Traumkunden 2024 gewinnen: Der Hersteller-Leitfaden für Account-Based Marketing

Einen wirklich effektiven B2B-Marketingplan in der heutigen sich rasant wandelnden digitalen Landschaft aufzubauen, kann herausfordernd sein. Eine effektive digitale Lead-Generierungsstrategie hat viele Komponenten, und da sich Kaufgewohnheiten schnell ändern und Technologien rasant voranschreiten: Wie kann ein wachsender Hersteller starten?

Was ist Account-Based Marketing?

Sie könnten einen gezielten Ansatz namens Account-Based Marketing (ABM) in Betracht ziehen. Dabei identifizieren Sie die spezifischen Unternehmen, mit denen Sie Geschäfte machen möchten, und erstellen eine Marketingkampagne, die genau auf diese Zielgruppen zugeschnitten ist. Jeder Interessent ist anders – mit unterschiedlichen Problemen, Zielen und Bedürfnissen; Ihr Ziel ist es, diese potenziellen Kunden auf individueller Ebene anzusprechen, indem Sie Inhalte präsentieren, die direkt zu ihnen sprechen.

Die Idee: Definieren Sie klar die Kunden, die Sie wollen, und starten Sie maßgeschneiderte Kampagnen für jeden einzelnen – statt breiter Botschaften. Das klingt nach mehr Arbeit, aber da ABM digitale Maßnahmen umfasst, wissen Sie, wohin Ihre Bemühungen fließen, und sehen die Wirksamkeit mit fortschrittlicher Analytik. Sie unternehmen umsetzbare Schritte, um genau die Zielgruppe zu erreichen, mit der Sie zusammenarbeiten möchten – Effizienz ist also der Freund jedes Marketingbudgets.

Studien zeigen, dass ABM einen höheren ROI hat als andere Marketinginitiativen. Laut BCG sehen Marken, die personalisierte Erlebnisse durch Integration fortschrittlicher digitaler Technologien für Kunden schaffen, Umsatzsteigerungen von 6 % bis 10 %.

Mehr erfahren: 10 Wege, wie Hersteller ihr Marketingbudget ausgeben

Marketingplan erstellen und Ziele setzen

Bevor Sie eine neue Marketinginitiative starten, brauchen Sie einen klaren Plan mit greifbaren, realistischen Zielen, auf die Ihr ganzes Team hinarbeiten kann.

Ohne wohlüberlegtes Ziel oder Plan wird es schwierig, Daten zu analysieren und zu bestimmen, ob eine Strategie funktioniert hat. Planen Sie also sorgfältig, setzen Sie realistische Ziele und dokumentieren Sie diese. Regelmäßige Aufmerksamkeit auf Metriken hilft Ihnen zu verstehen, was funktioniert und was nicht – und leitet Sie, was Sie ändern müssen.

Sehen Sie unsere 2020 Industrial Marketing Benchmarks, um zu prüfen, wie Ihre aktuellen Bemühungen im Branchenvergleich abschneiden.

B2B-Kaufgewohnheiten ändern sich oft, daher ist es wichtig, sich über die neuesten Statistiken und Sourcing-Aktivitäten auf dem Laufenden zu halten, um Ihre Bemühungen entsprechend anzupassen. Um die meistbeschafften Industrieprodukte und -services des letzten Quartals zu sehen, schauen Sie in den 2020 Q4 Sourcing Activity Snapshot.

High-Value-Accounts recherchieren

Sicherlich gibt es irgendwo eine Liste – auf Papier oder im mentalen Archiv – der Powerhouse-Unternehmen, die Sie eines Tages als Kunden gewinnen möchten. Jetzt ist der Zeitpunkt, diese Liste hervorzuholen und loszulegen. Bei der Entscheidung, welche Accounts Sie zuerst ansprechen, berücksichtigen Sie natürlich das Umsatzpotenzial, aber auch das Potenzial für Folgegeschäfte.

Recherchieren Sie diese Zielkunden und versuchen Sie, ihre Marktposition vollständig zu verstehen. Was sind ihre Ziele? Mit welchen Problemen haben sie tagtäglich zu kämpfen, und wie können Ihre Produkte oder Services diese lindern? Wer leitet diese Unternehmen? Wer ist der Abteilungsleiter, mit dem Sie am häufigsten in Kontakt stehen? Wer ist der Gatekeeper? Wie tickt er? Versuchen Sie, sich ein Bild von ihrer Persönlichkeit zu machen, und erstellen Sie Botschaften, die auf ihre Bedürfnisse eingehen.

