ROI Ihrer Lead-Generierungsinvestition maximieren

Lead Generation erfordert Planung, ein Verständnis Ihrer Stärken und einzigartigen Fähigkeiten, scharfes Messaging und einen strategischen Ansatz zur Identifizierung von Interessenten. Mit diesen Elementen an Ort und Stelle ist die erfolgreiche Umsetzung eines Lead-Generierungsaufwands nur eine Frage von Sorgfalt und Entschlossenheit.

Neue Interessenten sind da draußen. Es gibt Unternehmen in Ihrem Dienstgebiet, die Ihre Unterstützung brauchen, aber Sie oder Ihr Angebot nicht kennen, genauso wie es unweigerlich potenzielle Interessenten gibt, von denen Sie nichts wissen. Ein effektiver Lead-Generierungsprozess wird Ihren Namen, Ihre Fähigkeiten und Ihr einzigartiges Wertversprechen vor einer signifikanten Anzahl potenzieller Neukunden platzieren.

Loslegen

Wie bei jedem strategischen Geschäftsentwicklungsaufwand muss viel passieren, bevor Sie den ersten Anruf tätigen, das erste Meeting planen oder den ersten neuen Verkauf abschließen.

Einer der verborgenen Vorteile der Lead Generation kann die Gelegenheit sein, die Personen zusammenzubringen, die – obwohl sie nicht direkt im Verkaufsprozess involviert sind – einen einzigartigen Standpunkt einbringen. Bevor der Outreach beginnt, beginnen Sie damit, Ihr Lead Generation Team zusammenzustellen. Dies sind die Stakeholder, die direkte Vertriebsmanagementverantwortlichkeiten haben, aber auch andere, die Ihre Produkte/Dienstleistungen, die Branchen, die Sie bedienen, die Wettbewerbslandschaft und alle anderen Funktionen verstehen, die Sie in Ihrer spezifischen Situation für wichtig halten.

Die Parameter Ihres Lead-Generierungsaufwands festzulegen, ist der erste Schritt. Mindestens sollte das Team diskutieren und entscheiden , wie Erfolg aussieht. Die alte Weisheit, dass „man ein Ziel nicht treffen kann, das man nicht sehen kann“, ist in diesem Fall besonders anwendbar. Beim ersten Zusammentreffen Ihres Lead Generation Teams ist es wichtig, sich genau darauf zu einigen, was Sie erreichen möchten. Dies sollte Dinge wie:

• Wie viele Leads hoffen wir zu identifizieren?
  „So viele wie wir bekommen können“ ist die häufigste Antwort, aber in Wahrheit hat die ideale Anzahl an Interessenten echte Grenzen. Zeitnahes Follow-up ist der erste Schritt, um einem Interessenten zu zeigen, dass Sie als neuer Lieferant in Betracht gezogen werden sollten. Wie viele Leads kann Ihr Vertriebsteam effektiv übernehmen? Denken Sie daran: Forschung zeigt, dass es durchschnittlich acht Kaltakquise-Versuche braucht, um den durchschnittlichen Interessenten zu erreichen. Sie könnten damit beginnen, eine ehrliche Diskussion mit Ihrem internen Vertriebsteam zu führen, um Ihre aktuellen Anruffähigkeiten zu bewerten und zu verstehen, wie viele Leads Sie in einem bestimmten Zeitraum generieren. So haben Sie eine Vorstellung, wie viele Leads zur Pipeline hinzugefügt werden können, bevor das Follow-up leidet. Wenn Sie neue Kunden gewinnen, werden diese einen Teil Ihrer verfügbaren Bandbreite in Ihrer Werkstatt beanspruchen; was sind die ehrlichen Grenzen Ihrer Lieferkette und Produktionskapazitäten?
• Welche Produkte/Dienstleistungen werden Teil des Aufwands sein?
  Wir werden uns in einem späteren Artikel eingehend mit der Frage neuer vs. etablierter Angebote befassen, aber vorab ist es wichtig, dass Sie und Ihr Team besprechen, welche Produkte und/oder Dienstleistungen in der Lead-Generierungskampagne ausgerollt werden.
• Wo fokussieren wir unseren Outreach?
  Diese Frage umfasst sowohl Geografie als auch Branchen. In geografischer Hinsicht: Was ist Ihr gesamtes Dienstgebiet, und werden Sie den gesamten Footprint oder einen Teilabschnitt ansprechen? Sind Ihre Produkte groß genug, dass Versandkosten ein wesentlicher Teil der Kaufentscheidung sind? Erfordern Ihre Dienstleistungen einen erheblichen Anteil an Vor-Ort-Beratung während des Verkaufsprozesses? Wenn Sie eine dieser Fragen mit Ja beantwortet haben, könnte es klug sein, einen phasenweisen Ansatz zu diskutieren, beginnend nah an der Heimat, um Traktion mit jenen Interessenten zu gewinnen, die einen lokalen Lieferanten als attraktive Option sehen. Was Branchen betrifft, werden wir in einem zukünftigen Artikel genauer untersuchen, wie Marktforschung genutzt werden kann, um diejenigen mit dem besten kurz- und langfristigen Potenzial zu bestimmen. Wir werden auch die Vorzüge (und Herausforderungen) des Eintritts in neue vs. bestehende Branchen und einige andere wichtige Überlegungen diskutieren.
• Welche Ressourcen haben wir bereits verfügbar?
  Die Nutzung bestehender Lead-Generierungsmaterialien wird Sie die Ausführungskurve viel schneller hinaufbringen. Vielleicht haben Sie eine Liste ruhender Kunden, die von erneuertem Engagement profitieren könnten, oder einige Materialien – Broschüren, Fähigkeitsaussagen, Anlagenlisten, Briefe –, die mit etwas Aktualisierung einsatzbereit wären. Wenn nicht anderes, wird das Überprüfen und Aktualisieren dieser bestehenden Ressourcen Ihnen helfen, Ihr Outreach-Team vorzubereiten.

In kommenden Artikeln werden wir mehr über die Details hinter diesen Themen und anderen sprechen, die die Basis für einen Lead-Generierungs-Kickoff und nachhaltigen Aufwand bilden. In Bezug auf die ersten paar Schritte jedoch werden diese Fragen Ihre internen Diskussionen rahmen und Ihnen helfen, festzulegen, was Sie vom Projekt erreichen wollen.

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