Das Wertversprechen des kleinen Herstellers:Der geheime Marketingbestandteil, um größere Wettbewerber in den Schatten zu stellen

Es braucht mehr als eine auffällige Website und clevere Werbe-E-Mails, um sich im Marketing der Fertigungsindustrie zu behaupten. Die Chancen stehen gut, dass Ihre größeren Konkurrenten ähnliche Produkte und Dienstleistungen dem gleichen Kundenstamm anbieten. Die industrielle Lösung Ihres Unternehmens mag darin bestehen, modernste Funktionen zu einem vernünftigen Preis anzubieten, aber übertreffen diese Vorteile wirklich Ihre größeren Wettbewerber? Warum sollte ein potenzieller Kunde Sie aus einem Meer von Herstellern auswählen? Um sich von der Masse abzuheben, müssen Sie zunächst das einzigartige Wertversprechen Ihres Unternehmens definieren.

Der erste Schritt:So definieren Sie Ihren einzigartigen Wert

Ein Wertversprechen geht über die Bereitstellung Ihrer versprochenen Produkte und Dienstleistungen hinaus. Ihr einzigartiges Wertversprechen sollte erklären, wie Sie die Probleme Ihrer Kunden so lösen wollen, wie es Ihre Konkurrenten nicht können.

Um Ihren einzigartigen Wert zu definieren, sollten Sie sich diese Fragen stellen:

• Was genau bieten wir an Produkten und Dienstleistungen an?
• Wer sind unsere Zielkunden?
• Was sind die Bedürfnisse und Probleme unserer Zielkunden?
• Wie ist unser Unternehmen einzigartig qualifiziert, um diese Probleme zu lösen?
• Was ist der einzigartige Vorteil, den wir bieten, um diese Probleme zu lösen?

Versuchen Sie, eine vollständige Liste aller Ihrer Vorteile gemäß den oben aufgeführten Kriterien zusammenzustellen. Was macht diese Vorteile für Ihren Zielkundenstamm wertvoll?

Angenommen, Sie sind ein Metallumformungsunternehmen, das Griffe für Originalgerätehersteller (OEMs) von Küchengeräten herstellt. Nachdem Sie sich die oben genannten Fragen gestellt haben, ist dies vielleicht Ihre Einschätzung des Wertversprechens Ihres Unternehmens:

„Unsere Kunden haben ein Problem. Sie können keinen Metallformer finden, der haltbare, ästhetisch ansprechende Griffe zu einem vernünftigen Preis herstellen kann. Wir bieten eine einzigartige Lösung mit dem Engineering- und Design-Know-how, um kostengünstigere Leichtmetalle zu verwenden, um rohrförmige Griffe in neuen Designs zu schaffen, die auf eine Weise funktionieren, an die der Kunde noch nie gedacht hatte.“

Versuchen Sie nicht, Ihr Wertversprechen mit dem Leitbild und den Werten Ihres Unternehmens zu verwechseln. Mission Statements sind nützliche Instrumente, um Ihr Unternehmen auf dem Fertigungsmarkt zu positionieren, aber sie definieren nicht, wie Ihr Betrieb einzigartig qualifiziert ist, um die Probleme Ihrer Kunden zu lösen.

Wie Sie Ihr Wertversprechen präsentieren

Nachdem Sie Ihren einzigartigen Wert definiert haben, ist es an der Zeit, ihn an Ihre potenziellen Kunden zu verkaufen. Es gibt mehrere Vorlagen, die Ihnen dabei helfen können, das Wertversprechen Ihres Unternehmens zu präsentieren, darunter diese beliebte Vorlage des Autors und Experten für digitales Marketing Geoffrey A. Moore:

Vorlagen-Gliederung:

Beispielergebnis:

In diesem Beispiel wird deutlich, wer der Kunde ist, was Ihr Unternehmen ihm bieten kann und wie es sich von der Konkurrenz unterscheidet.

Die Autoren Brant Cooper und Patrick Vlaskovits bieten in ihrem „Cheat Guide to Customer Development“ einen noch einfacheren Ansatz:

Vorlage für Kunden-Problem-Lösung:

Beispielergebnis:

Diese Vorlagen lassen den Prozess einfach aussehen, aber es braucht einige Versuche, um Ihr Wertversprechen zu definieren, damit es bei Ihrem Zielkundenstamm Anklang findet. Sobald Sie Ihren einzigartigen Wert bewertet haben, können Sie diese Botschaft an Ihr gewünschtes Publikum weitergeben.

