sie sicher, dass Sie alles wissen, was Ihre bestehenden Maschinen können. Ein Händler könnte Ihnen sagen, eine Maschine sei nur für eine Art von Job fähig, während sie in Wirklichkeit viele verschiedene Jobs bewältigen kann. Sein Ziel ist es, Ihnen eine weitere Maschine zu verkaufen. Sie besitzen möglicherweise bereits die Kapazität, Ihre Dienstleistungen zu erweitern.“
• „Wenn irgend möglich, bar bezahlen. Es tut manchmal weh, aber Sie stehen auf viel solidem Boden, wenn Sie Ihr Inventar besitzen. Es gibt kein besseres Schlafmittel als schuldenfrei zu sein.“

2. Die Bank für Kunden spielen

Viele Job Shops versuchen, fast alles richtig zu machen. Sie liefern ein Qualitätsprodukt zu einem guten Preis, pünktlich, zusammen mit der Rechnung. Aber andere Job Shops machen den häufigen Fehler, Zahlungsziele zu verlängern. Andere verlängern Zahlungsziele mehr als einmal, und der Kunde nutzt das allzu oft aus.

Und während dieser Kunde sich Zeit lässt zu zahlen, muss der Job-Shop-Besitzer immer noch das Geld für Lohnabrechnung, Overhead, Finanzierungskosten und all die anderen Ausgaben für den Geschäftsbetrieb aufbringen. Wenn Sie diese verzögerten Forderungen über die gesamte Kundenbasis strecken, ist das eine prekäre Position – ein oder zwei große unerwartete Ausgaben können das Geschäft versenken.

Hier ist, was einige unserer Kunden zum Umgang mit Zahlungszielen sagen:

• „Zu viele Shops scheuen sich, eine Anzahlung vorab zu verlangen. Ihr Kunde führt auch ein Geschäft. Die Straffung Ihrer Forderungen ist kritisch – sie eliminiert eine Menge Risiko.“
• „Wir verlangen seit einigen Jahren Zahlung bei Lieferung, obwohl wir sogar einmal darauf verbrannt wurden, als der Kunde jemanden fand, der die Teile 6 Cent billiger machte und die Lieferung verweigerte.“
• „Je nach Kunde und wie lange wir sie schon kennen, legen wir 25 oder 50 % Zahlung zu Beginn des Jobs fest, den Rest bei Lieferung. So haben beide ein berechtigtes Interesse daran, den Job so schnell wie möglich zu erledigen.“

Tiefer einsteigen: 3 Finanzrisiken in der Fertigungsindustrie

3. Sparen vernachlässigen

Viele Shop-Besitzer sind in die Falle getappt, zu denken, die Boom-Zeiten seien die Norm. Ausgaben steigen für Dinge, die dem Geschäft nicht nützen, nicht ganz notwendige Ausrüstung taucht auf dem Shopfloor auf, und Abläufe und Prozesse werden weniger straff. Aber wenn Sie lange genug dabei sind, wissen Sie, wie leicht sich Dinge ändern können. Sie verlieren einen Großkunden, ein kritisches Gerät versagt, ein Schlüsselmitarbeiter kündigt – so viele Dinge außerhalb Ihrer Kontrolle können Ihr Geschäft negativ beeinflussen.

Job-Shop-Besitzer haben mit uns über die Pflege ihres Notgroschens gesprochen:

