Ihr Unternehmen für Lead-Generierungserfolg positionieren

Idealerweise beginnt Lead Generation mit einer umfassenden, objektiven Überprüfung Ihrer zentralen Positionierungselemente – der Art und Weise, wie Ihr Unternehmen im Markt positioniert ist, und was Sie anders oder einzigartig macht.

Die Bestimmung Ihrer Positionierung könnte die Durchführung einer SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken), die Bewertung der Wettbewerbslandschaft zum Verständnis der wichtigsten Differenzierungsmerkmale der Rivalen, die Analyse Ihrer Website, die Durchführung von Marktforschung zur Identifizierung von Branchen mit dem besten Wachstumspotenzial, die Überprüfung Ihrer Marketingmaterialien und sogar die Erstellung von Lead-Generation-spezifischen Outreach-Dokumenten wie Briefen und Call-Skripten umfassen.

Zusammen gefasst festigen diese Elemente Ihr Verständnis davon, was Ihr Unternehmen von Wettbewerbern abhebt, und helfen Ihnen, diese einzigartigen Attribute zu artikulieren. Dies stärkt Ihr Vertrauen in und Ihre Klarheit über den Wert Ihres Unternehmens, optimiert Ihre kundenorientierte Präsentation und schafft den Rahmen für Dokumente und Strukturen, die vor einem Lead-Generierungsaufwand benötigt werden.

Loslegen
Die unten aufgeführten Positionierungselemente sind nur ein Ausgangspunkt; Sie können immer spezifische Dinge hinzufügen/ändern, die Ihr Outreach erfordert. Im Allgemeinen jedoch werden die folgenden einen effektiven Weg bieten, Ihr Unternehmen für Lead-Generierungserfolg zu positionieren.

Was bewerben wir, und wen?

• Wie bei jedem lohnenden strategischen Aufwand sollte Lead Generation mit dem Ziel vor Augen beginnen. Fragen Sie sich, was genau Sie erreichen möchten: Hoffen Sie, das Marktbewusstsein für Ihre Produkte zu erweitern? Weitere Fortschritte in Schlüsselbranchen zu erzielen? Ein Weg, diese Frage anzugehen, ist die Ansoff-Matrix. Einfach ausgedrückt, ist dies ein Mittel, um zu visualisieren, ob Sie sich auf den Verkauf neuer oder bestehender Produkte an Interessenten in neuen oder bestehenden Märkten konzentrieren werden. Der Verkauf bestehender Produkte an bestehende Märkte bedeutet im Allgemeinen reine Marktdurchdringung; der Verkauf derselben Produkte an Kunden in neuen Märkten wird als Marktentwicklung bezeichnet.
• Neue Produktangebote hingegen können auf Ihre bestehenden Märkte abzielen (oft als Produktdiversifizierung bezeichnet) oder auf neue Branchen und Märkte, ein echtes Diversifizierungsspiel.
• Es gibt immer die Option eines hybriden Ansatzes. Sie könnten sich auf Marktdurchdringung konzentrieren, Ihre Beziehungen zu Akteuren in bekannten Märkten vertiefen, während Sie ein paar neue hinzumischen, um die Basis potenzieller Neukunden zu verbreitern.

Wie gehen wir mit unseren Wettbewerbern um?

• Der Beginn eines Lead-Generierungsprozesses ist ein hervorragender Zeitpunkt, um Bestandsaufnahme der Wettbewerbslandschaft zu machen. Das könnte so einfach sein wie das Checken der Web-Präsenz Ihrer Hauptkonkurrenten, um zu sehen, ob sie neue Produkte, Fähigkeiten oder Wertbotschaften haben.
• Sie könnten auch einen tiefen Blick auf M&A-Aktivitäten oder kürzliche Pressemitteilungen werfen, um mehr über strategische Verschiebungen zu erfahren, oder ihre Vertriebsbank analysieren, um ihren Markt- oder geografischen Fokus besser zu verstehen.
• Was auch immer der Ansatz, ob es eine oberflächlichere Überprüfung oder ein tieferer Tauchgang ist, jede Gelegenheit, die Sie haben, die Messaging- und Marketingfokus der Wettbewerber zu bewerten, um Ihre eigene zu informieren, ist vorteilhaft. Es könnte Ihnen auch die Chance geben, spezifische Lücken in ihren Wertaussagen zu kontern; wenn Ihre eigenen Fähigkeiten ihre übertreffen, sind Ihre Outreach-Materialien und Anrufe eine perfekte Gelegenheit, Ihre eigene Geschichte vor Interessenten zu platzieren.

