Wie positioniere ich mich für eine erfolgreiche Lead-Generierung?

Idealerweise beginnt die Lead-Generierung mit einer umfassenden, objektiven Überprüfung Ihrer wichtigsten Positionierungselemente – wie Ihr Unternehmen auf dem Markt positioniert ist und was Sie anders oder einzigartig macht.

Die Bestimmung Ihrer Positionierung kann die Durchführung einer SWOT-Analyse (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats), die Bewertung der Wettbewerbslandschaft, um die wichtigsten Unterscheidungsmerkmale der Konkurrenten zu verstehen, die Analyse Ihrer Website, die Durchführung von Marktforschungen zur Identifizierung von Branchen mit dem besten Wachstumspotenzial, die Überprüfung Ihres Marketings umfassen und sogar die Erstellung von Lead-Generierungs-spezifischen Outreach-Dokumenten wie Briefen und Anrufskripten.

Zusammengenommen festigen diese Teile Ihr Verständnis dafür, was Ihr Unternehmen von Mitbewerbern unterscheidet, und helfen Ihnen, diese einzigartigen Eigenschaften zu artikulieren. Dies stärkt Ihr Vertrauen in und Klarheit über den Wert Ihres Unternehmens, optimiert Ihre kundenorientierte Präsentation und schafft den Rahmen für Dokumente und Strukturen, die im Vorfeld einer Lead-Generierung erforderlich sind.

Erste Schritte
Die unten aufgeführten Positionierungselemente sind nur ein Ausgangspunkt; Sie können jederzeit bestimmte Dinge hinzufügen/ändern, die Ihr Einsatz erfordert. Im Allgemeinen bietet das Folgende jedoch eine effektive Möglichkeit, Ihr Unternehmen für den Erfolg der Lead-Generierung zu positionieren.

Was fördern wir und für wen?

• Wie jede lohnende strategische Anstrengung sollte die Lead-Generierung mit dem Ziel beginnen. Fragen Sie sich, was Sie genau erreichen möchten; Wollen Sie den Bekanntheitsgrad Ihrer Produkte im Markt erhöhen? Mit Schlüsselindustrien weiter vordringen? Eine Möglichkeit, sich dieser Frage zu nähern, ist die Ansoff-Matrix. Einfach ausgedrückt ist dies eine Möglichkeit zu visualisieren, ob Sie sich auf den Verkauf neuer oder bestehender Produkte an Interessenten in neuen oder bestehenden Märkten konzentrieren werden. Bestehende Produkte, die auf bestehenden Märkten verkauft werden, beinhalten in der Regel eine reine Marktdurchdringung; Der Verkauf derselben Produkte an Kunden in neuen Märkten wird als Marktentwicklung bezeichnet.
• Neue Produktangebote hingegen können auf Ihre bestehenden Märkte (oft als Produktdiversifikation bezeichnet) oder neue Branchen und Märkte ausgerichtet werden, ein echtes Diversifikationsspiel.
• Es besteht immer die Möglichkeit eines hybriden Ansatzes. Sie können sich auf die Marktdurchdringung konzentrieren, Ihre Beziehungen zu Akteuren in bekannten Märkten ausbauen und gleichzeitig einige neue einbinden, um die Basis potenzieller Neukunden zu erweitern.

Wie sprechen wir unsere Konkurrenten an?

• Der Beginn eines Lead-Generierungsprozesses ist ein ausgezeichneter Zeitpunkt, um eine Bestandsaufnahme der Wettbewerbslandschaft zu machen. Es könnte so einfach sein, sich bei der Webpräsenz Ihrer wichtigsten Wettbewerber einzuchecken, um zu sehen, ob sie neue Produkte, Funktionen oder Wertbotschaften haben.
• Sie können sich auch alle M&A-Aktivitäten oder aktuelle Pressemitteilungen genauer ansehen, um mehr über strategische Veränderungen zu erfahren, oder sich die Vertriebsbank ansehen, um ihren Markt oder ihre geografische Ausrichtung besser zu verstehen.
• Wie auch immer der Ansatz ist, sei es eine oberflächliche Überprüfung oder ein tieferer Einblick, jede Gelegenheit, die Sie haben, um den Nachrichten- und Marketingfokus der Wettbewerber zu bewerten, um Ihren eigenen zu informieren, ist von Vorteil. Es könnte Ihnen auch die Möglichkeit geben, spezifische Lücken zu schließen, die Sie in ihren Wertaussagen sehen. Wenn Ihre eigenen Fähigkeiten die ihren übertreffen, sind Ihre Informationsmaterialien und Anrufe eine perfekte Gelegenheit, Ihre eigene Geschichte vor potenziellen Kunden zu präsentieren.