• „Halten Sie unnötige Ausgaben im Griff und besetzen Sie richtig, damit keine übermäßige Überstunden erforderlich sind. Planen Sie und halten Sie an einem operativen Budget fest, damit Sie in großen Mengen einkaufen und Rabatte aushandeln können. Es ist leicht, bei diesen Dingen nachzulassen, wenn Sie an der Kapazitätsgrenze laufen, aber genau dann ist es an der Zeit, den Gürtel enger zu schnallen und diese Ersparnisse in den ‚Notfallfonds‘ Ihres Shops zu stecken.“
• „Die Versuchung, mehr Geld aus dem Geschäft zu ziehen, wenn es brummt, geht nie weg. Es ist nicht unbedingt etwas Schlechtes – Sie haben dieses Geld verdient. Aber manchmal kann es ein langfristiger Fehler für eine kurzfristige Belohnung sein.“
• „Wenn es verrückt zugeht, gieße ich Dollar in den Bargeldfonds des Unternehmens. In normalen Zeiten bin ich bescheidener, was ich einzahle, aber ich höre nicht auf. Das Ergebnis ist, dass ich in mageren Zeiten keine Leute entlassen musste und sie volle Wochen und Gehaltsabrechnungen für Projekte im Shop hatten, bevor die Arbeit wieder anzog.“

4. Zu stark auf eine Branche angewiesen sein

Es ist großartig, eine Nische in einer bestimmten Branche zu haben, wenn dieser Sektor brummt. Aber die Geschichte hat gezeigt, dass pretty much jede Branche zyklisch ist, im besten Fall, oder vergänglich, im schlimmsten Fall. Unzählige Faktoren können die guten Zeiten stören – die Wirtschaft, neue Vorschriften, Offshoring oder Verbrauchernachfragen. Die US-Fertigungslandschaft ist übersät mit den Geistern von Job Shops, die gescheitert sind, weil sie zu stark auf eine Branche angewiesen waren, die in den Niedergang ging.

Vielleicht ist eines der größten Risiken, wenn Sie zu stark auf eine Branche angewiesen sind, Ihr Geschäft so stark einzuschränken, dass Wachstum unmöglich wird. Übermäßige Nischenbildung kann Ihr Geschäft in eine Box stecken, die es schwierig macht, neue Kunden zu gewinnen, weil Sie möglicherweise nicht gerüstet sind, bestimmte Branchen zu bedienen. Geschäft für Nischenmärkte zu liefern, kann ein großartiges Verkaufsargument sein, aber die Diversifizierung Ihrer Angebote in verschiedene Sektoren kann auch Ihre Geschäftshorizonte erweitern.

Erfolgsgeschichte: Wie Thomas ein Unternehmen vor dem Aus bewahrte

Wir haben viel über Kundendiversifizierung von vielen der Job Shops gehört, die wir betreuen:

• „Wir haben eine gute Anzahl an Kunden in der Automobilindustrie. Obwohl ich nicht geneigt bin, Arbeit abzuweisen, versuche ich sicherzustellen, dass 30-40 % unserer Kundenbasis zu jedem Zeitpunkt nicht-automobilbezogene Arbeit darstellt.“
• „In eine neue Branche einzusteigen ist nicht einfach – diese Kunden wollen typischerweise Arbeit sehen, die Sie für Unternehmen wie ihre gemacht haben. Wir gewannen neue Kunden in der Luft- und Raumfahrtindustrie, indem wir hartnäckig waren und die ITAR-Zertifizierung erlangten.“
• „Wir trafen die Geschäftsentscheidung, dass das latente Risiko, nur eine Art von Kunde zu bedienen, die Vorteile der ‚Spezialisierung‘ auf diesen Markt überwiegt. Wir richten unsere Vertriebs- und Marketingbemühungen darauf aus, eine diverse Kundenbasis zu erhalten.“

 

 

5. Ihr „Besser als“ nicht herausfinden

Ein anderer Begriff für das „Besser als“ ist das „Unique Selling Proposition“ (USP). Es ist die geheime Zutat, die ein Unternehmen von der Konkurrenz abhebt. Wenn nichts an Ihrem Job Shop als besser als die anderen hervorsticht, ist es eine Ware, die nur über den Preis konkurrieren kann.

