Inbound vs. traditionelles Marketing: Gewinnstrategien für Hersteller & Industrieunternehmen

Industriemarketing und -werbung haben sich über die Jahre stark gewandelt. Früher waren Käufer relativ uninformiert über ihre Optionen – sie hatten schlicht keinen Zugang zum heutigen Informationsreichtum. Sie konnten nicht bei Google nach Unternehmensbewertungen und Testimonials suchen, und nicht auf Unternehmenswebsites für einfache Vergleiche, Angebotsanfragen und Brancheninfos zugreifen.

Das waren die Zeiten von Kaltakquise und generischen Anzeigen, und Unterbrechung war die zentrale Marketingtaktik. Die Dinge haben sich stark verändert, was diese disruptiven Methoden ohne nennenswerte Ergebnisse zurückgelassen hat.

Was ist traditionelles Marketing?

Traditionelles Marketing nutzt Inhalte, die darauf ausgelegt sind, Produkte in Einweg-Kommunikationsformaten zu verkaufen. Konsumenten sehen sie meist als TV-Werbung, Plakate, Pop-up-Anzeigen und Telemarketing – sie werden „disruptiv“ genannt, weil sie den Konsumenten unterbrechen.

Die Probleme mit traditionellem Marketing

Disruptive Marketingtaktiken sind in den Hintergrund getreten, weil heutige Käufer nicht mehr auf Gedeih und Verderb den Unternehmen ausgeliefert sind. Wenn Käufer Informationen benötigen oder potenzielle Geschäftspartner vergleichen wollen, genügt eine schnelle Suche auf dem Smartphone. Sie sind gewohnt, täglich Tausende Werbebotschaften zu sehen, da verschiedene Plattformen zu eigenen Werbemedien geworden sind. Unternehmen können potenzielle Kunden nun auf den exakten Kanälen erreichen, die diese durchsuchen. Bei so vielen Medienoptionen und Plattformen verlassen sich 67 % der B2B-Käufer stärker auf Inhalte zur Recherche und Kaufentscheidung als vor einem Jahr.

Technologie hat Käufer ermächtigt

Käufer haben jetzt per Fingertipp Zugriff auf einen Informationsreichtum. Ob Smartphone, Tablet oder Computer – Konsumenten können heute mit wenigen Klicks auf benötigte Ressourcen zugreifen. Konsumenten entscheiden sich nun für Selbstbildung, um Produkte zu vergleichen, Probleme zu lösen und mit Innovationen und Technologien Schritt zu halten. Zudem können Käufer nun verschiedene Präventivmaßnahmen ergreifen, um Unterbrechungen zu minimieren: Do-Not-Call-Listen, Anruferkennung und Spamfilter haben das Marketinggesicht drastisch verändert. Heute wenden sich Menschen eher sozialen Medien zu, um Einblicke in ein Unternehmen zu gewinnen oder Support für spezifische Anwendungsfragen zu erhalten.

Aus Forbes: Die digitale Transformation von Industriesales und -marketing

Viele Käufer vertrauen Anzeigen nicht

Konsumenten sind es gewohnt, von Werbung getäuscht zu werden – sie erwarten es sogar. Studien zeigen, dass Käufer Unternehmensbehauptungen drei- bis fünfmal hören müssen, bevor sie ihnen glauben. Und Unterbrechung ging lange Hand in Hand mit falschen Behauptungen und Überversprechen. Dieses generelle Konsumentenmisstrauen, kombiniert mit verstärkter Regulierung – plus immer mehr werbungsbezogene Klagen in den letzten Jahren – hat eine Marketinglandschaft geschaffen, die disruptiven Taktiken abhold ist. Was Leads konvertiert, ist das Platzieren von Werbung auf den Plattformen, die Käufern tatsächlich wichtig sind, und zum richtigen Zeitpunkt. Anzeigen sollten für jede Persona personalisiert sein, um maximale Ergebnisse zu erzielen.

Mehr erfahren: Display vs Search vs Social Ads in Paid Advertising

Die Alternative: Inbound Marketing

Statt nur auf unterbrechende Taktiken zu setzen, wenden Marketer heute Inbound-Marketing-Strategien an, um ihre Zielgruppen zu erreichen. Inbound Marketing ist explizit permission-based; Kontakte müssen Ihr Unternehmen bereits aktiv suchen, und das Ziel ist, sie dazu zu bringen, ihre Kontaktdaten freiwillig bereitzustellen, um wertvolle Ressourcen zu erhalten, informative E-Books und Produktspezifikationen herunterzuladen oder sich für Aktionen und Unternehmensalerts anzumelden.

