6 Marketingherausforderungen, mit denen Hersteller zu kämpfen haben (und wie man sie behebt)

In den frühen Tagen des Internets widmeten nur wenige Fertigungsunternehmen Ressourcen dem Online-Marketing. Dies verschaffte den Early Adopters von digitalen Marketingbemühungen einen deutlichen Wettbewerbsvorteil, um den Marktanteil zu erhöhen.

Heutzutage haben die meisten Hersteller Ressourcen in zumindest eine gewisse Form des digitalen Engagements investiert, auch wenn sich diese Bemühungen auf eine Website oder ein Verzeichnis beschränken. Einige Hersteller stehen jedoch immer noch vor der Herausforderung, Neugeschäft zu verkaufen und neue Kunden zu gewinnen.

Hier sind die häufigsten Marketingherausforderungen, mit denen Hersteller zu kämpfen haben, und wie sie behoben werden können.

1. E-Mail-Kontaktlisten erstellen

Der Kauf von E-Mail-Listen scheint eine schnelle und einfache Möglichkeit zu sein, mit einem Publikum in Kontakt zu treten, aber es ist normalerweise ein Fehler. Wenn Sie eine E-Mail-Liste kaufen, gibt es keine Garantie dafür, dass die Namen auf der Liste ein Interesse an Ihrem Unternehmen oder Produkt haben.

Ohne eine vorherige Verbindung zu Ihrem Unternehmen ist es weniger wahrscheinlich, dass die Empfänger auf diesen Listen mit Ihnen in Kontakt treten, und sie können Ihre Nachrichten sogar als Spam kennzeichnen. Wenn Ihre Nachrichten als Junk-Mail angesehen werden, kann dies den Ruf Ihres Unternehmens und seine E-Mails beeinträchtigen, und es kann sogar die Fähigkeit Ihres Unternehmens beeinträchtigen, mit berechtigten Interessenten und Kontakten in Kontakt zu treten.

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Die Lösung

Erstellen Sie wirkungsvolle Inhalte, die Beziehungen zu den Zielgruppen aufbauen, mit denen Sie Geschäfte machen möchten. Erstellen Sie dann Landing Pages mit Formularen für Website-Besucher, um ihre Informationen für Ihre Content-Angebote auszutauschen. Wenn Ihre Online-Inhalte einen Mehrwert bieten und gleichzeitig auffallen, können Sie leichter ein Publikum kuratieren, das tatsächlich an den von Ihnen angebotenen Produkten und Dienstleistungen interessiert ist.

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Obwohl E-Mail-Postfächer überfüllt und wettbewerbsintensiv sein können, ermöglicht durchdachtes E-Mail-Marketing Ihrem Unternehmen, kreativ zu sein und sich auf eine Weise zu präsentieren, die Ihre Zielgruppe anspricht. Laut jüngsten B2B-Umfragen sind E-Mails nach wie vor eine der besten Möglichkeiten, Kontakte zu Leads zu machen und mit Kunden in Verbindung zu bleiben.

2. Den gesamten Kaufprozess ansprechen

In der heutigen digital getriebenen Welt durchlaufen B2B-Einkäufer bis zu 70 % des Weges durch den Kaufentscheidungsprozess, bevor sie überhaupt mit einem Lieferanten sprechen. Das liegt daran, dass die heutigen B2B-Käufer Digital Natives sind und erwarten, dass Inhalte auf Abruf verfügbar, für jedes Gerät optimiert, interaktiv und hochgradig visuell sind. Sie haben höhere Erwartungen und verlassen sich auf Online-Tools, Plattformen zur Lieferantensuche und Ihre Website, um Lieferanten und Produkte selbst zu recherchieren, zu vergleichen und zu bewerten.

Während der Bedarfsphase kann intelligentes, zielgerichtetes PPC und SEO dazu beitragen, dass potenzielle Kunden auf Ihre Lösungen aufmerksam werden. Ein starkes Content-Marketing, einschließlich Blogs, Whitepapers und Videos, kann Käufern bei der Recherche helfen. Ingenieure und bestimmte Einkäufer benötigen umfangreiche Produktdaten in Form von Datenblättern, CAD-Modellen und BIM-Dateien, um die Designphase zu überstehen.