Hier sind einige Beispiele für „Besser als“, die für die von uns betreuten Job Shops funktionieren:

• „Null Fehler, garantiert, dank unserer proprietären Überwachungsausrüstung.“
• „Der einzige ISO 9001:2008 zertifizierte Lieferant im Drei-Counties-Gebiet, der Teile über 24 Zoll Durchmesser dampfpolieren kann.“
• „Wir sind der einzige Maschinenbau in dem Bundesstaat, der HPs Excellence Award für das Übertreffen ihrer Pünktlichkeitsstandards erhalten hat.“

Kommunizieren Sie, was Sie von Wettbewerbern abhebt, durch alles, was Sie tun. Wenn Sie Zertifizierungslogos auf Ihrer Website platzieren, Blogbeiträge veröffentlichen, die Ihre Auszeichnungen hervorheben, und Videos erstellen, die Ihren Shopfloor präsentieren – Interessenten werden eher Geschäfte mit Ihnen machen.

Was Video angeht: Es ist eine Content-Art, die funktioniert. Mit „500 Millionen Stunden Videos, die täglich auf YouTube angesehen werden“ (HubSpot) und laut Wyzowl „glauben 83 % der Marketingprofis, dass Videomarketingstrategien einen guten ROI haben.“ Industrieunternehmen nutzen verschiedene Videoarten, darunter Erklärvideos, How-to, Demo, Testimonial und Fabrikführungs-Videos.

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**Beim Kauf von Videowerbung auf Thomasnet.com ist die Videoproduktion für OEMs, Distributoren und Dienstleistungsunternehmen KOSTENLOS enthalten

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Mit dem Vorstoß in Richtung Digital jetzt mehr als je zuvor und einer Pandemie, die Geschäftschancen stoppt, nutzen viele Hersteller Fabrikführungs-Videos, damit Käufer und Einkaufsprofis nicht ihre Zeit mit Reisen vor Ort verbringen müssen, um zu sehen, was Ihr Shopfloor zu bieten hat. Diese Art von Videos sind sowohl Zeitspender als auch perfekt für Sicherheitsmaßnahmen während der laufenden Pandemie. Hier ist ein Beispiel für ein Fabrikführungs-Video, das Thomas Wiscon Products, Inc. zusammenstellen half. Der CNC-Bearbeitungshersteller nutzt Video, um Mitarbeiter, Einrichtungen, Technologie und Maschinen hervorzuheben.

Video-Credit: WISCON Products, Inc.

6. Marketingbudget kürzen statt ROI zu fordern

Wenn die Kundenbasis schrumpft und das Kapital nicht hereinkommt, ist das Marketingbudget eines Job Shops (falls es überhaupt eines gab) oft das erste Opfer. So gegenintuitiv das auch scheinen mag, es passiert jeden Tag, einfach weil viele Shop-Besitzer unsicher sind, ob ihr Marketing funktioniert. Diese Entscheidung beschleunigt das Scheitern des Unternehmens. Ein häufiger Fehler ist, sich ausschließlich auf Mundpropaganda, Empfehlungen und gesteigertes Geschäft von Bestandskunden zu verlassen.

Was kommt als Nächstes: Wie man Kunden für CNC-Maschinen-Shops findet

Mit einem aktuellen wirtschaftlichen Abschwung müssen Hersteller und industrielle Distributoren auf dem neuesten Stand der neuesten und bewährten Wege bleiben, um mit industriellen Einkaufstrends verbunden und aktuell zu bleiben. Das bedeutet: Online-Werbeoptionen sind jetzt eine Notwendigkeit. In einer Welt, die durch eine Pandemie auf den Kopf gestellt wurde, wobei Messen durch Webinare und virtuelle Events ersetzt wurden und mehr Geschäft als je zuvor online abgewickelt wird, ist digitale Werbung ein Muss. Je länger Sie dagegen ankämpfen, desto früher können Ihre Konkurrenten hereinschnellen und anfangen, sinnvolle Verbindungen und Beziehungen zu Ihren Interessenten aufzubauen.