Vorteile von Inbound Marketing

Inbound Marketing ist ein bewährter Ansatz: 77 % der Online-Kunden geben an, permission-based Promotions per E-Mail zu bevorzugen. Sie verbringen auch den Großteil ihrer Online-Zeit mit der Interaktion mit Custom Content – wie Blogs, Videos, Webinaren etc. – worauf Marketer reagieren, indem sie personalisierte Erlebnisse schaffen, die B2B-Käufern ermöglichen, ihre Kaufreise selbst zu steuern. Zudem sparen Unternehmen, die auf Inbound-Methoden setzen, mehr als 14 $ pro neu gewonnenem Kunden. Hersteller haben heute ihre Messebudgets in Inbound Marketing umgeschichtet, weil es kosteneffizienter ist, mehr qualifizierte Leads bringt und die Jobs von Vertrieb, Marketing und Produktteams vereinfacht.

Weiterlesen: How To Increase Your Inbound Marketing ROI

Durch die persönlichen Einschränkungen von COVID-19 können Hersteller die Reichweite und Effektivität digitalen Marketings nicht mehr ignorieren. Laut einer aktuellen Thomas Industrial Survey sind Unternehmen 21 % weniger geneigt, in Messen zu investieren, während der Einsatz von Webinaren & virtuellen Events (20 %), Suche & Social Media (14 %) und Website (12 %) aufgrund von COVID-19 alle zugenommen haben.

Mehr vom Report sehen: Manufacturer Interest in Reshoring, Hiring, and Apprenticeships Increasing During COVID-19 Pandemic [Report]

Inbound Marketing Fallstudie

Corrugated Metals ist ein Rollform-Hersteller für Bauwesen, Transport, Ausrüstung und Verteidigungsindustrie. Ihr heutiges Wachstum in diesen Branchen ist weitgehend auf ihre Investition in Inbound-Marketingtaktiken zurückzuführen – einschließlich eines Website-Relaunches. Für bessere User Experience, SEO und Gesamtperformance konzipiert, kletterte ihre neue Website in den Suchergebnissen und:

• Steigerte qualifizierte Leads für das Vertriebsteam
• Steigerte Umsatzerlöse
• Zielte Chancen aus einer spezifischen Branche für langfristiges Verkaufspotenzial an

Sehen Sie die Before-and-After-Designs der Corrugated Metals-Website unten und erfahren Sie, wie sie ihre hochwertigen Leads um 285 % steigerten.

Thomas arbeitete mit Corrugated Metals zusammen, um ihre komplexen Inhalte in überzeugende Assets zu verwandeln, die Website-Traffic in Leads konvertierten. Ihre Strategen führen weiterhin Online-Strategien aus, die Corrugated Metals während der Kaufprozesse der Käufer top-of-mind halten. Tatsächlich halfen ihre Online-Bemühungen, einen Vertrag der U.S. Air Force zu gewinnen – die ihr Unternehmensprofil im Thomas Network fand, wo mehr als eine Million Käufer Industrieprodukte und -services beschaffen.

„Wir stellten einen Rekord für Anfragen in Q1 auf, mit 197 % Steigerung gegenüber dem Vorjahr“, sagte Ken Carlton, VP von Corrugated Metals. „Der durchschnittliche Anfragewert ist gestiegen. Wir haben Aufträge am selben Tag erhalten. Das Vertriebsteam kann nicht glauben, wie viele gute Chancen sie jetzt haben. Die Teilnahme am Thomas-Programm hat meine Art zu vermarkten verändert.“

Interessiert daran, Inbound-Taktiken in die Tat umzusetzen, um Geschäft von großen Käufern zu gewinnen? Lesen Sie unseren Follow-up-Guide „How Inbound Marketing Provides Growth For Manufacturers & Industrials“ oder fordern Sie unseren kostenlosen Digital Health Check an, um genau zu sehen, was Sie brauchen, um der Konkurrenz in der digitalen Welt voraus zu sein.

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