Sobald Sie Ihre Zielgruppe verstehen, können Sie nützliche, ansprechende Botschaften erstellen, die direkt zu ihnen sprechen – und sie so ermutigen, mit Ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen.

Brauchen Sie Hilfe bei einer Liste von Zielaccounts? Thomas WebTrax™ ist ein kostenloses Online-Tool, speziell für Hersteller und Industrieunternehmen, um die exakten Unternehmen zu sehen, die für Ihr Angebot in-market sind, wie sie mit Ihrer Online-Präsenz interagieren und wo sie in der Kaufreise stehen.

„Thomas WebTrax™ ist ein hervorragendes Tool zur Identifikation besuchender Unternehmen und ermöglicht unseren Vertrieblern, diese in ihrer Recherchephase anzusprechen – mit vielversprechenden Beziehungen als Ergebnis“, Ron Fladwood, Corporate Marketing bei Trace-A-Matic. „Ich habe 7 bis 10 der ‚Besten‘ Website-Besucher-Identifikations-Softwares getestet, und WebTrax hat sie alle in Menge und Genauigkeit der identifizierten Unternehmen übertroffen.“

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Sie können demografische und firmografische Filter nutzen, um Kriterien wie Branche, Geografie, Unternehmensgröße, Umsatzspanne und Firmenname festzulegen.

 

 

Personalisierte Inhalte für jeden Account erstellen

An diesem Punkt sollten Sie die Probleme, Ziele und Bedürfnisse Ihrer Käufer vollständig verstanden haben und können nun wertvolle Lösungen liefern. Das genaue Verständnis dieser Zielgruppen hilft Ihnen, die Inhalte zu erstellen, die sie suchen. Nachdem Sie die Unternehmen identifiziert haben, die Sie ansprechen wollen, und den besten Ansatz festgelegt haben, dokumentieren Sie Ihre Erkenntnisse im Marketingplan. Da die Botschaften hyper-personalisiert sind, sind gezielte Kunden bereits hochqualifizierte Leads – die perfekte Kombination für Hersteller, um mehr Neukunden zu gewinnen.

Mehr Einblicke in die Erhebung der Schlüsselmerkmale Ihrer Käufer? Lesen Sie „Persona Targeting: The Three Most Influential Buyers Of The Buying Process“.

Berücksichtigen Sie ihre spezifischen Produktionsziele und skizzieren Sie klar, wie Sie ihnen helfen können, diese zu erreichen – und letztlich ihren Gewinn zu steigern. Entwickeln Sie Inhalte, die direkt ansprechend, informativ und relevant für die Unternehmen sind, die Sie anziehen wollen. Ihre personalisierte Kommunikation sollte relevant, gut informiert und ansprechend sein, um sich vom Wettbewerb abzuheben. Nutzen Sie starke Headlines: mit Zahl, starkem Adjektiv und klarer Beschreibung des Inhalts. Content-Angebote können E-Books, Whitepaper, Videos, Infografiken sein – alles Kernbestandteile eines Inbound-Lead-Generierungsplans.

Bei der Entwicklung eines solchen Plans neigen viele Hersteller dazu, Käufer am Ende des Kaufprozesses anzusprechen, ihnen kaufrelevante Informationen zu geben und sie zum Kontakt mit dem Vertrieb zu drängen.

Der Kaufprozess ist genau das – ein Prozess mit Anfang, Mitte und Ende. Das Problem am obigen Ansatz (abgesehen davon, dass er häufig genutzt wird) ist, dass er Anfangs- und Mittelphasen ignoriert. Wenn ein Traumkunde Ihre Site zu Beginn seines Kaufprozesses findet, wo er wahrscheinlich informations- und bildungsorientierte Inhalte sucht, aber nur Unternehmensinfos findet (gute Endphasen-Inhalte), wird er wahrscheinlich woanders hingehen.

Um gute Leads (einschließlich Traumkunden) an jedem Punkt ihres Kaufprozesses zu erreichen, ist es wichtig, ein diversifiziertes Angebot anzubieten – für Anfang, Mitte und Ende des Kaufprozesses.