Mit einer Online-Marketingstrategie sind Ihre Geschäftschancen und Wachstumschancen endlos.

Job Shops, die sich effektiv im Thomas Network bewerben, sehen einen messbaren Return on Investment (ROI) und eine greifbare Auswirkung auf ihre Geschäftsziele. Wir wissen das, weil sie es uns sagen:

• „Thomasnet.com liefert einfach das reinste industrielle Publikum im Internet, und dort zu sein hat uns geholfen, mit neuen Kunden in neuen Branchen in Kontakt zu treten. Unser Programm zahlt sich selbst und mehr.“ – Pete Elzer, President, Apex Plastic
• „Ich habe kein Vertriebsteam auf der Straße. Ich habe Thomasnet.com. Es ist ein effizienter Weg, qualifizierte Leads zu bekommen, und mein Programm zahlt sich jedes Jahr selbst.“ – Jim Holland, President, Moore Addison
• „Etwa die Hälfte unserer neuen kundenspezifischen Arbeit kommt von Thomasnet.com-Leads. Wir hätten nicht um – und gewonnen – all das Neugeschäft, das wir haben, ohne unser strategisches Thomasnet.com-Programm konkurrieren können.“ – Alli Cravens, Sales and Marketing, Granger Plastics
• „Qualifizierte Leads kommen jetzt zu uns, und da Interessenten unsere Fähigkeiten und Qualifikationen leicht suchen können, sind diejenigen, die uns kontaktieren, eher geneigt, mit uns Geschäfte zu machen.“ – Bill Boyer, CEO, Boyer Machine & Tool Co., Inc.
• „Wir sind äußerst zufrieden mit der Aktivität, die durch unser Thomasnet.com-Programm generiert wird. Neue RFQs kommen so oft herein, dass wir Schwierigkeiten haben, mitzukommen. Noch erstaunlicher ist die Qualität der Leads und die Anzahl der neuen Kunden, die wir konvertiert haben.“ – Norman Rodriques, President, Springfield Spring Corporation
• „Als kleiner Maschinenbau ist es kritisch, dass jeder Marketing-Dollar, den ich ausgebe, die richtige Art von Kunden anzieht – die, mit denen ich tatsächlich Geschäfte machen will. Mein Thomasnet.com-Programm hat sich innerhalb der ersten 3 Monate amortisiert.“ – Richard Barnard, President, Eaglestone Technology, Inc.

Tausende Hersteller haben mit Thomas zusammengearbeitet, um Risiken zu eliminieren und ihre häufigen Fehler zu korrigieren, um zu wachsen – lesen Sie mehr ihrer Geschichten hier.

Brauchen Sie mehr Beweise, warum Sie auf Thomasnet.com werben sollten? Es gibt Online-Werbelösungen für jedes Budget, für jeden Job-Shop-Bedarf. Und Käufer suchen jetzt nach Ihren Dienstleistungen und Produkten. Fordern Sie noch heute einen benutzerdefinierten In-Market-Käuferbericht an, der Ihnen die Namen und Standorte von Unternehmen zeigt, die speziell nach Lieferanten suchen, die genau das tun, was Sie tun, wo Sie es tun.

Für zusätzliche Ressourcen für Fertigungsunternehmen, die ihr Geschäft wachsen lassen möchten, siehe die untenstehenden Links:

• 2020 Leitfaden für Marketing für Hersteller & Industrieunternehmen
• Geschäftsförderung während wirtschaftlicher Abschwünge fortsetzen
• Marketingdienstleistungen von Industrieexperten

Die Anfangsphasen der Markterweiterung und Diversifizierung können herausfordernd zu navigieren sein. Besuchen Sie unsere branchenspezifischen Ressourcen unten für weitere Einblicke:

• Herausforderungen und Chancen in der Luft- und Raumfahrtindustrie
• Herausforderungen und Chancen im Private Labeling
• Herausforderungen und Chancen in der Medizintechnikfertigung
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