6 Marketing-Fallen für Hersteller – und wie man sie überwindet

In den frühen Tagen des Internets widmeten nur wenige Fertigungsunternehmen Ressourcen dem Online-Marketing. Dies verschaffte Early Adopters digitaler Marketingmaßnahmen einen deutlichen Wettbewerbsvorteil bei der Marktanteilssteigerung.

Heute haben die meisten Hersteller mindestens in einige Form digitaler Interaktion investiert, selbst wenn diese auf eine Website oder einen Verzeichniseintrag beschränkt sind. Doch manche Hersteller haben weiterhin Schwierigkeiten, Neugeschäft zu akquirieren und neue Kunden zu gewinnen.

Hier sind die häufigsten Marketingherausforderungen, mit denen Hersteller kämpfen – und wie man sie löst.

1. E-Mail-Kontaktlisten aufbauen

Der Kauf von E-Mail-Listen mag wie ein schneller, einfacher Weg erscheinen, um ein Publikum zu erreichen – ist aber meist ein Fehler. Beim Kauf einer Liste gibt es keine Garantie, dass die darauf genannten Personen Interesse an Ihrem Unternehmen oder Produkt haben.

Ohne vorherige Verbindung zu Ihrem Unternehmen ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass Empfänger dieser Listen mit Ihnen interagieren – sie kennzeichnen Ihre Nachrichten sogar als Spam. Wenn Ihre Mails als Junk eingestuft werden, sinkt der Ruf Ihres Unternehmens und seiner E-Mails, und es kann sogar die Fähigkeit beeinträchtigen, mit tatsächlich interessierten Interessenten und Kontakten in Verbindung zu treten.

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Die Lösung

Erstellen Sie wirkungsvolle Inhalte, die Beziehungen zu den Zielgruppen aufbauen, mit denen Sie Geschäfte machen möchten. Bauen Sie dann Landingpages mit Formularen, über die Website-Besucher ihre Informationen gegen Ihre Content-Angebote eintauschen können. Wenn Ihre Online-Inhalte Wert bieten und hervorstechen, können Sie leichter ein Publikum kuratieren, das tatsächlich an Ihren Produkten und Services interessiert ist.

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Obwohl E-Mail-Postfächer überfüllt und wettbewerbsintensiv sein können, ermöglicht durchdachtes E-Mail-Marketing Ihrem Unternehmen, kreativ zu sein und sich so zu branden, dass es Ihre Zielgruppe anspricht. Laut aktuellen B2B-Umfragen bleiben E-Mails eine der Top-Methoden, Kontakte zu Leads zu entwickeln und mit Kunden in Verbindung zu bleiben.

 

2. Den gesamten Kaufprozess adressieren

In der heutigen digital getriebenen Welt kommen B2B-Käufer bis zu 70 % des Kaufentscheidungsprozesses voran, bevor sie überhaupt mit einem Lieferanten sprechen. Denn heutige B2B-Käufer sind Digital Natives und erwarten Inhalte on-demand, für jedes Gerät optimiert, interaktiv und hochgradig visuell. Sie haben höhere Erwartungen und nutzen Online-Tools, Lieferanten-Discovery-Plattformen und Ihre Website, um Lieferanten und Produkte selbst zu recherchieren, zu vergleichen und zu bewerten.

In der Bedarfsphase helfen smartes, gezieltes PPC und SEO, Interessenten auf Ihre Lösungen aufmerksam zu machen. Starker Content Marketing – Blogs, Whitepaper, Videos – unterstützt Käufer bei der Recherche. Ingenieure und bestimmte Käufer benötigen reichhaltige Produktdaten – Spezifikationsblätter, CAD-Modelle, BIM-Dateien – für die Designphase.

Am Ende des Kaufprozesses, wenn es um Evaluierung und Shortlisting von Lieferanten geht, vertrauen Käufer auf Thomasnet.com. Plattformnutzer sind typischerweise über die Recherchephase hinaus und evaluieren aktiv Lieferanten im Thomas Network, um die Lösung zu finden und Teil ihrer Lieferketten zu werden. Und natürlich ist eine aktualisierte, optimierte Industrie-Website über alle Phasen des Kaufprozesses hinweg entscheidend.

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Die Lösung

Industriemarketer müssen sowohl geduldig als auch beharrlich ihren digitalen Auftritt und Services aufbauen. Statt zu warten, bis Käufer zu Ihnen kommen, müssen Sie Käufer auf ihren Bedingungen durch den gesamten Kaufprozess mit vielfältigen Content-Formaten begleiten. Das bedeutet auch, überall online präsent zu sein, wo sie sind – und Sie können mit einem kostenlosen Unternehmensprofil auf Thomasnet.com starten, wo mehr als eine Million B2B-Käufer Produkte und Services beschaffen.

„Werbung mit Thomas lässt uns Accounts entwickeln, die unseren Auftragsbestand aufbauen und uns stabiler halten, während die Wirtschaft wächst“, sagt Ken Carlton, VP Corrugated Metals. „Ein Thomas-Lead, der zu unserem Unternehmen kam, hat ein völlig neues Unternehmen für unser Geschäft hervorgebracht.“

3. Zögern bei neuen Marketing-Tools

Als Industriemarketer ist es wichtig, offen für Neues zu bleiben – besonders für die neuesten Marketing-Best-Practices, Tools oder Chancen. Digitales Marketing hat viele Komponenten, damit es effektiv funktioniert – klares Website-Layout, Landingpages mit Formularen, informative Inhalte, SEO etc. Wenn Sie sich einer dieser Komponenten verschließen, verpassen Sie Chancen, Ihr Unternehmen zu wachsen und neue Kunden zu erreichen.