 

 

Top-of-Funnel Content-Marketing-Ideen:

• Bildende Blogbeiträge

• 101 E-Books

• Allgemeine Branchennews und -insights

• Werksführungs-Videos

Middle-of-Funnel Content-Marketing-Ideen:

• Produktvergleichs-Guides

• Case Studies

• Käufer-Guides

Bottom-of-Funnel Content-Marketing-Ideen:

• Produktvideos

• Spezifikationsblätter und Broschüren

• Preiskalkulatoren

Zusätzliche Content-Marketing-Hilfestellung:

• 10 Content Marketing Ideas (With Examples)
• How A New Website And Content Marketing Increased CJWinter's Sales Leads By 60%

Kampagne ausführen und Inhalte promoten

Nun, da alle den Spielplan kennen und Ihre Inhalte erstellt sind, ist der nächste Schritt, sicherzustellen, dass sie die richtigen Kanäle für optimale Wirkung erreichen – wie Social-Media-Ads, PPC, E-Mail-Nurturing etc. Sie wollen überall dort sein, wo Ihre Zielkäufer sind.

Viele Hersteller sehen Erfolg durch Werbung im Thomas Network, das über 1,1 Millionen registrierte Nutzer hat, darunter Käufer von 93 % der Fortune 1000. Sie beschaffen täglich Industrieprodukte und -services auf der Plattform – aber diese Käufer können Sie nicht kontaktieren, wenn Sie nicht gelistet sind.

„Qualifizierte Leads kommen jetzt zu uns, und da Interessenten unsere Fähigkeiten und Qualifikationen leicht auf Thomasnet.com suchen können, sind die, die uns kontaktieren, eher geneigt, mit uns Geschäfte zu machen.“ — Bill Boyer, CEO, Boyer Machine & Tool Co., Inc.

Ein Hersteller von Industrieklebstoffen, Toagosei America Inc., erzielte mehr als 73.000 Website-Impressionen von industriellen Entscheidungsträgern in einem Newsletter-E-Mail-Sponsoring von Thomas Industry Update (TIU). Ihre Content-Advertising-Strategie steigerte direkt Markenbekanntheit und qualifizierten Website-Traffic.

Zusätzliche Auswertungen ihrer Newsletter-Anzeigen in TIU zeigten hohe Klickraten von Profis in der Kunststoffmontage-Industrie – eine Branche, die sie in früheren Online-Marketingkampagnen nicht gezielt angesprochen hatten. Dank digitaler Marketingmethoden hat Toagosei America nun die Einsicht, in eine neue Branche einzusteigen und das Geschäft auszubauen.

Mehr erfahren über Content-Promotion an gezielte B2B-Käufer in TIU

Marketingbemühungen tracken

Schließlich stellen Sie sicher, dass es einen effektiven Weg gibt, Ihre Bemühungen – und Erfolge – zu messen. Sie werden gemischte Ergebnisse erhalten, daher ist es essenziell, eine Methode zur Bewertung der Wirksamkeit verschiedener Taktiken einzurichten. Basierend auf diesen Ergebnissen können Sie Ihre Bemühungen künftig anpassen. Sie haben die Daten, um Ihre Anpassungen zu begründen, damit Ihre Kampagne (und Ihr Unternehmen) weiter wachsen kann – denn Marketing ist kein One-Shot-Ansatz. Es gibt viele laufende Komponenten einer Lead-Generierungsstrategie, die nur erfolgreich sind, wenn sie auf die Bedürfnisse Ihrer Interessenten abgestimmt und ausgerichtet sind. Laut Corporate Visions wählen 74 % der Käufer den Vertriebsmitarbeiter, der als Erster Mehrwert und Insight lieferte.

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie Ihre Traumkunden mit den richtigen Inhalten ansprechen? Wenden Sie sich an die Industrial Marketing Experten von Thomas, um mehr zu erfahren und zu besprechen, wie wir helfen können. Wir verbinden B2B-Käufer und -Lieferanten seit mehr als 122 Jahren. Unser industrielles Team besteht aus Marketingexperten und diplomierten Ingenieuren wie Ihnen, die die Komplexitäten Ihres Geschäfts verstehen.

„Ich habe kein Vertriebsteam auf der Straße. Ich habe Thomasnet.com. Es ist ein effizienter Weg, qualifizierte Leads zu bekommen, und mein Programm amortisiert sich jedes Jahr.“ — Jim Holland, Präsident, Moore Addison

Thomas bietet einen kostenlosen Digital Health Check an, um genau zu sehen, was Sie an Ihren Online-Bemühungen verbessern können, um mehr hochwertige Leads und Verkäufe zu generieren.

Für zusätzliche Informationen, die Ihnen helfen, Ihre Traumkunden zu erreichen, siehe:

• Wie große Unternehmen neue Lieferanten wählen
• The 2020 Ultimate Guide To Marketing For Manufacturers
• How To Meet The Needs Of B2B Buyers Today
• The Manufacturer's Step By Step Guide To Converting Anonymous Website Traffic To Leads