Wo Sie Ihren einzigartigen Wert übertragen können

Ihre Website-Homepage sollte als Ausgangspunkt für die Präsentation des einzigartigen Wertes Ihres Unternehmens dienen. Der Inhalt der Homepage sollte Ihr Wertversprechen enthalten, um Ihr Unternehmen von Ihren größeren Konkurrenten abzuheben. Stellen Sie sicher, dass diese Nachricht deutlich sichtbar ist. Erstbesucher Ihrer Website sollten sich nicht durch endlose Listen mit Produktmerkmalen und Leitbildern wühlen müssen, um Ihren einzigartigen Wert zu bestimmen.

Ein kleiner Hersteller könnte beispielsweise seine Homepage nutzen, um seine meistverkauften Produkte und Dienstleistungen zu bewerben, einschließlich eines Leitbildes wie "Wir sind bestrebt, ein überlegenes Produkt termin- und budgetgerecht zu liefern."

Leider machen viele Hersteller das gleiche Versprechen. Es ist nichts Einzigartiges, zu versprechen, dass Ihr Unternehmen die versprochene Arbeit leistet. Was wäre, wenn sich die Homepage stattdessen auf ein wahres Wertversprechen konzentrierte, ähnlich dem oben erwähnten Beispiel für Metallformer?

Haben Sie Schwierigkeiten, einen Metallformer zu finden, der kostengünstig haltbare, ästhetisch ansprechende Metallgriffe herstellen kann? Wir bieten das Engineering- und Design-Know-how, um kostengünstigere Leichtmetalle zu verwenden, um rohrförmige Griffe in neuen Designs zu entwickeln, die auf eine Weise funktionieren, an die Sie vielleicht nie gedacht haben, zu Preisen, die Sie nie für möglich gehalten hätten.

Sobald der einzigartige Wert Ihres Unternehmens auf Ihrer Homepage klar definiert ist, sollten Sie diese Botschaft in Ihre Werbe-E-Mails integrieren. Ihre E-Mail-Betreffzeile ist ideal, um Ihr Wertversprechen vorzustellen, aber Sie sollten Ihre Betreffzeile und E-Mail-Inhalte auf Ihre Zielgruppe abstimmen.

Wenn Sie beispielsweise ein Metallumformer sind, der eine E-Mail-Werbung an Küchengeräte-OEMs sendet, sollte Ihre E-Mail-Betreffzeile einen potenziellen Vorteil in Bezug auf das Wertversprechen Ihres Unternehmens enthalten:

Im obigen Beispiel führt die Betreffzeile zu dem einzigartigen Wertversprechen, dass der Metallformer kostengünstige Extrusionen verwenden kann, um Metallgriffe herzustellen, die den hohen ästhetischen Standards der Gerätehersteller entsprechen.

Der E-Mail-Inhalt sollte eine schnelle Einführung in den Prozess bieten, der mit diesem einzigartigen Wert für den OEM verbunden ist (wie der Metallformer mit Strangpressprofilen zur Wertsteigerung arbeitet) und das Wertversprechen auf der Website mit einem klaren, verlinkten Call-to-Action (Learn Mehr, Mehr lesen usw.). Beachten Sie, dass Ihr E-Mail-Inhalt mehr tun sollte, als den Inhalt Ihrer Website neu darzustellen. Es sollte als "Tease" mit dem potenziellen Vorteil dienen, mehr zu lernen.

Social Media ist auch ein wirksames Instrument, um Ihr Wertversprechen Ihrem Zielkundenstamm vorzustellen. Für Ihren ersten Beitrag können Sie einen Vorteils-Tease ausprobieren, der Ihrem E-Mail-Betreff-Ansatz ähnelt:

Ihre Social-Media-Posts sind eine effektive Möglichkeit, Fallstudien oder Kundenreferenzen vorzustellen, um zu zeigen, wie Ihr Unternehmen diesen einzigartigen Wert für Ihre Zielgruppe liefert. Haben Sie keine Angst, Ihre direkteren „Pitch“-Posts durch Branchennachrichten oder Erkenntnisse zu ersetzen, die sich auf Ihre Zielgruppe auswirken. Das Teilen von Branchennachrichten kann Ihr Unternehmen als Fachexperten positionieren und Ihre Fähigkeit unter Beweis stellen, wenn es um Ihren einzigartigen Wert geht.

Der einzigartige Wert Ihres Unternehmens ist Ihre geheime Zutat, um durch digitales Marketing mit größeren Herstellern zu konkurrieren. Wenn es um Ihr Wertversprechen geht, sagen Sie Ihrem Publikum nicht nur, dass Sie der Beste in dem sind, was Sie tun. Beweisen Sie es.