Lassen Sie sich nicht verleiten, nur bei einem Marketing-Tool oder einer Strategie zu bleiben, nur weil es zu funktionieren scheint. Zögern Sie ebenso nicht, in eine neue Online-Marketingtaktik zu investieren, weil Sie unsicher sind, ob sie funktioniert.

Die Lösung

Engagieren Sie eine Industriewerbeagentur und achten Sie darauf, dass sie Ergebnisse teilt, wie sie ähnlichen Unternehmen wie Ihrem beim Wachstum geholfen hat. Ihre Marketingagentur sollte Ihnen helfen, innovative Wege zu finden, um Sie vor Ihre Kunden zu bringen und Ihr Unternehmen als Thought Leader, wertvolle Ressource und vertrauenswürdigen Lieferanten zu etablieren.

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4. Website aktualisieren

Heute bevorzugen Käufer oft, sich selbst zu informieren, zu recherchieren und Lieferanten in ihrer eigenen Zeit, auf ihren eigenen Geräten auszuwählen. Sie wollen nicht mit einem Verkäufer sprechen, wenn sie die Informationen selbst bekommen können. Aus Unternehmenssicht kann ein Verkäufer nur begrenzte Stunden arbeiten, während eine umfassende, informative Website 24/7 neue Leads generiert und neue Kunden anspricht.

Manche Hersteller haben nicht genug Ressourcen oder Zeit, ihre Website zur Lead-Generierungsmaschine auszubauen – oder wissen nicht, was sie aktualisieren sollen.

Die Lösung

Gute Industriemarketer verlassen sich nicht auf Bauchgefühl oder Ahnungen für Entscheidungen. Sie nutzen harte Daten. Tatsächlich nutzen sie oft A/B-Tests, um zu bestimmen, welche Marketingansätze bei ihren Kunden die besten Ergebnisse liefern. Diese Daten helfen ihnen, ihren Ansatz kontinuierlich an sich wandelnde Trends und Kundeninteressen anzupassen.

Sie setzen auch auf Growth-Driven Design, um ihre Websites zu überarbeiten, aufzuwerten und zu optimieren. Im Gegensatz zu traditionellem Webdesign erfordert dies keine große Einmalinvestition.

Marketingtools wie HubSpot, Google Analytics und Thomas WebTrax zeigen Ihnen, welche Seiten die meisten Aktionen erhalten, damit Sie diese Elemente leichter replizieren können, um mehr Leads zu generieren. Hören Sie, wie ein Thomas WebTrax-Nutzer das Tool nutzt, um in Verkaufsgesprächen besser informiert zu sein.

 

5. Lead-Management

Ein starker Industriemarketer erkennt, dass nicht alle Leads gleich sind. Es ist wichtig, verschiedene Leads unterschiedlich anzugehen, um den Erfolg zu sichern. Beispielsweise unterscheidet sich jemand, der ein Formular für einen E-Book-Download ausfüllt, deutlich von jemandem, der ein Formular für eine Demo oder Beratung ausfüllt.

Der Erstere ist ein Marketing Qualified Lead (MQL) – jemand, der an Ihrem Produkt/Service interessiert ist, aber wahrscheinlich mehr Informationen braucht, bevor er kauft. Der Letztere ist ein Sales Qualified Lead (SQL) – jemand, der jetzt kaufen möchte, ohne weitere Hintergrundinformationen oder Überzeugungsarbeit.

Die Lösung

Wenn Sie zu früh den Abzug drücken und Ihre Vertriebsmitarbeiter Kontakte ansprechen, die nur nach Informationen stöbern, riskieren Sie, sie abzuschrecken. Den Unterschied zwischen MQLs und SQLs zu erkennen, ist entscheidend, um „Leads“ effektiv in Umsatz umzuwandeln. Nutzen Sie ein Marketingtool wie HubSpot, das alle Aktionen Ihrer Leads trackt und Ihnen hilft, zu priorisieren, welchen Leads Sie wann nachfassen.

6. Nicht genug Ressourcen

Die Fertigungsindustrie kann komplex sein, und digitales Marketing auch. Fertigungsunternehmen sind oft im Bürobereich dünn besetzt, aber stark in der Produktion. Ebenso kann digitales Marketing nicht effektiv nebenbei von einem Mitarbeiter mit anderen Aufgaben erledigt werden.

Das Internet ist immer offen. Digitales Marketing sollte jede Minute jeden Tages für Ihr Geschäft arbeiten. Wenn Sie nur dabblen mit Ihren Marketingbemühungen, erhalten Sie nur Teilzeitergebnisse. Stellen Sie sich vor, Sie würden nur teilweisen Einsatz in Wartung, Kundenservice oder Produktqualität stecken. Ihr Geschäft und Ihre Mitarbeiter würden die Auswirkungen spüren.

Die Lösung

Manche Hersteller wählen einen freiberuflichen Marketingprofi, stellen jemanden vollzeit ein oder lagern an eine Marketingagentur aus. Wenn das Budget es erlaubt, bietet eine Agentur ein breiteres Spektrum an Fähigkeiten für Ihre Bedürfnisse und reduziert die Zeit für die Verwaltung eines zusätzlichen Mitarbeiters. Bei der Prüfung Ihrer Optionen stellen Sie sicher, dass Sie die Option wählen, die gewährleistet, dass Sie online gefunden werden und weiterhin hochwertige Leads generieren – jetzt und langfristig.

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Kontaktieren Sie TMS heute, um mehr zu erfahren und Ihre Optionen mit einem Experten zu besprechen. Die Bereitstellung von Ressourcen für Marketing ermöglicht es Ihnen, sich auf Ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren – mit der Gewissheit, dass neue Chancen für Ihr Geschäft geschaffen werden.