Maximierung des Wertes von Handelsprogrammen

Da Lieferketten immer integrierter und komplexer werden, sind gesunde Beziehungen zwischen Handelspartnern wichtiger denn je. Jedes Jahr verlieren Unternehmen Millionen von Dollar durch das ineffiziente Management dieser Beziehungen, die sich ständig weiterentwickeln und anpassungsfähig und belastbar sein müssen, um weiterhin für alle Parteien zu arbeiten. Aus diesem Grund sind Handelsprogramme für Lieferanten und ihre Partner unverzichtbar:Sie halten Unternehmen auf Ziele, sich ändernde Marktbedingungen und andere Variablen im Laufe der Zeit ausgerichtet.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Unternehmen das Beste aus ihren Handelsprogrammen machen können. Dazu gehören die Aufrechterhaltung klarer und konsistenter Rabattstrukturen, genaue Prognosen, die Saisonalität und andere Variablen berücksichtigen, und die richtige Ausrichtung der Anreize auf alle oben genannten Faktoren. In der Vergangenheit haben erhebliche logistische Hindernisse die Partner daran gehindert, ihre Handelsprogramme voll auszuschöpfen, wie zum Beispiel die Abhängigkeit von der manuellen Datenerfassung und die Unfähigkeit, die Auswirkungen sich ändernder Bedingungen vorherzusagen. Unternehmen haben jetzt Zugang zu leistungsstarken digitalen Tools, die ihnen helfen können, die Vorteile von Handelsprogrammen in größtmöglichem Umfang zu nutzen.

Die Notwendigkeit der Effizienz der Lieferkette war noch nie so klar. Handelsprogramme schaffen einen Rahmen, der es Partnern ermöglicht, ihre Beziehungen um Prozesse und Ergebnisse herum aufzubauen, die für alle von Vorteil sind.

Konsistente Rabattparameter

Lieferanten und Distributoren stützen ihre Geschäftspläne auf Prognosen, wie viel von einem Produkt im Laufe eines Geschäftsjahres an verschiedenen Orten und zu verschiedenen Zeiten geliefert werden muss. Diese Feststellungen basieren zwar auf Daten zur Verbrauchernachfrage, den wirtschaftlichen Umständen und einer Reihe anderer Faktoren, es gibt jedoch unvermeidlich Situationen, in denen Angebot oder Nachfrage von den Erwartungen und Prognosen abweicht. Hier kommen Rabatte ins Spiel – wann immer Partner ein Volumenziel oder ein anderes Ziel verfehlen, können Rabatte sie wieder in Einklang bringen.

Die langsame Digitalisierung des Supply-Chain-Sektors hat es Unternehmen schwer gemacht, angesichts der Unvorhersehbarkeit agil zu sein. Laut EY ist nur ein Fünftel der befragten Unternehmen „zuversichtlich, dass sie ihre Lieferkettenaktivitäten schnell an Veränderungen der Nachfrage anpassen können“. Eine Möglichkeit sicherzustellen, dass ein Rabattmanagementsystem Variablen wie Nachfrage und Umsatzwachstum berücksichtigt, besteht darin, Ziele festzulegen, die diese Eventualitäten berücksichtigen. Ein Rabatt kann beispielsweise einen Bonus von 1 % auszahlen, wenn die Gesamteinkäufe in einem bestimmten Jahr 120 % der Einkäufe im Vorjahr erreichen oder übersteigen.

Der beste Weg, Rabattvereinbarungen umzusetzen – insbesondere wenn sie komplex sind, wie viele Rabatte sind – ist über eine digitale Plattform, die den Fortschritt in Richtung auf Ziele und sich ändernde Umstände verfolgen kann und eine Plattform für Echtzeitkommunikation und Aufzeichnungen bietet und Transparenz in der Lieferkette.

Genaue Prognosen sind entscheidend

Viele Handelsprogramme sind immergrün, das heißt, sie bleiben in Kraft, bis eine oder beide Parteien entscheiden, dass sie entweder neu verhandeln oder die Vereinbarung auslaufen lassen wollen. Andere Programme werden jährlich neu verhandelt. Unabhängig davon, welchen Gesamtzeitrahmen Lieferanten und ihre Partner beachten, werden bestimmte Komponenten eines Handelsprogramms immer unter bestimmten Zeitbeschränkungen wie Volumenzielen und Wachstumsraten betrieben.

Lieferanten und ihre Partner müssen in der Lage sein, Prognosen zu erstellen und diese genau nachzuverfolgen, wenn sie möchten, dass ihre Handelsprogramme so effektiv wie möglich sind. Während Rabatte Unternehmen dabei helfen können, die negativen Folgen von Fehlausrichtungen zwischen Angebot und Nachfrage abzumildern, ist es wichtig, diese Fehlausrichtungen zu minimieren, um Anreize für eine fortgesetzte Zusammenarbeit zwischen Lieferanten und ihren Partnern zu schaffen.

Zu viele Lieferanten und Distributoren sind auf veraltete Prognosemethoden angewiesen. Sie reichen von einfachen linearen Extrapolationen, die Saisonalität und andere Schwankungen nicht berücksichtigen, bis hin zu manuellen Prognosetools, die Unternehmen nicht mit den neuesten Wirtschafts- und Betriebsdaten auf dem Laufenden halten können. Strenge Prognosen werden nur noch wichtiger für die Entwicklung und Umsetzung nachhaltiger Handelsprogramme. Die Beziehungen zwischen Lieferanten und ihren Partnern müssen auf den genauesten verfügbaren Informationen basieren, wenn Rabatte, Wachstumsziele und Anreize richtig funktionieren, und Prognosen sind ein wichtiger Bestandteil dieses Informationsökosystems.

Die Rolle digitaler Tools

Jedes Element eines effektiven Handelsprogramms, von der Entwicklung wirkungsvoller Ziele und Parameter über Prognosen bis hin zum Beziehungsmanagement, kann mit der richtigen Technologie optimiert werden. Dies ist jedoch ein Bereich, in dem sich die Lieferkettenindustrie nur langsam angepasst hat. Laut einer kürzlich durchgeführten Enable-Umfrage verwenden mehr als ein Drittel der Unternehmen manuelle Datenerfassungs- und -verarbeitungstools wie Excel-Tabellen, um Geschäftsverhandlungen, Dokumentation, Informationsaustausch und Finanzkontrollen zu verwalten. Dies macht Handelsprogramme unnötig schwerfällig und hindert Unternehmen daran, den Wert ihrer Beziehungen zu maximieren.

Digitale Tools verschaffen Handelspartnern in mehreren wichtigen Bereichen einen Vorteil:Automatisierung, Flexibilität und Transparenz. Viele Elemente von Handelsprogrammen sollten automatisiert werden, wie z. B. die Verfolgung von Anreizzielen, finanzielle Rückstellungen und Rabattsätze auf Produktebene. In jeder Phase des Prozesses bieten digitale Handelsplattformen Analysen, die Partnern helfen zu sehen, was funktioniert und was nicht – eine kritische Form der Transparenz der Lieferkette.

Unabhängig davon, welche Art von Beziehungen Handelspartner aufzubauen versuchen, können sie von Tools profitieren, um diese Beziehungen aufrechtzuerhalten und ihre Handelsprogramme so datengesteuert und produktiv wie möglich zu gestalten.

Andy James ist Director of Product Strategy bei Enable, einem Anbieter von Cloud-basierter Software für das B2B-Rabattmanagement.