Auf welche Branchen werden wir uns konzentrieren?

• Abhängig vom Ergebnis Ihrer Ansoff-Matrix (oder einer ähnlichen) Übung sollten Sie in der Lage sein, eine kurze Liste von Branchen zu erstellen, die Ihre ersten Reichweitenziele darstellen. Wenn das Projekt zur Lead-Generierung in bestehende Branchen vordringen soll, sollten Sie eine Liste dieser Branchen basierend auf ihrem Umsatzvolumen erstellen. Wenn Ihre Strategie auf die Marktexpansion abzielt, überlegen Sie sich einige neue Branchen, die Ihrer Meinung nach Endanwendungen für Ihre Produkte oder Dienstleistungen haben könnten.
• Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass die Mischung neuer und bestehender Branchen zwar ein effektiver Ansatz sein kann, es jedoch oft ratsam ist, die Mischung zugunsten von Bereichen zu gewichten, in denen Sie bereits eine etablierte Präsenz haben. Wenn Sie auf erfolgreiche Beziehungen auf dem Markt hinweisen können, kann dies bei einem neuen Interessenten einen schnellen Glaubwürdigkeitsschub bedeuten, und Sie sind wahrscheinlich mit den spezifischen Herausforderungen und Chancen vertraut, mit denen diese Unternehmen konfrontiert sind.
• Über die Frage nach neuen und bestehenden hinaus ist Marktforschung ein wichtiger Weg, um Ihre Liste zu verfeinern, um sich auf die Branchen zu konzentrieren, die die besten kurzfristigen Wachstumsaussichten, eine günstige Anzahl von Interessenten in Bereichen bieten, in denen Sie Kunden bedienen können, und mehr .

Wie lautet die Botschaft?

• Mit einem groben Überblick darüber, an wen Sie sich wenden möchten, welche Produkte ganz oben auf der Liste stehen werden und wie Sie sich im Wettbewerbsumfeld zurechtfinden möchten, besteht der nächste Schritt darin, Nachrichten zu entwickeln, die Interesse wecken, bevor Sie Ihre ersten machen telefonieren.
• Ähnlich wie bei der SWOT-Analyse kann die Erstellung Ihres Einführungsschreibens und Ihres Anrufskripts von einer Gruppenarbeit profitieren. Das Marketing hat vielleicht das letzte Wort, aber es könnte wertvoll sein, sich mit Technik, Produktion und anderen Gruppen in Verbindung zu setzen, um zu erfahren, was Sie Ihrer Meinung nach von anderen unterscheidet.
• Was macht Ihr Angebot einzigartig? Wie sind Ihre Fähigkeiten im Vergleich zu denen Ihrer Mitbewerber? Inwiefern entspricht Ihr Wertversprechen der Fähigkeit, die Probleme Ihrer potenziellen Kunden zu lösen?
• Sobald diese Elemente definiert sind, bauen Sie sie in einen Brief, ein Skript und möglicherweise eine branchen-/produktspezifische Zielseite auf Ihrer Website ein, um die ersten Schritte der Kontaktaufnahme zu ermöglichen.

Wenn Sie neu im Lead-Generierungsprozess sind, empfehlen wir Ihnen, mehr darüber zu lesen, wie Sie den Ertrag Ihrer Lead-Generierung maximieren können und wie eine SWOT-Analyse helfen kann, die Chancen für das Umsatzwachstum zu identifizieren. In unserem nächsten Artikel werden wir uns eingehender mit den Möglichkeiten befassen, wie Sie mithilfe von Marktforschung die vielversprechendsten Branchen und Standorte ansprechen, eine Liste von Interessenten erstellen und überprüfen sowie andere wichtige Schritte im Lead-Generierungsprozess. Die Marktforschungsabteilung des DVIRC, die auf diesem Gebiet über eine große Expertise verfügt, steht bereit, um bei der schweren Arbeit zu helfen. Und wie immer klicken Sie hier oder kontaktieren Sie uns, um mehr über die Lead-Generierungsdienste von DVIRC zu erfahren.