Wie kann ich das Beste aus meiner Investition in die Lead-Generierung herausholen?

Die Lead-Generierung erfordert Planung, ein Verständnis Ihrer Stärken und einzigartigen Fähigkeiten, klare Botschaften und einen strategischen Ansatz zur Identifizierung potenzieller Kunden. Wenn diese Elemente vorhanden sind, ist die erfolgreiche Umsetzung einer Lead-Generierung nur eine Frage der Sorgfalt und Entschlossenheit.

Neue Perspektiven sind da draußen. Es gibt Unternehmen in Ihrem Servicebereich, die Ihre Unterstützung benötigen, aber möglicherweise nicht von Ihnen oder Ihrem Angebot wissen, ebenso wie es sicherlich potenzielle Interessenten gibt, von denen Sie nichts wissen. Ein effektiver Lead-Generierungsprozess wird Ihren Namen, Ihre Fähigkeiten und Ihr einzigartiges Wertversprechen einer beträchtlichen Anzahl potenzieller neuer Kunden präsentieren.

Erste Schritte

Wie bei jeder strategischen Geschäftsentwicklung muss viel passieren, bevor Sie das erste Telefonat führen, das erste Treffen planen oder den ersten neuen Verkauf abschließen.

Einer der versteckten Vorteile der Lead-Generierung kann die Möglichkeit sein, die Personen zusammenzubringen, die – obwohl sie nicht direkt am Verkaufsprozess beteiligt sind – einen einzigartigen Standpunkt einbringen. Bevor Sie mit der Kontaktaufnahme beginnen, stellen Sie zunächst Ihr Lead-Generierungsteam zusammen. Dies sind die Stakeholder, die die Verantwortung für das direkte Vertriebsmanagement tragen, aber auch andere, die Ihre Produkte/Dienstleistungen, die von Ihnen bedienten Branchen, die Wettbewerbslandschaft und alle anderen Funktionen verstehen, die Sie in Ihrer spezifischen Situation für wichtig halten.

Die Festlegung der Parameter Ihrer Lead-Generierung ist der erste Schritt. Zumindest sollte das Team diskutieren und entscheiden, wie Erfolg aussieht . Die alte Maxime „Du kannst kein Ziel treffen, das du nicht sehen kannst“ gilt in diesem Fall besonders. Wenn Sie Ihr Lead-Generierungsteam zum ersten Mal zusammenstellen, ist es wichtig, dass Sie sich genau darauf einigen, was Sie erreichen möchten. Dies sollte Dinge beinhalten wie:

• Wie viele Leads wollen wir identifizieren?
  „So viele wie möglich“ ist die häufigste Antwort, aber in Wahrheit hat die ideale Anzahl von Interessenten einige echte Grenzen. Rechtzeitige Nachverfolgung ist der erste Schritt, um einem Interessenten zu zeigen, dass Sie als neuer Lieferant in Betracht gezogen werden sollten. Wie viele Leads kann Ihr Vertriebsteam effektiv übernehmen? Denken Sie daran, dass Untersuchungen zeigen, dass es acht Kaltanrufversuche dauern kann, um den durchschnittlichen Interessenten zu erreichen. Sie können beginnen, indem Sie ein ehrliches Gespräch mit Ihrem internen Vertriebsteam führen, um Ihre aktuellen Anruffähigkeiten zu bewerten und zu verstehen, wie viele Leads Sie in einem bestimmten Zeitraum generieren. Auf diese Weise haben Sie eine Vorstellung davon, wie viele Leads der Pipeline hinzugefügt werden können, bevor das Follow-up leidet. Wenn Sie neue Kunden gewinnen, belegen diese einen Teil Ihrer verfügbaren Bandbreite in Ihrem Shop; Was sind die ehrlichen Grenzen Ihrer Lieferkette und Ihrer Produktionskapazitäten?
• Welche Produkte/Dienstleistungen werden Teil der Bemühungen sein?
  Wir werden uns in einem späteren Artikel eingehend mit der Frage von neuen versus etablierten Angeboten befassen, aber im Vorfeld ist es wichtig, dass Sie und Ihr Team besprechen, welche Produkte und/oder Dienstleistungen in der Kampagne zur Lead-Generierung eingeführt werden .
• Wo konzentrieren wir unsere Reichweite?
  Diese Frage umfasst sowohl die Geographie als auch die Branchen. Was ist Ihr gesamtes Einzugsgebiet in geografischer Hinsicht, und werden Sie sich dem gesamten Fußabdruck oder einem Teilbereich davon nähern? Sind Ihre Produkte groß genug, dass die Versandkosten ein wesentlicher Bestandteil der Kaufentscheidung sind? Ihre Dienstleistungen erfordern während des Verkaufsprozesses einen erheblichen Beratungsanteil vor Ort? Wenn Sie eine dieser Fragen mit Ja beantwortet haben, ist es möglicherweise ratsam, einen schrittweisen Ansatz zu diskutieren, der in der Nähe Ihres Wohnorts beginnt, um bei den Interessenten anzukommen, die einen lokalen Lieferanten als attraktive Option ansehen. Was die Branchen angeht, werden wir in einem zukünftigen Artikel Schauen Sie sich genau an, wie Sie mithilfe von Marktforschung feststellen können, welche kurz- und langfristig das beste Potenzial haben. Wir werden auch die Vorzüge (und Herausforderungen) des Eintritts in neue im Vergleich zu bestehenden Branchen und einige andere wichtige Überlegungen besprechen.
• Welche Ressourcen stehen uns bereits zur Verfügung?
  Die Nutzung vorhandener Materialien zur Lead-Generierung wird Ihnen helfen, die Ausführungskurve viel schneller nach oben zu bringen. Vielleicht haben Sie eine Liste ruhender Kunden, die von einem erneuten Engagement profitieren könnten, oder einige Materialien – Broschüren, Leistungsbeschreibungen, Anlagenlisten, Briefe – die mit ein wenig Aktualisierung einsatzbereit sein könnten. Nicht zuletzt hilft Ihnen die Überprüfung und Aktualisierung dieser vorhandenen Ressourcen dabei, sich auf die Schulung Ihres Outreach-Teams vorzubereiten.

In den kommenden Artikeln werden wir weitere Einzelheiten zu diesen und anderen Themen besprechen, die die Grundlage für einen Kickoff zur Lead-Generierung und nachhaltige Bemühungen bilden werden. In Bezug auf die ersten Schritte werden diese Fragen jedoch Ihre internen Diskussionen umrahmen und Ihnen helfen, herauszufinden, was Sie mit dem Projekt erreichen möchten.

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