Auf welche Branchen werden wir uns konzentrieren?

• Abhängig vom Ergebnis Ihrer Ansoff-Matrix (oder ähnlicher) Übung sollten Sie in der Lage sein, eine Kurzliste von Branchen zu erstellen, die Ihre ersten Outreach-Ziele darstellen. Wenn das Lead-Generierungsprojekt darauf abzielt, in bestehende Branchen einzudringen, erwägen Sie, eine Liste dieser basierend auf ihrem Umsatzvolumen zu erstellen; wenn Ihre Strategie auf Markterweiterung abzielt, brainstormen Sie ein paar neue Branchen, von denen Sie glauben, dass sie Endverwendungsanwendungen für Ihre Produkte oder Dienstleistungen haben könnten.
• Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass das Mischen neuer und bestehender Branchen zwar ein effektiver Ansatz sein kann, es oft klug ist, die Mischung zugunsten von Bereichen zu gewichten, in denen Sie bereits eine etablierte Präsenz haben. In der Lage zu sein, auf erfolgreiche Beziehungen im Markt hinzuweisen, kann ein schneller Glaubwürdigkeitsboost für einen neuen Interessenten sein, und Sie haben wahrscheinlich Vertrautheit mit den spezifischen Herausforderungen und Chancen, denen diese Unternehmen gegenüberstehen.
• Jenseits der Frage neu vs. bestehend ist Marktforschung ein wichtiger Weg, um Ihre Liste zu verfeinern und sich auf die Branchen zu konzentrieren, die die beste kurzfristige Wachstumsaussicht, günstige Anzahlen von Interessenten in Bereichen, in denen Sie Kunden bedienen können, und mehr bieten.

Was ist die Botschaft?

• Mit einem groben Umriss, wen Sie ansprechen wollen, welche Produkte oben auf der Liste stehen und wie Sie die Wettbewerbslandschaft navigieren wollen, ist der nächste Schritt die Entwicklung von Messaging, das Interesse weckt, bevor Sie Ihre ersten Anrufe tätigen.
• Ähnlich wie bei der SWOT-Analyse kann die Gestaltung Ihres Einführungsbriefs und Call-Skripts von einer Gruppenarbeit profitieren. Marketing hat vielleicht das letzte Wort, aber es könnte wertvoll sein, mit Engineering, Produktion und anderen Gruppen zu prüfen, was sie als Ihr Alleinstellungsmerkmal sehen.
• Was macht Ihr Angebot einzigartig? Wie vergleichen sich Ihre Fähigkeiten mit denen Ihrer Wettbewerber? Inwiefern entspricht Ihr Wertversprechen der Fähigkeit, die Probleme zu lösen, die unter Ihren Interessenten bestehen?
• Sobald diese Elemente definiert sind, bauen Sie sie in einen Brief, ein Skript und möglicherweise eine branchen-/produktspezifische Landingpage auf Ihrer Website ein, um die ersten Schritte des Outreach zu ermöglichen.

Wenn Sie neu im Lead-Generierungsprozess sind, ermutigen wir Sie, mehr über die Wege zu lesen, den Return aus Ihrem Lead-Generierungsaufwand zu maximieren und wie eine SWOT-Analyse helfen kann, Chancen für Topline-Wachstum zu identifizieren. In unserem nächsten Artikel werden wir einen tieferen Blick darauf werfen, wie Marktforschung genutzt werden kann, um Branchen und Standorte mit dem größten Versprechen zu targeten, eine Interessentenliste aufzubauen und zu prüfen, und andere Schlüsselschritte im Lead-Generierungsprozess. DVIRCs Marktforschungsabteilung, die über viel Expertise in diesem Bereich verfügt, steht bereit, um bei der schweren Arbeit zu helfen. Und wie immer, klicken Sie hier oder kontaktieren Sie uns, um mehr über DVIRCs Lead-Generierungsdienstleistungen zu erfahren.