Gegen Ende des Kaufprozesses, wenn es darum geht, Lieferanten zu bewerten und in die engere Wahl zu ziehen, verlassen sich Käufer auf Thomasnet.com. Plattformbenutzer haben in der Regel das Stadium der Suche nach der richtigen Lösung überschritten, die sie benötigen, und evaluieren aktiv Lieferanten im Thomas-Netzwerk, um diese Lösung bereitzustellen und ein Teil ihrer Lieferketten zu werden. Und natürlich ist eine aktualisierte, optimierte Industrie-Website über alle Phasen des Kaufprozesses hinweg entscheidend.

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Die Lösung

Industrielle Vermarkter müssen beim Aufbau ihrer digitalen Präsenz und ihrer Dienste sowohl geduldig als auch beharrlich sein. Anstatt darauf zu warten, dass Käufer zu Ihnen kommen, müssen Sie während des gesamten Kaufprozesses mit einer Vielzahl von Inhaltsformaten mit Käufern zu deren Bedingungen in Kontakt treten. Das bedeutet auch, überall online zu sein – und Sie können mit einem kostenlosen Firmenprofileintrag auf Thomasnet.com beginnen, wo mehr als eine Million B2B-Käufer Produkte und Dienstleistungen beziehen.

"Werbung mit Thomas ermöglicht es uns, Konten zu entwickeln, die unseren Rückstand aufbauen und uns stabiler halten, während die Wirtschaft wächst." sagte Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "Ein Thomas Lead, der zu unserem Unternehmen kam, brachte ein völlig neues Unternehmen für unser Geschäft hervor."

3. Zögern mit neuen Marketingtools

Als Industrievermarkter ist es wichtig, offen für Neues zu bleiben – insbesondere für die neuesten Best Practices, Tools oder Möglichkeiten im Marketing. Es gibt viele Komponenten des digitalen Marketings, damit es effektiv funktioniert – ein klares Website-Layout, Landingpages mit Formularen, informative Inhalte, SEO usw. Wenn Sie sich einer dieser Komponenten verschließen, könnten Sie potenzielle Kunden verpassen, um Ihr Wachstum zu steigern unternehmen und mit neuen Kunden in Kontakt treten.

Seien Sie nicht versucht, bei nur einem Marketinginstrument oder einer Marketingstrategie zu bleiben, nur weil es zu funktionieren scheint. Zögern Sie auch nicht, in eine neue Online-Marketing-Taktik zu investieren, da Sie sich nicht sicher sind, ob sie funktioniert.

Die Lösung

Beauftragen Sie eine Agentur für industrielles Marketing und stellen Sie sicher, dass sie Ergebnisse darüber teilt, wie sie ähnlichen Unternehmen wie Ihrem beim Wachstum geholfen haben. Ihre Marketingagentur sollte Ihnen dabei helfen, innovative Wege zu finden, um Sie bei Ihren Kunden zu präsentieren und Ihr Unternehmen als Vordenker, geschätzte Ressource und vertrauenswürdiger Lieferant zu etablieren.

Weitere Informationen: Was Sie bei der Einstellung einer Agentur für industrielles Marketing erwarten können

4. Aktualisieren der Website

Heutzutage ziehen es Einkäufer oft vor, sich selbst zu informieren, zu recherchieren und Lieferanten in ihrer Freizeit und auf ihren eigenen Geräten auszuwählen. Sie möchten nicht mit einem Verkäufer sprechen, wenn sie die benötigten Informationen selbst erhalten. Aus der Sicht eines Geschäftsinhabers kann ein Verkäufer nur so viele Stunden arbeiten, während eine umfassende, informative Website rund um die Uhr arbeitet, um neue Leads zu gewinnen und neue Kunden zu gewinnen.

Einige Hersteller haben jedoch nicht genügend Ressourcen oder Zeit, um ihre Website zu aktualisieren, um eine Maschine zur Lead-Generierung zu werden – und manchmal sind sie sich nicht sicher, was sie aktualisieren sollen.

Die Lösung

Gute Industrievermarkter verlassen sich nicht nur auf ihre Gefühle oder eine Ahnung, um eine Entscheidung zu treffen. Stattdessen verwenden sie harte Daten, um ihre Entscheidungen zu treffen. Tatsächlich verwenden sie häufig A/B-Tests, um festzustellen, welche Marketingansätze die besten Ergebnisse bei ihren Kunden erzielen. Diese Daten helfen ihnen dabei, ihren Ansatz kontinuierlich an sich ändernde Trends und Kundeninteressen anzupassen.

Sie verwenden auch wachstumsorientiertes Design, um ihre Websites zu überarbeiten, zu aktualisieren und zu optimieren. Im Gegensatz zu traditionellem Webdesign erfordert es keine große einmalige Investition.

Marketingtools wie HubSpot, Google Analytics und Thomas WebTrax zeigen Ihnen, auf welchen Seiten die meisten Aktionen stattfinden, sodass Sie diese Elemente einfacher replizieren können, um mehr Leads zu generieren. Hören Sie, wie ein Thomas WebTrax-Benutzer das Tool nutzt, um bei Verkaufsgesprächen besser informiert zu sein.

5. Lead-Management

Ein starker Industrievermarkter erkennt, dass nicht alle Leads gleich generiert werden. Es ist wichtig, verschiedene Leads auf unterschiedliche Weise zu verfolgen, um Ihren Erfolg sicherzustellen. Wenn beispielsweise jemand auf Ihrer Website ein Formular für einen eBook-Download ausfüllt, ist das ganz anders als jemand, der ein Formular für eine Demonstration oder Beratung mit Ihrem Unternehmen ausfüllt.

Ersteres gilt als Marketing Qualified Lead (MQL) – jemand, der an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist, aber wahrscheinlich mehr Informationen benötigt, bevor er es tatsächlich kauft. Auf der anderen Seite ist letzterer ein Sales Qualified Lead (SQL) – jemand, der Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung jetzt kaufen möchte, ohne dass weitere Hintergrundinformationen oder Schulungen erforderlich sind, um ihn zu überzeugen.

Die Lösung

Wenn Sie zu früh den Auslöser drücken und Ihre Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden kontaktieren, die nur nach Informationen suchen, laufen Sie Gefahr, sie abzuschrecken. Das Erkennen des Unterschieds zwischen MQLs und SQLs ist entscheidend, um "Leads" effektiv in Einnahmen umzuwandeln. Verwenden Sie ein Marketingtool wie HubSpot, mit dem Sie alle Aktionen Ihrer Leads nachverfolgen und Prioritäten setzen können, welche Leads Sie wann weiterverfolgen müssen.

6. Nicht genügend Ressourcen

Die Fertigungsindustrie kann kompliziert sein, ebenso wie das digitale Marketing. Fertigungsunternehmen haben oft wenig Büropersonal und viel Arbeit. Ebenso kann digitales Marketing nicht effektiv nebenbei von einem Mitarbeiter mit anderen Verantwortlichkeiten betrieben werden.

Das Internet ist immer geöffnet. Digitales Marketing sollte jeden Tag jede Minute für Ihr Unternehmen arbeiten. Wenn Sie sich nur mit Ihren Marketingbemühungen beschäftigen, erhalten Sie nur Teilzeitergebnisse. Stellen Sie sich vor, Sie würden nur einen Teilaufwand für Wartung, Kundenservice oder Produktqualität aufwenden. Es ist ziemlich sicher zu sagen, dass Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter die Auswirkungen spüren würden.

Die Lösung

Einige Hersteller entscheiden sich dafür, einen Marketingprofi freiberuflich zu beschäftigen, jemanden in Vollzeit einzustellen oder an eine Marketingagentur auszulagern. Wenn es Ihr Budget zulässt, bietet die Einstellung einer Marketingagentur ein breiteres Spektrum an Fähigkeiten für Ihre Bedürfnisse und reduziert gleichzeitig die Zeit, die für die Verwaltung eines zusätzlichen Mitarbeiters benötigt wird. Stellen Sie bei der Überprüfung Ihrer Optionen sicher, dass Sie die Option auswählen, die sicherstellt, dass Sie online gefunden werden und weiterhin hochwertige Leads jetzt und langfristig gewinnen.

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Kontaktieren Sie TMS noch heute, um mehr zu erfahren und Ihre Optionen mit einem Experten zu besprechen. Wenn Sie dem Marketing Ressourcen widmen, können Sie sich auf Ihre Kernkompetenzen konzentrieren und gleichzeitig die Gewissheit genießen, dass sich neue Möglichkeiten für Ihr Unternehmen ergeben.